一個像快消公司，一個像醫藥公司

文/ 信娜

編/ 王小

圖/unsplash

“比起婚姻，我更相信玻尿酸,因為它每次都會有效。”美劇《欲望都市》女主角的一句話，正在成為越來越多中國都市女性的寫照。在商場、健身房，或者與好友的聚會中，讨論注射哪款玻尿酸産品的聲音會不時傳來。

“拍婚紗照之前，我得提前打好玻尿酸，這樣顯得皮膚更好”。王木（化名）已經開始為明年婚禮做籌劃，除了婚紗、花卉布置等傳統項目，她還要醫美。

玻尿酸就像護膚品，進入越來越多人的日常消費，而國内玻尿酸兩巨頭華熙生物（688363.SH）和愛美客（300896.SZ）此時就像站在一個交叉路口，它們的商業模式如同伸出去的軌道，在漸行漸遠。前者變得更像一家快消公司，後者更像一家醫療器械公司。

從2022年3月兩家公布的2021年财報數據看，華熙生物的主營業務從玻尿酸原料變成功能化護膚品，營收已占總收入三分之二以上。愛美客約99%的營業收入來自皮膚注射産品。

兩家曾在玻尿酸領域同場競技的上市公司，正沿着不同商業模式布局未來的發展，也都有需要解決的問題。華熙生物需要找到高銷售費用投入與營收的平衡，而愛美客則急需打造另一款成功産品，從而證明自己。

從第一款玻尿酸在中國上市至今，十多年間，玻尿酸正在以五花八門的方式登場，熊貓針、水光針等。撕開花哨的外表，這些産品的核心還是玻尿酸。

玻尿酸，學名透明質酸。這是一種人體自有的成分，屬于直鍊多糖，在吸水性、黏彈性上表現不俗。因屬于人體自有成分，很少産生排異反應，又能改善皮膚、除皺，成為最上道的醫美素材。

據《财經·大健康》不完全統計，市場獲批III類醫械玻尿酸填充劑超過40款，涵蓋大/中/小分子、非交聯/微交聯/單相交聯/雙相交聯、含麻/不含麻等不同類型。

注射後，皮膚的喜人程度，與玻尿酸分子大小、交聯程度有直接關系。分子量越大，交聯程度越高，硬度粘度也就越高，且不易降解。反之，則偏軟，易降解。

一位在大型連鎖醫美機構有多年運營經驗的負責人觀察到，大部分玻尿酸廠商都會推出多個産品，整體看對應兩個品類，一種成分偏軟，主要為填充，另一種更硬，主要為塑形。

現在市面上大部分的玻尿酸産品使用交聯劑，它可測量玻尿酸産品的“護城河”寬度。中國醫學科學院整形外科醫院前院長祁佐良解釋，交聯能力的差别，會導緻産品的性狀及生物學特性不同。

也就是制造一款玻尿酸産品不難，可以有現成原料和簡單技術。然而，如一位醫美行業人士評價，想達到良好的效果，的确是對一個公司的底層研發能力的考驗。

如果不考慮不同醫生的注射技術差别，将玻尿酸産品恰到好處填充在臉上，皮膚嫩滑充盈又沒有矽膠感，是最難實現的。

回到華熙生物與愛美客的玻尿酸産品，前者一直沒能突破更好的交聯技術，後者則很取巧地回避了這個門檻。

上述醫美行業人士說，華熙生物的玻尿酸産品普遍反饋偏硬，目前更多應用在塑形上，填下巴和鼻子。

愛美客的注射用透明質酸鈉複合溶液，也就是嗨體，這是一款小分子、以非交聯玻尿酸為核心，同時添加多種營養成分的産品。

嗨體繞過了交聯技術這一難關。其最為核心的标簽，還在于是唯一獲批頸部皺紋改善的注射美容産品。

上述醫美行業人士認為，從目前公開的信息無法判斷嗨體這款産品有多少核心技術，但從市場反饋來看，這一定是一款相對成功的産品。

這樣的“捷徑”，華熙生物也看到了。其内部一位人士說，公司也在布局相關産品的研發，比如用光電技術交聯玻尿酸分子，以及類似愛美客的再生注射産品。但他也說不好這個過程需要多久。

作為玻尿酸“三劍客”的兩員，愛美爾與華熙生物的商業路線如今已完全不同，從兩家披露的财報數據可一窺。

打三針去頸部皺紋，6000多元，承諾的時效是兩年。頸部皺紋修複産品是愛美客手中的槍。五年多前取得三類注冊證，2017年上半年推入市場，屬獨一份。

愛美客注射美容産品共分為兩大類，一類産品為凝膠類；另一類為溶液類。隻有兩款産品，嗨體為其一。

從2017年-2019年公布數據顯示，嗨體的收入漲了約六倍。2019年，其收入已占溶液類整體營收約99%，可以說，整個溶液類項目的營收是由嗨體收入支撐的。

僅2020年，愛美客溶液類産品整體銷量就超過120萬隻，這其中，九成以上的産品為嗨體。由此計算，從2017年開始的四年時間，嗨體的整體銷量增長約九倍，是當之無愧的爆款産品。

溶液類注射産品收入占總營收的比重，已由2017年的20%左右，2021年超過70%。這也使得嗨體成為支撐愛美客營收的大品類。

嗨體作為一款産品很成功。“已經上市好幾年，銷量一直在大幅提升，就能說明問題了。”一位某大型醫美連鎖機構相關負責人評價。

上述醫美行業人士複盤嗨體的成功，歸根到底是有效解決了求美者的需求。

早期，注射産品超範圍使用的情況很多，在醫美機構，醫生有時會适當的擴大産品的适應症，比如将獲批用于面部的填充劑，用在唇部或者頸部。然而，頸部皮膚薄，玻尿酸産品大多為大分子，換位注射填充會出現凹凸不平、結節，因此不易用其他産品填充。

這時嗨體進入市場，又恰逢政策趨緊，各注射産品必須嚴格按照适應症注射，給了嗨體占據市場的絕佳窗口期。

華熙生物的遺憾是，沒有這樣的爆款産品。此前華熙生物的标簽是原料公司，但現在它想撕掉這個标簽。

這與華熙生物的原料業務長期承壓不無關系。一方面，玻尿酸銷售單價開始下滑，華熙生物此前招股書披露，從2017年至2019年，注射級玻尿酸原料産品的銷售單價從122.62元/克下滑至111.69元/克，年均降幅在5%左右；另一方面，原料産品的毛利率也出現下降。

從華熙生物2021年年報數據來看，2017年占主營業務近半的原料業務，已萎縮至占現有主營業務收入的26.73%。

好在華熙生物的功能性護膚品業務收入，在2021年達到33.19億元，占公司主營業務收入的51.15%。這一業務呈繼續增長趨勢。

這是華熙生物兩年轉型的結果。功能性護膚品的營收占比從2018年的22.98%提升至2021年的占比過半，取代原料業務，成為公司營收支柱。

一位醫藥行業分析員總結，華熙生物更像是全産業鍊布局，從上遊原料制造到中遊藥械、化妝品和食品；愛美客則更聚焦，專注産業鍊中遊，尤其是藥械産品。

從2017年到2021年，愛美客和華熙生物的銷售毛利率一直維持在高位。即便在新冠疫情陰影之下，愛美客2021年的毛利率突破93%。

但兩者的銷售淨利率卻大相徑庭。愛美客淨利率從2017年約34%升至2021年超過66%，近乎翻倍。華熙生物2021年這一數字僅為15.67%。

差距在銷售費用。2021年，華熙生物的銷售費約為24.4億元，愛美客的銷售費為1.56億元。前者的銷售費用率至2021年已增長近乎50%。

對于華熙生物來說，切入功能性護膚品或食品領域，也就意味着更需要持續品牌曝光。“愛美客更像醫藥公司，華熙生物更像快消公司。”上述醫藥行業分析員說。

從華熙生物目前的産品矩陣來看，除了化妝品、食品，還有其他的快消品如寵物糧等。上述華熙生物内部人士說，“有很多其他行業的公司主動來談合作，比如傑士邦”，華熙生物希望讓市場了解玻尿酸的無限可能。

背後的生意經顯而易見。作為全球最大的玻尿酸原料生産商，帶有玻尿酸元素的産品越多，華熙生物的營收項目也就越多，這是華熙生物布局玻尿酸全産業鍊的野心。

根據前瞻産業研究院數據，2020年全球玻尿酸原料市場中，華熙生物銷量占比43%。

華熙生物的盤子越來越大，問題也接踵而來——持續高投入的銷售費用，是否能帶來相應的利潤回報，會在未來兩到三年成為華熙生物的考驗。

“最終比的還是産品本身。”上述醫藥行業分析員分析，消費者看的是産品有沒有效果，質量如何。

從華熙生物已推出的化妝品或食品，還沒有形成自身足夠強大的壁壘。而如10元一瓶的玻尿酸水品牌“水肌泉”，被一些網友稱為“智商稅”，這在一定程度上給品牌帶來傷害。

愛美客也有自己想撕掉的标簽。它要再推出一個成功的産品，來證明自身實力。于是一款含左旋乳酸、乙二醇共聚物微球等的皮膚填充劑，被寄予厚望。這款産品能夠激活自身膠原蛋白，屬于再生溶液産品。

然而，這款産品2021年下半年在國内上市時，消費者已經有可比較功能近似的其他公司産品如“童顔針”和“少女針”。同為再生針劑，幾乎同一時期獲批，三款産品免不了短兵相接。

祁佐良解釋，現在流行再生概念，注射後能刺激局部組織再生。這種技術主要有兩類，一種是幹細胞，目前還未批準。現有的再生産品，主要是刺激局部皮膚引起炎症反應，刺激皮膚組織分泌細胞或者膠原，産生保護作用，從而進行修複。“目前來看沒出現明顯不良反應，是否有效還需長期觀察”。

對愛美客有利的是，嗨體的滲透率仍有提升空間，且至少有2年-5年的合規監管獨占期。上述醫美行業人士分析，嗨體在市場内成功，會讓大部分公司自動退出這個賽道，除非真的有完全革新的産品，這種情況很難。

公開資料顯示，目前仍沒有相類似産品向藥監局提交申報。這意味着，至少兩年内，嗨體都會為愛美客貢獻高額回報。

産品的決定占領市場的實力。無論是愛美客，還是華熙生物，避重就輕都終難建成一道長期和堅實的“護城河”。

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