怎樣加快項目或訂單的獲取和交付，實現高效增長？

怎樣提高部門之間、員工之間的協作效率或人效？怎樣判斷并從根本上提升企業經營管理的真實水平？怎樣達到高性價比數字化轉型的條件？

對于這四個難題，華為1992～2019年增效十倍并增長八千餘倍的真實曆程從橫向上給出了答案：拉通。

拉通符合物理學原理，吸收了精益、敏捷、瓶頸約束等思想的精華并規避了不足，蘊含哲學思想，是加快項目或訂單獲取和交付、提升協作效率或人效、高效增長、高性價比數字化轉型繞不開的底層邏輯。

任正非曾說：“為了公司的前途命運，不通也得“通”。要把我們的組織改革從後端“推”動變成前端“拉”動。這樣組織效率就會有較大的提高。”

那麼，本文将從“通”的角度，為管理者展現了組織高效協作的9個層級，請對照下文，看看你的組織在哪一級？以下，enjoy：

作者：朱相鵬

來源：華章管理（ID:hzbook_gl）摘自《拉通》

一般而言，通的主體是任務或其中的物品抑或知識，也可以是信息或數據。通的渠道是流程。

通的程度一共有九個等級，分别代表通的不同水平。通的水平分九級，你在哪一級?

01

走通（小彎路）

走通是通的第一級水平，即最低的入門水平。

所謂走通，是指企業在以生存為主要目标，以獲取銷售收入為抓手的時期，能勉強完成向客戶交付的任務，但管理主要靠自己摸索，即使聘請外部咨詢力量，通常項目不大，涉及面不廣，因此管理水平、效率和質量普遍都不高。

走通通常發生在創業初期，如果遇上行業的高速增長期，企業可能會野蠻增長。對于在管理上沒有實質性改進的企業，在沒有全面進行下一階段即“打通”之前，哪怕企業曆史再長，也還是處于走通的階段和水平。

走通階段企業經營管理水平的主要特點如下。

1. 深知活下去是第一要務，重視客戶關系、銷售和增長

創業維艱，此言不虛。中小企業特别是處于創業階段的企業，求生欲通常都很強，深知活下去是硬道理，一般都把主要精力放在市場開拓、找客戶、找訂單上。

即使研發能力強，産品或服務有競争力，産品競争力的變現也要依靠銷售。因此，銷售變現的能力是走通階段的核心競争力。

2. 管理粗放，能交付但質量和效率都不高

水平處于走通階段的企業，交付能力通常偏弱，管理水平一般較低，自身的規模和單個訂單的金額通常都不太大，客戶的層次一般也不太高。

客戶層次越高，單個訂單金額通常越大，即使企業偶爾能夠交付比較大的訂單，通常也是勉勉強強、磕磕絆絆，比較吃力，效率比較低，一次檢驗通過率不高，周期也相對較長，整體的浪費比較大。

3. 部門牆已初步形成，客觀上需要管理改進

由于管理幅度的存在，一個人能管理的人有限，于是逐漸形成了一些小部門，在小部門的基礎上再形成一些中型部門。由于自身利益、視角高度、視野寬度等的影響，會出現部門牆，并且随着企業的發展，部門牆有變多、變厚的趨勢。部門牆會産生一系列不良影響，因此需要破除。

02

悟通（思想路）

悟通是通的第二級水平。

企業要想達到悟通的水平，需要全體員工特别是各級管理者發自内心地相信：

為客戶創造價值是企業發展的根本；

自己的成功是建立在幫助客戶成功這一基礎之上的，幫助客戶成功是基礎和前提，完全可能和客戶做到共創、共赢；

從客戶願意購買而付錢的金額、速度，可以衡量工作的直接價值；工作速度适合需求才好，快、慢都不好。

拉通既有巨大價值，又需要理論指導，需要下功夫不斷學習、實踐、總結。下了硬功夫，才可能有硬貢獻、大貢獻。

悟通有兩層意思。

第一層意思是每個人，特别是主要的管理者，要從思想上深刻領悟、想通想透，有些大徹大悟的感覺；

第二層意思是指公司從上到下，大家達成共識，并且把這種共識融入骨髓，落實到日常的工作中，上下同心，并努力把它逐步變成企業的價值觀乃至信仰。

03

打通（除障路）

打通是通的第三級水平。

要想實現打通，首先需要升級思想意識，做好整體規劃，接下來是實施到位。

在思想意識上，認清部門牆會造成内耗，影響效率和交付；

在規劃上，要統籌全局，制訂計劃，優先打通重點環節、重點流程；

在實施方法上，既要打破部門牆，又要改進布局，并優化、重組各環節的工作，還要使孤島以及需要加強連通的環節同與其有業務邏輯關系的上下遊環節實現連通。

隻有做到了這些，才算達到了打通的水平。

04

穿通（逐一通行路）

穿通是通的第四級水平。

到達這級水平，即能實現逐一運轉，一個核心的标志是各環節的工作能快速切換，且連在一起。能逐一運轉的環節越多越好，即“一個鐵簽子上盡量多穿幾塊肉”。

由于穿通的重要作用一般被人忽視，這裡再以招聘銷售精英開拓市場為例。

公司在銷售形勢大好，需要快速拓展銷售區域時，通常需要招聘銷售人員。已經招聘到位的員工，需要等開設一個辦事處所需的5名員工全部招聘到位後才一起出發，即以5個為批量，5名員工被批量“綁”在一起了，要麼都不去，要麼5人一起去。

要招聘到合适的銷售人員，需要較長的時間。如果能逐一出發，招到第一個人後，就派他出發去做準備工作，之後招到一個就出發一個。每名員工都能很快開拓市場，而不用花較長時間等其他人招聘到位。商場如戰場，市場情況複雜多變，需要快速反應，分秒必争。

因此，小批量運轉優勢明顯。

重要的事情要一件一件地做，即對于重要的事情，要在做完一件之後，再開始做另一件。

05

貫通（全通路）

貫通是通的第五級水平。

達到該水平的主要标志是：

對于不能逐一穿通的環節，能通過已經制定的“若……則……”規則高效地連接起來，即用“彈簧”實現各“羊肉串”之間的連通，從而實現整個系統所有環節的“貫通”，用公式表達為：

穿通（能穿通的環節） 彈通（不能穿通的環節）=貫通（所有環節）。

實現貫通之後，通的更高一級水平是拉通。

06

段拉通（單段流程路暢通）

達到拉通水平的标準是：在指導具體作業時，隻需對一個環節下達按照單位時間内産品總數量平穩、不同産品混合均衡平穩的詳細作業計劃，由該環節去拉動其前一個環節，一環環地向前一個環節拉動，每個環節被下一個環節拉動時才開展所需數量的作業，整個拉動的過程自動進行、高質高效、無須幹涉。

段拉通是指在一段流程的各個環節之間實現拉通，這些流程一般都是核心的或存在瓶頸的流程，如研發流程、供應鍊管理流程等。到達段拉通的水平之後，相當于實現了單段流程的暢通。

07

内拉通（企業内部路暢通）

達到内拉通水平的核心标志，是公司内部各大流程之間實現了拉通。

08

鍊拉通（供應鍊上路暢通）

鍊拉通是在純科學角度的最高水平。

達到鍊拉通水平的标準是和核心供應鍊上主要的供應商、客戶一起實現協作流程拉通。鍊拉通的實現以前者的實現為前提。

09

推拉通（追求增長路暢通）

推拉通是通的第九級水平，也是通在“科學 藝術”上的最高水平。作為對比，鍊拉通是通在科學角度的最高水平，也是大部分企業應該想盡一切辦法努力追求的水平。

企業能根據企業戰略和内外部實際情況，自如運用以拉為主、推拉結合的方式，以便更好地實現經營管理的目标，特别是增長的目标。

當然，推拉通中的推是有前提的，最好具備鍊拉通的能力。如果一上來就是推拉結合，那麼此時的經營管理是粗放的，管理水平是低下的，公司是不健康的，發展憑的是碰運氣。很多企業倒下的原因，就在于經營管理靠運氣，卻認為自己本事大而盲目做出決策。

靠碰運氣，不能真正提高經營管理水平，企業即使暫時發展壯大了，也是虛胖。

10

推拉通階段

企業經營管理水平的主要特點

1. 從管理到經營，從隻重視增效到既重視增長又重視增效

推的好處在于能夠快速響應客戶需求，抓住市場機會，提高客戶滿意度。特别是當産品的附加值比較高，且企業處于市場擴張期，或者行業目前需要跑馬圈地時，推拉通具有明顯的價值。

從經典的拉通，即段拉通、内拉通、鍊拉通，發展到推拉通，是從管理到經營，從内求到内外兼求，從追求增效到同時追求增長和增效。

當然，如果管理内功很硬，周期越來越短，那對推的依賴就會越來越小，隻需要極少量的推就能依靠拉通來實現快速交付，同時實現較低的庫存和綜合成本。

2. 從科學上升到“科學 藝術”，融入了企業家的直覺和膽魄

企業的經營管理是科學，也是藝術。藝術成分在經營中的占比高于在管理中的占比，科學性在管理中的占比高于在經營中的占比。

當一個企業有遠大的夢想，渴望抓住行業發展機遇大力發展的時候，就需要借助企業家在長期商業實戰中積累出來的直覺和鍛煉出來的過人膽魄，以進攻為導向，以擴大市場份額為目标，搶占市場先機進行突破。這就需要在至少具備段拉通能力的基礎上實行推拉通。

彼得·德魯克說過：“沒有度量，就無法管理。”任務或其中的物品抑或知識在系統内的時間可分為兩種，一種是停滞時間，即處于停滞狀态所耗費的時間，這段時間一般不創造價值；另一種是活動時間，是指處于非停滞狀态的時間，通常是創造價值的時間。

管理水平最優秀的企業，都做到了科學的拉通。但隻有胸懷遠大理想，既能仰望星空又能腳踏實地的企業才能達到科學和藝術完美融合的推拉通水平。

END

作者：朱相鵬，畢業于上海交通大學工業工程與管理系，管理（科）學碩士，上海市優秀畢業生。組織的團隊擁有華為、IBM、豐田、微軟等全球500強企業高管或資深顧問經曆，“拉通”經驗豐富，輔導了多家企業不但成功推行集成産品開發、從市場到線索、從線索到現金、從提出問題到解決、集成供應鍊、精益生産，而且使它們和财務、人力甚至和客戶及供應商全流程拉通，并提供數字化方面的軟件定制來拉通數據流和信息流，使業财融合、人财事高效協同。

來源：本文内容整編自《拉通：華為十倍增效千倍增長的橫向邏輯》，由機械工業出版社出版。華章管理（ID：hzbook_gl）原創首發，轉載請聯系授權。

「好書推薦」

推薦語：本書邏輯嚴密，幹貨滿滿，案例翔實，創新性和實操性強，值得真正想提升協作效率、高效增長的企業家和管理者閱讀，人手一本集體研讨的效果會更好。

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