和諧星光檔案

姓名：謝正明

所屬公司：鄭州遠達雷克薩斯汽車銷售服務有限公司

現任崗位：銷售總監

入職和諧汽車年限：1年11個月

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鄭州遠達雷克薩斯4S店銷售總監——謝正明

2022年上半年，鄭州遠達雷克薩斯4S店在和諧汽車全國76家店面的新車銷售綜合毛利排名中拔得頭籌。實現這一目标的背後，離不開一位靈魂人物，他就是鄭州遠達的銷售總監——謝正明。他是如何帶領銷售團隊實現這一業績的？讓我們一起了解他的緻勝之道。

銷售的“難題”，謝正明這樣“破”

今年，大家面臨着前所未有的變化和挑戰，可謂“壓力山大”。如何“變局”中尋找解決之法，是擺在所有和諧汽車人面前的一道難題。面對“難題”，鄭州遠達的謝正明不躺平，不“擺爛”，積極迎戰，用創新優化工作方法，向精細化管理要效益，緊盯目标，全力以赴，交出了一份沉甸甸的年中成績單。

晨會中的謝正明與團隊

“迎戰”之前，先要統一思想，提起大家的精氣神兒。本着“對企業沒有貢獻，就是企業負擔”的原則，每天晨會，謝正明都會鼓勵團隊，帶着大家思考：困難有哪些？哪裡有機會？結合自身的實際情況，怎麼抓住時機做些什麼？

人心齊了，幹勁足了，才好上戰場。

一種團隊的力量，一股不服輸的幹勁兒

在鄭州遠達，流傳着這樣一句話“一個團隊的精神就是一種力量，一種不服輸的幹勁就是争上！”

面對變化的環境，就要學會創新工作方法。在謝正明的團隊管理法則中， 豐田的“PDCA工作法”是個法寶。他帶領大家采用“PDCA”的工作方式，優化工作方法，解決自己面對的問題。在豐田工作法的指導下，整個鄭州遠達團隊群策群力，走出一條屬于他們自己的緻勝之道。

① 充分挖掘客戶需求

在鄭州遠達，無論是迎賓崗、銷售前台、銷售顧問，還是展廳經理，亦或是網銷經理，大家都是直接對客的服務人員。謝正明要求各崗位要時刻關注客戶需求，每位同事力争在位客戶離店前，都充分挖掘、洞察了客戶的需求。

② 以小時制進行目标推進

針對店内的客流、邀約、訂單、交車等，謝正明要求全部進行精細化管理，以小時進行目标的推進。每天夕會的時候會統一總結，并制定出改善的方案。

③ 改善培訓機制

謝正明在内部改善培訓機制，他要求内訓師每天晨會後進行産品知識，銷售流程，客戶報價等銷售技巧的培訓提升，以便于大家更好地服務客戶。

④ 設立線索清洗員崗位

面對流失的客戶線索，謝正明在銷售部内部設立專門的線索清洗員崗位，并與市場部協作，盡全力跟進并滿足客戶需求。

⑤ 庫存車可視化提醒

對于庫存車輛，謝正明團隊一起想了個法子：每天在辦公室電視上展示“今日特價車型”進行可視化提醒，并嘗試通過企業微信“衆籌”，以現金激勵方式獎勵給該車銷售人員，從而促進大庫存車輛轉化。通過種種努力，謝正明團隊最終達成6月底庫存車輛同比減少28.2%的成果。

⑥ 費用精細化管理

說到費用管控，謝正明的精細化程度讓人歎服。他把各項費用分解到天、小時，分解到人：如果“利潤完成進度>大變動費用使用進度”，總費用可按預算正常使用；如果“利潤完成進度< 大變動費用使用進度”，則總費用控制在預算70%為上限目标。通過費用精細化管控，最大程度上發揮資源效率。

同甘共苦，是凝聚團隊的“團魂”

謝正明的管理之道不僅僅是給團隊講方法，下任務，他個人也身先士卒，與團隊同甘共苦。

疫情時，他帶領所有一線管理員人突破重重困難在店裡上班。後因小區封控管理，他以身作則，連續5天吃住在公司，帶領整個銷售團隊同甘共苦。在鄭州因疫情封控一周的情況下，他的團隊還實現了12台車的銷量。

以愛和善念守望相助，謝正明總會用各種方法提高員工的歸屬感和滿足感。他會給同事準備生日禮物，如有同事開單了會有下午茶獎勵，女同事們會在女性節日收到一支蘭蔻口紅等等。同事們在團隊中感受到了被重視，被關愛，同樣會把這種愛傳遞給身邊的同事和客戶，謝正明帶領的銷售團隊是一支團魂炸裂的精英之師。擁抱變化，精細管理，盯緊目标，全力以赴，這也許就是謝正明的緻勝之道。同時，謝正明也是和諧汽車全國76家店面所有和諧汽車人的一個縮影，千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。加油吧，所有和諧汽車人！願你們在自己的崗位上發光發熱，成為堅韌的竹石，找到自己的緻勝之道！

好員工不止KPI，正能量也是生産力！

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