通常投資人了解一個項目的商業模式并認同之後，會向公司要一份财務預測，但出乎意料的是，隻有不到兩成的創業者會提前準備好，大部分要麼随意給出一份，要麼等很久，或者幹脆沒下文。不管哪種，都是一個大扣分，相當可惜。因此，這次想要分享有關财務預估報表的基礎觀念。若是對于這議題有興趣，網絡上也有一堆在教大家怎麼制作财務預估報表（pro forma financial statements）的免費課程及影片可以參考。

有人也許會說，預測多數都是不準的，既然如此，做這個幹嘛？對我有幫助嗎？

其實，這再重要不過了。我覺得商業計劃書可以不用寫，但财務預測一定要有。對于投資人來說，看的是以下幾點：

· 你的整個故事是不是有邏輯？會不會計劃上介紹的和财務預估上的模型根本不吻合？

· 你懂不懂這個産業以及你的商業模式？

· 這是不是一門可持續的生意？

· 通常團隊營收都會差很多（這很正常，創業者天生樂觀），但成本卻不會差太多，所以可以讓投資人大概知道你的燒錢速度（burn rate），也可借此了解你融資的金額夠不夠你支撐到下一輪。

· 你是不是認真看待你這家公司？

而對于團隊來說，制作一份财務預估報表，也是更可以讓自己了解以下幾點：

· 這門生意到底能不能做？值不值得花我一輩子去做？

· 是否需要改變商業模式？或是擴展産品線？或是觸及别的目标用戶群？

· 有哪些地方（尤其是支出項目）是我可以掌控來随時調整我的财務損益？

· 我真的需要融資嗎？

· 如果需要，我該在哪個時間點去融資？

上市公司被規定要做财報揭露各種數字，但往往内線消息扮演着投資重要角色；創業公司則都是内線消息，但往往财報或預估的數字是考量完所有關鍵點後，最後決定是否投資的敲門磚，财報預估重要性不言而喻。

那怎麼開始呢？我不是會計專業，所以這篇文章不會談到細節，隻會講到适合普通創業者可以理解的大方向，若要實際制作一份，建議一定要去找會計師聊聊，或是先補補财務方面的知識。

基本上财務報表就是三個為主體：Income Statement（損益表）、Balance Sheet（資産負債表）、Cash Flow Statement（現金流量表）。為什麼要這三個？因為它們各代表不同的意思：

Income Statement（損益表）主要是說你這門生意到底有沒有在賺錢？是不是一門好生意？經營狀況如何？等。

Balance Sheet（資産負債表）主要是說你某個時間點的當下，公司本身财務狀況健不健康？有沒有什麼大問題，像是太多應收帳款？是不是利用高度杠杆舉一堆債？等。

Cash Flow Statement（現金流量表）主要是跟你說“大佬，不要被損益表騙啦，就算損益表是賺錢，也有可能倒閉啊”，主因是損益表的收入不代表現金入袋，有一些可能是賒貸，真正的現金要 30 天、60 天等才會進來，而有一些是非現金的會計項目（像是折舊），所以損益表不代表你真正手上有多少現金。然而現金為王 ，沒有現金就直接倒閉，因此為了要忠實地反應現金情況，公司必須要能夠提出現金流量表，讓投資人能夠評估真實情況。

所以當團隊在制作财務預測時，請務必先從 income statements 開始，其他的報表其實我也建議做，隻是投資人不一定會看。

很簡單地說明一些損益表的基礎重點：

營收（revenue）：制作 income statement，請務必從營收（revenue）開始着手。且建議将營收部分分成一個新的 tab（excel 的話），用越細越好的方式去産出 revenue 的數字，像是：收費方式、價格、幾個客戶、留存率多少、referral rate（買家推薦率） 多少⋯⋯等，然後仔細想一下每段時間的各個成長率會是多少，用這些來産生營收預期數字，不要就直接說“我預估今年500萬，用 50% 成長，所以明年750萬。”

再來就是 COGS（cost of good sold，銷貨成本）：COGS 基本上就是為了推出這産品的直接成本，好用來算出你的 gross margin（毛利）會是多少，所以也是相當重要。但這個對于網絡公司會稍微麻煩一點，因為軟件公司沒有像制造業這樣的成本架構及長久下來的經驗知識去知道什麼該列入 COGS，所以會偏向于沒有正确答案。一個建議方式是去思考看看哪些是直接且在服務推出時必須産生的成本，像是雲服務器的成本、第三方軟件授權（licensing）的成本、外包的客服成本（in house 的人力通常建議放在 operating cost 裡）、或任何其他為了提供制作該服務時會需要用到的東西，都要列入在這裡。由以上應該可以感覺到一般大衆的網絡科技公司其實沒有太多 COGS，大部分都隻有雲服務的費用，因此常常可以 gross margin 有 90% 以上。

operating cost（營運成本）：就是要經營公司所需要的費用。對于網絡公司來說，基本上就是租辦公室的費用、水電網絡、薪資、會計師或律師的費用、差旅、免費零食飲料的辦公室雜項支出等。公司開過幾個月以上的應該都知道會有哪些費用要列在這邊。

EBITDA（營業利潤，稅前息前攤銷前獲利利潤率）：之前的文章中也介紹過它。EBITDA 全名叫 Earnings before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. 這隻是用來吓吓外行讓人家以為他們好像很厲害的縮寫。基本上就是毛利（gross margin）減掉剛剛提到的 operating cost，就是營業利潤。之所以要特别用這個項目，是因為各地點的利息、稅、折舊方式都不同，因此為了讓投資人可以方便比較公司真實的營運狀況如何，不受利息等非營業相關的東西幹擾，就必須要有這一項 EBITDA 來呈現。

最後就是那些很重要卻也不是那麼重要的非營業相關項目，如利息、折舊等，然後再扣掉政府規定的所得稅，就可以算出你的淨收入（net income）。

由此可見，最重要的是營收，然後其他項目可以用營收的百分比多少去預估，算出實際數字。簡單來說，你可以預估前兩年的營銷推廣比較重要，因此 Sales & Marketing 這個項目抓營收的 20% 之類的；或是你預期第二年之後開始生産效率會提升，因此可以降低 COGS 的占比，就抓個更低的營收的百分比，以此類推。

建議創業團隊前一年到兩年用每月（monthly）的方式去呈現，并且整合起來讓投資人可以用年度來看，第三年後就年度就好。創業公司的風險太高，變化速度太快，所以前一兩年用月份的方式比較好。

制作這份報表時，請務必把整份文件給投資人看，包括每個tab，以及每個assumption（假設）都列得清清楚楚的，并且把公式都列好，不要隻給一個表格和數字就沒了。因為投資人會想要去自己調整看看，比如把你的客戶數調降一點、人力薪資調整一下等，好讓投資人自己心裡有個底，知道即使不如預期發展，大概公司的情況會是怎樣。甚至你也可以自己做一點 sensitivity analysis（敏感度分析），列出發展很好、發展如預期、發展不佳時的各種情況。越清楚越詳細，對自己也越好，不是為了融資才做。

做完後覺得超好玩、欲罷不能的話，然後就可以開始着手制作資産負債和現金流量表的預估财報，準備越充足，越能夠了解自己的生意，以及跟投資人談判。

财務預估很重要，但就像商業計劃書一樣，任何針對未來預估的本質就是，它一定是錯的，也像所有跟創業有關的東西一樣，沒有正确答案給你去尋找，創業家必須把不确定性當枕頭來睡。

所以不用太拘泥于數字的準确性，隻要自已可以說服自己和其他人即可。重點是通過準備這份文件，去了解你的生意、客戶、收費模式、成本等，讓自己更清楚地知道自己在幹什麼，有什麼地方要修改，之後執行下去要注意哪邊，甚至考察這是否是一個值得花時間的計劃。

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