文丨BBB研究所，作者丨李小歪，監制丨喵子米

2020年以來，檸檬茶店在一二線城市快速崛起。按時間線演進，撻檸是開局鋪路人，鄰裡是（後改名LINLEE）引爆者，在泰綠大面積走入C端消費者後，檸檬茶品牌才有了如今的百花齊放。這也是消費者感知層面最大的變化。

資本這一時期的快速遴選先撇過不談，在消費社會的喧嚣裡，如今的投注已經不需要邏輯閉環的嚴絲合縫，不錯過、不放棄、賭運氣成為投資人們的首要選擇。

新茶飲攻克芝士奶蓋後，把目光投向了水果。從葡萄草莓到桃子生椰，從潮汕油柑到雲浮黃皮，資本和大衆對爆款水果的尋找始終在路上，而檸檬始終穿越周期屹立不倒。

這其中有對品牌構建、供應鍊數字化層出不窮的理論問世。人們喜歡時髦的詞語，數字化、智能化、消費者洞察等方塊字像萬金油一般，可以嵌套在任一個消費品成功的故事裡。

反而是那些散落在犄角旮旯，細微到常常會被忽略的變化，才更加生動可貴。距離北上廣深幾千裡之外的檸檬種植園，和十年來從理論到實踐層面始終關注該産業發展的學者們，才是深刻體會這場變革的見證者。

從聯合國商品貿易數據庫的統計來看，檸檬汁尤其是非濃縮檸檬汁，是近10年在國際市場上進出口數量增長最為明顯的柑橘類果汁之一，而且其所占比重還在不斷增加。

某種角度來說，檸檬茶并不是一夜爆紅。和油柑、黃皮沒有可比性，它是一個一直存在且有潛力被做大的品類。我們以最火的香水檸檬茶為切口，深入産業上下遊，試圖展現被一顆帶有香氣的酸甜檸檬，改變的人和事的一切。

01、被資本、品牌選中的那一刻

擺在長期關注新茶飲賽道投資者面前的問題是一緻的，找到新的市場縫隙。

有投資者認為，消費品裡大概隻有幾種模式能成，平台型，渠道型，大單品型，還有一種，就是小衆、稀有而配方獨特的連鎖業态。前面三個賽道幾乎被塞滿了，剩下一個可能還有機會。

拿新茶飲來說，油柑、黃皮的火爆就符合第四種邏輯。潮汕人雖然熟知油柑，但全國人民不知道。此前油柑從未進入大規模工業化加工序列，當地人會把其當做鮮果食用，也做蜜餞和泡酒用，但直接做成榨汁做成飲品，的确是少見的。來自廣東雲浮的黃皮也是這個道理。

第一點就清晰了，品牌需要甄選一個小衆、稀缺的水果進入視野，來吸引消費者的注意力，但接下來的問題是，這種水果具備可開發的潛力嗎？

檸檬是常見的。尤其在中國四川安嶽縣，這個被稱為「中國檸檬之都」的地方，貢獻了中國産量80%的檸檬。但這裡的檸檬以黃檸檬為主，做預制茶、檸檬類産品均可，但并不是做現制手打檸檬茶最理想的水果。

成為被選中的「天之驕果」并不容易。新品推出後持續受到市場歡迎也不容易。細看坐上新茶飲頭把交椅的喜茶，從2018年推出明星産品多肉葡萄之後，後續再也沒出過同等聲量的爆品。創始人聶雲宸曾談及，葡萄種植業的成熟是多肉葡萄能成功的原因之一，畢竟葡萄一年四季都能賣，口感也好，如今來看，香水檸檬也是符合這個标準的。

四季都能結果的确是供應鍊上的保證。在溫度、水分等條件适宜時，香水檸檬一年能夠多次抽梢，開花、結果，其中春花挂果量較大。

另有學者比較13個品種檸檬發現，香水檸檬的果汁率和可食率均處于高位，這代表了在加工過程中的高利用率。盡管有試驗發現早期引進品種的香水檸檬果汁中酸含量在6.0-7.5 克/100毫升左右，含糖 1.48克，但後期研究者大多認為香水檸檬成熟時味道清甜，沒有苦澀味，酸度也不足。這是其作為「手打檸檬茶」原料口味上的極大優勢。

水果本身不酸是很重要的因素。如果甜度不夠，果茶在制作時就需要添加大量糖漿或類替代品，這和消費者選擇檸檬茶時所追求的「健康」訴求相違背——餐寶典《2021中國檸檬茶行業發展白皮書》顯示，有65.8%的消費者認為檸檬茶比其他奶茶更健康，36.2%的消費者表示喝了檸檬茶不會長胖。

其次，香水檸檬在門店制作便捷，處理方式的簡單也讓門店降低了培訓成本。舉例來說，即使是爆品多肉葡萄也需要手剝，這些都是人工成本。奈雪的茶創始人彭心接受媒體采訪時曾提及，星巴克雖然上過水果茶，但賣得不好，因為他們沒辦法解決門店下員工手剝葡萄的問題。

手打香水檸檬茶的創新點還在茶底和香氣上。以奈雪的茶的爆款霸氣橙子為例，制作時通過搖晃冰塊撞擊茶和空氣，茶底的花香才會被激發，有獨特味道消費者才能留下記憶點。

類似地，廣州本土玩家丘大叔檸檬茶就在茶底和口感上下了功夫，大火的「鴨屎香檸檬茶」就是其原創。根據氣泡水潮流，他們還開創出氣泡檸檬茶「鴨屎香槟」等氣泡香槟系列産品。

而香水檸檬的香氣也必須要通過「手打」這一過程被充分激發。但在不同的甜度和冰量下，怎麼搖，搖多少下，這些規定在實際操作時很難準确執行。可想而知香水手打檸檬茶唯一的操作難點，可能在「手打」上。

無論如何，檸檬茶在廣東的流行已經不可推翻。俗話講「廣東人的血液裡流淌的就是檸檬茶。《粵語》有雲，其「宜母子，似橙而小，二三月熟，黃色，味極酸，孕婦嗜之，故曰宜母。元時于廣州荔枝灣栽種裡木樹，大小八百株，以作渴水。裡木，即宜母子也。一名黎濛子」。

各品牌被資本照拂之後也開始了高光時刻。丘大叔在今年初獲得融資之後有機構立刻跟投，估值在10天之内快速翻倍。撻檸接受融資後，幾年之内擴張至400多家店鋪。誕生于長沙的檸季随後北上，今年在上海落地首家門店，引爆者LINLEE剔除模仿者，門店數量也超過了500家。

02、過山車般的價格

新茶飲引爆檸檬茶後，直接迎來的就是價格的高漲。

首先要明确的是，和普通黃檸檬、青檸檬相比，香水檸檬的價格的确略高。根據學者的論文記載，2009年，香水檸檬的價格就超過普通檸檬的兩倍。2014年，有媒體報道顯示，當時廣西省玉林市容縣靈山鎮仁勇村村民張家深在廣東打工時，意外得知香水檸檬的當時市價達到12元每公斤。

但這種高位長期以來是相對平穩的，直到新茶飲沸騰後，下遊對其需求猛增，才一定程度上哄擡了上遊收購價格。一位香水檸檬供應商在抖音上吐槽價格驟變，「像坐過山車一樣」。

2020年7月到10月，香水檸檬的價格還在一斤7元左右，11月回落到不到2元。央視财經走訪廣東江門恩平市，某檸檬專業合作社社長給出的價格。但到了2021年3月，一等級的青果，價格一斤已經漲到15、16元。

這背後和供應端的數量銳減有關。一些極端天氣的影響，導緻香水檸檬在2021年初呈現部分減産甚至絕收。

首先是幹旱，根據廣州水利廳的數據，從時間分布看，無論是汛期還是非汛期，降水量都比常年減少。尤其是11、12月兩月，全省平均降水量僅為13.5mm，僅占全年的0.9%。由于檸檬一年多次抽梢，處于10月-12月成長期的檸檬，或多或少受到了影響。

其次是年底的霜凍。溫度低會直接延遲檸檬植株的生長，霜凍甚至會導緻植株新芽、葉的凍傷死亡，無挂果等，最典型的表現就是枯葉變黃。舉例而言，檸檬芽膨大的保證溫度是11.6℃左右，如果沒到達這個數值，根系和樹梢不會營養生長，葉綠素無法達标，自然就會變黃。

據咖門與一家奈雪的茶、撻檸等品牌香水檸檬供應商交流，對方稱在廣東台山、開平兩地擁有600畝果園的他，今年一棵樹的産量大概在50-60斤之間，比起往年的150斤左右，減産70%。

有業内人士稱，到今年5月時，價格一度飙高到35元/斤的大關，從快抖平台翻閱該時期購買者和供應商的聊天評論顯示，2021年5月4日價格曾經突破過50元/斤的大關。

我詢問廣州江門當地的一家香水檸檬店得知，目前冬季處于少果狀态。從多個平台的定價來看，12月份價格已經回到10元/斤及以下的狀态。

複盤從去年10月到如今的價格線可以看出，供需狀态的浮動始終影響着香水檸檬的價格基線。如果新茶飲要把香水檸檬茶的生意做好，供應鍊端的穩定是首先要解決的問題。

檸檬茶品牌檸季在品牌剛成立時，就簽約了800畝的包銷果園，在廣西也有高達1000畝的種植基地。

而另一品牌撻檸年初缺貨時，早就備了10萬斤貨。盡管他們有自建果園，但還是去年霜凍剛一發生，就提前預警了缺果現象，并通知加盟商提前備貨。10萬斤陸續到位後，他們按照成熟度高低區分，低的可以直接冷藏，成熟度适中或者高的，倉庫降溫存放并每日發往門店。

03、被改變的農民和果園

對價格生死線敏感的不僅僅是下遊的茶飲玩家們，上遊的種植戶、農業公司也被卷入其中。但供需兩端信息不透明，價格無法預估的情況，被互聯網直接鏟平。

一個更精準的概括是，香水檸檬的火熱很快傳導到上遊，從種植地域到售賣方式等，涉及産業鍊的各個環節都發生了深刻變化。

理論研究未必每次都跑赢生産實踐的。根據相關記載，廣西特色作物研究院和廣西柑橘育種與栽培工程技術研究中心從中國農科院柑橘研究所等處引入13個檸檬品種，在2016年到2019年之間進行了長達3年的品種篩選試驗。

蔣運甯，鄧崇嶺，陳傳武等學者研究認為，包括台灣香水檸檬、HX檸檬、WX檸檬在内的3個品種适應廣西的氣候條件，可在廣西省進一步推廣種植。

但廣西省玉林市容縣靈山鎮仁勇村的張家深，動作比研究員們還快。

說起來這歸功于在廣東打工的20年，那個和水果店房東喝茶的時刻，無心知曉的「香水檸檬進貨價」，讓他敏銳嗅到了賺錢的可能。2015年4月，張家深回到家鄉，以每畝1000元的價格，承包了60畝香水檸檬種植園。2017年，憑借出售檸檬鮮果和苗木，收入17萬餘元。2019年，光是檸檬鮮果的收入就超過40萬元。

香水檸檬基地培育的數十萬株的優良樹苗，也以較低的價格供應當地農民種植，如果是貧困戶種植，僅僅回收苗木成本。在基地進行果蔬養護和采收果子的15人，絕大多數是當地貧困戶和五保戶，每月工資可達2000多元。某種程度上，香水檸檬正在成為當地農民脫貧緻富的搖錢樹。

一個成熟良好的産業鍊，要均衡和确保每個鍊條的利潤分配。從整個鍊條環節來看，如果隻是集中于一二線城市的下遊銷售端，也就是網紅茶飲店賺錢，而上遊種植農作物的農民幹最苦最累的活兒，賺最微薄的利潤，那這個産業很難良性發展。

一些在當地的農業公司開始牽頭，試圖在這場長線鍊條中為自身、也為農民争取更多議價權。在廣東茂名化州市蒲山村，以廣東康檸農業發展公司為組織方，帶動村民加盟從事香水檸檬種植。500多畝的土地，年産值達到1000多萬元。到2019年，村民中從事火龍果、檸檬、綠蘿種植産業的農戶達到700多戶，大約占總農戶數五成以上。

體系化、規模化的發展為上遊種植帶來了更多可能，後加工業因此被激活。在茂名高州市石闆鎮竹根頭村，近10萬平米的以香水檸檬為主題的種植休閑觀賞園在今年8月備案通過。建成之後，一年可以接待約10萬人次的遊客。

2021年，華頤傳媒聯合廣東香水檸檬大王，成立了茂名市快活檸檬園農業發展有限公司。他們打算以互聯網 的方式，做直播、做品牌，把香水檸檬推向更大的舞台。

在快抖等短視頻平台，你會發現互聯網新農人早已活躍在一線，@木偶仔、@春仔檸檬時長上傳香水檸檬種植情況的視頻，也和抖人們熱烈讨論其如過山車一般的價格。已經具備一定規模和倉儲條件的，基本能夠做到下單後48小時之内發貨。

在傳統的田壟耕作之外，他們更懂得推銷和經營自己，也開始形成品牌意識和地理流派。廣州香水檸檬以江門地區名氣較響，其中台山、恩平種植最多，當地農人們仗着「廣東人喝過最多的檸檬茶」來标榜地緣血統的正宗。而海南、雲南兩省以氣候适宜來強調本地檸檬的甜和大，至于廣西檸檬，水果之鄉的美名尚在，價格戰也可以支棱起來。

04、不做「空中樓閣」的檸檬研究

如果要溯源香水檸檬血統的純正，可能很難考究。

在有限的搜索裡，能夠發現林秀香、王美盛等人撰寫《台灣香水檸檬》時提到，福建省熱帶作物科學研究所于2010年3月引進以平和酸柚為砧木的香水檸檬嫁接苗試種,定植密度為株行距2.5米×3米,試驗園參考柑橘常規管理。這株從福建羅源松山農場引進的香水檸檬苗種，就是所謂台灣選育的「四季香水檸檬」。

也是在那一年。7月，農業部批準距離省熱帶作物科學院140公裡之外的泉州市農科所，設立台灣農業技術交流推廣中心。這是全國首個國家級兩岸農業合作平台。有猜測認為，台灣的香水檸檬種也因此落地泉州。公開信息顯示，到2015年，泉州的香水檸檬畝産量已經超過2000千克。

而與泉州毗鄰的福建南安市，也在2012年成功引種香水檸檬。根據福建日報當年的報道，400畝的香水檸檬果園坐落在翔雲鎮翔山村。這是香水檸檬正式從「實驗意義」上的研究所進入「量産種植」的田壟之間。

在江蘇省啟東市合作鎮洋橋村良種所工作的範仲先，是國内比較早注意到香水檸檬的一線工作者。2009年他在CSSCI期刊《資源開發與市場》發表論文《台灣檸檬新品種3款》，下載量至今114。同年，他在期刊《技術與市場》發表論文《檸檬新品》，詳細闡述了香水檸檬的單果重量區間，外形特征和四季結果特性。這篇文章下載量71次，被引1次。

被引用的這一次很關鍵。王兆衛、蔡瑜等人獲得吉林省科技廳項目資助，并入選吉林省大學生創新創業計劃訓練項目，研究了均勻設計法優化香水檸檬果皮綠色素提取工藝并觀察其穩定性。他們選取了市售香水檸檬，以甲醇、乙醇和水作為提取溶劑，發現乙醇的提取效果最佳。

為什麼要研究果皮的綠色素提取工藝？因為綠色素是一杯檸檬茶在炎炎夏日，以視覺刺激消費者的重要因素。如何呈現「顔值上的綠色、活力」自然成為行業關注焦點，而關于「綠」的選擇、添加和使用也一度成為焦點。

2021年，深圳市市場監督管理局在對「泰式茶飲」等網紅飲品進行專項抽檢時發現，部分「泰綠手打檸檬茶」産品中含有超範圍添加劑。為了「泰綠」的關鍵顯色成分，商家添加了人工合成着色劑「日落黃」。

圖片來源@草莓星冰樂

中國《食品安全國家标準食品添加劑使用标準》（GB2760-2014）中明确規定，在常用的人工合成着色劑中，日落黃、苋菜紅和胭脂紅不能在茶飲料使用。長期或一次性大量食用色素含量超标的食物，會引起過敏、腹瀉等症狀。而當其超過肝髒負荷時，會引起一定程度的腎髒、肝髒損傷。

在泰綠因「日落黃」被廣泛诟病後，全國範圍内的茶飲開始一波自查自糾。替代品為青瓜、黃瓜的「手打渣男原諒茶」、「綠色活力檸檬茶」等仿品相繼出現。

一位副教授級高級農藝師鳴章（化名）認為，檸檬茶産品過分追求「顔值的綠」是舍本逐末，香水檸檬運輸、貯藏過程中的褐變、生長過程中病蟲害引起的「花皮」等問題，才是影響檸檬品質的關鍵因素，進而影響口感穩定性如酸甜度、苦澀度等指标。

口感穩定性的确是香水檸檬茶終端出品時面臨的不确定難題。即使産地相同、果園相同、施肥養護過程相同，不同批次、不同樹棵上采摘下來的果子，還是會有口感上的不同。所在種植環節，技術介入提升果品很有必要。

福建省熱帶作物科學研究所教授級高級農藝師林秀香研究香水檸檬十餘年，在省屬公益類科研院所專項「檸檬種質資源鑒定評價與利用」（項目編号：2017R1028-1）研究裡，她和團隊發現了香水檸檬四季成花過程中内源激素變化規律和成花誘導機理，也明确了檸檬烘幹和貯藏的褐變關鍵參數。

不僅是長年關注香水檸檬的學者們個體的努力，政府層面的組織工作也在推進。

自2018年起，香水檸檬的主要種植地之一廣州市啟動農村科技特派項目。市科技局一邊征集農業經營主體的科技需求，另一邊召集能夠解決該需求的農村科技特派員及其技術成果。這種「農戶出題，特派員揭榜」的精準對接模式，擺脫了學術科研的空中樓閣，讓實驗成果真正地能夠為農民生産所用。

如今在白雲帽峰山腳下，這片全國香水檸檬連片種植面積最大的生産基地。因為農村科技特派員的幫助，檸檬的「顔值」開始提升，收購價也比去年翻了兩番。

回到2009年11月的那個冬天，林秀香和團隊在北緯24°38′、東經117° 31′的引種試驗園，對土壤進行深翻時，可能沒有想到，香水檸檬會走出福建，種植地擴散至廣東、海南和廣西等省份，還會成為長沙、上海飲茶的新潮流風向。

從那時候算起，關于香水檸檬在中國落地生根的故事，從深冬到春夏，從閩粵到滬上，由南往北，跨越了整整12年。

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