椰樹翻車了。

以營銷風格獨樹一幟出名的椰樹集團，終于走入了直播帶貨的宇宙盡頭。

結果開播不過幾分鐘，直播間就被抖音平台掐斷了畫面。十分鐘後，直播恢複，沒過多久再度中斷，如此反複。

抖音平台的這種針對，背後原因很簡單：椰樹的直播風格疑似“擦邊”。

在椰樹集團直播間裡，四位女主播手持椰樹産品，身着單色緊身衣、黑色短褲和透明高跟鞋，以熱舞的方式，一邊展示身材，一邊帶貨。

聯系椰樹前些年著名的“大胸美女”廣告，這份宣傳手段，可謂司馬昭之心，路人皆知。

除了抖音平台對此進行了多次封禁外，海南省市場監管局也對外表示，目前已經收到多次舉報，正在密切關注此事，并研究處理方案。

椰樹集團相關負責人則回應媒體稱，“開設直播是因為産品需要。不清楚網友對于直播間的評價，暫時不了解相關情況。”

輿論反轉

事實上，這次輿論站在了椰樹這邊。

翻閱各大平台後，發現網友們大多選擇了為椰樹打抱不平：“還是奉勸廣大網友不要多管閑事吧！”

“這又擦啥邊了？？？穿得比夏天大街上大部分女孩都多”

“這不比各大直播平台保守？健身人還穿運動背心呢”

類似的支持言論，占據了主流。反映出大衆對于椰樹直播的寬容态度。與之相應的是直播觀看數據的節節高升。

根據灰豚數據，僅在8日晚間，短短12分鐘的直播，就讓椰樹集團的抖音直播間漲粉7.1萬。相關的微博話題，訪問量超過3億。

在打廣告這件事上，椰樹“赢麻了”。

但廣泛的關注，似乎并未直接轉化為銷量。10月5日，椰樹的抖音直播間交易額不過7000元，10月8日因為直播時長太短，交易額甚至不足800元。椰樹直播的帶貨轉化率隻有0.04%。

相較于椰樹集團曾經列海口市工業企業産值第二名、稅金第三名，年營收40億的數字來看，直播的收益似乎不值得一提。

但對于家大業大的椰樹集團來說，賬不應該這樣算。

作為暢銷幾十年的國民飲料，椰樹已經不需要像新品牌一樣靠營銷打響聲量，在直播間低價帶貨。

曆經34年打造的銷售渠道和國民認知度，成為椰樹集團大玩“擦邊營銷”的底氣。對于許多人來說，看到椰樹兩個字，腦海自然浮現出童年的味道。鋪貨範圍決定了它并不依賴于直播間帶貨的模式。

對于客單價低的椰樹椰汁而言，它隻要能夠在大衆範圍内植入品牌的印象，就能收獲不錯的銷量反饋。

直播間的觀看人數不過數萬人，而争議性事件直接能帶來千萬量級的曝光。而鋪貨範圍覆蓋全國各大商超的椰樹椰樹，也不愁銷路。直播間的銷售數據，隻是九牛一毛，不能真實反應其市場情況。

今年4月，瑞幸咖啡聯合椰樹集團推出跨界聯名産品，新品椰雲拿鐵首發日總銷量便超過66萬杯，反映出其強大的市場号召力。

這張美女手持椰樹經典包裝的海報，還是大衆熟悉的味道。

現在這次輿論危機，事實上也難以搖動椰樹的産品形象。風波帶來廣泛關注，關注沉澱為品牌知名度，知名度最終轉化成銷量。

在這條流量轉化線上，無論最初的風波中有多少争議，椰樹總不會是那個輸家。

土味風格

椰樹集團的董事長王光興，是親手奠定了宣傳基調的人。

作為椰樹集團前身的海口國營罐頭廠，曾經人浮于事，虧損連年。5年時間，換了4任廠長。結果720萬的資産，隻剩下了2萬。

美工出身的王光興，那時已經在海口小有名氣，曾經一手拯救了破産邊緣的海口飲料廠和海口電子工業總公司。

他被派遣到海口國營罐頭廠“救火”，在短短一年内，就成功止住了巨額虧損，很快帶領罐頭廠走向盈利的美好明天。

随後他又帶領技術人員開發出了如今暢銷中國的“椰樹椰汁”，在産品的助推下，進入了黃金發展期，銷量很快突破10億元，成為當地納稅大戶。

而王光興沒有忘記他的美工經曆。2000年，他親自用辦公軟件Word，設計了椰樹椰汁的包裝，高飽和度、紅黃白藍黑配色、醒目漢字的包裝也就沿用至今。

與土味包裝相輝映的，正是“我從小喝到大”的擦邊廣告。

椰樹集團請來了身材姣好的徐冬冬，完成了中國廣告界曆史上濃墨重彩的産品設計。

從此以後，這樣的宣傳，成為椰樹集團一以貫之的風格。

即使是工商局20萬的罰款、人民日報的點名批評，依然沒有改變椰樹集團的我行我素。王光興把一招鮮吃遍天的做法，玩到了極緻。

無論是黑紅還是真紅，椰樹依靠這樣的風格，成功走出了自己的道路。

行業風波

食品行業近來風波不斷。

今日，千禾味業受海天食品添加劑風波的影響，股價漲停。據千禾味業官方表示，旗下零添加調味品收入占據了公司調味品營收的50%以上。

與之相對的，是風波之中，調味品賽道龍頭的海天股價開盤大跌7.99%，随後繼續下跌，市值蒸發超過330億。

事實上，海天在海内外的産品線極為豐富，均能找到零添加或有食品添加劑的醬油産品。海天和許多食品行業從業者為此大感冤枉，稱國标内的食品添加劑在食品工業中不可或缺，安全劑量内對消費者身體不會産生負面影響。

但是為了形成差異化競争，海天等調味品廠家，并沒有着力于科普食品添加劑的無害性，反而對“無添加”、“純天然”等概念大加渲染，以獲取更多附加價值。

但當“純天然”、“無添加”的宣傳太過于深入人心，很容易造成如今搬石砸腳的狀況。

對比同行，看似“土味”的椰樹，在宣傳手段上也面臨着類似的隐憂。

椰樹曾被廣為诟病、也被廣為稱贊的“土味”包裝上，醒目标注着椰樹集團董事長王光興要求強調的關鍵詞“在海南島用鮮椰肉鮮榨”、“不用椰漿加香精當生榨”、“敢承諾不加防腐劑”。

這給消費者營造出一種，椰汁就是椰子鮮榨産品的錯覺。

但作為食品工業的一份子，椰樹集團一樣受益于食品添加劑的使用。

它做到了包裝上承諾的“新鮮椰子生榨”、“不添加香精”、“不含防腐劑”等，但同樣不可避免地使用了酪朊酸鈉等食品添加劑。用當下流行的話來說。那就是妥妥的“科技與狠活”。

事實上，酪朊酸鈉是一種國标允許的食品添加劑，有着增稠與乳化的效果，對人體無害。椰樹對其的應用合情合理。

但陌生、專業的名詞，在當下的廣告宣傳中，往往處于不利地位。任何化工産物的添加，都可能讓消費者談之色變。聚焦于“無添加”的宣傳模式，反而把廠商與消費者雙方，都拉近了一個不利的位置。

一旦某天，有無良的僞科普，以添加劑為借口攻讦号稱“鮮榨”、“無添加”的椰樹牌椰汁，那時候椰樹将很難自證清白。畢竟，這個坑，是椰樹集團自己挖下的。

消費者被灌輸了“一半的真話”，難以培養出對食品工業的正确認知，從而一次次卷入對正規廠商的批判浪潮。

椰樹對于“美女宣傳”、“擦邊營銷”，已經玩得得心應手。但高強度的宣傳，總是一把雙刃劍，動辄傷人傷己，不能長久。

産品的金字招牌，是椰樹集團的底氣。而随着經典産品的老去，椰樹的底氣，也需要重新估計。

作者 | 吳昕

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