實景再現

客戶在一款車前停下了腳步，看了幾眼後，向汽車銷售人員招了招手，直接就詢問這款車售價是多少……

應對1:轉移話題法

汽車銷售人員：呵呵，先生，這款車的價錢，我先和您賣個關子，看您挑車的眼光，就知道您對汽車也是比較内行的。您選車的時候，對于動力性能、安全性、舒适度，還有經濟性等因素，您最看重什麼呢？

應對2:忽視跳躍法

汽車銷售人員：先生，您主要是想看看A系列的車是嗎？

客戶：對啊。

汽車銷售人員：A系列共有四款不同配置的車型：時尚型、運動型、舒适型和豪華型，能夠滿足駕駛者不同的偏好，您更喜歡哪種風格的呢？

客戶：帶我看看運動型的吧.......

應對3:模糊應答法

汽車銷售人員：這個系列的車有四款不同配置，價位在8萬元到11萬元之間。與同價位的其他車型相比，這一系列的車有兩個非常獨特的優勢，是同類車型都不具備的。您願意了解一下嗎？

客戶：是嗎？哪兩個？你說來聽聽……

應對4:反探底價法

汽車銷售人員：先生，我覺得您對這款車好像非常熟悉，以前有沒有試駕

過呢？

客戶：我在另一個車行看過，都快定下來了，但是他們報的價格比網上的要貴好幾千元呢。你們這裡最低價是多少啊？

汽車銷售人員：這款車網上的報價在12.5萬元到12.8萬元之間，不知道那個車行給您報的價是多少呢？

客戶：他們報的是12.9萬元……

情景分析

客戶每看到一款車時就開門見山地直接詢問價格，這種行為很大程度上是出于其消費習慣，事實上客戶不一定非要得到一個明确的答案。每一宗生意談判,尤其是汽車這樣的大件商品買賣，雙方會一直不停地試探對方的底價，而過早報價會讓汽車銷售人員喪失議價的主動權。因此，面對接觸初期階段的客戶的問價，汽車銷售人員可以用模糊的區間價格來應答，或者以其他的話題來轉移客戶的注意力和興趣。但是，有一種特殊情況需要銷售人員注意，即客戶對某款車型已進行過深人的了解和考察，隻剩下價格問題，在此種情況下，汽車銷售人員也不要爽快地報價，而是要先反過來試探清楚客戶的底價，然後再做下一步的應對。

錯誤提醒

錯誤1:汽車銷售人員在報價或者抛出促銷優惠信息時一定要把握好時機，盡量不要一上來就把自己權限内的底價以及優惠幅度過早地告知客戶。

客戶：這款車賣多少錢？

汽車銷售人員：12.8萬元。

客戶：太貴了，最多能便宜多少？

汽車銷售人員：我最多能給您便宜2000元。

錯誤2:汽車銷售人員在應答價格問題時，既要把握好時機，也要注意說話的語氣、語調和措辭，不要讓客戶有被輕視、被奚落的感覺。

客戶：這款車多少錢？

汽車銷售人員：這款車價錢可一點都不便宜哦，是我們最高端的一款呢。

客戶：你什麼意思啊！怕我買不起嗎？！

技巧展示

主導話題

在選購汽車時，很多客戶的思路是先問問價格，然後與自己的預期價格和實際可支付價格比較一番，以便決定有沒有必要對該車做深人的了解。對汽車銷售人員來說，最理想的流程是先引導客戶詳細地了解産品的特色和優勢，當客戶認識到汽車的價值以及自身的需求後，再水到渠成地報出價格。要讓開門見山詢問價格的客戶能夠跟着汽車銷售人員的思路走，銷售人員就必須學會主導和控制話題。

主導話題就是指銷售人員有意識地控制雙方洽談的主題内容，掌握洽談的發展趨勢和方向，保持主動，避免被客戶牽着鼻子走。主導控制話題常應用于以下兩種情況。

技巧1:将話題從不利引向有利的方向

當客戶提及負面的或者不利于銷售的情況和問題時，汽車銷售人員應将話題引向積極的或者有利的方向。上文情景中，銷售人員在應對客戶“開門問價”這一狀況時，使用了轉移話題法、忽視跳躍法和模糊應答法，這就是在主導話題，将話題轉移到有利于銷售的方向。

客戶：你們公司最近召回了一批車，是嗎？

汽車銷售人員：是的，我們是在對一位車主進行回訪的時候發現天窗容易松動這一問題的，公司非常重視，主動召回了126輛車，真的很感謝這些車主對我們召回行動的支持。根據我們後來的回訪，滿意率達到了100%。您放心，我們對每一輛車都會負責任的。看來您對汽車質量和安全性能非常重視，是吧？

技巧2:将話題引向更全面、更深入、更系統的方向

大部分選車購車的客戶對汽車的了解程度和深度往往是比較有限的。因此，當客戶提起關于産品的話題時，汽車銷售人員可以加以拓展和延伸，将話題引向更全面、更深人、更系統的方向，這樣既能吸引客戶，又能體現自身的專業素養，把産品解說得更加有條理、有邏輯。

客戶：這款車的發動機性能怎麼樣？

汽車銷售人員：先生，看來您非常懂行，發動機是汽車的心髒，也是您看車選車時最需要考慮的三個因素之一。

客戶：哦，你說的三個因素是指什麼啊……

汽車銷售人員：………………

文章來源于網絡，略有删減，版權歸原作者所有。

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