應海豚社創始人李成東老師團隊的邀請，參加新消費50人論壇，前字節電商負責人鄭洪森給海豚社會員的分享内容非常精彩，受益匪淺。

[内容大綱]

1、做好抖音店播三步法

2、如何打造賬号垂直度

3、如何做好直播間SKU和轉化率

4、抖音投放邏輯

5、以我為例，如何從0到1做一個10萬粉絲賬号（案例解讀）

分享一個自己的實操經驗，當時我準備做消費品，做消費品的話，我首選的渠道還是做抖音。

賣的是一個面向中老年群體的染發梳，運營了一個多月，單月GMV 10萬，每天淨利潤8k。下面我把我的操盤經曆和心得跟大家分享下。

作為一個商家來講，你想長期在抖音裡去做，一定要做店播。

店播我們是怎麼做的？

店播就分為這三步走：

1.要有個賬号，賬号的核心目标是做垂直度。

2.做内容标簽。

因為抖音的分發邏輯是興趣電商，本質點就是标簽。所有推薦給你的信息，一定是基于标簽去匹配的。

所以說做一個賬号，做内容，一定要有自己的标簽。

标簽怎麼産生的？

标簽的産生其實隻有兩個：來自于你本身創作的内容，就是當把你的内容推薦給用戶或消費者的時候，用戶的反饋越正常，标簽越強。

所以第一步就是要打造賬戶的垂直度。

直播間的兩個核心：

1、定SKU；

2、通過話術體系調整轉化率。

3.開始投放

這幾個維度其實相互是有加強的。

比如賬号垂直度越高，投放的時候系統給你推薦的用戶越精準，轉化率就越高。

轉化率越高，投放的ROI就越高。

ROI越高的話，用一樣的錢就能買進來更多的用戶到直播間。

直播間的用戶越多，氛圍越好。

當時我測過直播間，比如同時做到30人以上的時候，其實ROI就可以保證了。

如果直播間10-20人的時候，其實氛圍不足，轉化率就怎麼都提不起來。

所以直播間的熱度本質上它是一個場景，是有利于提升轉化率的。

包括當投放産生了直播間有流量，然後産生了轉化率，也會撬動一定的自然流量，系統一定會給你配一些的自然流量的，但配的不多。

配的流量精準度其實也取決于賬号精準度的。

所以這幾個東西它是自成一體的。

很簡單，我基本上先就是做賬号垂直度，接着就挂直播間上SKU，然後調話術，第三步就開始做投放。

我再給大家總結一個邏輯，就是商家做店鋪直播，一定要做一些自然流量。

為什麼？

這就要講一個核心公式，就是平台會定義你的價值貢獻，就是會看你的内容價值 商業價值。

所以，要先做一部分自然流量，除了打标簽之外，要讓系統知道我是能貢獻内容價值的，不是純人民币玩家。

搞一段時間之後我們就開始投放。

其實投放要讓系統知道，我不是薅羊毛的玩家，我就是一個平台系統最喜歡的商家或者賬号。就是說，要告訴系統，我是有價值内容的輸入，我也能持續收錢。

再講賬号的打造

首先你打造的時候有幾個要定位的。

（1）要知道你目标用戶是誰，

因為我賣産品肯定有目标用戶。

我當時定位45~60歲女性，再加上她的場景，就通過幾個關鍵詞把賬号牽住了，牽住之後我才做了一個賬号。

哪幾個關鍵詞？

#健康 #科普 #染發 #漲知識 #白發

這就是當時做的一個賬号。

（2）發内容

發了一些視頻，每個視頻發完之後，投100塊錢抖 ，播放量有90萬、100萬，這些内容的成本非常低。

當時的首要目标，就是要讓系統知道我賬号是幹什麼的，就做垂直度的。

所以請了一個同事，錄了一些知識類的東西

然後圍繞40~45~60女性，再加上染發場景去口播，就錄了幾十個視頻，然後每天發1~2條，每個視頻投100多元抖加，後來發現視頻就爆了。

但是有個養号的過程，不是說第一條上來就爆。

連續保持活躍度，搞了7天之後有一條視頻，就當時爆了200、300萬播放量。

當時大概做了有将近10萬粉絲。

然後下一步怎麼做呢？

（3）開始投放

注意投的時候，這種口播素材就不能投了，因為他跟商品的關聯度太低，然後就開始做這種視頻了。

這種視頻大家看下，這是我們的主播，還有我們請的臨時演員街拍。

街拍，都是圍繞目标群體跟場景，跟我想賣的産品去做的。把視頻做出來後，然後就開始投。

投放後，6月1号就開始爆了，當時我們一天直播10幾個小時。

為什麼要直播十幾個小時？因為抖音裡面你會發現用戶沒有主動搜索的場景，那你怎麼觸達用戶？

第一你要保持活躍生産内容，短視頻跟直播開着，相當于我的店需要一直開着。

第二的話我得保持經營的時長，經營的時長有了，你才可能搶先競争對手，能觸達到你的目标用戶。

這是當時一個數據。

那天到早上6點的時候，進來1萬多人，然後千次觀看成交3000多塊錢，賣了6萬多。

然後一天下來賣12-13萬，6月份第一周基本每天都12-13萬。

因為現場都是海豚社的朋友，流量比也可以告訴大家。

我們的付費流量80%，然後短視頻引流15%，自然流量大概20%。

付費流量其實不賺錢，賺錢的從整體來講。比如說我一天賣個10萬塊錢，自然流量能賣個1.5萬~2萬，然後毛利70%，賺1萬塊錢。然後運營我們其實隻有5-6個人做。

給大家總結一下，做好店播實操的結論是什麼？

第一要做賬号，賬号的垂直度，基礎的裝修，品牌信任要做好；

第二要做直播間，直播間的話術互動要做；

第三是投放。

我認為做店播的核心在投放上，為什麼？

這裡要講一個基礎的判斷，抖音電商是一個商業化，服務商業目标的産品。

如果你想持續的做GMV，就必須要做好投放，要花錢。

店播的核心在投放，那投放的核心在什麼地方？

是在素材與勤勞上面。

這個就很實操了，具體運營怎麼做？當然，明晚胡騰飛老師會講得更接地氣，我就隻講我自己怎麼做的。

第一就是要做适合抖音生态的爆款短視頻素材。因為你投放的時候，其實用戶，系統打标都是要靠素材的。現在投放其實在抖音生态的話，純吃素材的，素材是一。

第二要堆素材跟計劃量，來提升這個素材爆的概率。

因為抖音是一個馬太效應極強的生态！

假設我今天做了一個視頻是80分，明天做了個視頻75分，明天拿到的流量可不是75%，可能是之前的1/10。

因為系統完全沒有理由把流量給到一個75分的内容上。

所以一定要想辦法制造爆款素材，方法是什麼？

就是要堆量，短視頻素材要足夠多。

核心是堆量。

第三要算好賬出價。規模化的轉化成本，一定是在出價的1~1.2之間。

為啥會有一點？

因為比如說新計劃創建超過3天，如果最後的轉化成本是大于出價20%的系統是有賠付的，所以系統會調整。

所以要算好出價，千萬不要高開低走，先出價100塊錢，實際上東西才賣60，最後想調整價格就很難。

第四就是口碑分。

因為現在本質上來講，我們抖音最不缺的是商家跟貨品。

抖音核心的話要做生态的建設，有質量的GMV，所以重點就是口碑分。

賬号就是口碑分，店鋪就是體驗分，這兩個指标的話要做好。

口碑分這個指标得出，是同行排名得出的。你會發現有人得5分，5分是滿分，5分不代表說你是每個環節都是perfect的，實際上是你比同行要強。

然後實操的話你要注意，就好評率是不可控的，而且甚至競對也會搞你。

這裡面還有另外兩個就是店鋪服務跟物流，這兩個你是可控的

這兩個做好之後，基本上你的口碑分是4.8以上，符合平台要求。

現在講第五點，就是抖音的馬太效應太強了。

如果承接能力不變的情況下，作為一個投放來講，你消耗量越大，系統給到你的用戶越優質

系統已經把用戶分層了。但今天我消耗10萬的時候，我假設直播間不變的情況下，我的ROI可能做到1.8，明天我隻消耗1萬的時候，你發現ROI可能隻有1.5。

這個時候也不一定說非得去懷疑直播間怎麼樣，去調直播間，這個意義不大。

結論就是消耗的越大，系統給到用戶越優質，然後份額越好，ROI就越高，這就是馬太效應。

講最後一點

做抖音的話，做店播一定要有供應鍊的深度合作，不然爆量就是緻命的，我就是被這個緻命了。

相信很多朋友能感同身受

我沒想到做了20多天就爆了，爆了之後就是一天就賣幾千瓶。

然後其實我的供應商他沒想到其實這麼快就沒貨了。

沒貨就2-3天發貨慢，就已經把貨打沒了。

以上就是做抖音店播，全部要考慮到的運營内容。

今天的分享到這裡就結束了，這是鄭總整個操盤一個經曆，如果大家想要鄭總完整版的ppt資料，可以 聯系。

文章圖片源于海豚會，如果有涉及知識産權的情況，請聯系删除。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!