看到文章題目時，做過駕校的朋友可能已經會心的笑了。在衆多的招生渠道中，諸如門店招生、廣告投放、購買線索、發傳單擺地攤、校企合作、電話營銷等，學員轉介紹學員是成本最低的一種。

所以，我們有必要從“根”上分析一下該渠道的内核與執行要點

一、什麼叫做“讓學員成為你的推銷員”？

你可能會想：不就是老客戶帶新客戶、學員轉介紹嘛。這是我們每個教練都在做的事情，教練員招生就是靠跟學員搞好關系，讓學員轉介紹給他。

對，但還不夠。

首先，不妨再深入問問自己如下問題：

• 學員是主動還是礙于面子被動地介紹學員？
• 學員持續不斷的介紹學員了嗎？
• 你希望學員介紹的學員信任的是教練還是駕校？
• 所有學員都願意轉介紹嗎，不願意又是因為什麼？
• 我希望學員轉介紹學員的時候說些什麼？
• 我的教練員都是用怎樣的話術請求學員介紹學員的？
• 我的所有學員中有多大比例是學員轉介紹過來？
• 我需要做哪些工作才能提高學員轉化學員的比例？

然後，嘗試通過調研，認真尋找問題的答案。得到的答案可能會讓你失望。你發現：

• 很多學員不願意轉介紹，原因很複雜，從中暴露了駕校運營管理中諸多問題；
• 很多學員是在教練的“威逼利誘”下做的轉介紹，并非出于本意；
• 你甚至沒有手段統計哪個學員介紹了更多學員；
• 他的學員中超過50%以上轉介紹新學員的教練不足20%；
• 轉化成功的那些教練，他們用的手段八仙過海各顯神通，标準化很難；
• 成功轉介紹的學員對教練信任度很高，教練再忙也不能中途換教練，你既怕這些教練跳槽或單幹，又怕他們提條件滿足不了。

“讓你的學員成為你的推銷員”這個課題，我給出的以終為始的定義是：如何讓學員自願、互惠、持續為駕校介紹新學員，成為駕校品牌的代言人，與駕校共同成長。

言外之意就是學員要自願發出駕校要的聲音，成為不拿固定工資的推銷員，最終學員與駕校雙赢。

二、為什麼要盡可能讓學員成為你的推銷員？

因為隻有你的學員才知道潛在客戶是誰，在哪裡，以及如何與這些人取得聯系。

教練是跟學員接觸時間最長的人。即使這樣，你也很難想象四五十歲中年大叔教練能認識多少除了自己學員以外的青年男女。

除非教練的學員願意，否則讓這些教練去接觸占主流的年輕學員，經曆、背景、興趣、學曆、年齡... ...每一條都是無法逾越的鴻溝。現在轉介紹越來越難，原因之一就是我們的從業者與客戶沒有除學車之外的共同語言，無法交上朋友，學完車就毫無交集成為陌生人，自然無法取得學員對你駕校的認同。

既然無法改變教練從業者現狀，何不換個思路？教練隻管教學，而招生工作“從群衆中來到群衆中去”。

如果你主做大學生市場，招生團隊就是大學生或者剛畢業的大學生；你主做社區市場，招生團隊應該就是土生土長的當地人。這樣的招生團隊才能懂客戶，成為客戶的朋友，進而發展他們成為駕校的編外推銷員。

重視每一個學員，不僅因為他們交了學費，更因為駕校本地化屬性，決定每一個學員背後代表着一群和他們一樣的人，可能是一個年級的同學，一個公司的同事，一個小區的居民。

駕校口碑在一個用戶心中搞砸，搞砸的就是背後的一群人。就是說，如果隻是想着多招生，培養學員成為你的推銷員，卻沒有把流程中該做的事情做好，最後可能适得其反，加速一個駕校的衰敗。

三、怎樣才能讓學員成為你的推銷員？

這個問題換種提法應該是“學員為什麼願意持續不斷幫你介紹學員？”“學員做這件事能給他帶來什麼好處？”

站在學員的角度換位思考後，駕校方該怎麼做就明朗了。我認為需要做到如下三點：用利益驅動、用組織維系，用活動承載。總結為一句話：在微信上，啟動利益驅動、有組織、浪潮式的營銷活動。

在執行層面，總結為5個關鍵詞：微信互聯網、參與感、組織力、活動持續、分好錢。

✓ 微信互聯網

與交易有關的每一個環節都可以在微信上完成，并且實現“無縫銜接”。廣告發布、産品宣發、售前咨詢、支付、售後服務，形成閉環。在微信上做活動，不用擔心觸達不到任何一個潛在客戶。所以我們選擇微信平台。

✓ 參與感

盡可能讓學員參與活動策劃、籌備、試運行、推廣、複盤等各個環節。賣點設計、海報制作、微信群水軍、在線客服、種子用戶招募、活動鋪墊等崗位衆包給學員，參與度越高，忠誠度越高，因為90%以上的媽媽認為自己的孩子比别人家孩子漂亮。

✓ 組織力

成為駕校推銷員的學員不同于分銷活動的簡單參與者，我們要按照明确的薪酬體系給予獎勵。

由于是線上活動，數據一目了然，可以嘗試組隊PK。比如以銷售排行榜的形式，獲勝者還可以得到特别獎勵，激發學員的鬥志，也讓活動變得更有趣。關注每次活動的關鍵節點，那些裂變層級深，一級裂變廣的人，邀請他們成為你的推銷員。

✓ 活動持續

節假日、周年慶、618、雙十一雙十二、高考日，開學季都可以作為活動舉辦的理由和節點。還可以針對細分人群設置活動，比如疫情期間尋找白衣天使，教師節期間召喚老師，重陽節孝順老人等。

活動形式多變：一元解鎖、任務寶、社群裂變、分銷裂變、拼團、砍價、團購等形式變着花樣玩。

活動不斷持續，不僅為了熱度不斷，更重要的是為了凝聚團隊。活動搞得好，組織團隊“腐敗”一下，活躍氣氛；搞得不好，組織總結複盤活動，也有利于團隊的進步。

✓ 分好錢

負責人要做的就是把錢分好。針對分銷活動本身，平台軟件需要支持實時到賬功能；針對駕校的編外推銷員，你承諾的額外傭金也要及時發送，最好比他們的預期更早的發放。在錢的問題上要不拘小節。錢跟着人走，人跟着夢想走，夢想是你的，不怕賺不到錢，錢其實最便宜，人才、信任、團隊都貴得很。

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