企業營收方案?上一期我們交流的主題是“我是誰”，直白地講就是關于自我定位的問題，在重新審視這個自我定位是否準确、客觀的同時，也在提醒大家，近期的策略是不是在不知不覺中偏離了原有的定位，慢慢的從我能幹什麼走入了我什麼都能幹的誤區，今天小編就來說說關于企業營收方案?下面更多詳細答案一起來看看吧!

企業營收方案

上一期我們交流的主題是“我是誰”，直白地講就是關于自我定位的問題，在重新審視這個自我定位是否準确、客觀的同時，也在提醒大家，近期的策略是不是在不知不覺中偏離了原有的定位，慢慢的從我能幹什麼走入了我什麼都能幹的誤區。

說到“定位”的客觀性和準确性，尤其需要大家注意，定位不是簡單的我認為我是誰，對于企業、品牌而言，應該是從市場端、消費末端得來的反饋，尤其是消費者們認為“你是誰”。

如果消費鍊條端認為你并不是或者并不能完全代表你是那個特定的所指，那就說明有兩個可能，你的路走偏了，或者是你還需要在這條路上繼續努力前行。

正确的方向

隻有方向明确了，我們才能開始制定目标，在清晰了自我定位的基礎上，我們才可以設計如何到達所設計的目标。

今天我們主要講一講目标，這裡的目标是指年度目标，站在企業整體的層面，年度目标包含了營收目标，盈利目标，扣非盈利目标等，如果是站在營銷的角度，相對比較簡單，年度目标最直接的就是營收目标，對比去年同期增長多少個百分點，在這個大目标相關聯的會設置費用（成本）控制指标，企業管理層也就以此為抓手，放權予以營銷組織進行規劃經營。當然，在執行之前肯定是經過企業高層的讨論批準。

前面說了，營銷的年度目标最直接的就是營收目标，有些公司直接用金額為單位，有些公司會以計量單位為目标，其實表達的意思都是一樣的，到最後還是要以營業收入金額為最終指向，當然也會扣除一些其他因素的影響，比如價格體系的波動，涉及彙率的變動等等。

關于年度營收目标從哪裡來呢，是不是合理呢？這就是大多數企業每年制定目标時讨論或者争論最多的重點，有些企業直接參考上一年的增長率來制定，有些企業是對标行業平均增長率來制定，還有一些企業是老闆拍闆決定，如果是國企一般是由上級管理部門國資委及當地政府進行任務下達。

也許有人要問了，這幾個不同類型的目标設計是對是錯呢，我認為沒有對錯，作為不同的企業，不同的角色定位，不同的決策者，其自身的思維和訴求決定了決策結果，這幾類目标的制定都有其各自的邏輯、依據以及背後可能存在的目的，但就企業自身而已，這樣的目标是否合理，是否符合當下企業的實際情況，是否匹配當下的市場環境和競争态勢，那就不得而知了。

真的科學嗎

一、合理的目标：

我所認知的合理的目标，要能達到三個匹配。

1、 匹配企業内部實際能力的。

一個企業年生産成品的能力隻有三千萬噸，營銷目标設計偏偏要做成四千萬噸，而且還沒有其他外部生産供應的支撐，公司領導美其名曰：求上得中，求中得下，然後就是層層加碼，加到市場一線無力承載。

2、 匹配外部市場環境的。

明明外部社會已經經過了上一年新冠疫情的恐慌，國内的疫情也已經得到有效的控制，根本不會再像上一年疫情剛剛爆發時，整個社會對防護用品的需求是從0庫存到恐慌式囤貨那樣的需求，可是一個生産口罩的企業将目标定位在去年的基礎上按同比增長，您覺得合理嗎？

3、 匹配同業競争的态勢的。

一個企業目前已經處在行業領頭羊的位置，而且前三年的營業收入增長都是高于行業平均增長率。所以，今年依然設定了與去年同期保持一緻的增長率。這樣的設計合理吧，單一地來看是沒有問題，但從外部看，這個行業中緊随其後的第二名已經和你這個領頭羊差異不大，并且這個第二名來勢洶洶，連續三年在不斷縮小與你這個第一名的差異，說明這個第二名每年的增長率都是超過第一名的，這樣一對比，如果第一名還是用這樣四平八穩的增長來涉及目标，還合理嗎？

二、科學的設計目标：

廟算之勝率

既然我們知道了合理的目标應該匹配什麼樣的條件，那設計目标也就簡單了，避開那些誤區和雷區，最少這樣的目标設計主體思路和決策方向不會出大的偏差。

（一）、首先是——外部分析。

1、社會環境分析。社會發展趨勢以及宏觀政策環境對行業的影響，是促進還是制約。

2、行業環境分析。對整個行業的增長速度、變化趨勢以及區位差異等進行數據化調研和結論化分析，這是作為年度營銷目标設計的基礎依據。

3、競争環境分析。主要是對同行業的領先者進行調研分析，尤其是最主要的那一個競争對手，要全面了解其各項情況，增長情況、産品情況、組織情況等等，這在目标設計的時候是很重要的參考依據。

4、目标客戶群體分析。無論的日常消費品還是大宗商品消費，其本質都是研究需求，一個是研究人的需求，一個是研究另一個企業的需求。當然，兩者之間研究的維度有所區别，一個偏重于數量占比和本體的需求，一個偏重于競争的趨勢和可能性評估。

（二）、然後是——内部分析。

1、供應鍊分析，是否飽和，是否影響發展，是否安全，是否需要完善優化，能不能做到。

2、營銷組織分析，團隊結構、人員數量，組織能力匹配分析。

3、上年銷售數據分析，按時間軸的月度銷售趨勢分析，按産品線的重點品類、重點産品銷售趨勢分析，按銷售區域的銷售分析，在多維度分析中進行相互之間對照和參考。

4、進行本年度銷售預測，請銷售端和市場端各自進行預測，請企業營銷領導人、區域負責人、産品負責人、品牌負責人對整體銷售形勢進行預測，并可分為品牌、品類、産品、區域等不同維度進行年度銷售預測。

（三）、最後是——确定年度目标。

通過以上的内外部環境分析，以數據化為基礎成為定量分析，以發展趨勢和經驗判斷為定性分析，兩者有機結合，進行年度目标的确定。

在制定目标的過程中，應遵循如下規則：

1、 确保制定的目标合理性和可達成性，既不好高骛遠，又不裹足不前；

2、 保證目标的嚴肅性，成為公司上下必須達成的目标共識；

3、 保證目标制定的科學性，經得起推敲；

4、 基于目标進行分維度、分層級的拆解，最終落實到各時間節點、各層級。

三、目标的公示。

在目标的制定過程中，參與的往往是，也隻能是企業的高層管理人員，但是在目标制定完成後一定要進行公示，要進行自上而下和自下而上的溝通和協調，做到整體組織對目标的認同性和對達成的充分自信。

通常企業會組織營銷中層及以上級幹部進行封閉式會議，對目标進行公示和上下溝通，意見反饋，包括目标的微調，這個過程很重要，不但是上下一心達成共識的過程，更是發現決策錯誤的重要環節，如果從實操的角度會出問題，往往也是在這一環節中暴露出來的。

目标一緻、攻擊力強

最終确定的目标務求是：具體的、有挑戰性的、資源能匹配的、可達成的目标。

四：好目标和壞目标：

1、 好目标：什麼是好目标，簡單地說，好目标最少滿足兩個條件。

（1）、能夠承載和促進企業的健康快速發展。

（2）、能夠促進全員團結一心并有信心達成的。

2、 壞目标：什麼是壞目标，簡單地說，壞目标會呈現兩個問題。

（1）、與企業發展的趨勢節奏有悖，不能符合大勢。

（2）、以現有資源條件對于組織全員，此目标根本無法實現。

當然，目标的設計隻是企業年度運營計劃或者說是營銷運營年度計劃的第一步，并不是說設計完成了一個科學的目标就萬事大吉了，達成目标就是一件唾手可得的事情。

目标設計完成以後如何去實現目标的達成，才是營銷組織重中之重的工作，這裡會涉及更多維度的工作，涉及到組織的各個部門和每一個人，比如組織策略、銷售策略、品牌策略、激勵策略等等，之後我再逐一展開，和大家一起交流、讨論，共同進步。

尺度線，一個有分寸、有态度、有底線的共進夥伴。我是Ryan Xu,有興趣請聯系我，我們品茶細聊，共同進步。

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