招商原理是什麼?招商難，難招商，難的不是招商本身，不是商家資源，而是經常去遊說一些人對項目的認識和理解，對于招商，很多時候，有些人都認為招商就是一個把商家拉進來做生意的事，都覺得簡單至極，還有些一說到招商，也不管自己項目的城市級别、區域位置、城市及周邊消費力如何，上來就說我們必須招到全球、全國最牛逼的品牌，不然就對不起自己，對不起項目，對不起老闆對項目或團隊的期望，種種言論數不勝數，我來為大家科普一下關于招商原理是什麼?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

招商原理是什麼

招商難，難招商，難的不是招商本身，不是商家資源，而是經常去遊說一些人對項目的認識和理解，對于招商，很多時候，有些人都認為招商就是一個把商家拉進來做生意的事，都覺得簡單至極，還有些一說到招商，也不管自己項目的城市級别、區域位置、城市及周邊消費力如何，上來就說我們必須招到全球、全國最牛逼的品牌，不然就對不起自己，對不起項目，對不起老闆對項目或團隊的期望，種種言論數不勝數。

招商執行落地的品牌與定位及業态規劃時的品牌有出入，那是招商團隊不行，招不到好的品牌？

項目整體形象和級次不夠，是招商沒找到好的品牌？

項目後期經營不好，是招商沒找到經營實力強的優質商家品牌？

一切都是招商的問題嗎？

答案肯定是否定的，招商是商業地産總的一個過程，這個過程如何去專業的把控，如何去執行的更好，起決定性的不是這個過程，而是前面的公司戰略、商業意識、符合商業邏輯的定位、符合商家使用需求産品等，沒了這些，後期神仙都難改變注定的結局。

招商的本質其實不是引入商家，而是基于對消費趨勢預判而執行的商業資源的系統性組合安排，最終目标是把持續賺錢的預期照進現實。

本文帶你重點分析一下招商的本質是什麼，怎樣才能做好商業地産招商？

一、招商的本質是什麼？

1.搞懂消費趨勢

搞懂消費趨勢是招商的首要任務，而且是基于項目所在小區域（半徑3-10KM）的人群的生活軌迹來思考；看看當下的消費痛點或市場空白尚有哪些方面沒有得到充分解決及滿足，當然還要評估如果要進入這些領域項目本身已有或可以創造什麼獨特資源來落地。

我們不妨探讨一下當前普世的消費趨勢有哪些？

· 當下的中國大部分城市居民的消費需求早已從吃飽穿暖，關注質量、注重品牌的中低段位發展到追求健康、個性、品味、自我提升的高級段位。

· 買東西已經不再是上街的主要動機，打望或看風景、社交及娛樂、滿足口腹之欲、家庭天倫之樂已成為大衆去商業中心直接理由。

· 當前已經是一個“看臉”的時代，關于商業的東西，一定要做到“至少看起來漂亮”，大家已經無可挽回的陷入拼“顔值”的混戰之中。

· B2C時代的消費者被動接受舊模式開始部分向C2B消費者主動參與的新模式過渡，而小米的成功秘籍《參與感》一書如小米手機一般熱賣，一定程度上佐證了業界對未來消費趨勢的一種共識；參與式、體驗式消費正在成為主流。

2.建立對項目發展的強大信心

有信心，有決心，有眼光，有方法，有誠意，有計劃，有資金的甲方才是讓商家放心的合作方。

當然信心基于專業及用心，對項目本身要熟悉到如數家珍的程度；對項目所在區域的各類數據要爛熟于心，對商家關心的項目進度、交通組織、人口數量及結構、區域未來發展、周邊競争态勢、當前區域主流租金水平……都要做到心中有數，胸有成竹。

3.搞懂消費者

消費者洞察，如海底針。

喜新厭舊，愛占點小便宜，愛找點小樂子，愛裝一點小調子，愛曬點小幸福這才是消費者的本來面目。

因此，商家及商業項目必須時時陪着小心，要把“待客如初戀'的精神根植于項目的全過程，讓項目本身月月都能呈現出“品質感與新鮮感”，然後大大方方的歡迎消費者來“占便宜，找樂子、有面子、曬幸福”。

沿着消費者的亘古不變的癖好進行商業組合與商家溝通，或許離成功會更近一些。

4.帶上營運的思路招商

招商雖然是商業項目走向成功的一大步，但肯定不是全部。關于商業營運設想及商業的營銷推廣思路或許才是真正讓商家釋疑的重點，尤其是對于室内MALL而言尤甚。

商業營運及營銷推廣的核心其實就是基于對消費趨勢及消費行為的準确、系統的理解基礎上的“對症下藥”。

歸根結底就是緊密圍繞“取悅消費者”這個中心思想，盡可能的做大商業項目的人流量、實現更高的轉化率及持續增長的回頭率，而這些目标肯定是甲乙雙方在建立共識的前提下長時期的共同努力才能實現的。

把後期營運及推廣的思路講得具體而生動，必然更利于和目标商家的溝通。

5.梳理清晰的賺錢邏輯

不賺錢的企業是不道德的，不能坦蕩表達賺錢能力及渴望的商家同樣是不可信賴的，羞于和商家談錢的招商人員是不稱職的，不能讓商家産生強烈的賺錢預期的項目肯定是招商困難的。

招商的本質就是雙方達成對“賺錢預期”的共識的過程，把項目的賺錢預期梳理清楚，生動而理性撩撥商家的心弦或許離招商成功就不遠了。要修煉此功，或可從如下方面着手：

首先成為商家的知己

很顯然，商家肯定更放心和懂自己、懂商業的甲方合作。充分了解商家的生意模式，目标客群，平均客單價，平均經營狀況，布點計劃，選址标準，物業工程條件、平均業績坪效，經營毛利，開店投資成本……不懂也沒關系，同業交流，向商家學習，日積月累，以成為區域商業地産的“小諸葛”為目标，必有大成。

具有生意人的算賬意識與能力，幫商家算賬

站在商家的立場分析生意機會及投資風險，更利于與商家達成共識。能清晰的梳理商家開店經營的所有成本子項。

能根據商家經營績效與行業毛利水準推算商家經營合理綜合成本區間，并能算清商家月度盈虧平衡點，以此預估要達成經營預期所需的日均客流量……

幫業主方（即老闆）算賬

基于數據及算賬，顯然更利于說服老闆接受你的招商計劃，也更容易得到老闆在初期商務條件方面的資源支持。

基于物業建設的全成本數據及合理投資回報率能夠算得清項目開業5年期的動态租金體系；

基于新項目經營必然要經曆的培育期，算得清前期投入與開業首三年的年均經營投入，基于悲觀、中性、樂觀三種不同經營狀況的假設，做得出項目開業首三年的現金流量表……

PS：在以上兩條的基礎上找出承租方與業主方相對公平的共同賺錢的結合點，做到這一步，關于賺錢的邏輯基本上就理清了。

二、怎樣才能做好商業地産招商？

關于這個話題我還是從招商人員的角度來闡述如何做好招商？個人要做好招商工作要克服7大弱點，如果能克服這些自身存在的問題，那麼距離成為一名優秀的招商人員就不遠了。

　　弱點之恐懼

　　很多人做招商工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽說那個家夥說我就喜歡招商工作，說這話的人大都是沒有做過招商工作的人和做到招商主管的人！沒有做過招商的人認為自己就是喜歡，實際上真正的招商工作或者招商工作和他意淫的會有落差。到了市場上開始了新的工作，他們開始進入狀态了，現實開始逼着他們去按招商人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎麼辦？我被轟出來怎麼辦？我招不到怎麼辦？一大堆的問題！

　　問題多了，人就會對自己着手的工作充滿恐懼，感覺勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開始更恐懼，再下去就是絕望！

　　所以，每天不要報過大的希望，過大的希望往往令你絕望！

　　恐懼使多少人不出公司，甯願做報表，甯願做旱鴨子的狀态，即使下了市場也不願邁進商戶店鋪，把自己封閉在激烈的思想鬥争，“進去or不進去？”其實都是恐懼在作怪！

　　其實，市場才是最好的老師！

　拒絕是簽約的開始。招商就是零存整取的遊戲，商戶每一次的拒絕都是在為你存錢。

【招商最大的敵人】

不是對手，不是租金太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是項目不好，

最大的敵人是：你的抱怨，你的借口！。

　　弱點之懶惰

　　招商一個勤快人幹的工作，懶惰的人勸你别幹招商，招商也不要幹，最好的工作是去“上夜班”，不過那個雖然其樂無窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規劃你次日的招商路線，還要你對本日和前幾日的工作内容和經驗進行總結，客戶進行篩選，明天該去誰那裡，該給誰打電話，而不是白天出去逛達了一天，晚上喝個小酒，看個電視，玩個電腦就大吉。

　　對很多行業來講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實現了人對人的溝通，建立了聯系，多維的溝通還促進信息的暢通，增進了認知進程和成交速度！

　　很多業務人員不願出去掃街掃樓，感覺比較辛苦。其實招商人員确實辛苦，無論風吹雨打，無論烈日驕陽，無論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的招商人員。但是很多人，就是懶惰，不願出辦公室，或者是睡大覺或是玩電腦，每個月除了拿補助還能拿基本工資，想想還有兩個意向商戶，怎麼着到月底也可以忽悠一下領導！

　　就算是隻是考核招商，去開發新品牌，很多的人也是幹兩天就萎了！去了一個新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個客戶，要了幾張名片，感覺他們沒什麼意向，就不願再去第二次，也不願再去掃第二遍街，沒什麼新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館裡的空調舒服！

人之初，性本惰！懈怠導緻了招商人員不出去工作，再加上一些企業的監管不嚴，讓招商人員鑽了空子，讓他們更加習慣了懶惰的惡習，于是招商無果！

招商成功從來就沒有竅門，跑了多少目标客戶，就有多少潛在定單。

【招商五步曲】

1、我需要簽約1個客戶→2 、那我需要至少3個客戶看場→ 3 、那我至少與10個以上客戶建立聯系→4 、那我需要與50個以上客戶通上電話→5、那我需要收集100個電話名單。

【招商成功率】

1%的招商是在電話中完成的，

2%的招商是在第一次接洽後完成，

3%的招商是在第一次跟蹤後完成，

5%的招商是在第二次跟蹤後完成，

10%的招商是在第三次跟蹤後完成，

80%的招商是在第4至11次跟蹤後完成！

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

弱點之不抗擊打

　　一方面感覺很自卑很卑微，感覺自己在搞“推銷”，感覺身份很低，讓别人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老闆讨厭這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫着“謝絕推銷”！經常會遇到這樣講“你怎麼又來了，我們不開店，不要找我們了”！碰壁的情況多了，弄得很多招商人員心理實在難堪，内心五味陳雜！

今天逛了一圈，沒有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是。。。。。

其實這是正常現象！你不能指望拜訪的每個商戶都有意向，10個裡面有1個意向已經非常不錯了！

抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強大的内心，用最好的心态去面對最猛烈的打擊。活着的每一天都會有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被别人否定和打擊的狀态中，或許在這樣的狀态下你才能更快的成長！

招商人員一定要有上進心，有追求目标，有了目标之後，又要付出汗水卻争取成果。

對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀态要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要争取而不放棄！

鬥志是内在的。隻有自己在現實中不斷磨練，才會有鬥志！有了鬥志之後，工作便自然積極和勤勉了。

鬥志在艱苦中才會激勵出來。

弱點之不能吃苦

　　吃苦這裡可能和懈怠多少有點近似，但有似乎有點不同，所以拉了出來。

　　這個世界最不缺的“吃的”就是苦楚，當然你若是富二代，官二代，那就少點，很遺憾很多同仁沒有那個好命，是個普普通通的人，從普通家庭裡出來求生存。

　　以前的老闆是個億萬富翁，每次開會都提這個事情，你們年輕人太不能吃苦了，我那時候都30多了還睡電焊的上下鋪雙層床呢，你們要知足！

　　是的，就是做招商，做招商，也是很苦的一個工種，但是難的是真的去堅持。

　　舉個例子吧！

　　那時候筆者還在念書，暑假去了廣告公司做市場策劃，實際上也是個招商的工作，每天去爬樓梯，鑽電梯，逛街。到了月底了，有個客戶遲遲不定，樣稿改了一稿有一稿，實在令人郁悶。他不會用電腦，我隻能騎着30元買的一輛二手自行車來回跑。最惱火的是定稿那天，那天嘩嘩的下着雨，總編崔的屁股疼，下着雨我也得出去，在雨中騎着破車披着雨衣四趟，來回共計八趟。我實在郁悶了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不幹了，一個月也轉不了多少錢，也就1000塊，至于嗎？想想又不好意思，假如為了這事不幹，多麼丢人啊，要不幹也不能現在不幹了，得簽了最後一個單！終于搞定了，想着下月辭職不幹了，沒想到第二個月主管要讓我帶隊公司的幾個市場策劃，招商經理倒不幹了，因為他來了快三個月，一個單沒搞定，我一個月出了四個單！

　　看來苦，對自己也是一種磨練，說不定是一個好的機會！

　　弱點之不抗壓力

　　有時候感覺活着就是一種壓力！回頭想想自己二十多年來曾經被各種壓力所困産生跳樓的想法在我成長的過程中出現過至少三次以上（不是因為工作），還好随着年齡的增長和責任的擔當，現在不會了！

　　招商人員的壓力分為兩種，一種是自己給的，一種是領導給的！

　　自己的給的壓力主要是出于自尊和虛榮心的考慮，我要招不到商怎麼在同事面前擡起頭，他們怎麼看我？家裡人含辛茹苦的把握送到了所謂高校竟然把工作幹的一塌糊塗，沒有成績是多麼丢人的意見事情？回公司開會述職怎麼交代？還有臉待下去嗎？

　　領導給的壓力主要是出于老闆給領導的壓力的傳遞以及其自己的風格，有的領導本身下屬見了就是一種壓力，感覺氣場太壓人，想到領導就想到工作的事情，工作不好就會想到領導；還一個是公司需要考核領導，領導需要把指标和任務分配各下屬人員，下死命令！如“小張，好好幹，我可對你寄予了厚望，别令我失望啊！”“小張，那個品牌合同簽不起來就自己回公司人力報道吧！”“小張，這個月招不起來我就把你開了”!“小張，這次招不來，回公司開會你就不要參加了”!

　　做招商和招商壓力實在大，自己自宮，還被領導外攻！但是隻有抗住壓力，變壓力為動力才能把工作做好，筆者不知道多少次被說過這樣的話！　

　　筆者曾經的一個客戶就是被領導這種壓力給激發了，有個空鋪區域招商四五個人都搞不定，當月中旬開會，領導問“小張，你那個空鋪洽談的怎麼樣了?”我說：“隻有一個比較好的意向客戶！”領導“竟然就那一個！什麼情況?”我說“就是那麼個情況，區域招商四五個人都沒有搞定，我來了半個月就是這樣，我盡力了”！領導目視着我，我說“領導，您若認為我沒盡力，把我換了好了！”

　　壓力實在太大了，我也不知道那裡來這麼個勇氣，說出了這麼沒經過大腦思考的話，吃了豹子膽了，竟敢讓領導下不來台，同事們都看着我，看我出醜。還好，我的老領導還給我面子，沒說“你被開了，回總部吧”！現在想想領導您真好，很給力，大人不計小人過，說了句“繼續跟進，全力以赴。好，下個述職！”！

　　還好壓力還有化解的辦法，這個空鋪被我拿下了！

　　弱點之業務不精

　　業務不精這個是最緻命的。很多招商人員在公司培訓的時候不好好聽課，做筆記，出去招商就帶了基本資料、宣傳冊下市場了，準備不足，業務不精，最後卻成了“炮灰”！

　　我清楚地的，我跟着那一批招商人員去掃街一個月就犧牲了三分之一。行業的了解，主流品牌的了解，市場分析，更要命的項目本身的優劣勢與買點、交通動線、周邊人口都弄不清楚，不但有損項目公司的形象，還給潛在客戶的感覺是你是個“小毛孩”，甚至是一個對行業不了解的“大騙子”和“大忽悠”！将本項目的優勢解釋不清楚，自己的不專業不能使客戶信服，沒有信任感，你就是把未來的餅畫的再圓，人家還是不和你合作，因為客戶的腦袋裡你根本就不是個圖形！更可悲的事，由于準備不足，在面對浸淫行業多年的那些老油條那裡會被忽悠，由于不專業造成醜态出盡！

　業務不精就會被業務專業的人視為“無能”，倘若真的無能下去，最後結果就我的結果，丢單，客戶搞不定，被人誤認為是個十足的笨蛋和無恥的騙子！

　　弱點之不能堅持

　　這裡的堅持包括對招商工作的跟進和總結的堅持。

　　招商中的跟蹤客戶是一項很考驗人的耐心的工作，很多情況下是明明有意向客戶卻裝作沒意向，實際上是想要政策和和你談條件，裝作對你不屑一顧，自己耍大牌，這種客戶以比較大的商家見長！這幫人不缺錢，也比較狡猾，也知道你每月有任務，也知道你手裡有政策，有可讨價還價的餘地，尤其是在租金條件上。于是，你和客戶之間就會陷入互相“抻”對方的一種狀态，都不想在這時候主動，因為這時候“誰先主動誰就會接下來被動”！

　　筆者的一個客戶就是這樣，這老闆不差錢，品牌一年銷售3000多萬，想做我們的項目，卻遲遲不簽協議，說租金太高。說實話，對于一個縣城确實有點高，該客戶去公司看了一下，領導接待報出的租金比我高一倍！我的天啊！我初次和他溝通時可沒有那麼高，領導還臭罵了我一頓，說我報的太低了，不夠狠！客戶說太高了，不想做了。堅持了半個月，領導松口，我也就能松口了，月末最後一天終于搞定！

　　初次合作，雙方都在博弈！“店大欺客，客大欺店”不是一個道理嗎？

　　招商就像搞對象，你想找個美女，不下點功夫堅持下能拿下嗎？有可能！除非你是更大的明星，更牛的富豪，否則怎麼能一次拿下呢？總得給人家個理由吧！

　　像我等民工級的老男孩隻能“獨自等待”了！

　　另外一個是自我總結。有總結和反思才會慢慢的成長，慢慢的積累，隻有積累的多了，終有一天才有爆發的可能，所以俺也在積累！

　　　最後以一位老師的話作為結尾，該老師講招商應做到“四千萬”，那就是“踏遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，跑遍千家萬戶，說盡千言萬語”！

　　俺還遠遠沒有做到，也一直在努力！奮鬥，為不凡而生！與君共勉！

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!