唯品會向綜合性電商轉型之路?核心提示：從9月15日開始，唯品倉品牌上新的頻率将從8-12個/日，漲為20個/日中國品牌數量将維持75%的比例，國外品牌占比25%，今天小編就來說說關于唯品會向綜合性電商轉型之路?下面更多詳細答案一起來看看吧!

唯品會向綜合性電商轉型之路

核心提示：

• 從9月15日開始，唯品倉品牌上新的頻率将從8-12個/日，漲為20個/日。中國品牌數量将維持75%的比例，國外品牌占比25%。

• C端用戶不會成為唯品倉的種子用戶，唯品倉為專業代購和批發商服務，平台具有一定的門檻。

• 社交電商沒有改變零售的本質，但它是一種新的形态，是近幾年蓬勃發展的一種形式，未來可能繼續發展成為主流。

穿上社交外衣的傳統電商，在行業裡俨然成為一種新風向，引得各路玩家紛紛入局。唯品會是這批“逐浪者”中的一個，并從自己的“特賣基因”中衍生出新的可能性。

前不久，一直做B2C的生意的唯品會上線了一款名為“唯品倉”的App。唯品倉基于S2B2C模式（一種集合供貨商賦能于分銷商，并共同服務于顧客的電子商務營銷模式），以專業代購、微商和中小型批發商等小B為客群，借助微信、QQ等社交平台，幫助品牌商清理庫存。在此之前，唯品會平台上賣不掉的尾貨都原路退還給了品牌商。

這批尾貨對品牌商和批發商而言意義不盡相同：

• 品牌商很難在主流電商渠道中完全消化庫存，如若親自出馬低價甩賣尾貨，将新貨、舊貨放在同一平台上售賣，勢必會對品牌形象造成一定挫傷，還會影響新品銷售；

• 批發商和代購想用最優惠的價格拿下這批尾貨，但難以接觸到品牌方，拿不到一手貨源。

于是，唯品倉脫離唯品會主站成為一個獨立平台，設置一定準入門檻，幫品牌商和批發商牽起了一條“紅線”，并通過平台機制将代購和批發客與普通消費者進行隔離：

• 代購和批發商通過唯品倉拿到品牌庫存尾貨後，通過社交工具進行分享和分發，具有一定的私密性；

• 搜索引擎也抓取不到庫存商品和品牌的信息，從而在幫助品牌快速清理庫存尾貨的同時，避免對品牌形象造成影響。

但解決完這一矛盾後，仍有不少問題逐漸浮出水面：上線一周，唯品倉靠什麼來導流？在社交平台曝光後，如何保護好小B的進貨來源？微信能否長期對唯品倉進行流量傾斜？

唯品會副總裁黃紅英日前在接受36氪獨家專訪時，聊了聊唯品倉當前和未來想做的事，以及社交電商的未來。

唯品倉的第一步

上線初期，唯品倉就明确提出，自己的客群是專業代購、微商和中小型批發商等小B客群。但向來隻做B2C生意的唯品會，如何初步導入資源流量，迅速覆蓋小B客群？

黃紅英告訴36氪，唯品倉當前的流量來源有四個方面：内部測試平台的種子用戶、唯品會3億存量用戶轉化、外圍流量吸引，以及産品團隊的激勵玩法機制。另外，唯品倉未來還會與批發市場等線下場景機構合作，從線下獲取小B客群流量。

10年來都專注于特賣領域的唯品會，迄今為止已與6000家國内外知名品牌達成長期合作。但從唯品倉平台的供應鍊來看，當前隻有25家品牌商的産品在售，其中以紅蜻蜓、真維斯、柏雅圖、勁霸等中國品牌居多，阿迪達斯、耐克等國外品牌數量較少。

事實上，唯品倉App上線至今剛好滿一周，基本是按照每天8~12個品牌的速度來上新，同時促銷結束的品牌也會即時下線，因而App端的品牌數量基本維持在幾十家左右。

黃紅英告訴36氪，按唯品倉項目的計劃，從9月15日開始，唯品倉品牌上新的頻率将會達到每日20個。至于國内外品牌數量的占比問題，唯品倉将依據代購的需求來進行動态調整和拓展，未來依舊計劃以中國品牌為主，将比例維持在75%上下，國外品牌占比為25%。

從貨物來源看，唯品倉上在售的商品一方面來自合作品牌方提供的庫存和尾貨，一方面還有唯品會自營的買斷庫存。唯品倉與品牌商的合作亦可分為兩種形式：直接與唯品倉合作的品牌，由品牌方發貨；已經進入唯品會平台寄售、在唯品會倉庫中存放的尾貨商品，由唯品倉發貨。

唯品倉将社交作為交易鍊的關鍵一環。下單進貨前，小B需先将商品信息轉發到微信群或朋友圈，獲得一定訂單後再從唯品倉下單。但這個過程會産生一個矛盾：如果貨物經曆“唯品倉——小B——買家”這樣一個流程，會使得物流時長被拉長一倍；如果直接将貨品寄送給買家，小B又可能暴露自己貨源渠道。

唯品倉的解決方案是，無論是由唯品倉、品牌商直發，還是經由小B端二次分發，都不在物流快遞單和包裝上顯示唯品會和唯品倉的相關信息。包括箱子中的空氣墊等固定填充物，都會使用另外一套物料，整個内外包裝隻顯示品牌商品信息。

商品存在質量問題需退貨時，都會退回唯品倉或品牌商的倉庫。小B在平台上獲取退貨地址後，将倉庫地址提供給C端買家即可，地址也不會顯示唯品倉的相關信息。

唯品倉的下一步

8月14日，唯品會發布2018年第二季度财報後，唯品會董事長兼CEO沈亞在電話會議中提到，唯品會做唯品倉是因為很多App都在做，但相比之下，唯品會最專業、和品牌接觸最密切，因而相信自己能很快拿下這塊市場。

事實上，愛庫存、好衣庫，以及阿裡巴巴的1688批發網，已經先唯品會一步，做了許久銷售庫存的生意，這其中的愛庫存和好衣庫，甚至都具備了社交電商屬性。

作為後來者的唯品倉，要靠什麼來切下市場老玩家的一塊蛋糕？

黃紅英表示，唯品會與6000 國内外知名品牌合作，也使得唯品倉的貨品在保證正品貨源的同時，擁有絕對的價格優勢。盡管當前唯品倉的商品品類以服裝、鞋包為主，但根據調研反饋結果，用戶對美妝、母嬰、家居家紡這幾類有很大的需求趨勢，這是唯品會的優勢品類，也将是今後唯品倉為小B供貨的重要品類。

唯品倉将自己的用戶定義為包含專業代購、微商和中小型批發商等在内的小B客群。對于36氪“用戶是否會從小B向大B轉移”的疑問，黃紅英解釋稱，大B與小B其實沒有絕對的定義。從唯品會的經驗來看，小B月銷售額為3~5萬，大B月銷售額超過50萬，還有一些超大B月銷售額甚至可以達到500~1000萬。上線一周内，就有不少大B用戶同唯品倉聯系，其中有的客戶月進貨額可以達到1000~2000萬。

基于此，唯品倉會根據大B的貨品需求，提供更加針對性的服務。未來，唯品倉頁面也會開發一個專門面向大B的标簽入口。

值得注意的是，唯品倉App上線後，36氪曾下過一個判斷：未來唯品倉的用戶将不僅限于小B端客群，還包括大量喜歡囤貨的個人買家。對此黃紅英表示，C端用戶不會成為唯品倉的種子用戶，唯品倉是為專業的代購和批發商服務的，平台具有一定的門檻。

“用戶一個月要買滿2000元才能成為會員，享受一些購買優惠政策，這主要也是為了保護小B客群的利益。”

不過在消費升級的大趨勢下，一個月消費滿2000元，對個人買家來說似乎算不上太高的門檻，尤其是服飾穿戴這類消費頻次較高的商品。随着C端用戶的增加，小B客群在供貨渠道上似乎不再具有優勢。

在黃紅英看來，小B客群和C端用戶需求不同，小B對貨品進行分發，C端用戶是最終的消費者。如果有用戶組團進行購買，其實也形成了小B代購行為。

社交電商的未來

社交電商化身成為一股強勁的龍卷風，刮向了整個電商圈。唯品會先後推出唯享客、雲品倉、唯品倉三個項目，作為其在社交電商領域的三個重要嘗試：

• 唯享客誕生最早，2015年起步，基于唯品會主站，通過傭金返現激勵終端消費者的分享，以此來分發貨品、獲取流量；

• 雲品倉是唯品會今年重要的内部創業項目，是依托唯品會的好貨、供應鍊、物流倉儲等一系列資源搭建的獨立平台，号召寶媽、學生等兼職代購人群開設自己的小店，利用社交和人脈關系進行貨品的推薦分發；

• 剛剛上線一周的唯品倉，則是基于S2B2C模式的專業代購批發平台。

“社交電商是唯品會整個公司業務轉型的重要一環，不論在2B還是2C的項目中，唯品會都将嘗試在平台推出激勵裂變的社交玩法。”黃紅英如是表示。

但業内有觀點認為，社交電商其實是一個僞概念，社交隻是入口，和零售并無關系，不能成為一種特定的商業模式，亦不具有排他性。

對此黃紅英表示，唯品會一直在探索如何充分發揮社交的力量。社交電商沒有改變零售的本質，但它是一種新的形态，就像曾經的線下店和貨架電商一樣。商品要觸達消費者，有多種多樣的渠道形态，社交電商是近幾年蓬勃發展的一種形式，未來可能繼續發展成為主流。

2017年11月，騰訊、京東入股唯品會，三方開啟了正式合作。從那以後，唯品會便開始利用微信生态中的社交能力，開始了社交電商領域的探索。

“互聯網社交網絡是一個非常開放的形态。騰訊入股唯品會後，雙方已在各個層面推進深度合作，未來微信生态的流量，也将幫助唯品倉實現用戶的裂變式增長。”

社交電商一個無法規避的痛點是，過于依賴其他平台導量，尤其是微信生态，流量成本已愈發昂貴。以拼多多為例，流量成本已經從最初的11元暴漲至近50元，這部分成本最終會轉嫁到商品品質層面。騰訊是否會持續不斷地向唯品倉進行流量傾斜呢？

黃紅英告訴36氪，唯品倉是面向小B客群的平台，獲客模式不同于C端電商平台。小B客群關注的是貨品質量以及貨品分發的利潤，對于唯品倉來說，流量主要還是取決于平台自身貨品的吸引力。

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