$阿裡巴巴(BA­BA)$ $阿裡巴巴-SW(09988)$ 注：轉自陳達美股投資

投資互聯網，刷新認知比刷個盤子都快。最早時候說阿裡電商基本盤，賊穩，全網營銷最終都要淘寶成交才能閉環，河面又大又寬；後來出現了拼多多，又出現了抖音興趣電商，很多人就說，淘系護城河沒了。大家對于護城河這詞的使用過于随意，以至于我産生了巨大的疑問——彈指一下就消失了的護城河，還是護城河嗎，那不是護手霜嗎？

所以我想來談一談阿裡的基本盤（電商 雲 菜鳥），目前到底是個什麼狀态（既然我是長期股東，我可以先劇透，很穩）。可能大家都不太注意到事情起了一些變化，以至于我認為淘系 阿裡雲 菜鳥，事實上都已産生反彈的勢能。來幫你撸一撸。

1.

第一是淘系核心電商業務的勢能。

傳統勢能——

1、所謂消費者心智，本質上是客群優、粘性高。（下面會有數據佐證。）

2、對于主播與商家而言，淘系商業效率最高。淘寶天貓是商家主陣地，不僅是銷售渠道。（一下會有數據佐證。）

新興勢能——

1、 菜鳥發力增強服務。提高物流供應鍊能力。比如今年雙十一的配送速度非常快，服務體驗顯著提升；天貓和菜鳥未來3年将建成高質量的大件送裝網絡，拿下低滲透率行業份額。

2、 内容化進展，直播生态豐富，商品表達方式多元。直播本質上僅僅是個技術，而電商是一個拼能力積累的成熟行業。商業邏輯上來說，直播的盡頭是帶貨，而促成交易，這一點淘系最擅長。

我來展開講講。

首先是來自于客群的勢能。

生意做到最後，最終還是拼客群質量；滲透率到了天花闆，大邏輯就是拼複購。提升複購的本質是提升體驗。比如直播能火，就是因為體驗好啊，等于一邊看綜藝一邊種草練習園藝，氛圍感打滿，這對女性選手簡直是雙殺式的心靈震撼。

而為什麼李 7帶貨能力能強？——因為鐵粉的高複購率非常高。比如一個低溫肉品牌叫“本味鮮物”，在李 7之前幾乎挂蛋，而李帶貨後複購率一把爆拉到30%；花西子也是個典型案例，李帶貨後複購率就一直高于完美，導緻其居然銷售就直接反超了當時的國産彩妝老大。

淘系生态的複購率一直遠高于行業均值，按次計件，淘系人均購買超20次。淘寶店鋪的複購率一般在50%左右，而行業内水平30%-50%都算正常，快手70%的行業極值讓我有點看不懂但深感震撼，畢竟我抖音的小夥伴告訴我，抖音的複購率實際不高。快手如何做到的我不清楚，但我認為能長期維持高複購，本質上還是要看客群。快手的客群，我認為一言難盡。

根據上季度阿裡發的财報，淘系客戶是現階段國内最有消費能力的用戶群體，超過1.23億用戶年度花費超過1萬塊，約有98%繼續保持跨年的活躍度；2500萬 88VIP會員年度平均花費則為 5.7萬，足見淘系電商領先的優質客群優勢，大量消費需求被解決在了淘系上。

2.

然後是來自直播的勢能。

大家津津樂道于興趣電商要玩垮貨架電商，其實不然，目前的情況是，興趣電商主流不了，貨架電商也非主流不了，而且貨架電商與興趣電商的分野越來越模糊。博弈論納什均衡用在商業上有一個基本推論，就是競争越激烈則打法越相似。所以你打開各種直播平台，就模式與玩法而言，亂花漸欲迷人眼，但仔細一逛，咪一鸠樣。

那對主播和商家而言，哪個變現好，就選哪個。這裡的變現不隻是流量貨币化，還有流量沉澱。抖音對于主播而言一直有個問題，就是帶不走抖音的公域流量（抖音禁止轉化私域流量），主播就會比較被動，基本是給抖音攢家底。淘寶直播的不同在于個人品牌下的私域沉澱，這本身也是老羅等主播最後選擇淘寶的一個很大考慮；他為什麼抛棄抖音，要跟淘寶交個朋友？

直播頭部是對天生對流量最敏感的一個人群。除了李 7和老羅這樣的超頭，腰部是發力盤，其實淘寶直播就跟打網球一樣要中腰部發力，我算了一下今年以來，中腰部du­a­ng du­a­ng湧現了200多個破億直播間。當年是全網營銷，淘寶成交；如今是全網直播，但真論商業變現還得選擇淘寶。

為啥各類主播都願意來呢？除了流量沉澱以外，淘系商業效率最高。比如你看用戶規模，目前抖音DAU超過6億，5月淘寶DAU僅為3.6億。而從成交效率看，10月24日羅永浩的淘寶首播，2600萬觀看，2億元成交；羅永浩在抖音首播，則是4800萬觀看，1.1億元的成交。除一下來看，淘寶直播效率是抖音X4。

比如再宏觀一點來看，以天貓雙11為例，預售首小時，3000個品牌翻倍增長。淘寶直播的腰部主播、新主播有很大的增量，預售引導金額分别有365%、684%同比增長；直播機構的預售引導金額，也有165%的同比增長。

對于一些品牌而言抖快可能是銷售渠道，但淘系是經營主陣地。從雙十一備貨情況來看，也是以淘系平台為主，一些品牌的備貨量翻倍增長。

這樣的電商基本盤會不堪一擊，我有點不相信。

3.

其次是來自菜鳥的勢能。

有一個事情可能大家沒有注意，淘系在大家電上經過三年狂野的耕耘，規模已經趕上了京東的水平；所以今年對于菜鳥而言大件物流是重頭，其目标是未來三年基礎上，建國内最好的大件送裝網絡 。

大件物流供應鍊，商家滿身都是痛點。這個也很容易理解，對于商家而言，線上賣大件，最大兩個問題：第一是成本高，現代商品的成本李生産與交易僅占一部分，大量成本産生于用戶的履約、交付、售後。大件物流，是一個低頻次市場，單個商家的這塊成本無可捉摸、難以描述。第二是管理難，中國地理，經緯縱深、寬度廣度，一個商家很難有一張快遞網，去完成對于全國不同縱深的用戶的交付。

多數商家沒有自己的大件物流能力，而市場上的第三方尋求服務，往往莫得統一标準，消費者長籲短歎，商家資損高怨聲載道。這是菜鳥想做大件物流的動機。這個制定行業标準的機會菜鳥怎麼做的？第一是産地上進行了集中自營産地倉，第二是建立了70個主要城市幹線直發網絡 ，第三是建立自己的末端網絡——包括自招自營、自我管理、自我培訓的——裝修師傅。

也就是說菜鳥會持續加強物流基建；雖然重，但對物流而言，是大勢所趨，我們知道供應鍊優勢往往是昂貴而深沉的壁壘。不然一到一年一度的購物節，你一個包裹等到雙12還不來，這肯定不行的。一個物流網絡的最大美德，就是在一年一度的大促期間，仍然能不掉一點鍊子。所以這次雙十一菜鳥在全國20多城額外儲備了超400萬平倉庫。而菜鳥供應預售極速達的包裹，75%能做到當日達；預售覆蓋城市超300個，覆蓋包裹量同比去年雙十一預計将增長50%。

雙十一的運力和倉儲的冗餘，是檢驗物流網絡靠譜程度的唯一标準。

菜鳥能“重”，其實對合作的第三方而言，也是謝天謝地的事情，因為菜鳥網絡Q2（阿裡2023财年第一季）總營收173億元，菜鳥網絡的外部收入占比達到70%。這一塊不說能超過京東，但是護城河能穩住的同時，勢頭逐漸往上走，問題也不大吧？

4.

最後簡單說一下阿裡雲。

作為大家預期中的國産AWS，阿裡雲之前增速不理想。不理想有兩個大原因，一是失去了Ti­k­T­ok這個超級大客戶；二是疫情也對廣大雲廠商的現場交付造成很大的障礙。不過阿裡雲反轉，恰恰就應該平行于某情的好轉。

長期我還是比較看好阿裡雲的增長，因為我了解到近期失速的很大原因在于疫情因素。一是暫時受壓抑的企業上雲需求，尤其是大量特别應該上雲的傳統企業的需求，長期看産業數字化大勢不會變，傳統企業上雲節奏預計在未來會加快；二是阿裡雲在國内雲廠商中的技術優勢還是領先，包括自研CPU芯片，磐久服務器等全棧自研基礎設施。比如自研CPU倚天710已大規模部署應用，直接支持未來兩年20%新增算力。倚天710在阿裡雲數據中心部署後通過雲服務的形式支持阿裡巴巴與其客戶，也是國内第一個大規模上雲的自研CPU。

而利潤率方面，上季度EB­I­TA ma­r­g­in 環比改善到 2%，而長期來看，雲計算利潤率仍有較大提升空間，基于 Ia­aS 業務毛利率改善、 高毛利的Pa­aS 業務收入占比提升，以及 Pa­aS 産品豐富度/性能/行業解決方案覆蓋度，都在不斷提升。

順便最後說一句，全球的雲計算行業，經過了之前慘絕人寰的估值殺，頗有一點當年互聯網泡沫過度投機後随地等待涅槃的意思。2001年之後，就是互聯網的黃金時代。而我認為雲計算的黃金時代，未嘗不走這條老路。

5.

附錄：天貓雙十一成交數據：

蘋果首小時超去年全天

華為首小時超去年200%

蘋果一秒破10億

首小時過億品牌102個，其中國貨品牌超半數

淘寶直播場觀同比增速600％，腰部主播交易額同比增速250％

等等，雲雲。

所以回答最開始的問題，整體來看，阿裡真的拉垮嗎？以上是我給出的回答。一點回答，不一定對。

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