有數據顯示，全世界每一秒鐘約有 10,450 人正在享用可口可樂家所出品的飲料，可以說，可口可樂真正做到了從亞特蘭大走向全美，再從美國走向世界。近日，廣東太古可口可樂有限公司負責人就如何通過改變商品陳列讓銷量翻番發表了精彩演講，母嬰零售也可借鑒。

确實，優秀的陳列可有效提升進店率、促進連帶銷售。現在母嬰店越來越多，一些客流源源不斷，一些則無人問津，為何差距如此大？原因之一就是母嬰店内商品擺放的技巧差異。

讓“地龍”和“标簽”替你說話

對于“地龍”一詞的說法可能不太理解，但是你一定看到過超市和商場的商品陳列，把大瓶飲料從貨架上拿下來，看似随意的擺放在地上，其實可能是商家有意為之，據統計，在一個零售店裡把大包裝水從貨架轉移到地上變成地龍，銷量會翻兩番。

究其原因無非是以下幾點：一是擺脫了貨架的空間限制，同一區域可呈現更多的排面，二是，看似随意的擺在地上會給人一種便宜優惠的感覺，且直接擺在地上，無需從貨架上往外拿，順手就可以拿起來帶走。但是，對于母嬰店來說，不是所有的商品都适合擺在地上，寶寶浴盆等可以放在貨架一側，童車類産品也可以，把一些流通性強的便攜式商品擺在過道處方便顧客拿取。

此外，大多數的母嬰店商品會設一個POP或者DM：此貨架商品199元～299元、此貨架區域的商品5折優惠、XX品牌滿300返現30等等，方便消費者按自己能承受的價位來快速找産品，畢竟有些消費者并不喜歡導購的過分熱情，他們需要獨立的空間和時間做考慮。總的來說，就是讓“地龍”和“标簽”替門店和消費者直接對話。

高利潤産品放在爆品的右邊

可口可樂公司新上市了一款功能性飲料，他們給業務員的指引是：放到紅牛的右手邊，并且，保持和紅牛同樣的排面數，和紅牛售賣同樣的價格。很多人會覺得奇怪，為什麼要拿新品去為紅牛作陪，原因很簡單。一是可口可樂的新品定位在功能性飲料，而大家潛意識裡紅牛是首選，因此擺在紅牛旁邊相當于給了消費者更多的選擇，其次放在右手邊是因為大家習慣用右手拿取東西，符合生理結構。有數據表明，單單就是這個因為陳列順序導緻的錯拿，就會提高新品13% 的銷量。

同理，母嬰店也可以通過改變陳列小細節，去獲取更多的銷量。例如，每個門店裡都有明星産品（利潤率和暢銷度“雙高”）、瘦狗産品（利潤率和暢銷度“雙低”）、問題産品（暢銷度高，但是利潤率差）和利潤牛産品（利潤率高但是暢銷度低）。對母嬰店來說，明星産品是必不可少的，此外，将利潤牛産品和問題産品放置在距離相差無幾的位置，以高暢銷度帶動高利潤，以保證門店盈利能力的提升。

暢銷策略：“全、頂、套”

大家在快餐店的搭配大多都是炸雞配可樂，那為什麼不是雪碧或是芬達？這是可口可樂公司“微調”的結果，菜單上炸雞旁就是可口可樂，後來直接做了組合套餐，讓大家潛意識裡覺得這就是固定搭配。在此，母嬰店可以有所借鑒的就是組合搭配、連帶銷售，連帶銷售的重要性在于它可以讓我們的店鋪在位置不變、面積不變、甚至同樣的店鋪成本下可以提高客單價，給門店創造出更好的銷售佳績。

1 貨品結構要合理

良好的貨品結構和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結構不合理，不能達到良好的互配互搭，那麼即便是優秀的導購也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點：産品線是否完整;貨品結構是否合理；貨品類别比例是否恰當；貨品之間的組合能力強不強，不要讓顧客覺得你是為了讓他多消費多花錢強行做産品搭配。

2 導購要主動去推薦

當下已經過了酒香不怕巷子深的時候，對于門店新進的商品、最近賣得紅火的商品，還有正在做促銷的商品，門店的導購需要主動向老顧客推銷，既能夠培養與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價。

3 找準時機下手很重要

在銷售的初期，客人還沒有明确購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起顧客的反感，要時刻謹記，連帶銷售是銷售之後再銷售，開單之後再開單，切不可過分心急。

部分内容來源： 濤說PPT，素材自得到大學2019春季開學典禮

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