前言

如何判斷一個直播間被女生們所偏愛？

你見過傳說中的“三高”直播間麼？

對的沒錯！高停留！高轉化！高UV值！單場銷量千萬！

本期雲端自習室，為你搜尋了平台中那些高停留高轉化高UV直播間，希望通過全文學習能夠幫你快速成長，趕快收藏學習起來吧！

一

高停留、高GMV、高UV價值賬号分析

案例直播間内容好在哪裡？

“根據上述直播間五個賬号案例，進行的總結性分析”

（1）KOL--關鍵意見領袖的“能力”--可參考案例：小熊出沒、冬姐精選、大魚

核心要點排序：

a.穿搭展示效果--優質服裝搭配博主，需具備個人風格特點和搭配知識；

b.個人直播能力--穿搭分析、直播間場控、直播流程話術；

c.個人綜合表現力--直播間即時穿搭效果、視頻拍攝效果把控；

（2）好貨--值得停留并下單的才是好貨--可參考案例：遊鹿鹿、冬姐精選

誤區點：并不是價格越低就代表貨越好！

貨品要點：

a.一盤好貨需要多種品襯托--購物車的引流款、爆款主推款、常規款的選品；

b.優質的展現力--優質的主播穿搭、優質的産品詳情内容設計、優質的視頻拍攝；

c.質量與服務--産品材質的創新、質量的保證、購物的體驗感、綜合的服務能力；

（3）場景--品牌概念場景化意識--可參考案例：小熊出沒、大魚、冬姐

品牌意識：帶貨之前，請樹立品牌概念！

一号一店一品牌：

a.人設直播間，人就是品牌案例，“小熊出沒”就是品牌，我們不僅可以專場直播，還可以品牌聯名打造優質紅人品牌；

b.貨品直播間，提升品牌價值，需建立優質的場景設計、産品設計、人物着裝設計整套搭配；

c.賬号内容，直播間是品牌産品輸出的主要渠道，賬号内容的優化則是産品以及品牌宣傳的主要模塊；

每項高指标邏輯的總結

“标準，參考每個案例中優質的點，根據總結進行單點學習優化自身”

（1）該如何讓服飾直播做到久停留？

避坑點：切勿直接奔着停留去！循序漸進，從前端的優化着手起；

a. 表層CTR：找到标準維度（直播場景、聲效、清晰度、内容等）尋找高CTR直播間進行對标學習；

b. 直播内容：找到标準維度（互動話術、産品話術、活動營銷話術等）尋找優質直播間對标學習；

c. 直播停留：找到影響因素（産品設置、直播能力、直播效果等），尋找高停留直播間對标學習；

d. 購物車CTR：找到影響因素（引導話術、鍊接主圖設計、鍊接标題設置、亮點設計等），尋找bigday\超品日、明星達人直播間等優質直播間對标學習；

e. 直播轉化：找到直接影響因素（轉粉話術、内容輸出能力、促單話術、直播綜合能力、售後服務能力等），尋找優質品牌直播間、達人直播間、套路式營銷直播間學習。

（2）高轉化率的精準人群如何拓展分析？

關鍵點：用戶層級特點呈金字塔狀，如若你的直播間吸引的是下沉市場，消費力較弱，就意味着你的目标值得更大才能符合行業标準，并且越往上标準值會逐漸縮減，但消費力逐漸增加，價值取向越高；

（3）如何對UV價值的影響因素進行拆解？

影響因素拆解：UV價值=銷售額/觀看人數，在銷售額是定量的時候，觀看人數越高，則uv值越低，在觀看人數為定量時，銷售額越高，則uv值越高，所以這裡是與直播間平均客單價相關；

直接影響銷售額的就是直播間主播的引導轉化能力：首先需解決直播間流量的精準度問題，因為進來的人群畫像精細了才有機會産生購物車的CTR以及成交GMV；當流量精準時，那麼主播在直播間的承接與轉化就成了關鍵要素，因為群體是對的，轉化率就靠主播的引導能力；在主播承接能力達标的情況下，一但爆品出現了高gmv的時候，那麼對産品的轉化把控需要不斷優化；

二

關于直播案例的深度分析

客單價100-300該如何對标？

（1）主頁

（2）小黃車列表

（3）人群數據

（4）數據（30天）

直播數據

- 5:18'57''平均直播時長

- 2.4w場均人數峰值

- 1002.7w新增點贊

- 16.8w新增粉絲

- 2.0w新增粉絲團

- 172.9w場均觀看人次

- 3分33秒平均停留時長

- 1.9w平均在線人數

- 帶貨數據

- 802上架商品

- 157.7w直播銷量

- 1.6億直播銷售額

- 19.7w場均銷量

- 1974.0w場均銷售額

- 100.1客單價

- 26.85%轉化率

- 26.9人均價值

（5）特點分析

-穿搭網紅風、ins風

（更為親民的紅人時尚風）

網紅街頭穿搭風格，為女生提供了穿搭模版，另外還會為女生推薦額外的穿搭技巧，不僅打造了主播的專業性，還能展示出品牌的實力。

- 價格優勢

（低客單、時尚穿搭、優秀口碑）

處于時尚新品的高性價比專區，主播對所有産品進行優質的穿搭展現，産品均價在100-200之間，用戶寬容度較大，整體用戶峰值較高；

- 男女搭配

（場控與主播的最佳配合）

情侶二人直播風格，相互搭配，整體直播節奏較快，主播對産品的講解能夠滲透到各個層面，二人最大體現産品的優點；在互動上二人的配合會相互補缺補差，拉升直播間氛圍，帶動用戶互動；

- 改價促單

（穿搭變化 價格期望）

主播通過産品的多位講解，對産品進行細節強調，主播與場控之間的緊密配合，在改價的時候将産品優勢突出，再進行鍊接的上架下架；

（6）常用話術

- 對話互動促單

女：“今天給大家的這款價格隻要299，三個款式”

男：有沒有想要的，有的在公屏扣一波想要，我再給大家一波優惠，來我們準備開價，79！

僅限今天，因為價格優惠力度大，這一波過完這款就沒有了，沒有下單的趕緊抓緊你們的手速！

- 産品穿搭展示

我們1号鍊接是今天的主推款，就我身上這件，建議大家搭配的時候可以配一個黑色的長靴和藍色牛仔，然後包包的話你們可以直接搭配我們3号鍊接的款式，給大家看下上身效果，适合出去拍照，整體會顯得身材十分修長；

- 姐妹必備

閨蜜款，多個顔色選擇，你們也可以拍下多個顔色自己換着穿，你們看，這個袖子的設計是專門給喜歡拍照的姐妹們設計的，oversize的長度又不會顯得臃腫，十分适合我們逛街的時候拍照打卡穿！

客單價300-500該如何對标？

（1）主頁

（2）小黃車列表

（3）人群數據

（4）數據（30天）

直播數據

- 4:33'42''平均直播時長

- 3936場均人數峰值

- 579.7w新增點贊

- 5.9w新增粉絲

- 1.1w新增粉絲團

- 23.1w場均觀看人次

- 3分12秒平均停留時長

- 2616平均在線人數

帶貨數據

- 1487上架商品

- 27.2w直播銷量

- 1.1億直播銷售額

- 9082場均銷量

- 354.7w場均銷售額

- 390.6客單價

- 9.23%轉化率

- 36.1人均價值

（5）特點分析

- 促單話術特點

善用價格對比，借助品牌優勢，進行價值體現，利用庫存、價格等多種促單的帶動直播間氛圍，加深用戶的信任感；并通過二級促單話術，補充穿搭效果和建議，提高用戶的購買意圖，并達到最終轉化。

- 新潮話術用語

主播年齡較小，整體口播話術新潮（決絕子，yyds，女生裡的高質量穿搭，淑女潮流等），在直播中講解時會加入新潮網絡詞彙用語和近期的熱點話題。

細化把近期抖音的熱點放到日常介紹的話術當中，增加直播間的活躍氣氛，帶動直播間粉絲群體的互動，也讓喜歡的用戶群體停留更長時間。

- 直播預告

主播每一次品牌專場前一天都會進行一場預告直播，隻介紹産品，不帶貨，展現了主播對産品的選品能力以及産品的活動力度，也鋪墊了次日轉化的高峰值；

- 穿搭效果

網紅風、ins風，時尚感足，直播間搭配全身，從襪子飾品包包等細節解決穿搭難點；

（6）常用話術

- 穿搭細節引導（細節建議更加具有信任感）

我身上的這件幫大家搭配了上衣和包包，但是還有一個重點，你們一點要會搭一雙好看的襪子，襪子是這身的重點，如果你買不到好看的襪子，左上角點關注，我會給你分享好看的襪子。

- 流行趨勢強調（明星同款、時尚潮流穿搭建議等）

你們看最火最新的穿搭是是什麼，因為我們家是跟着流行趨勢走的，你看楊幂平時的穿搭全部都是這樣的風格，底下穿個小裙搭個長襪子，而且搭配這個綠色簡直yyds；

- 促單（用360度穿搭效果體現産品價值，提高用戶購買興趣）

今天選的款式都是偏大牌視感的，我身上這件不管是膚黑膚白穿起來都是很好看的，這種白色特别适合平常外出逛街拍照，今天這款的數量有限，拍到就是拍帶到了，沒有搶到就沒有庫存或者沒這個價格了，運營準備倒計時改下價，321～

客單價800 該如何對标？

（1）主頁

（2）小黃車列表

（3）人群數據

（4）數據（30天）

直播數據

- 3:56'55''平均直播時長

- 1769場均人數峰值

- 1005.1w新增點贊

- 1.6w新增粉絲

- 4167新增粉絲團

- 10.3w場均觀看人次

- 3分8秒平均停留時長

- 1293平均在線人數

帶貨數據

- 1929上架商品

- 10.3w直播銷量

- 8453.5w直播銷售額

- 3044場均銷量

- 248.6w場均銷售額

- 816.8客單價

- 5.77%轉化率

- 47.1人均價值

（5）特點分析

- 成熟女性的氣質穿搭

主播本身具備的優雅氣質 輕奢品牌的搭配 旗艦門店開播，本身就具備較高的場景檔次，主播在分享穿搭時主要以品牌、品質、簡約大氣風、活動力度為主要輸出點；

- 優質的購買體驗

（所有産品都設置運費險，不滿意可以退貨包退換的）

主播在介紹産品優質的同時也會反複提及售後的服務質量，并且在直播間會提到帶貨評分的保障，解決用戶在下單前的鼓勵；

- 促單（高客單的現場改價）

擅長通過話術反複提高産品的質量，再通過直播間分為帶動對活動優惠話術加強，配合運營現場改價的模式對産品進行限時限購；

- 互動

（全場笑容式直播）

結合産品的内容輸出，對優質粉絲進行轉化動作，通過直播間互動，贈送福利産品，對優質用戶進行粉絲沉澱；

- 品牌專場 輕奢預熱

（輕奢品牌的垂直讓粉絲更加精準）

每個專場直播前主播會對品牌進行簡單的開播預告，對産品進行逐一介紹，給出穿搭建議，并對産品進行價格預告；

（6）常用話術

- 搭配建議

（多産品配合，增加選擇寬度，提高gmv）

怎麼搭？大家看下我外面這件是1号鍊接，不知道怎麼搭，大家可以看下我們3号鍊接，然後配合我們的8号的包包啊，決絕子，出門很顯氣質，而且氣場十足。

- 産品優勢展示

我們1号鍊接，我身上這款，大家看下細節，這些元素都是純手工制作，在袖子部分，能夠彰顯修飾你的身材，并且搭配領子的小元素整體非常洋氣；

- 款式限時限購

今天是輕奢品牌專場，我們講的每一款因為争取到了最高的活動優惠，所以數量都有限，你喜歡直接拍，沒有拍到的就恢複全網原價，我們的活動僅限今天。

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