導讀：從單一進口品牌開始，逐漸擴展到來自韓國、新西蘭、瑞士等多個國家的進口品牌，對勇闖湖南化妝品代理圈的湖北人黃凡來說，“年輕、敢想、敢做”，是她所創立長沙同麗化妝品商貿有限公司（以下簡稱“同麗”）最亮眼的三個标簽。

“湖南市場化妝品市場是最沒有規律的。” 專注進口美妝領域的，堅守CS渠道十多年來黃凡認為，湖南市場CS渠道進口品消費仍處于培育階段，市場份額相對較小，一個佐證是，到目前，湖南省CS渠道進口品單品牌年銷售破2000萬的都屈指可數！

△ 長沙同麗化妝品商貿有限公司總經理黃凡

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“大家都在說生意不好做，而同麗一直在做最難的事。”黃凡告訴《化妝品财經在線》記者， “前幾年韓國護膚品在中國大行其道的時候，同麗錯過了一個風口，我們現在做的，像均價1000元以上的施維蘭Swissline，應該是CS渠道代理品牌裡單價比較高的進口品了，也很難。”

“沒有大家想得那麼好，但也沒有那麼壞。”黃凡笑道， “湖南市場對進口品确實有需求。”

據黃凡介紹，進口品想運作好，很不一樣！進口品入華，消費者對其的認知培育需要時間，加上進口品的品質有保證，雖然不會迅速成為爆款，但也不會昙花一現。因此，純做進口品的代理商尤其不能浮躁，而是需要堅持長線操作。

客戶主要以精品店和百強連鎖為主，同麗挑選品牌的眼光也比較“挑剔”。

目前，同麗手握澳洲BEME蓓慕、韓國TMH美谛之屋彩妝、專注抗皺的韓國Coreana翡翠佳人、抗衰品牌瑞士施維蘭Swissline、日本MS.SU蜜愫，以及專為脆弱肌膚設計的抗衰老品牌瑞士迪凱莉DECLARÉ等品牌湖南全省CS渠道的代理權。

據了解，首個接手的品牌澳洲BEME蓓慕已經與同麗共同成長了7年之久。

創業之前，黃凡是一名進口化妝品廠家的銷售代表，深入一線市場多年。正是多年來對行業的熟悉，也積累了不少上下遊資源，2013年，在江蘇走訪市場時，黃凡接觸到來自澳洲的BEME蓓慕品牌。

“江蘇市場對進口品的培養肯定要快很多，是市場的先驅。”黃凡表示，“我當時覺得，蓓慕品牌主打‘醫美級微整形’概念，這種定位肯定是以後的主流。”

出色個人能力的加持，讓黃凡在與蓓慕中國總部的首次見面後，就拿下了蓓慕在湖南全省CS渠道的代理權。2014年5月份，湖南市場開始出現進口品消費潮的苗頭時，同麗與蓓慕一起，在湖南長沙啟航。

萬事開頭難，同麗把前兩年時間花在前期培育和投入上。“現在已經不是品牌成就代理商的時代了，專業才能做得長遠，前期肯定是要花成本的，不能等公司體量做起來了再去培養人才。”

轉折出現在2016年，僅業務團隊和售後團隊就有15人規模的同麗商貿逐漸走上了生意的正軌。

“2016年基本上還是虧損的狀态，畢竟隻有一個品牌，人力成本又高。但從那個時候開始，行業裡面就有了‘同麗的服務特别好’這樣的反饋，客戶的美譽度和滿意度就提升得很快。” 黃凡回憶道。

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同麗優秀的服務，體現在“授人以漁”。

除了具有賣點的進口品外，同麗給予店家的附加值服務，令店家滿意度非常高。“他們會覺得，同麗不隻是來推薦産品的，而是幫忙把我的店帶得更專業了。”

傳統的服務是老師下店貼櫃，培訓帶教。但從一開始，同麗就做了很多“額外的服務”，主要包括知識類和實操類，包括皮膚的基礎知識、進口品專業知識（如《國際名品解析》PPT）、進口品銷售技巧（《進口品銷售九步曲》PPT）以及護理手法等落地的一些培訓，以培養店員的專業度。

每年，同麗都會召開大型集訓會，強調專業知識的輸出，講解還會延伸到行業發展。2016年5月份的集訓會上，同麗發布了《進口品銷售九步曲》，“有客戶聽了以後下去執行，當年的7月，同比銷售額翻倍，後續還推廣到了其它品牌。”黃凡舉例說，“專業的力量有目共睹，店家願意去改變實施，就會收到很好的效果。”

在黃凡看來，代理商的貨隻是産品的一部分，終端服務也是重要的産品。“品牌對于代理商來說隻是一個載體，是跟店家之間溝通的橋梁。”不管是哪個品牌，代理商都有信心做好，這種專業能力的軟實力才是核心壁壘，歸根到底，“我們打造的是‘同麗’這個品牌”。

公司架構上，同麗選品慎重，每個品牌定位清晰，相應的，市場人員按品牌劃分，一個團隊最多負責兩個品牌 ，以規避“品牌變動”引發的一系列危機。許多代理商失去主力品牌後甚至會面臨存亡危機，但同麗就鮮逢這種陣痛。“因為每個品牌都有專門的團隊進行服務，也有助于提高員工專注度品牌發展的均衡度。”

黃凡稱，“專注一個品牌也能幫助員工的自我成長，像蓓慕品牌就培養了大量的人才，後續陸續成為新進品牌的負責人。”

疫情之後，店家普遍反映進店率低的難題。就此，同麗為了提升服務的廣度，與專業的咨詢管理公司青禾信澤進行合作，進行專業的店務管理知識的輸出，每個月都有授課培訓，去幫店家解決實際問題，

“看到店家經營狀态不好的時候，我們也會有焦慮，代理商就是服務他們的，面對困難一起去承擔，如果無人進店消費，代理商怎麼生存呢？”2021年，除了通過專業咨詢公司幫助店家在店務方面解惑，同麗還将重點關注門店BA專業度的培養。

“同麗相信天下沒有難做的生意，如果覺得難那就是方法沒用對，我們希望和店鋪一起找到做生意健康盈利的方式方法，助力店鋪共同成長，為湖南美業發展盡一份力！”黃凡說道。

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