牙椅單産是衡量口腔醫療機構的經營效率的核心指标。從公開的數據看，牙椅單産的行業平均值在50-70萬之間。

小白兔口腔的牙椅單産在55萬左右，中國口腔醫療集團的牙椅單産為70萬左右，恒倫醫療的牙椅單産在90萬左右，泰康拜博口腔的牙椅單産在100萬左右。

作為行業唯二的上市公司，通策醫療和瑞爾齒科的牙醫單産均在120萬左右，是行業均值的2倍左右。

令人驚訝的是牙博士，2020年其牙椅單産達到了恐怖的210萬元，2021年更是增至230萬/台。另外，牙博士大部分診所都是2018年前後開的，超過一半都在成長期，意味着未來牙椅單産還會增加。

究竟是哪些因素導緻了牙博士的牙椅單産行業最高？

1、業務結構的差異

口腔醫療業務分為三大類五小類：種植、正畸和綜合（包括修複及兒牙）。其中，種植和正畸是近年國内高速增長的類别，潛在市場規模都在千億以上。據公開數據顯示，2021年各項目的客單價情況：種植為5000-7500元，正畸為15000-25000元，及綜合口腔服務為500-1000元。種植和正畸為高值項目。

從圖中我們可以看出，種植和正畸兩個高值項目在牙博士的營收中的占比将近70%，是目前全國高值項目占比最高的口腔連鎖機構。

雖然瑞爾旗下的瑞爾齒科和瑞泰口腔分别定位于高端和中端市場，價格水平也比三甲醫院高出一大截，但是從業務收入結構看，種植和正畸的收入占比較低，如果瑞爾集團要扭轉毛利率過低的局面，就要想方設法提高高值項目占比。

2、獲客模式的差異

表：行業頭部口腔醫療機構的醫生、營銷人員數量及占比

對牙博士來說，營銷才是第一生産力。

據牙博士招股書披露，2019-2021年，公司通過線上競價推廣渠道引流新診約41600人、地面推廣渠道引流新診約40100人、電商渠道引流新診約45100人，合共占公司新客總數的58.5%。大手筆的營銷推廣換來了新客的大幅增加。

從獲客模式看，牙博士屬于推廣主導型，這類機構難以在市場競争中通過自然獲客和老客戶複購滿足業績目标，需要依靠線下推廣、線上買量、頻繁大額促銷等方式獲客，這種模式可以在短期内獲得大量流量。

通策醫療屬于品牌主導型，品牌提供的信任降低了整個交易系統的決策成本，客戶的選擇出于對機構品牌的信任，醫生的變動不會對品牌口碑造成影響；

瑞爾集團屬于醫生 品牌主導型，知名醫生通過打造個人IP樹立形象吸引新客，同時機構的高端定位以及高客戶滿意度塑造了良好的品牌形象。

三、牙椅利用效率的差異

從三家機構的數據看，牙博士單牙椅的利用效率最高，是通策和瑞爾的兩倍以上。這也是牙博士牙椅單産最高的重要原因之一。

說明：從絕對量看，牙博士的年度就診人次低于其他兩家機構，但我們需要注意的是，牙博士一共隻有31家診所，其中19家是在蘇州市；瑞爾集團在全國一二線主要城市擁有111家診所（含7家口腔醫院），通策醫療是50多家（含三大總院），從這些數據我們也可以側面看出牙博士的市場推廣帶來的引流效果。

四、診所規模的差異

牙椅單産高的背後，和口腔診所的規模也高度相關。據牙博士披露的數據，牙博士目前有31家門店，均為診所，按照牙椅數量分為三類診所，分别為精品診所、标準診所和旗艦診所，其中，标準診所是主流，具體如下：

有研究表明，11-21台牙椅的規模是口腔醫療的“甜蜜點”，該規模下的盈利壓力、服務精細度、口碑、擴張難易度、毛利率都是最合适的。

通策醫療和瑞爾集團的診所通常以高大上著稱，每個診所的牙椅數量基本上都在幾十台以上。牙博士31家診所中，其中蘇州有19家，其他12家在江浙滬包郵區。蘇州是牙博士的大本營，分布在蘇州各地的診所形成了協同效應、規模效應和一定的品牌效應。

牙博士牙椅單産行業最高，歸結為以下原因：

• 首先要歸因于其業務結構中高值項目占比高；
• 其次是大手筆的市場推廣帶來的客戶引流效果好；
• 再次是遠超行業同行的高效的牙椅利用效率；
• 最後是标準診所規模下的服務精細度的最優化。

作為口腔門診的實際負責人，您有什麼啟示？

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