它是一種産品結構管理法，又稱為市場增長率，核心是幫助企業解決“如何讓産品品種和結構适應市場需求變化”，和解決“企業如何将有限資源分配到合理的産品結構中”，以扭轉發展困境，實現盈利。

作者｜虹 月圖片｜網 絡

眼見這波疫情在好轉，汽車後市場也逐漸恢複正常運行，受疫情沖擊的企業與獨立門店開始更多地思考：接下來品牌（或項目）該怎麼運營？銷量如何做起來？未來做什麼産品好？有什麼好的市場營銷案例或方法能借鑒學習？

面對飄搖不定的未來和需要給予鼓勵、提振信心的從業者，筆者今天來分享一個市場增長方法，以汽車後市場的項目或産品為例作講解，供大家借鑒學習。

這個市場增長法就叫做波士頓矩陣，相信不少人聽說過它，它自1970年發明以來，就被各種MBA（工商管理碩士）課程納為必學内容，更被各種大小的公司實戰使用，包括汽車後市場的公司。它是一種産品結構管理法，又稱為市場增長率，核心是幫助企業解決“如何讓産品品種和結構适應市場需求變化”和解決“企業如何将有限資源分配到合理的産品結構中”，以扭轉發展困境，實現盈利。接下來筆者用案例的方式詳細講解。

案例一：“瘦狗産品”

在這波長達三年的疫情中，一些汽配經銷商或汽車修理廠抓住了其中機會，推出了汽車殺菌消毒劑、汽車霧化消毒等汽車健康産品，得到了一波引流和業績增長。但是最近有一些經銷商或汽配修門店發現，這類産品銷售業績或引流效果開始下降。一位經銷商反映：“疫情爆發後，店裡推出了車内殺毒項目以低價來引流，效果很好，有近80%的客戶購買後最終留了下來，成為了會員客戶。但是疫情持續到現在，市面上同類競争品多起來了，而且防疫也常态化了，銷量就不好了。現在不知道該怎麼辦，繼續保留這個産品吧，利潤太低了，投入和産出比不等，徹底切斷吧，又怕對維持老客戶不利，失去一個産品口碑。”

這經位銷商老闆講述的産品就屬于“瘦狗産品”，在波士頓矩陣中，“瘦狗産品”是這麼定義的：衰退類産品，其經曆過爆發期、成熟期的發展，最後進入衰退期，處于銷售低增長率、低市場占有率的産品群。從财務上說，它的特征是利潤低、處于保本或虧損狀态。

怎麼正确處理“瘦狗産品”？波士頓矩陣的策略是：撤退，以逐步減少批量的方式撤退。如果手中還有剩餘産品，可以考慮向其他産品轉移或替換，或與其他産品合并，統一管理。如果是已經出現了虧本的“瘦狗産品”，那就立即淘汰。總而言之，“瘦狗産品”就是要放棄或進行整合的産品。

案例二：“現金牛産品”

筆者以汽車車燈産品為例，對于汽車車燈市場來說，行業普遍認為，鹵素燈将廣泛地被LED燈所代替，隻等性價比夠好的LED燈出現，它就會逐步代替鹵素燈。而最近，市面上出現了一款叫碼隆LED燈的産品，性能好，價格也好，終端修理廠拿貨價僅需21元，可謂替換鹵素燈的優秀産品，吸引了不少經銷商的注意。那麼這款LED燈就可以稱為“現金牛産品”。波士頓矩陣定義“現金牛産品”為：處于低增長率、高市場占有率、進入成熟期象限内的産品群。其财務特點是市場需求量大，産品利潤高、負債比率低。比如這款碼隆LED燈，屬于新出産品，市場增長率低，有足夠的利潤空間，加上投資金額也不高，因此能帶來利潤，企業還可以通過這款産品來回收資金，支持其他産品發展。

如果市場出現“現金牛産品”，适合的經銷商或門店可以考慮介入，它可以帶來現金流，當然也需要謹慎，要思考與現有項目、産品的平衡，避免介入“現金牛産品”後占用太多其他投入，比如項目開支、人員支配等，并且也要考慮“現金牛産品”的銷售周期，它帶來的現金周轉是否适合企業所需。對于任何一家企業而言，都是非常需要“現金牛産品”的，并且這樣的産品越多越好，因為能賺錢，有前途啊！現在市場低迷，“現金牛産品”更是多多益善，如果出現的現金牛産品适合企業，那就下手。

案例三：“明星産品”

明星産品通常就是我們常說的“爆品”。自發生疫情以來，不少濾清器廠家、刹車片廠家都打出了“爆品”策略。比如濾清器廠家以過濾性能更佳的産品成立品牌，推“爆品”，經過一段時間緊鑼密鼓的運營，獲得了一定的市場成績。從波士頓矩陣的角度來解釋，明星産品就是指處于銷售高增長率、高市場占有率的産品群。并且這類産品很可能升級為“現金牛産品”，不過需要加大推廣力度，确保其迅速發展。

擁有老客戶量較多、口碑較好的企業或經銷商，需要盈利項目來做客戶引流或轉化的門店，新開的需要集客的門店，這三者可以考慮代理“爆品”，或者是親自打造一款“爆品”。

案例四：“問題産品”

“問題産品”不是指有問題的産品，是指市場機會大，前景好，但是營銷上方式不對，因此做不好的産品或項目。用波士頓矩陣的理論來解釋，其是處于高增長率、低市場占有率的産品群。這類産品的問題往往出現在其生命周期的引進期，由于各種原因沒有打開市場。在财務上有利潤率較低、運營資金不足、可能引起負債的特點。用一句話來形容，真是讓人又愛又恨的産品。

那麼該怎麼扭轉這類産品的局面，讓它成為明星産品或“爆品”？首先，“問題産品”需要重新思考它的市場戰略，怎麼改進，做什麼扶持方案等，要契合企業整體發展情況做長期計劃；其次，要重新審視“問題産品”的管理團隊，該團隊必須是具有創新、開拓精神，敢于冒風險、有才幹的團隊。通過“改變市場策略 創新”的團隊執行，再次運營“問題産品”，“問題産品”就有可能成為引流項目，或者是明星産品和“爆品”。當然，對于一家企業來說，由于産品多、項目多，那麼則需要通過以上四種方式組合使用，形成一個市場打法，從而使企業的不同品類、不同産品或不同項目，成為企業的利潤來源，并持續發力，進而形成核心競争力。以上就是波士頓矩陣的核心内容分享，筆者希望通過案例分析，能給汽車後市場同仁提供參考和借鑒，能幫助大家更好地做好企業市場營銷，以順利地渡過由疫情或其他原因帶來的企業發展難關！“保持耐心，保持能量，傳播更棒更酷的影響”，共勉，加油！

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