如何做門店的營銷策劃?說到競争，就不能不提營銷，這是競争的一個重要手段來看看零售店怎麼來設計營銷活動，接下來我們就來聊聊關于如何做門店的營銷策劃?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

如何做門店的營銷策劃

說到競争，就不能不提營銷，這是競争的一個重要手段。來看看零售店怎麼來設計營銷活動。

你肯定也見到過各大超市的營銷活動。逢年過節的時候，很多超市都會推出打折滿減這樣的活動，很多電商平台除了逢年過節做活動以外，還會沒節造節。

但你千萬不要以為，營銷策略就是找個時間或者借口打折來沖銷售。

對線下零售店來說，營銷，其實是要通過設計一些活動來營造氛圍，争取更多的顧客進店，進店的顧客多了，那購買概率自然就增加了。

但是，要營銷肯定會先産生費用，大型商超每年都會有一定預算來做廣告、搞活動。對小店來說，沒有足夠的成本，也沒有相應的廣告資源，怎麼用低成本的方式來設計營銷活動呢？

營造氛圍

我拿我自己做過的營銷方案來說。

那是一次三八節的營銷策劃。一般到了這類節日，很多商家推出的活動都很類似，比如線上和線下都會做衛生巾促銷。後來就變成一個怪圈，一到三八節衛生巾就打折，很多女性顧客在這一天大量囤貨，平時就會減少這個品類的購買。從長期看，整個品類的毛利都變低了。

但如果你不做，别人也會做，每年都不得不陷入這個循環中。

所以當時我們在看了好幾個企劃方案後，都覺得很難起到帶動銷售的作用。

有一天，我看到朋友圈裡江西的朋友在轉發，當地油菜花開了。

當時，這個視頻突然點醒我，對啊，三月最有代表性的不就是油菜花嗎？而且，每年的朋友圈，一到油菜花開的時候，都是女生最愛拍油菜花自拍照的時候。能不能想辦法把這兩個點結合起來呢？

說幹就幹。我們從近郊農戶手裡買到了大量油菜花。再把它們移植到花盆裡，放到店裡的各個主通道上。我在下方放了一張圖片，你可以看一下。

這樣一擺放，每天顧客進店後，都因為好奇而忍不住拍照。那一年的三八節就憑借油菜花創造了營銷氛圍，讨好了女性顧客，帶動了不少商品的銷售。

所以，設計營銷活動，不能盯着商品看，更不是盯着商品價格看，而是要通過營銷活動制造出促進顧客購買的氛圍。我把這個叫做暖場營銷，就是通過活動烘托氛圍，那增加購買就是自然而然的了。

尋找時機

當然，除了氛圍之外，時間點和頻率也很重要。一般來說，節日是一個非常強大的文化共識，在這個時間點上推出營銷活動，有事半功倍的效果。

不過，這一點你知道，所有人也都知道，每逢節假日，幾乎所有的地方都在做活動，那競争就比較激烈，所以，我們需要找到被大部分人忽略的營銷時機。

怎麼找呢？我的經驗是，在開店的第一年，就要學會建立品類銷售指數。

什麼是品類銷售指數？就是把某個品類的年銷售數據全部調出來，用當月銷售金額除以平均月銷售金額。如果超過1，那說明這個品類在這個月銷售數據很好。

算這個有什麼用呢？

我舉個例子。我們在統計銷售指數的時候，發現果凍和布丁這兩類商品的銷售指數在4月底和5月底的時候都很高。為什麼呢？因為4月底活動銷售量高是很多顧客為五一假期出遊準備的零食。而五月底就比較好理解了，六一兒童節嘛。

發現這個數據之後，我們在第二年的4月底，就做了一次果凍節，提前采購了市場上很多果凍品牌，做成美陳堆頭。果凍本來就是亮晶晶的糖果色，用堆頭擺放在一起，就吸引了很多顧客的購買。

到了五月底的時候，我們又調整了下，專門做了一次布丁節。同樣還是用美陳堆頭來陳列。

這次為什麼選擇布丁呢？布丁和果凍都是小朋友喜歡的零食，但布丁的口感更軟，價格也更貴。

六一兒童節，節日的氛圍更重些，無論是家長還是幼兒園，都會精心布置、準備禮物。

所以，五一前的果凍節，更多以散裝果凍為主；六一前的布丁節，可就要以卡通包裝為主了。

這樣，也能提高利潤。這兩個小節日連續下來，就能拉動零售店裡很多跟小朋友相關的商品。

你看，這就是我們從數據中發現的營銷時機。

所以，如果你是剛開店的店主，我特别建議你從一開始就積累數據。這些數據會慢慢告訴你很多原來忽略掉的營銷時機點。

當然，還有一個時機點，是規劃營銷方案時不能錯過的，那就是店慶。對小店來說，這是不需要費心找理由就能設計的營銷時間點。

我經常會勸我的客戶一定要把店慶放在七月，很多人不理解，跟我說，我們家店不是這個時候開業的呀。這個時候，我都會告訴他，這個重要嗎？

消費者關心嗎？消費者更關心的是，這家店慶有什麼活動，能有什麼樣的優惠。

但為什麼一定要放在七月份呢？

七月份是零售行業的淡季，前半年有三八節、端午節、五一等等各種節日，後半年有中秋、十一、春節等等，但七八月份就沒有什麼節假日能帶動銷售了。

我從經營者的角度來說，為什麼七月份來做店慶。

七月份正是大夏天，店裡的空調要從早開到晚，要不然店裡太熱了，沒人願意進來。這就給店裡增加了一項不小的開支，大到什麼程度呢？我測算過，會比平時的電費增加7~10倍。

所以，每年把店慶放在七月，就是為了最大化地拉動客流，來增加銷售，能平衡一部分高昂的電費成本。

那店慶活動應該怎麼設計呢？我說下我的做法。

我會把店慶活動分成三周來做。

第一周，就是我們經常容易看到的店慶優惠活動。

在這個階段，我們優惠的商品主要集中在兩類，一類是高敏感商品，比如紙巾什麼的，一有優惠，顧客能迅速感知到。

另一類是大品牌、高客單價的商品，比如米、面、油。這部分雖然會有優惠折扣，但它本身是高單價的商品，能沖擊下銷售總額。

這是第一周，第二周我們幹什麼呢？

第二周我們會做個均一價的海淘活動，就是集中一部分低單價的商品，一般是10元以内的商品，

你可以根據均一價定價策略，做個海淘專區，設計幾個價格帶，比如1元、5元、10元，每個價格帶裡包含的商品，要盡量豐富，讓顧客感受到海淘的樂趣。

到了第三周，消費者被優惠勾起的消費意願，已經被前兩次消耗得差不多了。這個時候，你就需要想個新花樣。

什麼花樣呢？

我經常會采用的是美食節，或者啤酒節等等，具體做什麼活動節，你可以根據你們當地顧客的消費喜好來确定。關鍵隻有一點，就是帶有互動性質的活動，消費者能現場試吃試用。把結果讓消費者提前享受到，就更容易讓他産生購買的欲望。

三周的活動搞下來，店慶月就差不多要結束了。不過，千萬不要再多，三個小沖鋒打下來，是消費者的極限了。再做活動，就已經疲了。所以，這裡我還要提個醒。設計營銷活動，也需要注意掌握節奏。

掌握節奏

具體怎麼做？這跟你所在商圈的流動性有關。

如果一家零售店所屬區域是相對封閉的區域，比如校園區、工廠區、遠郊的社區等這樣的商圈，營銷活動的頻率是要加大還是減少？

很多人直覺覺得，相對封閉的區域，競争不大，那當然可以少做營銷活動。如果你也是這麼選的，那就說明，你對顧客的消費習慣還不夠了解。

在相對封閉的商圈裡做生意，營銷和商品的變化都要快。為什麼呢？因為，相對封閉也代表着生活圈子小，那你做的其實是存量生意，如果說營銷活動做得少，銷售的商品很容易固化，就會降低顧客的購買頻次。

另外，在相對封閉的商圈，居民日常生活也會比較無聊，那多樣性的營銷活動，可能會成為他們休閑的一種方式，你就有了很多産生效益的機會。

但剛好相反，在人口流動量大的地方，營銷的方式和時間反而就要固定下來。這又是為什麼呢？

因為流動商圈，顧客的流動是随機的，你想培養老顧客，那就要給他固定的信号。比如每周二或者每月的8号，你的店裡全場8.8折優惠。這樣顧客能很快記住。當然了，那些全民習慣購物的日子，像春節、三八、雙十一等，你也不能錯過。

但有一點，隻要确定某一個固定日子是活動日後，就要一直堅持下去，不能中途斷掉不做。這種方式“漲粉”速度很慢，但隻要一停掉，那“掉粉”的速度是非常快的。

所謂的營銷策略，最終的目标是要把商品賣出去，但要達到這個目标，可以先通過制造氛圍來吸引客流，顧客願意進到店裡，那購買就是一件自然而然會發生的事。

營銷是通過活動來制造氛圍，吸引客流進來，那促銷其實就是聚焦到某個單品上，想辦法怎麼把它賣得更多。

促銷的好處，當然是能提升和穩定客流，也能帶來銷售的增長。但是，很多零售店經常會陷入一個陷阱，就是讓周圍消費者養成了“等促銷”的情況，不促銷不上門，有促銷了才上門買東西。

怎麼避免這種情況呢？

線下促銷

我的促銷經驗是從一次失誤中總結出來的。

很多年前，我在一家超市中任職，當時我們公司剛好擴張，跨區域開了第一家新店。籌備了很久，這家新店終于開業了。

但就在這時候，我的助理給商品補單的時候，一不小心把200箱軟包裝抽紙多按了一個0，變成了下單2000箱。

當時，因為開新店，也是剛合作的新供應商，彼此還不是很了解，供應商也不知道我們的銷售狀況，一下子接到這麼大訂單，高興壞了，連夜幫我們去調貨。

第三天，這2000箱的抽紙就像高山一樣出現在了我們店的收貨口，我的助理當場就傻了。一直和供應商商量說，能不能再拉回去。供應商就跑來跟我說，這貨沒法退，他們也是因為接了這麼大單，連夜去别處調過來的貨，要是退貨，他們也沒辦法處理這麼多貨。

那怎麼辦呢？

我當時馬上表态，不能退。不僅是為供應商負責，而且我們在這個區域是第一家店，如果退了，我們在這的信用就會受損。我立馬簽字，把貨收了。助理知道自己闖禍了，一直急得問我怎麼辦。我安慰她，多想想辦法，沒有什麼賣不掉的東西。

話是這麼說，但我當時根本沒想好怎麼賣掉這麼多貨。

那一天，我每天在賣場轉了好幾圈，到了當天晚上，我心裡大概有譜了，召集了現場的管理人員，制定出了這2000箱軟抽的促銷方法。

我當時主要是從兩個方面考慮的，一個是改變售賣的方式，争取多個方式去促銷。另一個就是擴大顧客多看到的機會。

從這兩個方向出發，首先，我在轉圈的時候發現，我們當時店裡的入口處，有一面大空牆。

也因為在售賣區外，就沒有堆貨，我們就打算把這面牆利用起來，打造成一個單品促銷牆。放在這裡的紙巾隻按整箱賣，當然，整箱買要比我們平時單體買的時候要便宜很多，這叫做折上折。

顯然，一般整箱買的顧客，大概率都是開車來的，那我們就在旁邊備着兩輛小拖車和打包繩，隻要顧客一買單，就直接放上小拖車，幫他送到車上去。如果顧客是騎電動車來的，就用打包繩幫顧客打包好，讓他沒有任何顧慮放棄購買。

第二，我們在店裡的紙巾陳列區，促銷的是單提的抽紙，價格比原價便宜，但比整箱要略貴。并且，我們把紙品區的貨架通道拉寬，貨架兩邊的最底層貨架各拉寬了30公分，專門做了延伸陳列。

這樣就增加了顧客看到短抽促銷的機會。

單提紙巾的促銷，主要是賣給那些走路過來的顧客。還有一點是我們要注意的，當時很多顧客看到整箱便宜那麼多，心裡多少有些不平衡。于是，我們加了一條，隻要買兩提紙巾，我們就送手帕紙。

第三，我們在收銀台前，撤掉了幾個口香糖架，打了幾個小的紙巾堆。

并且，在每個小堆上，都會打開一包紙巾樣品給顧客免費使用。這是為了讓顧客在買單的時候，有些生鮮商品上可能還帶着水之類的，那顧客把購買的商品遞給收銀員後，就會順手抽張紙擦擦手。那再順手買一提的概率，也會大大提高。

就通過這樣的方式，多區域陳列，讓顧客更多看到；設計更多售賣方法，來符合不同人群的需求。你猜，最後這2000箱紙巾賣掉了沒有？

在這個事之前，我自己都想象不到，不到3天，2000箱紙巾就賣光了。

經曆過這件事，我就發現，促銷确實能在短期内增大銷量。但同時，你還得克制住自己走捷徑的心态。

當時，我們2000箱軟抽不到3天賣完，現場的管理人員馬上就想申請加單，這就像金融市場上的追漲殺跌一樣。但我當即就制止了她，因為短時間内賣出去這麼多量，顧客且得消化一下，短時間内對紙巾的需求都會減弱。并且如果持續加貨，那以後紙巾的價格就再也提不回去了。

後來，我也慢慢總結出線下促銷的三大原則，就是短、平、快。

短是要時間短

按照我們過去在大型商超的經驗，促銷一般是14天的周期，但對小店來說，這個周期太長了。前面我們也說到，零售店做的是老顧客的生意。所以，一支商品的促銷周期基本3天就好。特别是食品，像韭菜豬肉餡水餃做個14天，顧客看都看膩了。所以生鮮商品的促銷期要更短，一天就可以是一個循環，每一天都要變。

這是短，第二個是平，就是促銷價格要平穩。

這裡的平穩指的是，促銷的時候，不要原價很高，促銷價斷崖式下跌。很多人覺得很奇怪，商品降價幅度大，顧客不就能感到促銷的力度了嗎？

這個對，也不對，從短期上來看，這個效果确實是這樣，從長期來看，卻會引起反效果，因為價格差異太大，顧客會覺得，你的真實成本很低，促銷價才是商品的真實價格，原價是虛漲上去的價格。如果顧客有了這個想法，那就可能會變成，不做促銷，不進門。

這是平，第三是快，這指的是選擇促銷商品時，要選擇能快速周轉的商品。

比如米、油、生抽、紙巾這些民生商品，還有就是可以挑特别應季節的商品，比如夏天的西瓜等等，因為不是什麼商品都适合用來做促銷的，場地優限，一定要保證商品的快進快出。

線上促銷

設計促銷活動，不能不提的就是社交媒體促銷。很多零售店都做了自己家的公衆号，或者通過朋友圈來運營私域流量。這裡我有幾點提醒：

第一，想要用好微信成為門店銷售的延伸，店裡就要專門用配一部公用的手機，用一個專用的号碼來申請微信号。

為什麼要強調這一點呢？

因為如果用私人号，不要說是員工，連經營主都不一定願意在自己朋友圈裡發這些信息。更重要的是，用員工私人微信加顧客，一旦員工離職了，也就帶走了店裡的老顧客。

第二，朋友圈裡要怎麼發促銷信息才不會被拉黑呢？

我總結了三個不要和三個要，三個不要就是：

第一不要發長文或者鍊接，宣傳文案最好不要超過30個字。

第二個不要，是文案裡不要放過多表情包。

為什麼呢？

很多人覺得發表情包是為了軟化語氣和強調某些内容，但如果發得太多的話，反而一看就讓人覺得是廣告文案，不會把注意力放在文字上。

第三個不要，就是不要發超過兩張以上的圖片。很多人特别喜歡發9宮格，這會讓信息傳遞太分散，顧客無法聚焦。你想想，有多少人會真的點開9宮格一張張去看呢？

這是三個不要，那又是哪三個要呢？

第一個，就是圖片要清晰明亮，主推的商品信息、價格一目了然。

第二個要求是要定時發，早上10點左右，中午吃飯時段、下午3點左右、晚上7點左右，這些時間都是大部分人有空閑看朋友圈的時候，你就可以在這幾個時間段定點發。

第三個要是要固定數量，但注意一天最多不要超過10條，多了就會被屏蔽掉。

第三個提醒，是朋友圈選哪些商品來促銷比較合适呢？

和我們線下店裡選的促銷單品正好相反，朋友圈适合促銷的，最好是新品或者相對比較高端的商品。

為什麼呢？

因為朋友圈能用圖片和文案來描述新品亮點，比線下推銷要有效果得多。所以用朋友圈來培養新品，是個不錯的選擇。

我舉個例子。我在我原來一家超市門店，通過朋友圈促銷形式，把原來店裡同時期隻賣不到2萬的車厘子，賣到了20萬的銷售額。

那是2016年快春節的時候，當時車厘子雖然很受歡迎，但因為單價高、損耗大，零售店都不敢大批量進貨，不敢進貨就不可能賣出大的銷售額來。當時我們也是剛剛開始去建立店裡的微信号，我們就想着要不就先把車厘子的文案發到朋友圈裡試一試。

因為是線上促銷，我們采取的是預售。越早買，越便宜。同時，我們也做了售後承諾，貨到後顧客可以到店裡當面驗收，如果覺得品質不佳可以直接無條件退款。

在預售一周後，預售金額就已經達到8萬了。這個時候，我們才去跟供應商談判，因為要的量多，就談到了一個更優惠的價格。

差不多過了一周，車厘子就到貨了。

我們在約定提貨的前一兩天就加大陳列位置，并在擴大的位置旁邊也立了促銷牌，不過價格要比預售要高出10%。同時在陳列周圍放上好幾個客服号的二維碼。

在取貨的前一天，我們在擴大的陳列的地堆旁邊，開辟出一個專門的車厘子取貨區，并且挂上了明顯的标識。線下進店的顧客看到後就會問預售的價格，預售比店裡要便宜啊。很多人就會很心動，也就更願意掃碼加客服号。而來店裡取貨的顧客，看到店内的價格比他們預售的确實要貴，自然也就覺得很值。

就通過這樣線上線下相結合的方式，我們談到了更低的進貨價，也降低了庫存風險，最終，把車厘子賣到了20萬銷售額，差不多是原來銷售額的10倍。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!