作者 | 周春陽

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

6月，一位雲南的老闆說：“洗車目前沒什麼錢賺，但是還能引流，我再做做看，就是心太累。”

7月，一位做美容托管業務的老闆高興的說：“現在找我們托管門店的有很多，我都接不過來。”

8月，一位努力想做好汽車美容闆塊的老闆，在百般無奈之下，放棄自營洗美業務，決定另尋它路。

這就是洗車美容業務的衆生相之一，這場突如其來的疫情加速了部分門店洗美業務的消亡。根據汽車服務世界的2017-2018調研報告，中國的汽車服務體系中，隻有19%的門店在洗美闆塊中是盈利的，剩下的81%，小部分是盈虧平衡，大部分是被門店其他闆塊補貼。

這就造成了一個有趣的現象，全中國有相當一部分車主，是一直在享受補貼洗車的，而這個巨量的資金來源就是每個門店老闆的褲兜兒，所以不隻大玩家會玩補貼，小門店其實也都是“補貼高手”。

那麼如果再把視野縱觀到行業，以智能洗車機為模式的企業不斷布局中國市場，坊間輿論又在為洗車到底是引流還是盈利，人工和機器到底誰更有優勢，争論的喋喋不休好不熱鬧，甚至大有機器代替人工快要被實現的錯覺。

洗車美容這個業務，正在令這個行業的無數投資人焦慮不堪。面對這個現狀，洗車這個年輕而又古老的項目，到底要怎麼做才會不那麼痛苦呢？

“你店裡為什麼要做洗車業務？”不管老店和新店，這絕對都是一個靈魂拷問。

“開美容維修店，沒有洗車不是笑話嘛，哈哈！”

“應該是引流吧？”

“讓客戶洗車感到滿意，然後轉化。”

當筆者問到幾個門店老闆這個問題的時候，對方都是一愣，然後給出了如上的回複。簡單分析，這三位老闆其實根本就沒有思考過這個問題，你說恐怖不恐怖。恐怖在于仍然不知風險從何而來，而任何的經營行為都要有目的，沒有目的就是是浪費企業生命。

洗車雖然被行業當成理所當然的基礎服務，但作為管理者卻依然要思考這個問題，因為想明白了就不會再陷入“機器洗車好還是人工洗車好”，“機器會不會替代人工”這種極度發散的問題中去了。

門店洗車實際總結下來有5大需求，基本服務、對沖競争、轉化業務、直接盈利、品牌傳播，這個金字塔自下而上一層比一層難，每層有每層的做法。

基本服務需求，比如大型維修廠或4S擁有的洗車工位，是為門店交車提供的洗車業務，其為最基礎目的。

對沖競争需求，高頻的洗車項目，做得好很容易留住客戶，而做不好又很容易流失客戶，在這個背景下，以洗車來獲得自己門店在周邊競争力的目的，這是門店客流數量和質量的根本。

轉化業務需求，在周邊擁有洗車業務競争力後，接下來做的直接或間接轉化，提高洗車業務的邊際收益需求。

直接盈利需求，在擁有穩定質量及速度還有忠實客戶群體後，将洗車做到直接盈利。以上海為例，通常洗車價格達到50元才能從洗車業務中獲得直接利益，如果洗車沒有質量、速度、特色，根本沒有機會直接盈利。

品牌傳播需求，當客戶滿意度越來越多，同時洗車美容盈利的情況下，探索以品牌傳播為目的經營方式，而這個目标下的洗車業務，通常要具有差異化和辨識度。

以上需求中，凡營業的門面店面，洗車的需求最差也需要做到“對沖競争”，簡單原因就是成本在那裡，還有就是競争需要。

不難發現門店做不好洗車的根本原因就是，門店本該把“對沖競争”這個業務需求當做底線，但卻錯誤的認為“基本服務”才是底線。老闆不重視競争力，上行下效，又有哪個員工會把洗車當事做，草草了事惡性循環，最終門店因為洗車疲憊不堪。

頂層設計越清晰，未來的路走的就越順暢。洗車的頂層設計就是業務目的，還有解決了用戶哪些問題。

門店A位于福州的某高端住宅區，周邊房價在福州市名列前茅，可是這個擁有4個美容工位和2個機修工位的門店，卻業績平平。一點沒有發揮門店的地理優勢，還有周邊高端客群的潛力。稍微一看其門店洗車業務，沒有任何的定位之說，和路邊攤一樣的水平。剛好把競争對手不願意做的客戶，還有沒有太大要求的客戶都集中到了自己門店，這樣的狀态是非常難以有業績的。

像這樣美容為主的門店，業務至少要明确定位在“直接盈利”需求這個位置，才能展開接下來的工作。

所以思考一下根據自身門店情況，選擇一個新的業務定位，這比任何事情都更重要，通俗的講這個是你的初心。

做好業務的第一步就是頂層設計，頂層設計第一步就是需求，需求越清晰，接下來的過程就越簡單。拿起你的筆，在本子上記錄好自己的目的，下期我們一起探索定位後要做的事。

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