一切還是要回歸到商業的本質。

造就第245位講者 姚欣

PPTV創始人

藍馳創投投資合夥人

AI創業營發起人

大家下午好，很高興今天能夠來到造就，我是一名創業者，創業十年，現在是一名投資人。

在最近一年多的時間裡，我接觸了大量的創業項目，其中很多跟AI相關。這個領域裡，技術成長和産業創新的速度之快，非常令人驚訝，但另外一方面，很多人也在質疑，這個行業是不是有泡沫，這個行業到底掙不掙錢？

所以今天，我會從投資人的視角來和大家分享一下，到底人工智能這個行業應該如何實現商業化。

Q1：人工智能應該看技術，還是看市場？

可能有人會說：這個問題還用問嗎？既然是技術創新，毫無疑問是技術了，正是技術變遷，才會有今天的新市場和新機遇；但另外一方面，也會有人會說，技術它不能帶來最終的商業價值，我們還要從商業的角度去看。

這是Gartner公司每年發布的技術成熟度曲線。如果你去追蹤它們過去十年發布的圖表，可以看到，一個技術誕生之後，會經曆一個如抛物線，甚至是過山車一般的路徑。很多的技術到達頂峰之後就走向衰亡，在泡沫破滅之後就淡出了人們的視野，隻有少數能夠殺出重圍走向光明，得到廣泛應用。

所以說技術的趨勢是可以預見、可以判斷的，但是我們處在這個曲線的哪個位置，是低谷還是光明期，坦白地說，不那麼容易判斷，甚至Gartner公司在預測技術的時候，有的時候會自己打臉。

其實今天的投資人，無非是做一個較高概率的賭博而已。風險投資就是在不确定性中尋找确定性。投資人在面對商業模式，面對新企業的時候，他要面對諸多的不确定性，有團隊、有市場、有競争、有行業……那站在投資人的視角，他首先會從相對較為确定的角度去出發。

很多行業的痛點不是因為技術的誕生而産生的，而是因為新技術的湧現為原來的痛點和需求提供了更好的解決方案，才産生了新的商業模式。

所以對大多數創業者來講，你要關注的是你到底從哪個角度闡述問題，從行業的場景，還是從技術的供應？

Q2： “AI ”還是“ AI”？

類似的話題在前幾年是“互聯網 ”還是“ 互聯網”。為什麼這樣來問呢，一個“AI ”的公司，毫無疑問，技術能力和技術團隊是公司的核心。

而一個“ AI”的公司，你最核心部分，應該是你對行業的理解，你強調的重點，應該跟你所選擇的商業模式是相匹配的。

即使不談今天的人工智能，如果我們去看，從IT産業的成熟，到互聯網産業的成熟，到移動互聯網這個時代的到來，每一個時代的産業都有這樣一個分階段成熟的過程。

第一步是底層的基礎設施，然後是平台工具，隻有當應用非常繁榮之後，才會帶來模式創新。

這是一個從底向上逐漸成熟，逐漸發展的過程，它是一個倒三角形的發展形态，越在底層，相對的存在數量越少。

你想想，今天能夠成為工具平台，能成為底層基礎設施的企業有多少？比如運營商，就三大運營商，比如最好的數據庫，就那麼幾家，但是要做應用服務，毫無疑問，競争非常激烈，疊代非常快速。

人工智能産業也是同樣的道理，從底層的基礎設施，到中間的平台服務，到上層的應用和創新，你在做哪一層，你的能力，你的資源，必須跟這一層的特點要進行匹配。

做平台服務你需要有很強的資本實力，因為你要活得足夠久，要耐得住寂寞，要能熬得住整個産業周期的起起伏伏。因為做平台的公司往往是最後一個賺錢的，你隻有賦能給這個産業生态裡的其它夥伴，讓他們都有了很好的盈利，才有你賺錢的機會，比如說阿裡巴巴曾經連續六年免費，來支持整個生态的發展，才能撐到今天的繁榮。

但是，如果你做的是行業應用，那你很可能是一個“ AI”的公司。

這裡又分不同情況：如果你的技術解決的問題是一個關鍵型應用，那麼對技術的可靠性、安全性和準确性要求就非常高，例如自動駕駛、醫療機器人，失之毫厘，謬以千裡。

但是有些行業應用對技術的要求相對寬容，比如說掃地機器人，它的行業壁壘可能是在于整個智能家居的産業環境，供應鍊方面，而不僅僅隻是技術本身。所以說要對自己所處的産業階段和商業階段有一個清楚的認知，你才能更好地來去定義自己的優勢。

Q3：to B 還是to C？

很多的公司都想做平台，似乎不做平台就不是一家偉大的公司，但是，如果你的上下遊特别強勢，特别集中，那你是很難做成平台的。

我自己在看了上百個人工智能跟産業結合的項目後，我最後把這一類to B的商業模式總結為七個關鍵字：提效、降費、定價權。

我們可以看到，任何一個to B的公司，本質上是在幫助整個産業鍊的某一個環節提升效率從而獲取新收益，或者降低原費用。所以，如果你要去做提效降費的分析，首先不是分析自己的企業，而是理解這個行業價值鍊的上下遊：

• 你處在價值鍊的哪個環節？

• 這個價值鍊是在縮短，還是在變長？

• 是在被某一兩家壟斷，還是處于很分散的情況？

• 你對這個産業的上下遊，有什麼影響力？

• 在這個産業的上下遊，是它們更需要你一些，還是你更需要它們一些？

當年的淘寶，它就很好地撬動了兩端，一端是普通的個人店鋪的店主，一端是今天廣泛新崛起的網絡消費者，這兩端相對比較分散，淘寶把他們集中起來去賦能。那今天你的産業，是否具有這樣的一個機遇？

另外一點，定價權。to B的公司，你從你的行業客戶提升的效率裡面能夠分到的利益，取決于你能力的稀缺程度、客戶對你的需求程度，以及你對于客戶業務的滲透程度。

還有一個很重要的問題，如何獲取數據？有人把數據比做人工智能時代的石油。互聯網時代，獲取數據的方式是補貼用戶——燒錢。

但是如果你是一個to B公司，我認為首先你不能燒錢，另外，你要把自己的心态放低，因為今天大多數的行業，還沒有真正走到一個智能時代，還處于信息化的起步階段，甚至你并不是從0到1，很可能是從-1到0，隻有先幫助客戶改進業務，讓客戶先成功，最後才能輪到你成功。

你有這樣一個心态，你才可能去在整個産業裡面，獲取到價值和長期的合作夥伴。所以說選擇創業，需要的也許不是豪華高端的團隊，而是更加堅忍的心态。

而to C的公司，你要想實現數據的積累，我覺得跟to B有點不一樣，我把它描述叫做鈎數據，就是數據要非常人性化地讓用戶主動地交上來，當然前提是你能給用戶提供更好的服務和體驗。

比如說大家都在看今日頭條，在你使用的過程中，它會根據你的閱讀習慣和喜好，為你做用戶畫像，由此實現更加精準的内容和廣告信息的推送。這個就是今日頭條的核心商業模式，也使用了大量人工智能及相關的技術，悄沒聲息地從用戶交互體驗中間獲取數據。

所以說做to C的公司，你的交互設計裡面能不能夠埋入足夠多的點，讓用戶行為最快速地反饋到你的平台，這個是更為重要的事情。

對于to B跟to C，我們往往有一個錯覺，會認為如果做to B，應該用最先進的技術，而做to C的話，可能用的是比較便宜的技術。

但實際上，其實做to C對技術的要求更高。為什麼呢？to C往往要求的是過剩的技術，或者說今天業已成熟到非常廉價的技術，你才有可能做起來。比如今天的人工智能行業還處在早期的成長階段，所以to B的公司相對較多，而to C的公司較為艱難。

回歸商業本質

回到剛才那張技術成熟曲線，我認為本質上它是人類對于技術的期待曲線，從這個曲線裡面我們就能看到，我們往往對于技術的發展，短期過于樂觀，而長期過于悲觀，這就是我們的人性所在。就像我們看到了AlphaGo，我們就驚呼，機器要替代人了，奇點就要來臨了。其實我們想想，10年、20年前的互聯網，你當時怎麼看待它的，今天我們怎麼來去面對人工智能時代？

在我創業的十年時間裡面，對我來說，最大的挑戰，不僅僅是技術的成熟，更大挑戰是商業模式和團隊的不斷更換，我自己創辦的公司經曆了三起三伏，兩次down round（估值下調），我的合夥人團隊經過了三次重組，才熬到了最後。這可能也是很多人工智能的創業者，你們未來可能會面對的挑戰。

有技術背景的創始人，最容易犯什麼樣的錯誤？用查理·芒格的一句話講，就是：

手中握有錘子的人，很容易把世界上的一切都看成釘子。

這也是我覺得我當年犯的最大的錯誤。當你擁有技術，你似乎就覺得技術能改變一切。但是後來我意識到，一切還是要回歸到商業的本質，從需求出發，這才能活到最後。

謝謝大家。

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