傳統購買一輛新車，一個用戶完整的消費周期應該是：到汽車門戶補課背景知識——線下4S店看車——多店比價——購車——提車——車後服務。這裡面很大的一個痛點，就在多個線下門店之間來回詢價的過程。新車的銷售價格并不統一，同一地區的經銷商之間可以有幾千到上萬的差距，不同地區之間價格差異進一步擴大。

“線下4S店的價格比較混亂，看車、簽約、提車整個過程中的陷阱也多。消費者買車并不是件快樂的事情，總要擔心會不會被騙。” 賴俊傑是汽車電商“小馬購車”的創始人，其解決思路是通過“購車線上化”的方式來抹平信息的不對稱性。

不過網上買車并不是什麼新鮮事了，早在13年底，易車、汽車之家等行業垂直媒體就切入了線上整車營銷。除此之外，還有以京東、天貓為代表的傳統電商，和以上汽集團為代表的汽車廠商在做汽車電商這件事。不過， 賴俊傑認為，傳統電商隻是将汽車作為了一個SKU擴充，用戶匹配度不大；對于汽車廠商，電商是對線下銷售的一個補充；而易車、汽車之家等走的還是PC流量時代的模式，消費者在這些網站上留下購買意向後，網站再把這些購買線索提供給線下的4S店，整個交易的決策仍在4S店裡面。“真正的汽車電商應該是幫助用戶買到更好的車，而非把他們賣給4S店。”

那麼“小馬”的購車流程是怎樣的呢？首先，消費者可以通過APP來詢價，小馬的顧問與合作4S店溝通完，獲取最低裸車價後，會通過系統推送給消費者。小馬對于有明确購買意向的用戶會有專人陪同到 4S 店進行看車試駕，甚至是送車上門試駕。若用戶滿意支付購車訂金後，小馬購車顧問将陪同客戶到4S店完成簽約，驗車、提車的整個過程。這當中主要解決了兩個購車的痛點：一是不用親自跑各大4S店，省了時間和溝通成本，同時獲得底價；二是有購車顧問陪同提供參考和建議，能幫助用戶避免一些4S店的銷售陷阱，比如收取手續費、貼膜報價高等。

不過，4S店憑什麼願意把最低裸車價給到小馬呢？賴俊傑回答說，主要有兩點：一是中國的新車銷售市場本身正在由賣方市場向買方市場遷移。由于産能過剩，從前占有絕對“老大地位”的4S店漸漸賣不動車了，汽車利潤點由新車銷售後移到車後服務，新車越來越成為4S店的一種獲客方式而非盈利業務。二是小馬能帶來真實的客戶。現在4S店的獲客成本一直居高不下，和小馬合作可以幫助它們不花費人工和運營成本就完成交易，省去了打廣告的錢，也能減輕前端運營的壓力，集中精力掙後端的錢。

問及當前遇到的難點，賴俊傑認為是目前汽車廠商擁抱電商的比例普遍不高，因此小馬若想跳過4S店，直接和廠商合作來獲得車源，仍有一定難度。其次，當前汽車廠商銷售的模式仍是車子一出廠，就得付款，這就給汽車電商帶來了自采自銷的資金和庫存壓力。

小馬購車2014年8月成立于上海，其前身是“小馬試駕”，同年10月獲聯創策源數百萬美金的天使輪融資，今年一月份完成數千萬美元A輪融資。據團隊提供給36氪的數據，公司目前有200多人，開通了北上廣深等 6 個城市的業務，月增速為30%，6月份新車銷售近2000台，車均價在18-20萬元。

原創文章，作者：人人醬

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!