01

談價格的時候

不能隻盯着價格本身

最近一個朋友給我講了這麼一個故事：應租客的要求，他要把家裡的沙發換掉。第一步當然是要先把家裡這套舊沙發處理掉了，然後買套新的。在網上這一賣一買的過程都比較順利。舊沙發剛挂出去不久，就被一位女士看上了，并且很快成交了！另一頭買新沙發也比較順，你想啊，現在的賣家都很“饑餓”！

為了能夠順利完成先拉走舊沙發，再裝上新沙發這個過程，這個朋友和租客協商了之後，周密計劃了一下時間，決定周六下午15點先讓那位女士把舊沙發拉走，然後廠商裝上新沙發。

到了周六下午15點左右，房東和買沙發的女士都來了。那位女士還叫了一輛車來拉舊沙發。一切都是妥妥的，結果拉沙發的時候出了問題。司機說如果需要他上來搬沙發需要額外付費！那位女士在電話裡說：“你就幫忙搬一下嘛！不重的。别的司機拉東西都會幫忙搭把手的”。那個司機不肯，隻答應在門外等着。因為小區停車位很緊張，他還不斷地在催促快點。無奈，男租客出手和房東“嘿呦嘿呦“地把沙發往外搬。買沙發的女士有些憤憤不平：“我再找一個拉貨的！這個司機不地道...”。

一陣折騰，舊沙發終于搬出去了。已經快16點了，新沙發還沒有蹤影。房東打電話給廠商：“請問你們到哪兒了？不是說好15點就送到嘛！”

電話那頭聲音比較嘈雜，估計是在開車：“我們得晚點了。今天是周末，送貨的單子很多！”。

“晚點是幾點啊！”。

“嗯...20點吧”。

“啊！說好下午15點，現在要20點！？”感覺房東要崩潰了。

“今天是周末，送貨的單子很多！”。

“能不能先送我們的貨？20點太晚了。也不知道租客那時是不是有時間？”說到這，房東意味深長地看了一眼租客。

“沒辦法！我們送貨是根據線路設計好的一家一家送。如果先送你們家的就全亂了”，廠商說得頭頭是道。

聽了這些對話，租客一臉地無奈，聳了聳肩，表示“隻能這樣了！”。總不能讓廠商再拉回去吧，他們也不容易。

你說問題出在哪兒了？我的朋友問我。看起來明明都是談好的，可是關鍵時候都撂了挑子！

“問題出在談價錢的時候沒有談清楚範圍和要求”，我回答。

比如說那個舊沙發，那位女士認為拉貨的司機應該幫忙搬沙發，但這隻是一方情願。雙方并沒有就此達成任何、哪怕是口頭上的協議，更别說書面的協議了。

而對于新沙發來說，作為買方，你沒有和賣方（廠商）約定具體的服務條款，比如，

如果無法及時送到，廠商是不是應該主動聯系你？以便于重新安排時間。更何況你這裡還涉及到租客時間的安排。

晚送貨超過一定的時間會不會産生罰款，或者該怎麼妥善處理？舉個例子，如果航空公司因為非不可抗力晚點超過4個小時，乘客可以要求賠償。不可抗力包括：天氣、自然災害、空中管制、安檢及旅客原因。遇到這種情況，如需航空公司安排餐飲住宿，費用由旅客自理。非不可抗力包括工程機務、航班調配、機組等航空公司自身原因。

什麼情況下可以終止服務？如果賣方送貨時間超過幾個小時，買賣雙方需要重新商定送貨時間。

所以我常說，談價格的時候不能隻盯着價格本身，而是要把各個跟價格相關的因素都事先約定清楚。而且該簽合同的簽合同，該收押金的收押金。

談價格，尤其是談降價是個系統工程，需要從了解雙方需求開始，一步一步達成最終的雙赢。

02

比較價格的時候

不要被表面現象所迷惑

到了每個月績效回顧的時間，對采購來說，重頭戲是降本。

物流采購總監彙報工作：老闆，我們現在到美國西海岸海運的價格比市場價格低30%！

采購VP眼睛一亮：低于市場價30%？你确認嗎？

我們現在的很多國外客戶讓我們銷售報價用的都是Ex-works（出廠價）或者F類條款，比如FCA（Free Carrier 向運輸人交貨），FAS（Free Alongside Ship 裝運港船邊交貨），FOB（Free On Board 裝運港船上交貨） 等等，然後用他們自己找的貨代，因為他們覺得這樣節省成本。如果我們的海運價格這麼有優勢，那完全可以報C類條款，比如CFR（Cost and Freight 成本加運費）或者CIF（Cost, Insurance and Freight 成本加運保費），甚至是DDP（Delivered Duty Paid 完稅後交貨）的價格，這樣不僅能給客戶帶來價值，在生産交付環節形成閉環，而且可以增加我們的銷售額。一舉兩得啊！

物流采購總監的表情有點複雜，似懂非懂但是頻頻點頭。

“等等”，采購VP的表情一下子變得有些凝重起來。“你說我們的費率低于市場價格30%？我有幾個問題：

【1】這個市場價格是什麼價格？數據哪裡來的？價格是怎麼計算的？

【2】适用範圍是什麼，比如是國際通用價格，區域通用價格，還是國内通用價格？

【3】這個價格跟我們競争對手的價格相比會有優勢嗎？如果有的話優勢是多少？注：這裡的競争對手指的是客戶在用的貨代。

一連串的“靈魂拷問”讓物流采購總監有點懵。定了定神，她說：“市場價格是參考了《上海航運交易所》的中國出口集裝箱運價指數。數據來自他們的官網。這個價格國内大部分貨運代理都在使用，可能不适用國際吧？另外老闆，這個運價指數是怎麼算的我回頭得去看一下。不太清楚我們的價格跟我們競争對手的價格相比是否有優勢？還真想不出好的渠道和手段拿到競争對手的價格...”。物流采購總監陷入了沉思。

“Ok”，采購VP深吸了一口氣，但是沒有要責怪物流采購總監的意思，而是緩緩地說：“這麼比較價格肯定是不行的。可能會誤導銷售和客戶。這個價格指數和其它指數一樣可以參考，但是隻能看趨勢，而不是絕對值。因為跟我們競争的不是市場價格，而是競争對手的價格。

另外，要拿到競争對手的價格是很難的，除非有内線。還有一個途徑就是依據市場價格，看各大貨代給不同客戶的折扣率。至于我們的價格是不是有競争力，可以到我們的客戶那裡去驗證。如果價格有優勢，客戶就有可能選擇我們的服務。不管怎麼樣，比較價格的時候，不要被表面現象所迷惑...”

作者：盧山 LUCENT LU

來源：盧山說精進

文章來自：《談價格的時候不能隻盯着價格本身》&《比較價格的時候不要被表面現象所迷惑》

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