丹陽是一個位于南京與上海之間的一個縣級市，但丹陽卻有着“中國眼鏡之都”的美稱，它是世界最大的鏡片生産基地、亞洲最大的眼鏡産品集散地、中國眼鏡生産基地和國家外貿轉型升級基地。

在丹陽，每年會生産出1億多副鏡架，約占全國的三分之一；鏡片的年産量達到4億多副，約占全國的75%、世界的40%左右。目前，丹陽從事眼鏡産業及相關配套的工貿企業已經有1600多家，其中眼鏡生産企業600餘家，相關配套的貿易企業及商家1000多家，行業從業人員近5萬人，産品涵蓋眼鏡産業各個領域，在世界眼鏡行業内都具有舉足輕重的地位。

但這兩年的疫情對丹陽産業帶造成了不小的沖擊。疫情期間，線下客流減少，不僅丹陽眼鏡城的一些商家面臨經營困難，一些大型眼鏡品牌在部分城市面臨着批量關店的窘況。晰雅眼鏡也是丹陽眼鏡産業帶上的一家商家，晰雅眼鏡店店長反映：“因為疫情，供應鍊流通不暢，導緻原材料成本上漲、快遞成本上漲。快遞發不出之後導緻店鋪銷售額降低，利潤進而變低。”

疫情影響之下，眼鏡産業帶上的商家該如何生存？

1.海陸空全渠道銷售

丹陽眼鏡業起源于二十世紀六十年代末，經過近半個世紀的發展、整合，如今已形成了以設計、生産、銷售一條龍較完整的産業鍊。

早年丹陽眼鏡的銷售完全依賴于線下門店，随着電商、直播等各種新消費渠道的興起和發展，丹陽眼鏡産業帶上的商家也紛紛觸網開展電商銷售。丹陽弘庭電子商務有限公司負責人透露：“目前丹陽市網售銷售渠道的商家約為60%左右。”意味着仍然有大量的商家沒有使用電商銷售渠道。

這兩年受疫情影響，線下門店的流量受到較大影響，丹陽眼鏡産業帶上的很多商家也沒能例外，尤其是衆多中小商家。

為了幫扶丹陽眼鏡産業帶上的中小商家開拓線上銷售渠道，京東為中小商家提供了資費減免、運營能力提升、物流金融保險等多項政策扶持。例如，商家前6個月扣點全部返還到商家京準通賬戶，幫助商家減負以利于商家做推廣；商家入駐後減免前3個月平台使用費；另外對商家的基礎質保金低至10000元，同一主體的5家店鋪可以共享質保金。

針對大量中小商家運營能力薄弱問題，京東還招募了駐地服務商，駐紮到丹陽産業帶，專人專項進行幫扶。不僅舉辦有新商家培訓班，還有月度聯合辦公等方式，為商家提供手把手教學；另外還打造眼鏡商家專屬品類學堂，實現線上 線下全方位服務。

在2022年，京東針對丹陽産業帶的幫扶升級為立體化的“海陸空”全渠道解決方案，以實現對眼鏡行業的賦能和新的價值創造。

根據京東近幾年服務于眼鏡行業的觀察發現，眼鏡行業具有行業利潤高、品牌集中度低、銷售終端散、服務體驗強等特點，“海陸空”三維模式将會快速形成行業重塑。

何為“海陸空”？“空”，是以平台流量和驗光服務為抓手，快速大規模的鍊接銷售終端，增強終端的銷售和服務能力，全渠道觸達消費者；“海”，則是指深入産業帶最上遊采購優質商品，打通産供銷通道，形成有競争力的供應鍊能力；“陸”，是指在線下開設京東眼鏡品牌店，打造行業标杆全渠道終端經營模式，通過全新消費體驗，打造京東眼鏡的用戶心智。

海陸空計劃就是眼鏡行業的線上和線下業務真正打通。京東在2022年開始緻力于打造“京東眼鏡，随心驗”以構建用戶視力檔案。将通過引入O2O模式，擴充驗光服務平台，形成視力檔案打造眼鏡行業交易上行的突破口，進而實現行業擴張，解決消費者無法在線上直接購買配鏡的需求。同時，通過導購激勵政策和商務政策引導門店交易上行，實現拉新和GMV回收；後續推動基于交易回流後的正向流量反饋，形成可持續的健康業務模型加強和眼鏡門店的合作關系。再借助線上B2C模式下，優化線上眼鏡配鏡購物鍊路、增強線上用戶服務體驗、促進線上配鏡用戶複購。

為了消除消費者在線上配鏡商品無法退換的顧慮，打造“京東眼鏡，随心換”的心智，京東眼鏡推了180内無理由換的“随心換”保險，180天内商品有任何質量及佩戴不适問題，消費者可獲得兩次更換産品的權益，直至換到滿意的眼鏡産品，優化消費者在京東平台購買光學眼鏡的服務體驗。

據悉，近期全國将會有近100家門店陸續入駐京東驗光服務線上平台。通過線上線下相結合的模式，有效幫助品牌線下門店通補充線上流量，并借助京東平台的優勢解決配送問題，有效獲客的同時也能緩解經營壓力。

針對疫情期間線下客流減少，部分城市面臨批量關店的窘況，京東積極還為LOHO、寶島等線下門店提供線上銷售的解決方案。例如，京東聯合LOHO搭建新百貨形式全鍊路營銷場景，共創線下西安新百貨超體店，站内全面進行宣發，為新百貨門店用戶提供9折配鏡專屬權益，在疫情影響的不确定因素下LOHO卻實現了銷售的穩定增長。

晰雅官方旗艦店京東店長透露，京東全渠道的銷售模式帶來了銷量和客戶量的雙增長。“通過線上流量的補給，為用戶提供了配鏡驗光的解決方案，為線下門店帶來了更多精準的用戶；通過引導消費者購買線上驗光優惠券，降低配鏡成本，減輕消費者的購買壓力。“

2.利用線上數據優勢打好運營組合拳

百世芬是丹陽眼鏡産業帶上衆多優秀眼鏡電商機構之一，在京東開店已經有四年多時間了。

“當時入駐京東時沒想那麼多，隻聽朋友說消費人群比較高端，所以就入駐了。沒想到，現已成為我們的主力的站點，2020年月均GMV同比增長了10倍多！” 運營四年後，丹陽眼鏡店百世芬店長對京東的認知是“三高”： 第一高是客單價高，用戶下單的客單價要比其他平台高出40%左右；第二是商品的轉化率高，相對比其他平台高出60%以上；第三高是利潤率高，因經營成本低，同款商品對比其他平台的利潤更高。

對于新的電商商家而言，前期店鋪定位需要明确清晰，例如用戶是男是女、年齡分布如何、平時有什麼愛好、經常購買産品的價格帶在什麼位置。

跑完初始階段之後，研究數據将是一門重要課程。好在電商銷售的一大的好處就是數據的可視化，通過研究跑出來的可視化數據，再反哺店鋪的運營對商家後續的發展尤為重要。

百世芬眼鏡店從2018年入駐京東後，店長不斷研究消費者的訴求，通過店鋪的中的商智分析出用戶畫像以男性為主，年齡集中在26-45歲之間的高級白領，這一部分的用戶對價格來說屬于輕微敏感，更加看重鏡架與鏡片的質量。

之後，百世芬眼鏡店将店鋪進一步定位，并專注做商務男光學眼鏡，同時，店鋪的商品及圖片風格都作出相應的調整，偏向于商務男喜歡的風格。另外在商品分類上，也會依照商務男在京東和站外經常提及的高頻詞設計分類。

百世芬眼鏡店店長說，數據分析會為運營提供方向，好的數據分析甚至能起到事半功倍的效果。

不過，如今已經不是一招鮮的時代，想要做好運營得會打組合拳。“在京東上做好運營需要全盤考慮，除了需要會做數據分析的專員，還需要是很好的活動運營操盤手，廣告的投手，以及能get到消費者審美的店長等。”

好的數據分析員不僅要分析自家店鋪和行業的數據，對于市場的分析也非常重要。百世芬店長在參加了時尚居家商智主題月系列培訓後才了解到競品分析的重要性，學習之後，他每日都會觀看市場數據，通過店鋪内流失關鍵詞與其他商家的成交關鍵詞，對店鋪商品關鍵詞修改，通過市場其他商家主圖、詳情頁圖的變化而改變自己店鋪的形象，不斷提升店鋪的點擊率與減少跳失率。

對于未來的發展，百世芬店長說：“因為通過數據觀察到，消費者會比較關注店鋪送達效率以及關注商品的評價，所以未來百世芬也會加入京東的倉庫。”

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