2021年對于母嬰行業來說，是挑戰與機遇交織而行的一年，雖然疫情帶來的長尾效應依舊存在，但與此同時，我們也看到小店經濟的崛起、精準營養的潛力，短視頻、直播電商、私域流量、精細化運營等大風口小趨勢一茬接着一茬地湧現。

面對任何一個商業事件，我們不能隻是拿個小闆凳踮起腳看熱鬧，而是要看清熱鬧背後湧動的變化，然後在變化中發現屬于自己的機遇。因此，為了厘清現象背後的邏輯與規律，幫助母嬰人找準發力方向。

1月9日，母嬰前沿以“新勢力·内核·裂變”為主題的「2021中國實體母嬰（CEMC）大會」在上海綠瘦酒店隆重舉行，此次大會立足母嬰實體經濟，延續往年「強陣容、足幹貨」風格，聚力品牌、渠道、終端、資本、專家、實戰大咖、平台等各路嬰雄，共同探讨母嬰行業的發展現狀及未來發展趨勢。

透過2021年這些數據，看2022年母嬰行業發展趨勢

站在歲末年初，回首風雲變幻的2021年，母嬰行業有很多值得關注的趨勢變化。那讓我們通過大數據多角度全方位的來感受2021年新消費下的新業态和新模式，并以此撥開雲霧看清2022年，乃至未來幾年的市場存在着的那些新機遇。

母嬰前沿創始人包亞婷在《風起雲湧的2021，母嬰2022還有啥奔頭》主題演講上提到：未來就幾大趨勢值得關注，1.母嬰行業已經從0-3歲群體快速轉向全家化消費，兒童粉和營養品成為實體渠道的救命稻草，零輔食和洗護成為渠道引流增長點；2.無論是有資本撐腰的大連鎖，還是不到200㎡的小店，在未來站在Z世代消費者的需求去解決問題，擁抱年輕，擁抱創新是母嬰實體唯一的出路；3.小店經濟不容忽視。

嬰配闆塊還有哪些機會？

衆所周知，受出生人口數量持續下降的主要因素影響，導緻嬰配粉市場需求萎縮，品牌從存量競争到減量的生死搏擊，那麼當下嬰配粉格局出現了怎樣的變化，未來品牌的出路又在哪裡？

對此，宜品董事長牟善波在《嬰配粉的黑天鵝、舊王與新星》的演講中指出：自2020年開始，行業集中度越來越高，前三品牌市占率超70%，在此背景下我們想要活下去，需要把行業底層規律研究透，再循序漸進提升企業競争力。同時，我們也看到了一些機會點，按照嬰配闆塊金字塔模式來說，頂層是特配粉，是未來最賺錢的，其次是羊嬰配，之後是有機嬰配，最後是普通牛嬰配。

兒童市場潛力巨大

與嬰配粉減量又減利的市場競争壓力不同的是，精細化育兒理念的深化，加上龐大的兒童人口數量，醞釀了潛力巨大的市場需求。因此，零輔食、兒童粉等細分品類市場得到快速擴容。

米小芽創始人肖波在《零輔食重塑品類利潤點，成渠道增長黑馬》中就表示：今年零輔食市場容量超過500億，複合增長率超過23%以上，而零食市場大約超過1000億，增速達行業其他均值的4倍以上。所以，零輔食已經成為母嬰這個賽道新的利潤增長點。但驅動零輔食品牌的發展，需要保證兩個點：安全性、創新性。

但同時野蠻生長的新興品類下出現了諸多亂象，臻護高創始人鄧星忠就在《成長的階梯丢不起這場“兒童粉起義”》的演講中表示：兒童奶粉隻用3年就做到了200億，但在這個賽道背後卻存在一系列的亂象：1.虛假誇大宣傳。所有的品牌都在做功效型，但沒有科研和背書支撐；2.零和收割思維。用嬰配粉思維大市場，搞市場壟斷；3.低價惡性競争，這也讓整個行業非常浮躁，所以我們提出“兒童粉起義”，讓營銷回歸産品，隻有加大科研投入、強化品牌壁壘、規避法律風險，才能讓品牌長線發展。

門店與品牌做營養品的發力方向

值得關注的是，伴随全民健康意識的顯著提升和健康戰略的持續推進，全年齡段人群對有助于增強身體素質、維持免疫功能的營養保健食品的需求空前高漲，大健康産業細分領域不斷地垂直深化。

但是愛提力中國區總裁陳光永卻在《實體渠道維艱，精準營養是出路》中表示：母嬰店賣不好營養品，是因為全國99%的母嬰店都沒有一套精準營養的幹預體系和工具。我們都去過醫院，但是沒有一個人去醫院是單純為了買藥，大家去醫院的目的是為了解決自己的一些健康問題，找醫生來拿解決方案。母嬰店同理，但沒有多少母嬰店主能夠像醫生一樣把營養品精準對症來解決消費者的問題。所以營養品賣得不好，是因為我們不夠專業，并且錯誤的将營養品單純當作商品來銷售。

而奇鶴CEO唐水華也在《營養品背後的“品牌邏輯”》中說道：我了解到創新藥研發需要12年，而大多數母嬰營養品不僅沒有自己的研發團隊，甚至連從業人員的資質都高低不等，目前市場有大批産品都是貼牌代工，這也讓很多消費者對行業信任度不足，這是因為營養品作為與健康緊密相關的行業，要求品牌必須保持長期主義的思想，在每一個節點必須是高标準、高要求、嚴謹和專業。母嬰營養品的背後邏輯一定離不開品質、專業和服務。

母嬰大件紅利期來臨

除卻食品外，提及母嬰大件，大家勢必會想到價格上千甚至是大幾千的童車、童床、安全座椅等等，但在母嬰門店中，這些單價并不低的産品卻并非門店主推的核心品類，一直是邊緣化狀态，帶不了客流，也不能長期供給門店利潤。那麼在此之下，母嬰大件的生意應該怎麼做？又該如何智取新生代家庭呢？

對此，飛利浦新安怡安全出行中國區總裁劉國媛就在《母嬰大件如何俘獲“Z世代”消費者》點明：目前兒童母嬰大件在行業占比不足1%，在飽和率偏低下，未來5-10年安全座椅将增長10-20倍，因為在當下年輕育兒家庭幾乎都擁有1輛代步車，而随着新未成年保護法的落地，兒童安全座椅的使用也迎來了強監管，同時年輕一代父母本身就對兒童乘車安全有着一定關注度。那麼談及如何撬動他們的消費力，其實最重要的就是融入他們的圈層，所以産品調性要符合大品牌的，高品質的，網紅新趨勢的，服務至上的這幾個點。

從一線視角洞察母嬰新業态、新模式

除了以上7位嘉賓的句句“肺腑之言”外，還有多位來自母嬰一線的實戰大咖及實戰導師，圍繞“小店經濟、團隊管理、服務變現”等，結合自身的實戰經驗為到場母嬰人帶來一段段深刻且獨到的犀利脫口秀，為迷茫中的母嬰人遞上一盞指路明燈。

《年銷千萬級店主創新記：我是如何玩轉線下生意的？》A7baby創始人高心飛：我的競争對手不是隔壁老王，而是醫院。所以我們在人貨場與其對标：在“人”上，我們建立客戶健康管理系統，并用醫學檢驗作為判斷标準，開社群用專業知識服務客戶；在“産品”上，我們選擇具備差異化、功效性、周期性的貨品；在“場”上，我們會與客戶坐下來好好聊，幫他選擇合适的産品，而不是最貴的産品。在此基礎上，再去做精準營養、玩轉爆品、全家營養。

《小店經濟崛起：“連鎖店”走向“小店合夥制”》阿拉小優聯合創始人李茂銀：未來“連鎖店”走向“小店合夥制”的兩種方式：規模直營連鎖合夥化、單店抱團連鎖化。因為現在母嬰店想要活下去必須做好兩件事：專業性、會員服務的個性化。但是規模性直營連鎖做不好這件事，隻能靠整合、分工協作才能既做大又做好。

《母嬰培訓的“坑”：流水席 割韭菜》愛豐虎狼之師梁曉東：母嬰行業的老闆很愛學習，并且是什麼都學，這也導緻母嬰行業的韭菜都不用鐮刀，直接薅就可以，在培訓裡有個詞叫“池塘”，9.9元就是被割的典型案例，此外隻學了利用大單品、洗衣液爆破邀約，沒有學到維護客情也是坑。其實母嬰店不用什麼都學，缺什麼學什麼就可以，并且基礎管理不先行，一切學習等于零，會員經營不牢固，所有項目都痛苦。

母嬰新勢力的叠代史

如今“母嬰新勢力”正成為母嬰産業下一個十年變革裡的中堅力量，那讓這部分母嬰人以「自白」表達方式，與到場的實體人分享&見證母嬰新勢力成長心路 ，并從他們的視角中深刻了解到母嬰實體行業内正風行的新形勢、新玩法。

【愛爾嬰母嬰連鎖聯合創始人鮑金蘭】現在努力和吃苦成為了标配，紮紮實實打好基本功，跟随市場變革調整玩法和戰略，或許我們還有機會趕超時代的發展，未來母嬰門店一定不是你開得有多大，而在于你單店産值能做多少。

【嬰樂會創始人羅小鳳】看起來的毫不費力，其實都是背後默默的努力，門店的員工管理，會員的精細化運營，互聯網工具的應用，都是一步一步摸索出來的，反複運用總結，才能把私域做深做透。

兒童粉、營養品兩大熱門賽道battle，深度剖析母嬰實戰經營的底層邏輯

上述提及，兒童粉最近的風很大，但同時也是營銷亂象重災區，一直與“長高、益智、護眼”等功效挂鈎，虛假、誇大宣傳亂象屢禁不止。然而，現今還處于消費者教育階段的兒童粉，價格戰問題卻頻頻顯現。那麼打亂生态雛形的背後壞手究竟是誰？撇開營銷的泡沫，兒童粉該如何正确解鎖進入市場新方式？

《兒童粉市場教育還沒有做好，打價格戰是什麼鬼？》

【育嬰坊創始人趙清志】打價格戰是必然的，因為兒童粉就是調制乳粉，其實沒有什麼太深的标準，嬰配粉不好做才有了它，并且大多數品牌對此沒有太多的研發投入，隻要符合調制乳粉标準，成分可以随意添加，所以這個品類的含金量并不高，我認為900g兒童粉，150元的零售價格在市場上就已經是高價了。

【臻護高創始人鄧星忠】當産品變得更加平庸的時候，打價格戰是必然的，這是屬于正常的市場淘汰的過程，但這是不合理的。原因是近年來湧入了很多品牌，但消費者體量是有限的，供求關系發生變化，就形成這種局面。我認為品牌方有利潤，渠道商有利潤、門店有利潤，消費者買得起，這是合理的價格，未來中國的兒童粉定價可能在300塊錢左右，但是成交價可能在200-300塊錢之間。

【母嬰天下創始人李湘菊】造成兒童粉價格戰的原因是，市場品牌太多，而企業在沒有做好品牌教育的時候，隻能降低價格快速搶占市場份額。

【阿拉小優聯合創始人李茂銀】目前中國市場的産能嚴重過剩，當供大于求的時候，價格和價值就會發生偏離。同時，在這個階段，兒童奶粉适用的還是調制乳粉标準，不像嬰配粉有非常嚴格的标準限制，所以兒童奶粉亂象一時半會兒還很難解決。

同樣的，營養品成為門店利潤的新支撐點，但有人認為精準營養更重要，有人則認為無營銷不成活，究竟掘金營養保健食品市場的正确打開方式是什麼？

《營養品大戰：精準營養重要？還是營銷玩法重要？》

【愛提力中國區總裁陳光永】我認為營銷也好、精準營養也好，我們的目的是解決門店的流量變現的問題，解決會員消費的問題。我們這個嬰童店是面對一群特定的消費人群，最大的痛點就是孩子喂養問題，不是新玩法、新打法。

【童年故事創始人王紅志】未來的營養品會分為兩類，第一類不需要你多做介紹，我們暫且劃為标準品。另一類，需要附加你的價值和專業輔導，我們可以暫且劃為非标品。未來标品類會越來越多，并且消費者的認知達到一定水平的時候，你都賺不到他太多錢了，但是在專業的調理方面，你可以賺到錢，這是知識的價值。所以，不是說營銷玩法很重要，但相對來說，精準營養才是根基，是我們生存和超越别人很重要的點。

【雷吉森貿易總經理波哥】所謂的精準營養可能隻是營銷的一環，好的基礎營養是一方面，但好的産品力和完善的營銷推廣方案也缺一不可。

【微谷供應鍊聯合創始人郭立平】現在絕對不是酒香不怕巷子深的時代，精準營養非常重要，但是如果沒有營銷玩法，再好的産品也沒有曝光的機會。

毫無疑問，在這場集合了更牛掰、更會賺錢的母嬰新勢力、黑馬品牌、創新門店、實戰大牛等各路大咖的幹貨炮轟下，相信也讓與會人員對未來母嬰行業發展态勢有了進一步判斷。

作為本次大會的另一大亮點，「中國母嬰黑馬品牌」、「中國母嬰明星潮流店TOP50」也揭開了神秘面紗。其中以高效的決策力、執行力、服務力來驅動渠道，賦能渠道，提升終端消費體驗，獲得2021中國母嬰黑馬品牌獎的新銳品牌包括：

“再微小的光也是光，再平凡的人也有他們人生當中的高光時刻。”打破傳統零售門店的視覺認知，成為城市風景線，集高顔值、IP，高銷量為一身，而且線上線下通吃的中國母嬰明星潮流店TOP50風采展示：

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