[愛卡汽車 行業資訊原創]

繼去年登陸挪威後，蔚來海外布局再次迎來重要突破。當地時間10月7日晚，蔚來汽車在德國柏林舉行了歐洲發布會（NIO Berlin 2022），宣告進軍德國、荷蘭、瑞典和丹麥市場。在歐洲發布會上，蔚來帶來了ET5、ET7、EL7（即國内的ES7）三款新車，并公布了交付時間和銷售政策。

此次發布會後，蔚來的歐洲市場規劃引發了海内外廣泛關注，特别是訂閱（subscription）銷售模式。人們對此有期許，也有疑問。今天，蔚來汽車創始人、董事長、CEO李斌和蔚來汽車聯合創始人、總裁秦力洪接受了媒體采訪，就産品、服務、銷售等方面的問題進行溝通。我們從中節選了關鍵信息，分享給各位讀者。以下為訪談實錄。

媒體：你們這次試駕有沒有發現幾個國家不同的特點，如果發現了，針對你們的車有沒有什麼想法或者改進的地方？

李斌：文化上歐洲每個國家還是有差異的，但從電動汽車使用體驗的角度來講，像德國、荷蘭等國家高速方面的基礎設施都還是不錯的，比我們想象的要好。在歐洲這邊開高速上做快充體驗，很多上面都有遮雨棚，還有一些休息的地方，在這兒待半個小時也是挺開心的，充電的、超充的體驗比我們想象的好很多。當然每個國家的基礎設施還是有一些差别，好的特别好，不好的地方比較差一點，跟每個服務區的投入有關系。我們也看到有些專門的、基本上就是為了充電設置的服務區，我們經過了幾個地方，那個體驗還是非常不錯的。我們有一座換電站，第一座換電站也是在服務區裡面。到了北歐高速的感覺上來講要少一點。

秦力洪：跟我們走的具體那條路有關。

李斌：整體上，我們到的這幾個國家上比較一緻，相對來說差别不是那麼大。

媒體：為什麼在歐洲選擇訂閱的模式？目前預訂情況如何？三款車型中您覺得哪些車型更受歡迎？國内很多車企選擇把歐洲視為重要目标，蔚來能為歐洲消費者帶來什麼新穎的産品和服務？

李斌：我們訂閱模式發布之後，還是有很多争議，整體來說國内的争議大于在歐洲的争議，當然歐洲也有一些用戶給我留言說為什麼沒有買的選項？這是非常有道理的，但從訂閱的角度來講我們肯定經過非常長期的深入的思考。

大家知道蔚來做事情和一般的公司不太一樣，我們很多事情想的比較長遠、體系一些，比如說換電這件事情，肯定不是說看到誰在做換電我們就去做換電，我有換電這個想法是從2012年開始想，花了好幾年，我們研發又花了好幾年，真正把BaaS搞通，差不多到2020年，前後是8年時間。即使到今天很多人對換電都還有誤解。

從蔚來來說，我們對于服務這件事情是我們總體上非常長的一個思考，如果我們去看的話，這個行業正在發生的變化是什麼？我們想象一下，在2005年之前，如果我們那時候要去做一些基礎，比如你要搞一個網站，你自己要去買服務器、談機房甚至拉通訊的光纖這些都挺麻煩的，後來我們變成一個新的基礎設施了，其實這就是十幾年的事情，但今天你非常容易得就能夠去開展線上的各種各樣的服務。它經曆了一個發展的過程。

在整個圍繞智能電動汽車領域，從終極的角度來講，我們回到很底層去想，這個車本身會變成服務，這個也許是需要很長時間。這個服務，因為車本身不是房子，是個消費品，隻不過是一個高價值的耐用消費品，如果是消費品的話，用戶以前還是需要操心的事情挺多的，我們其實希望簡化用戶服務的界面，蔚來這麼多年做了很多嘗試，比如買車租電池，可充可換可升級的BaaS服務，蔚來一直在做各種各樣的嘗試，但這件事情如果真的最後把整個車加上服務變成訂閱的方式，這個是需要天時地利人和的，你需要在一個合适的時機、地點去做這個嘗試。

如果去看歐洲，這次我們在挪威還是賣車，我們在其他的4個國家推出了訂閱服務，為什麼是這樣？因為稅的制度不一樣。就像在挪威，沒有關稅，沒有VAT，這些基礎的東西和别的國家不一樣，所以車價也不一樣。歐洲這四個國家，有非常重要的傳統就是公司用車，公司用車是非常大的一個傳統，在高端車市場，D級、E級、F級（筆者注：此處為歐洲乘用車分類等級，對應國内的中型車、中大型車和大型車）市場，本身來說使用權的服務，高端車加上訂閱服務事實上占6成，接近60%左右。當然也還有一些人要買，但買這裡面也有一些是因為公司沒有給他這個政策，也不是所有人都可以享受這個公司車的政策，因為需要一定的級别和一定的收入才可以享受，有些人其實想用，但用不了，有很多這樣的限制。如果我們看歐洲，除了挪威以外，歐洲的大部分國家使用權，高端車加上訂閱是大家能理解和更大多數人接受的事情，使用權的事情是個主流，這是跟稅制、消費習慣都有關系的一件事情，所以這是我們整個做商業決策的基礎。為什麼挪威不是這樣？挪威稅制決定很少數人是使用權，可能隻要10%不到，個位數的，所以我們在挪威如果還隻用訂閱，是不行的，但在德國、瑞典、荷蘭還有丹麥這幾個國家本身就是這麼一個情況。這當然是一個總的背景。

第二個來講，在現在leasing和訂閱裡面，還是有很多用戶痛點沒有解決，簡單來講還是不夠靈活，從用戶視角來講不是特别好的地方，我們其實推出訂閱服務是非常仔細地去分析了現在leasing和訂閱的痛點，如果大家看我們APP上每一條訂閱的方式，和現在歐洲别人正在做的訂閱方式還是有很大區别的，更從用戶視角出發把它變的更加靈活、更合理，在訂閱和leasing這個事情上我們仍然有非常多的用戶體驗創新的空間和效率提升的空間。用這樣的方式去做是有機會的，是在主流市場，我們事實上是用主流方式，在主流方式裡面我們仍然有很多創新的機會，60%已經是個方式了，但我們還有很多創新的機會，為什麼有創新的機會？是因為我們作為一個汽車公司在做這個事，我們并不是通過第三方的訂閱公司或者通過第三方的金融公司或者通過dealer做這個事情，我們是直接做這個事情，簡單來講減少了中間商，你在零售的時候通過賣車減少中間商，肯定有很多用戶的體驗的提升，其實在訂閱和leasing這個事情上我們也有這樣的機會，我們減少了這個環節，我們直接服務用戶，肯定是要比其他的有一些第三方的訂閱公司要從主機廠去買，然後自己再怎麼定價再賣，這個肯定體系效率要高多了，所以第二個角度來講我們覺得圍繞着使用權和訂閱去做價值創造，提升效率，給用戶提供好的體驗，這裡面還有非常大的空間。

第三點，我們歐洲剛剛搭團隊，我們希望每個地方的團隊專注一些，比如說挪威我們就是賣，就不租了，不訂了，因為這個市場本身想訂的人也沒有多少，挪威我們就賣，别的地方，主要以使用權和訂閱為主，我索性關注在這上面，我的團隊初期能非常專注，不至于又搞訂閱又搞賣，因為這兩個東西完全是不同的邏輯，也挺麻煩的，我們團隊本身還在擴展的過程中，我們的業務系統，我們各方面的東西都需要專注一些。

第四點，訂閱是一個更難的事，因為它是非常強的運營的事情。能訂，賣還不容易嗎？賣車，這個系統太成熟了，從訂轉賣，就是增加一個賣的選項，如果真的有那麼多用戶非要買，我們要賣，這有什麼難的？我們忙過了一段，等業務都走上正軌了，用戶說非要買，不買我不賣給他，他就買别的了，好像咱們也沒有必要，但這肯定不是現在，我們等我們整個體系，團隊，包括換電站，服務體系各方面都非常成熟了，增加一個賣的選項，這有什麼難的？由訂閱增加一個賣的選項，這是很容易的，配置器開一下就行了，但從賣車去搞訂閱，這太難了，因為這是不同的，這是降維打擊，從訂閱增加一個賣的選項，相當于一個永久訂閱，就是很容易，所有的環境管理起來是不一樣的，從訂閱增加賣的選項容易，但從賣車的模式轉成訂閱，這太難了。所以我希望我們一上來整個團隊能夠挑戰難的事情，如果我們真的要賣，那麼多用戶，歐洲版APP上很多用戶留言說我看完了很失望，為什麼沒有賣的選項，我剛才還跟力洪說這個事兒，但這也是我們預期中的，有一些用戶非常想買，想改裝等等之類的用戶，或者他就是想買車，這個當然會有這樣的用戶，如果從歐洲這幾個主流市場角度來講我們判斷差不多有四分之一或者20%左右的用戶非常執着于要買的，因為已經60%是使用權了，剩下一半裡面可能因為使用權的體驗不好，就是被迫買的，我們認為差不多20%左右是真的就是要買，就是喜歡買車。

所以總體來講我們當然會有取舍，一上來我們更關注在那80%的用戶，當然會有一點照顧不到這20%的用戶，這就是我們商業上的取舍。

媒體：我昨天在活動現場開始之前聊了很多外國媒體，包括德國人、瑞典人，他們對于ET7、EL7外觀評價很高，他們說蔚來改變了他們心目中對中國汽車的印象，但他們有個反饋，覺得這套設計下攝像頭和Radar對于他們來說太多了，另外你們在發布會的時候也沒有着重講輔助駕駛，在國内這是重點，但在歐洲需要更多調試，你們後續會逐步落地推進嗎？昨天跟力洪聊，你們初期可能幾百輛車，怎麼平衡輔助駕駛在歐洲市場投入産出比的關系？

李斌：我們去年4月份在這邊做輔助駕駛、相關的測試，我們全棧自研，很多東西需要自己做，我們現在有一支不小的測試車隊了，在柏林有一個創新中心，跟智能化相關的東西都在這邊，團隊擴展的也挺快的。自動駕駛、輔助駕駛，在很多國家法規區别還是不小，我們在這邊提供服務要做全面的對接，沒有本地的團隊肯定是不行的。可能很多底層技術一樣，但部署、測試還有合規肯定跟每個地方都要去跟每個地方去走，所以這是一個長期的計劃。當然從方向角度來講，我覺得将來的車長的可能都會很像我們的車，包括歐洲将來的車都會很像，我們可以再過3、5年去看，因為它合理，其實合理是非常重要的，就是這件事兒，就像現在的手機攝像頭要凸出來一點，一開始看着不舒服，但它合理，拍攝照片好，大家慢慢覺得如果不是這樣反而不夠先進，如果放在一個點上靜止的去看總是有點不舒服，如果想它背後的合理性你感覺就不一樣了。昨天我們講到兩個裝在車頂上的側前攝像頭，800萬的攝像頭，有非常多好處，它的盲區少，它兩個拼起來做主車的備份，拼出前面180度的，這就是合理的，你是不是會讓設計變的有點怪，如果你覺得它是合理的就不覺得怪，這個東西需要讓大家有個了解的過程。

媒體：作為汽車媒體，過去我們都是看歐洲的廠商，看完線上之後大概一年半載才看到新車。想問一個關于服務方面的問題，剛才也提到我們用這種訂閱的方式，我相信這個價格裡面除了包含車給用戶用這方面租車的費用，肯定還包括一些服務方面的費用，能不能具體介紹一下哪些服務？另外蔚來在國内對于用戶這方面的服務很有特色的，比如我們有各種周邊，但其實我們看到歐洲人在用車的習慣跟中國人不太一樣，他們把車更當成工具化，所以他們的車做的周邊的東西更少一點，當然改裝除外，自己發揮的東西很少，所以對于定制化，包括牛屋這種吃的、喝的、玩兒的這種，是不是能真正打動歐洲人？

李斌：吃的、喝的、玩兒的這些隻會更需要，一點都不會少，我們在挪威已經見識了，而且在歐洲的牛屋很多都是一千七八百平米，内容更加豐富，這方面歐洲用戶的需求更高一些。

關于服務，你可以簡單理解基本上除了電費全包了，保險、維修，所有東西都含在裡面了，一價全包。當然電費每個人用的不一樣，用戶還是要承擔他的充電的費用，這是沒有包括在裡面的。但其他的東西，甚至冬天來了，冬季胎這種事情都包括在裡面了，用戶一個月就是這麼多錢了，不需要考慮别的東西了。這對我們說的，就是以前的歐洲對于很多使用的限制搞的有點多，比如超過多少公裡就要怎麼樣等等之類的，我們把這些東西放在一個正常應用場景下盡可能大範圍把它提升了。所以這就是我說的其實在歐洲現在的訂閱服務裡面或者使用權服務裡面很多用戶痛點還沒有解決好，這中間仍然有巨大的創新的空間。大家如果知道我們國内有服務無憂的包，我們在國内早在做這樣的嘗試，在這邊基本一價全包了，所以整個算下來是非常合算的，比自己去買車要合算很多。

媒體：很高興我們一起見證了中國品牌一個裡程碑的事件，昨天斌哥發的朋友圈我覺得還挺感慨的，您說蔚來選擇了一條難走的路，前方肯定滿是坎坷和泥濘，往更遠方看能看到希望的光明，您說的坎坷和泥濘是什麼，或者多遠的未來，5-10年内我們能夠憧憬的中國的品牌在歐洲市場有怎樣的表現？

秦力洪：昨天還是蠻感慨的。挑戰肯定是很多的，但我們代表不了所謂的中國品牌，我們隻能代表我們自己，我們相信一個底層邏輯就是好産品、好服務還有一個充滿正能量，人和人連接更緊密的這麼一個社區，這三個東西是颠撲不破的。當然這裡面因為國際各方面環境的變化，在我們歐洲的戰略和執行的經營的背景會發生一些波動，當然我也覺得這個波動可能是階段性的，反過來我們在歐洲受到的歡迎和期待還是歐洲對待像我們蔚來這樣的公司的一個主流情緒，大家會有質疑，會有一些疑問，但最近我們感受到的更多的是期待和鼓勵，大家真的覺得汽車行業有些東西需要做的更好一點，比如在産品的供給，用戶的服務，包括用戶社區氛圍的打造這些方面甚至包括一些很簡單的事，比如說大家覺得李斌和我作為公司的管理層能夠和用戶一起面對面的談話，他們說的東西也許我們不能馬上做到，但我們可以誠懇的把它記下來帶回去讨論，就連這些很基本的東西好像看來歐洲的用戶們都是很期待的，所以往遠了看，我覺得我們機會非常大，這也是我解讀昨天李斌寫朋友圈的這句話的意思。

李斌：從蔚來來說很多做事都是選擇難做的事去做，我們其實在歐洲，大家可以想象得到的就是現在總體情緒會有各種各樣的負面的情緒的因素在裡面。願意參加我們活動的，願意跟我們見面的肯定相對來說都是對我們比較友好的，這個可以理解，但我們如果去看，一個主流的情緒，現在肯定是對一個中國背景的公司會有很多的誤解。我們在中國都會被誤解，我們在國外其實更難去說清楚我們自己到底是誰，其實這很正常，我們并不能要求人家去理解我們，我們隻能說這是一個非常正常的事情，這就是今天的世界我們要去面對的事情。

再說一個大的背景，蔚來從2018年上市那個時刻起，我們上市的時候就是非常受國際政治變化的影響，我們2018年9月份上市，大家看到我們2019年的危機，但事實上我們危機2018年9月份因為國際環境被影響了，本來要融20億美金，結果隻融了一半的錢。作為一個汽車行業的公司，毫無疑問你的很多的事情都是受國際環境的影響，這是你作為這個行業逃脫不了的事情，不像在中國開個餐館這麼簡單。智能電車的監管又更加複雜，我們在每個地方去隻能被動的去适應，大家可以想象在過程中會有很多的想得到想不到的困難。

第二個也是文化的差異，其實交流永遠都不是那麼容易的事情，我們都講中文交流有時候都很困難，如果還要跨越語言的差異，内部的管理很多東西怎麼樣有一個能夠跨越文化的管理的成功的管理方式出來，對于蔚來這樣一家公司來講也是非常難的一件事情。目前為止我們做的還不錯，内部交流其實做的還不錯，我們這次，我們倆3年第一次來，見到歐洲的同事感覺都還是非常親切，這一點也是因為我們很早的時候意識到了這個難度，這個是2015年我們創辦時意識到這個難度，我們從那個時候開始非常注意怎麼樣打造一個能夠跨文化的這樣的一個價值觀驅動的公司，這個很重要，如果你不相信同樣的事情，你其實隻是簡單的靠一些規則去管理，這是不長久的，所以管理上的挑戰也非常大。

第三個是競争，來自于市場的競争，市場的競争還是很殘酷的，我們在中國，中國是非常卷，但在歐洲我們非常尊重的競争對手的主場，他們對于用戶心理的需求的把握，對于市場的理解，肯定是比我們要深入很多，我們有我們的優勢，但人家對這個事情的理解，他們的積澱、服務網絡各方面的東西，我們跟他們比絕對是屬于小學生，我們差的非常多，也許他們的市值比我們高不了太多，但他們的銷量、服務網絡、供應鍊體系各方面比我們要高很多的，我們絕對是需要學習和追趕他們。所以從競争的角度來講也是非常難的，所以你去想象一下大的環境，内部的管理還有競争，從這幾個角度來講哪件事情那麼容易去跨越？即使在中國我們都非常難。

但從另外一個角度來講，我也是有信心的，你說往遠處看什麼叫遠處有光明？大家如果去看的話，歐洲的汽車工業跟着歐洲的發展緊密相關的，美國的汽車工業跟着美國的發展，整個國家的發展緊密相關的，最近比如說特斯拉也是跟着美國的智能化的技術發展緊密相關的，如果我們去看，以中國市場作為一個基礎，我們不管從智能電動汽車三個行業裡面任何一個因素，産業的規模、供應鍊、政策環境、人才基礎，3×4=12個成功要素，能把這12個成功要素都填滿的國家隻有中國，三個大行業，從市場規模、供應鍊的基礎、人才的基礎和政策的持續性，都填滿，3×4=12，如果我們依靠這樣一個市場有這樣一個基礎去做服務全球的用戶，這當然是一個我們信心的來源，其他的都是我們的任務，就是要克服的任務，不管是需要更多的跟本地的監管、溝通，讓用戶了解我們，讓媒體了解我們。然後加強内部的管理，跨文化的管理，還有就是加強我們産品服務的競争力，都是我們要做的事。所以我們還是有信心的。

媒體：去年斌哥參加一檔節目的時候談到一個觀點，希望蔚來在高端産品裡面能夠做到市占率的三分天下有其一，當時我理解應該是針對于中國市場，現在我們等于是殺入了歐洲，我們進入到BBA的大本營，這個目标是不是有一個變化？這個天下是不是指全球市場？我們對于達到這個目标有一個什麼樣的計劃？希望用幾年的時間？

我們知道蔚來在做阿爾卑斯計劃，這個品牌未來是否會進入到全球的體系裡？

李斌：在國外四分天下有其一是不是好一點，其實肯定不那麼容易，但如果從高端市場的角度看中國占全球40%，歐洲 美國接近50%，這是大數，如果你做一個高端市場，你不在美國、歐洲有好的市場表現，要要在全球獲得競争力也是點難。所以我們肯定毫無疑問，歐洲、美國市場，都會是我們長期要做的方向。當然什麼時間，最好别加時間期限了，就是總有一天會達到，要加時間期限壓力太大，當然我們内部有合理的計劃，但這種事情我們很少對外去說，我們說遠一點，四分天下，三分天下有其一，這個事情都還是有理論基礎和有實踐的數據能夠支撐我們做到這個，但如果非要加時間這就太難了，這不可預測因素太多了。所以很抱歉，時間就沒有辦法給到你。

阿爾卑斯當然是會進全球市場，不隻是在中國。

秦力洪：名字都叫了阿爾卑斯了，不到歐洲來一下，怎麼好意思。

李斌：阿爾卑斯是項目代号，最早我們内部代号叫珠穆朗瑪或者喜馬拉雅，我說太寒冷了，太高了，太狂妄了，我說我們低一點，溫暖一點的山吧，所以取了阿爾卑斯這個代号。

媒體：其實蔚來現在也算是正式完完整整進入了歐洲，我們知道德國一些本土品牌對于蔚來進入歐洲采取了一些應對措施，您這邊怎麼看待這一情況？或者我們怎麼樣去應對他們應對蔚來的這種措施？

李斌：總比沒人理睬好，這樣能熱鬧一點。每個公司有自己的視角，我知道你在說什麼，我們是非常尊重，包括知識産權，包括技術創新，這方面大家如果看我們的曆史，就知道我們這方面是非常高的标準。但确實每個公司有不同的視角，我們會尊重最終的法律的結果。所以這個很正常，這才哪兒到哪兒，沒什麼。

媒體：像換電模式，蔚來發展得比較早，也傾注很多資源，現在有些整車企業和電池的産業鍊的生産企業聯合合作進行換電的業務拓展，我們蔚來又在歐洲在這方面做的比較早的一個企業，我們會聯合産業鍊，包括在國際上的一些優勢的公司，蔚來在拓展換電模式這部分有什麼計劃？或者有什麼設想？

李斌：我們本身就是在國内和中石化、中石油、殼牌、國家電網有很多合作，電池生産公司，也有電池的企業是股東，越來越多的公司選擇換電領域進行投資，肯定是好事，我們也歡迎。如果有用到我們的專利，我們的産品線和創新的地方，要和我們打個招呼，這個我們還是呼籲一下，讓大家的标準都高一點。在國外我們和殼牌很好的合作，和很多本地的公司有很多的合作，當然這個合作更多的是業務層面的，從資本層面我們目前還沒有這個想法。其他汽車公司如果願意用我們的技術和整體解決方案我們是非常歡迎的。

今年在NIO Power溝通上面我們也介紹我們正在開發的下一代的800V電池的換電體系，也是歡迎大家跟我們交流，也有不少廠商與我們進行這方面的讨論。

媒體：昨天晚上看了發布會，蔚來這回真正到了BBA的老家，到了他們的大本營，我相信這樣在BBA的老家和他們直接競争，我們的整個劣勢還是很多的，相對來說蔚來覺得在和他們的競争中，在歐洲本土進行競争，蔚來自己的優勢在哪裡？

李斌：蔚來的創新，或者蔚來在思考的事情，從來不局限在一個點上。我相信在座的朋友都關注蔚來很長時間了，應該知道蔚來做事情比較有體系思考何體系創新，不簡單從某項技術、某項服務或者某個特别的事務上去做，我們擁有非常完整的體系。我們從2016年開始在倫敦發布我們logo到現在，甚至于2015年我們做了一些事情，我們是非常持續的在用不同的産品和服務去傳授我們一些想法，比如說智能電動汽車的一些産品的思考，可充可換可升級服務的體系的思考，關于用戶、企業和社區的思考，我們事實上是非常完整的一個體系性的創新。

我們到歐洲，大家也會看到我們仍然在一個體系中，不是說簡單把這個車出口到這兒來賣掉，不是這樣的。包括從挪威開始，我們就是堅持非常完整的一個體系服務輸出。如果你說蔚來的優勢是什麼？我認為我們是真正迎合，真正按照智能電動汽車發展的趨勢去構建我們的研發與供應鍊，包括産品各方面的一個體系，我們是真正按照一個移動社交時代一個品牌如何去和用戶互動的這麼一個以車為起點的社區的方式去構建我們整個公司各方面的業務和我們公司的一個使命。我們做了很多的事情。我們不是突然心血來潮說我們要來歐洲了，其實不是，我們從創立的第一天起就從來不覺得我們隻在中國賣車，我們從創立的第一天開始就在準備在全球服務用戶，因為我們知道，你要真正成為有競争力的公司，隻依賴于中國市場肯定不夠，這是毫無疑問汽車行業一百多年的曆史證明的一點東西，就是你想成為全球領先的汽車公司，你說隻靠在一個國家去成功，哪怕這個市場再大，哪怕是美國公司，也不行。

從願景到行動，我們做事就是這樣，從這點來講，我們有機會去重新構建一個面向未來的整體的體系，從研發，從供應鍊，從服務到整個社區，産品服務社區，完全構建這麼一個全新的體系，構建一個新的商業模式，我們毫無牽挂，我們沒有包袱。這是我們最大的優勢。

我們可以把時間花在這個事情上，不需要把時間花在那些對将來沒有意義的事上，這就是我們的優勢，其實所有的新的公司之所以能成功都是因為這個，最後新公司變成大公司後被更新的公司幹掉也是因為這個，所以這是一個大家可以理解的常識。

秦力洪：這兩天有些國内朋友和我聯系，我理解大家的感覺覺得這個事兒很解氣，覺得這個事兒很光榮，我們其實沒有帶着絲毫殺入對手大本營的這種陰謀來做這事兒。其實，市場都是理性的，你要在歐洲做高端車，德國是繞不過去的市場，大家都說歐洲以小車為主，但德國其實不這樣，德國是以中高端車為主，D級以上車占的份額非常大，不管是絕對量還是份額，整個汽車工業包括銷售服務的完整的産業鍊也比較完善，所以如果在歐洲賣車，那德國一定是一個繞不過去的市場，因為規模夠大。所以我們還是基于這麼一個商業理性态度來來安排節奏。至于我們要面對的挑戰和困難，這是計劃的一部分，我們要去面對和承受，大家也不用過度把它解讀成這麼情緒化的一個決定。我們這批進入的歐洲市場也有一些相對小規模的市場，但它相對高端，比如丹麥，這個國家一共五百多萬人口，在中國的特大城市可能都撐不滿一個區，但我們也需要去面對它，每一輪在歐洲市場的進入可能都是規模體量相對大的國家，效率高一些，加上周邊體量小一些的國家，因為從服務的角度來說它必須連成片，就像NIO Power，如果丹麥不做，進入德國和歐洲之間開車就進不去，它是一個必經之地，所以這是基于一個商業理性的角度思考。

媒體：咱們和Europcar這樣的租賃業務相比有哪些本質區别？另外換電站在歐洲的鋪設有怎樣的規劃？

李斌：我們不會進入到短租市場，不會花時間跟短租的公司，日租的公司去做合作，我們最小的單位就是月，我們訂閱最小的單位就是月，這是非常确定的。所以訂閱和簡單的租賃還是有很大區别的，如果考慮到我們還有很多别的增值服務，這還是有很大區别的。我們的換電站到年底20多座，明年年底120多座。

媒體：什麼時候在歐洲投産工廠？

李斌：這個主要看歐洲的需求有多大，如果需求大就建，如果需求不大建也不合算，這完全是商業上的決定。一年沒有10-20萬台的增量，建廠肯定不合算。

媒體：我們這回定這個價格發現是做的比較好的是領克01的PHEV的550歐元的1-3倍的價格，這個價格我們定下來，我們相比較寶馬和奔馳，它的價格是什麼價格？在什麼線上？第二我們的訂閱業務回報周期相對比較長，而且有重資産投入，包括産品的折舊的問題，這麼一個資産管理，蔚來是怎麼思考的？大概盈利的周期我們能不能簡單說一下？

李斌：訂閱定價比單純的賣車的定價整個體系複雜很多，不光考慮整車，還考慮資金的成本，服務的成本，它是非常複雜的一個定價的機制，訂閱的定價很多程度來講有一些公司它可能會把它作為清庫存或者拉銷量的手段，所以有時候定價會激進一些。

有一些媒體也說是不是這樣能快速提升銷量？其實也不是因為這個出發點，我們還是覺得從訂閱的角度來講把所有的因素考慮進去，我們還是需要一個可持續的模式，如果這個商業模式是不持續的，賠本賺吆喝這種事情我們不會幹，如果去看我們訂閱的定價基本上是把各種因素考慮進去以後仍然是要有合理的毛利率，可持續的經營，從這個角度去做的。很難去apple to apple對标，因為包含的服務内容還是有區别，如果去看在使用權這塊和相應的寶馬、奔馳、奧迪，如果同價位的，雖然訂閱，也要給政府一個參考的零售價，我們去看仍然是保持了高端的這樣一個定位，我們還是按照全球統一定價的原則去制定車相關的成本，然後再疊加上我們的資金的成本，服務的成本，再考慮到續約率，比如說長期的訂閱和一個月的訂閱肯定是不一樣的。整體來講長期的定價，把剛才因素考慮進去，我們是市場平均的一個盈利能力，如果短期的是比市場定的要低一點，其實歐洲很多訂閱，如果隻定一個月其實是比較貴的，如果是内容非常靈活的訂閱是比較貴的，我們在這方面，這中間最大的變量是你的訂閱率，如果你的車隻能訂出去八成，這就不好玩了，所以我們是基于一個高的訂閱率去看我們整個的經濟的回報的分析，所以這是非常複雜的一個事情，所以為什麼它非常考驗運營就是在這兒，如果你的訂閱率低，你價格再高也賠錢，如果訂閱率是能上去，有一個合理的靈活的定價，其實你也能夠有很好的盈利。到最後拼的是運營能力，能不能把這個車全部訂出去，假設是94%、95%、96%的訂閱率，當然就可以，如果隻有80%的訂閱率，這個價格就很麻煩了，所以這是一個非常動态的情況。

我們在整個訂閱上，你關心的盈利的事情，我們不考慮到這些基礎設施或者整個前期的固定的回報，我們隻考慮訂閱本身，我們當然認為它是有機會去獲得比賣車更高的毛利率的，這是毫無疑問的。資金這個倒沒有什麼，有第三方的那麼多Leasing公司，我們跟歐洲幾家Leasing公司都有合作，我們達成很好的合作意向，包括第三方資金，我們肯定不會把自己主要的現金做這個事情，支撐不了多少車，我們當然會借助第三方的資金。

秦力洪：在歐洲金融市場的發達和分工精細的程度以及歐洲的資金利息的水平這方面還是相對比較友好的。

李斌：歐洲的leasing公司有百萬規模以上車隊的，兩百萬規模以上規模的車隊有好幾家。

媒體：您以前提過在國内蔚來對标寶馬，現在我們到了寶馬的家門口，到了大本營，我們針對BBA有沒有一些挑戰的目标？也是疫情三年了，我們一直沒有出去，不知道國外現在電動車領域到底發展到了什麼樣的情況？大家都說智能電動車是中國汽車企業彎道超車的機會，你們通過這次考察有沒有發現這樣一個機會？來證明了這個命題？

秦力洪：上次在成都跟很多媒體老師交流，（我們對寶馬）緻敬的成分更多一些。為什麼有些産品總是被人拿來被對标，還是因為别人幹得好，毫無疑問寶馬在德國的市場地位，不管是産品還是曆史形成的品牌号召力都是非常強的，這給了我們一個更好的向寶馬貼身學習的機會，最後量多量少不是這個事兒最大的重點，最大的重點還是我們能不能赢得我們理所應當的市場份額，能不能夠讓我們的産品力和服務水平通過用戶最終的消費的方式來投票，赢得一個合理的尊重，這個事兒是非常主要的。我也相信像我們蔚來進入德國市場，對本地的行業還是有一定的影響力的，大家都比較關注。前兩天我在海外的一個社交媒體上看到有一位路人拍到我們ET7停在某大公司總部樓下。車子是貼了膜的，可能是在等待被研究的這麼一張照片。那時候我們在歐洲還沒有拿到我們的ET7，他們還天天找我要車，所以說大家都在彼此關注，互相學習，我覺得有這麼一個氣氛，說明這個行業是好的，汽車行業就是應該大家互相促進的一個行業，這一點我覺得我們平常心一點就好。

媒體：昨天晚上我也看了現場的發布會，因為我在德國有一些朋友，他們自己的觀點覺得這個價位有些偏高，因為他們上網查了保時捷還有包括奔馳的那個月租價，他們覺得兩邊相差不太多，他們有這樣一個偏高的認知。我有一個問題，這個訂閱模式在歐洲我們怎麼賣？比如我們這邊的直營模式，是移植一部分過去然後加上本地的當地的使用權的公司一起配合？還是比如有一個牛屋然後再鋪各個觸點跟當地合作?

秦力洪：首先說一下價格問題。我們跟保時捷包括奔馳的某些車型價格接近是合理應當的，這就是蔚來本身的産品力和價值的應該有的水平。比如在中國，很多人習慣覺得，同樣的車，中國品牌應該比德國品牌便宜多少萬，而我們沒有考慮這個因素。我們還是讓産品回到它價值的本質。一個昨天活動前，我們跟很多前來的用戶、準用戶還有媒體和合作夥伴朋友們都在聊，大家還沒有完全習慣我們這個定價體系，因為我們這個訂閱價格裡面包含了大量的服務，它并不是一個可以直接比的價格，比如我們裡面包括保險，冬季胎、取送服務、維修服務等等，可能在别的品牌裡面沒有包括，所以還需要一點時間來習慣，這個問題正好說明我們當前的工作任務，我們需要跟歐洲當地的媒體、社會各界還有用戶進一步去溝通蔚來的價格體系，我們是一價全包，别人是車是車的價，再加很多收費項，用起價赢得一個相對的優勢。我想我們會堅持我們的方式，讓大家來習慣我們的定價體系，當大家習慣我們的定價體系後，從而會不習慣别的什麼都不包的價格體系，他們會覺得那個很麻煩或者不真誠，這是我們真實的一個蔚來的計劃，也可以把它看作一個“陽謀”。

Lease plan我們是有合作的，它并不是一個分銷商、中間商，你可以把它理解成一個公司的leasing，需要一個現成的準入，這也是我們在金融方面的一個合作夥伴，但整個的銷售還是由我們直接來做。盡管我們在歐洲做的是leasing和subscription模式，但我們在歐洲依然需要有完整的品牌和産品的體驗，所以我們在歐洲依然有牛屋，也有蔚來空間，也有換電站，接下來我們同樣會組織用戶活動等等，很多做法和我們在中國是非常一緻的，唯一的區别就是購買，就是下一個決心多花大錢，這個車多用幾年，名義上屬于你的産權。訂閱就是可以保持一個相對靈活，但依然也是相對比較長期的方式在使用我們的車。不知道大家昨天留意到兩個細節沒有，一個細節是我們雖然公布了非常靈活的短期訂閱模式，但也公布了一個12-60個月的長期訂閱的穩定的價格，有一個優惠，這和買有什麼差别？除了少辦兩次過戶手續外，沒有什麼區别，用戶自己會去判斷的。另外一個細節，可能很多老師們還沒有留意到，昨天發布價格的同時，蔚來APP的配置器同步打開，我們打開的是幾百輛車的價格，每一輛車都有一個屬于它的基準價，根據配置各方面不一樣，價格略有區别，這就特别考驗我們的運營能力，我個人昨天在現場，到了那一刻，我看到我們的團隊在配置器打開那一刻，幾百輛車都有各自的價格，而且還沒搞錯，我覺得這本身對于我們來說就是一個巨大的勝利，因為我們歐洲團隊雖然人還不多，但這已經超越在中國銷售團隊的運營能力了，而且這還僅僅是個開始，這些事兒是不一樣的，其他的事情和我們在國内堅持做直銷的方法沒有什麼本質的區别。

編輯點評：有人說，蔚來選擇柏林作為歐洲發布會的舉辦地，是為了向“BBA”宣戰。而在蔚來看來，進軍歐洲高端車市場，德國是繞不過去的坎。客觀地講，蔚來想要成為歐洲市場的主流高端品牌，勢必會經曆較長的“賽跑期”。現階段，蔚來登陸歐洲更多是一種前瞻性動作。正所謂，立足當下，志在未來。

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NIO Berlin 2022

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