我拎着剛買的 levi’s 從茂業出來，站在門口等一個朋友。一個職業乞丐發現了我，非常專業的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了後面這個讓我深 感震撼的故事，就象上了一堂生動的市場調查案例課。為了忠實于這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重複他原來的話。

“先生……行行好，給點吧。”我一時無聊便在口袋裡找出一個硬币扔給他并同他攀談起來。

乞丐很健談。“……我隻在華強北一帶乞讨，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業買 levi’s，一定舍得花錢……”

“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。 “做乞丐，也要用科學的方法。”他說。

我一愣，饒有興趣地問“什麼科學的方法？”

“你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方先？”我仔細打量他，頭發很亂、衣服很破、手很瘦，但都不髒。

他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點 我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點頭默認，确實不反感，要不我怎麼同一個乞丐攀談起來。

“我懂得 swot 分析，優勢、劣勢、機會和威脅。對于我的競争對手，我的優勢是 我不令人反感。機會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”

“我做過精确的計算。這裡每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。

理論上講，我 若是每天向每人讨 1 塊錢，那我每月就能掙 30萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也讨不了這麼多人。所以，我得分析，哪些是目标客戶，哪些是潛在 客戶。”他潤潤嗓子繼續說， “在華強北區域，我的目标客戶是總人流量的 3成，成功幾率 70%。潛在客戶占 2 成，成功幾率 50%；剩下 5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。”

“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

“首先，目标客戶。就像你這樣的年輕先生，有經濟基礎，出手大方。另外還有 那些情侶也屬于我的目标客戶，他們為了在異性面前不丢面子也會大方施舍。 其次，我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數 會花錢免災。

這兩類群體，年齡都控制在 20~30 歲。年齡太小，沒什麼經濟基 礎；年齡太大，可能已結婚，财政大權掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能讨多少錢。”我繼續問。“周一到周五，生意差點，兩百塊左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”

“這麼多？”

見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作 8 小時，上 午 11 點到晚上 7 點，周末正常上班。我每乞讨 1 次的時間大概為 5 秒鐘，扣除 來回走動和搜索目标的時間，大概 1 分鐘乞讨 1 次得 1 塊錢，8 個小時就是 480 塊，再乘以成功幾率 60%[（70% 50%）÷2]，得到将近 300 塊。”

“千萬不能黏着客戶滿街跑。如果乞讨不成，我決不死纏濫打。因為他若肯給錢 的話早就給了，所以就算腆着臉糾纏，成功的機會還是很小。不能将有限的時 間浪費在無施舍欲望的客戶身上，不如轉而尋找下一個目标。”

強！這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監。

“你接着說。”我更感興趣了，看來今天能學到新的東西了。

“有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個 帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞讨？”我想了想，說不知道。

“你應該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開。”

“再給你舉個例子。那天 cocopark 門口，一個年輕女孩，拿着一個購物袋，剛買 完東西；還有一對青年男女，吃着冰淇淋；

第三個是衣着考究的年輕男子，拿 着筆記本包。我看一個人隻要 3 秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子裡掏出兩個硬币扔給我，并奇怪我為什麼隻找她乞讨。我回答說，那對 情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”

有道理！我越聽越有意思。

“所以我說，知識決定一切！”我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這麼說。

“要用科學的方法來乞讨。天天躺在天橋上，怎麼能讨到錢？走天橋的都是行色 匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學習知 識可以把一個人變得很聰明，聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。21 世紀最需要的是什麼？就是人才。”

有一次，一人給我 50 塊錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊 100 聲。我 一合計，喊一聲得花 5 秒鐘，跟我乞讨一次花費的時間相當，所得的酬勞才 5 毛錢，于是我拒絕了他。”

“在深圳，一般一個乞丐每月能讨個千兒八百。運氣好時的大概兩千多點。全深 圳十萬個乞丐，大概隻有十個乞丐，每月能讨到一萬以上。我就是這萬裡挑一 中的一個。而且很穩定，基本不會有很大的波動。” 太強了！我越發佩服這個乞丐了。

“我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我讨的錢多，所以快樂。我對 他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心态，所以讨的錢多。”

說的多好啊！ “乞讨就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候，其他 乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下 班後帶着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬币，看着他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影。”

“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊歎，引來路人側目。

“我老婆在家做全職太太，孩子念小學。我在福田區按揭了一套房，十年分期， 還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學念市場營銷專業，然後子 承父業當一個比我更出色的乞丐。”

“我 5 年前在微硬中華大區做市場策劃，2 年前升為營銷經理，月薪 5 千。那時 按揭了一台 1 萬多的三星筆記本，每個月還款 2 千，要死要活的。後來我想這 樣永遠也出不了頭，就辭職不幹了，下海來做乞丐，我願意做一個高素質的乞丐。”

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