銷售潛規則和策略?最近讀到實效機構吳總的分享，裡面有兩句話印象深刻：，接下來我們就來聊聊關于銷售潛規則和策略?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

銷售潛規則和策略

最近讀到實效機構吳總的分享，裡面有兩句話印象深刻：

1、最缺的不是客戶，而是轉化客戶。2、每個售樓部客戶五花八門，但是成交理由隻有一個！

如果有N種，業績一定還可以提升，因為銷售在睡覺！

看過之後每個營銷人肯定有深刻感觸。我們一直強調産品創新、戶型、物業、工程，但是種種原因交到營銷人手裡從來沒有完美的，這個時候究竟什麼最重要？要我說，置業顧問最重要！

我有一個朋友，是做IT産品的，在她所處的環境裡，99%都賺不到錢，但是我這個朋友卻能每年到手200萬左右，她曾經跟我說，關于産品、業務她一定不是最好的，能做到這樣完全是她對客戶的了解、觀察。市場不好的情況下，不誇張的說她一個人幾乎養活了一個公司。所以說當不了總統當銷售這句話一點也不誇張。

地産也是一樣啊，去年市場蕭條，一個在4線小城市的盤開盤1.2億，其中一個銷售一個人賣了一個億！

置業顧問幾乎是營銷中的最後一道防線，最後一根救命稻草，今天就盡全力整理最全的銷售逼定技巧！

第一類客戶：數次到訪，但始終觀望

難度系數： ★★★★★

核心戰術：大施苦肉計

主要目的：縮短陣線，盡快逼定

多次到訪同一項目，此類客戶對項目已産生歸屬感，但行事小心謹慎，逼定陣線不能過長，否則客戶很容易放棄。

技巧一：告知今天最後一天有打折政策，逼客戶做決策。

技巧二：如果客戶遲遲不做決策，可讓經理為客戶算房價總額，假意想讓客戶知道，今天下單，能省下一筆“不小的錢”。

技巧三：不要太積極逼定，其他銷售員不時走進正在接待客戶的銷售員， “某某号房源已經付款，别給客戶推薦了”

技巧四：将客戶集中在入門視線之内，顯得人多集中。 沒有接待客戶的銷售顧問，可配合不停在周圍走動，或打手機顯得非常忙碌。

技巧五：經理與置業顧問配合，發現銷售員不知優惠政策過期，嚴肅問責。客戶往往産生同情甚至有的會不開心覺得不合算，銷售員再努力争取得到“額外優惠”。

第二類客戶：猶豫不定攜家人或重要朋友二次來訪

難度系數： ★★★★☆

核心技巧：轉移疑慮

主要目的：制造沖動，消滅客戶挑的毛病

技巧一：當客戶提出一個異議，不要直接反對，适當先認同，在轉入闡述項目優勢。 “您的疑慮我也有，同時您也能看到這裡的（土地價值、自然資源、生活配套、開發決心、品牌保障等項目核心賣點）

技巧二：當客戶堅持提出同一異議，此時他内心其實對項目已有極大好感，不然不會如此。這時候銷售員往往一定要講其他客戶的購買決定“之前我有一位客戶，也是這樣……最後他看好的是……”

技巧三：維護二次到訪客戶身邊的家人或朋友，時刻将他們引入對話，讓他們參與對話，并成為項目的遊說者。

第三類客戶：不感興趣或者經濟能力不夠

難度系數： ★★★☆☆

核心戰術：培養免費傳播者

主要目的：顯示尊重，與他們成為好友

技巧一：越是此類客戶越不要冷漠對待，讓他們感受到你的人品，成為好朋友。

技巧二：找到他們感興趣的價值，讓他們記住項目的某一點價值的同時，能夠讓他們知道轉介客戶的優惠政策。

技巧三：講述其他客戶沒有買房擔當擔當介紹者獲得豐厚報酬的故事，要有名有姓有具體數字，并适當表示自己賣房的待遇很好，來吸引他們促成傳播。

技巧四：為他們定期提供禮品或者活動邀約，讓他們多帶朋友促成轉介，禮品不一定貴但要有逼格，有發朋友圈分享的沖動。

第四類客戶：首次來訪，購房意願強烈

難度系數：★☆☆☆☆

核心技巧：價值引導，建立感情

主要目的：快速下定，持續帶客

技巧一：正面講解産品的特點和價值，讓客戶牢記，方便未來老帶新的時候做我們的“銷售員”

技巧二：多講其他經濟條件優越客戶一秒購買的故事，讓客戶有強烈認同感。

技巧三：盡量不給絕對優惠，如果實在必要，可以将優惠加到老帶新的政策裡，來吸引忠實客戶的老帶新。

特殊逼定方式：多個客戶搶同一房源或戶型而其他沒有人要

難度系數：★★★★★

核心戰術：讓客戶自發互相争搶

主要目的：做出好房源的再溢價，去化差評房源

技巧一：适宜時間段内，多位銷售員推薦同一房源，讓客戶感到明顯的競争态勢

技巧二：确認同一房源意向度高的客戶很多後，将原本優質房源與差房源價差再做大，以方便後期成交的促成。

技巧三：在同一時間讓選中同一房源或戶型的集中看房，親臨競争房源的現場

技巧四：最終沒有選擇的，引導到差評房源，以價格優勢讓客戶感到自己賺到促成購買。

每個項目都應該向自己的銷售體系問這5問：

1、你對項目與競品的優劣勢了如指掌嗎？

2、你能講出10個關于購買項目的客戶的故事嗎？

3、你對如今流行的時尚、品牌、綜藝節目、歌曲都知道嗎？

4、你出了買房子的建議，還能給你的客戶提供什麼？

5、你知道所在的城市裡，哪些餐廳好吃、哪些重點學校特色、哪裡适合孩子玩耍嗎？

最後，你覺得這些問題與一個優秀的置業顧問有關系嗎？

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