編輯導語：互聯網時代的流量紅利逐漸消失，獲客成本越來越高，轉化率越來越低。對于企業而言，提升産品轉化率無疑是提升業務規模和收入規模的較為容易的途徑。本文以交易類産品為例，從轉化率的影響因素來分析提升轉化率的方法，一起來看看吧，

在互聯網流量紅利逐漸消失殆盡、獲客越來越難的的今天，提升産品轉化率無疑是提升業務規模和收入規模的較為容易的途徑。那如何提升轉化率，進入提升業務規模呢？接下來我以交易類産品為例，從轉化率的影響因素來分析提升轉化率的方法。

本文不具體闡述轉化率提升的具體方法，而是試圖抽象出各種交易類産品都适用的通用方法，大家可以從自身負責的産品出發，思考自己的産品如何套用這個通用的方法。

我們要提升轉化率，首先要了解哪些因素會影響轉化率，從而根據這些影響因素，促進正面影響，削弱負面影響。以交易類的産品來做分析，轉化率的影響因素兩類，内部因素和外部因素。

一、内部因素

内部因素是指跟産品設計、運營策略、業務模型直接相關的，會影響用戶轉化率的因素。

1. 産品流程

1）産品的使用路徑

如果把用戶的操作路徑看作是一個漏鬥，路徑越長，最後漏下來的用戶數會越少。優化産品路徑，可能能在一定程度上提升轉化率。例如用戶需要填寫一項信息，但字段多、步驟長，那麼很大一部分用戶可能在填寫的過程中放棄了。

解決方案有以下幾個思路：

• 節省不必要的環節，去掉非必須的流程，降低用戶的門檻；
• 簡化環節，如減少點擊、減少頁面跳轉。如果一步就能輕松完成，就沒有必要讓用戶多一次點擊和跳轉，從而讓流程更簡單；
• 任務分解，如果産品流程過長，可以采用任務分解的方式，将一個大流程拆解為幾個小流程，每一步用戶隻用完成少量的操作，降低用戶面臨操作很複雜事項的心理壓力。

2）操作便捷度

人都是懶惰的，更簡單便捷的操作會讓用戶更容易購買。

提升操作便捷度有這幾個方法：

• 信息自動帶入，減少輸入，降低用戶填寫的難度，可以大幅度提升用戶的轉化率；
• 用更簡單的操作方式替代，比如手動輸入改為拍照識别。

3）信息的完整性和準确性

用戶在交易的過程中，會有ta最關心的信息。提供用戶關心的關鍵信息，并保證信息的準确性，打消用戶顧慮，可以促進其盡快下單。比如用戶在租車的時候，會關心這輛車的品牌、長什麼樣、是哪一年的型号，如果缺失了某些關鍵的信息，那麼用戶會産品疑慮，最後可能就不下單了。

找到用戶在每一個流程關心的核心信息，并提供準确的信息，打消用戶購買的疑問，進而提升轉化率。

4）功能完整性

産品的現有功能如果不滿足特定人群或特定場景的用戶需求，會影響這類人群或場景的轉化率，進而影響了整體轉化率。例如不支持嬰兒、外籍用戶購買機票，那帶嬰兒出行的家庭以及外國用戶，會轉向其他平台購票。

梳理出産品的目标用戶的類别，以及在每一個流程中用戶會遇到的特定場景或異常場景，分析目前的産品功能是否解決了用戶的需求；如果沒有，那就去解決它。

5）産品的信任度

新産品會有這個問題，用戶或許沒有聽過這個品牌，在前期需要建立對産品的信任度，才會願意在這個平台上交易。建立用戶對新産品的信任感可以提升用戶轉化率，解決思路有：

1. 增加其他用戶或用戶的好友在這個平台交易的提示；
2. 增加平台優質的服務承諾；
3. 提供大品牌的背書。

2. 運營策略

補貼和活動可以讓用戶享受實打實的優惠，對于提升轉化率的效果是顯而易見的。對于一款新産品，前期可能需要運營上的補貼讓利，來吸引用戶完成首次消費，完成一次完整的産品體驗。

當然，除了一些大廠外，大部分公司其實并沒有強大的财力來維持長期的補貼。從長期看，還是要靠優質的用戶體驗和服務來留住用戶。

3. 供給端

對于交易類産品，用戶在這個平台上購買的是實物或服務，那通常會涉及到供給端。

1）供給端的豐富度、充足度、質量、價格

供給端品類的豐富度、充足度、質量和價格，會直接影響用戶能否在平台上選到合适的産品或服務，進而對交易轉化率産生明顯的影響。

例如，酒店預訂産品，如果酒店量少、房型不符合、房源質量差，那用戶可能就選不到合适的酒店，繼而隻能放棄。那麼擴充酒店的數量，提升酒店的質量，會是提升轉化率的有效手段。

• 如果是豐富度不夠，那就需要擴充供給的數量，給用戶更多的選擇。
• 如果是庫存不夠，那麼可以擴充緊俏商品/服務的數量，或者提供庫存不足的解決方案，火車票的搶票功能就是一個很好的例子。
• 如果是供給質量不夠好，那麼需要找到質量更優的供應商，滿足高端用戶的需求。
• 如果是價格不夠吸引用戶，那麼需要找到價格更低的供給，讓價格敏感用戶能找到适合自身的産品或服務。

2）供給端的政策

供給端的政策可能有些不好理解，舉個例子，比如門票預訂産品，受限于景區的政策，某些景區無法預訂當日出行的門票，會導緻門票的預訂轉化率受到影響，因為它會導緻當天臨時出遊的用戶無法預訂。那麼，需要與景區進行溝通，提升随時可訂景區的比例，或者建立用戶的購票心智，提前一天訂票更能夠保證買到票。

再例如訂火車票，12306對其他第三方購票平台有着嚴格的風控策略，一般策略變緊，可能就導緻購票的體驗變差或者無法預訂成功。那麼針對12306可能出現的風控影響，設計不同的方案，可以大大減低對用戶的影響。比如：

• 如果是占座變慢了，可以引導用戶先支付再出票；
• 如果需要核驗12306賬号，可以通過發短信或人臉核驗的方式解除風控。
• 如果是供給端的政策影響了轉化率，那麼可以針對這個政策看供給端是否可調整政策。
• 如果沒有，嘗試給用戶提供解決方案來優化這個問題。

二、外部因素

外部因素是指跟本公司的産品涉及和策略無關的、平台無法把握的因素，通常會涉及用戶質量、季節時間、競争對手等。外部因素往往是我們無法幹預的，但是了解外部因素有助于我們分析轉化率出現波動的原因。

1. 用戶質量

用戶質量與用戶來源、用戶構成、用戶職業、用戶本身的需求意願有關。

1）用戶來源

不同渠道決定了用戶的意願和質量。如：功能入口渠道的用戶轉化率高于運營位渠道，因為運營位帶來的用戶往往是需求更加不精準。提升轉化率高的用戶占比，也能提升轉化率，但這個往往是比較難幹預的。即使幹預了，可能會降低業務本身的流量，反而産生不利影響。

2）用戶構成

老用戶的購買意願，通常是比新用戶高的。新用戶中，非首次訪問的用戶往往又比首次訪問的轉化率高。因此，老用戶的比例提升，或者新用戶中非首次訪問的用戶比例提升，也會使用戶的整體轉化率提升。在業務的初期，業務在開疆拓土階段，新用戶一般占據較高比例。随後，原來的新用戶轉變為老用戶，老用戶的比例逐步上升，這時候即使新用戶和老用戶的轉化率不變的情況下，整體的用戶轉化率也會提升。

3）用戶收入

不同的職業有不同程度的收入，收入的高低影響用戶對于價格的敏感度，從而影響購買力。用戶中低收入的人群占比變高，可能也會導緻轉化率出現下降。

2. 季節時間

不同的業務會有不同的淡旺季，比如旅遊産品，在節假日、暑假往往是高峰期，這段時間用戶本身的購買意願變強，轉化率會呈現上漲趨勢。

3. 競争對手

1）競争對手的品牌心智

競争對手的品牌心智，會影響新入局産品的轉化率。如果在該領域有已形成強大的品牌心智的競對，其他産品會更難轉化用戶，先入局者有一定的行業壁壘。比如，說到外賣，大家首先會想到美團、餓了麼；說到打車，首先會想到滴滴。那麼這兩個行業如果有新的産品出現，勢必與現有市場上的寡頭硬鋼，面臨強大的競争。

2）競争對手的運營策略

當競對有優惠補貼，對用戶的吸引力變強，可能會把原本屬于自身平台的用戶吸引過去，從而影響了轉化率。在部門預算範圍内，可以在這段時間也給用戶适當提供一些優惠。

三、結語

提升産品轉化率是一條漫漫長路，随着時代的變遷，用戶的需求和場景也在發生變化，作為産品經理，要通過各種途徑了解用戶需求，以用戶視角來看待問題，才能設計讓用戶滿意的産品，從而幫助業務提升規模和收入。

本文由 @** 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Pixabay，基于 CC0 協議

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