盡管2016年被業界看作是中國生鮮電商的倒閉年和轉型年，但出席中國互聯網＋創業創新大會的兩家生鮮電商企業——易果生鮮和食行生鮮卻依然屹立潮頭。今年3月易果生鮮宣布完成C輪融資，融資金額大約2.4~2.8億美元，一個月後，食行生鮮也宣布拿到了2.5億融資。在會上兩大企業的掌門人在介紹各自企業的成功之道時，都提及了使用B2C模式去做生鮮品類無法成功，生鮮電商成功的方法論應該是C2B2F，即訂單模式。

“2012年可謂是中國生鮮電商的元年，當時号稱湧現出的4000家生鮮電商，今天還有多少生鮮電商還在做？天下網商統計的數據也顯示，到現在為止當時知名的生鮮電商都幾近倒閉。”食行生鮮創始人兼CEO張洪良在6月25日中國互聯網＋創業創新大會零售分會場上的開場白正是目前生鮮電商行業最不可避免的沉重話題。

張洪良認為，大多數沒有走下去的生鮮電商失敗的原因并不是因為消費者沒有需求，而是運營的方法論出現了錯誤。“食行生鮮4年的發展讓我看到生鮮電商化是不可逆的。經過10多年的培養，80後作為主力消費人群已經養成了網購的習慣，這種習慣從标準品延伸到非标品，再到生鮮食材，這種消費習慣的遷移是不可逆的。同時，互聯網思維對生鮮零售供應鍊的重構，無論從便捷、便宜還是特色都已生效，也帶來了對農業産業的變革。”

“但生鮮品類如果用B2C的方式，沒有觸及業态變革的核心，沒有解決生鮮品類的高折損率，這是衆多生鮮電商倒下的根源。”張洪良認為，生鮮的産品有三大特點，一是産品非标準化，二是對冷鍊依賴度極強，三是對時效性要求極高。這三大特點要求生鮮電商需要付出高成本，但如果通過B2C的模式，低客單價、壓榨上遊的利潤來獲得競銷差價，這都充滿了矛盾。不可能獲得成功。

因此，張洪良認為隻有C2B的模式才能跑通生鮮電商。“食行生鮮4年來一直專注于對标準化、供應鍊和保證時效性上的投入。同樣100斤菜在傳統零售業态如果是140元銷售額，40元的毛利，在食行生鮮的預定模式，坐擁1000多個社區可以拿到0.5元的進貨價格，基本上能做到194元的銷售額，同時由于食行生鮮把損耗率降低到傳統零售的20%，這個模式已經證明成功。同時，我認為産品是否符合消費者預期，标準化管理能力是不是達到消費者的預期才是核心，4年來我們的訂單退貨率千分之七。而針對生鮮品類的高時效性要求，食行生鮮目前運營了1000多個站點，每日幾萬單晚點率是千分之八，即使這樣食行生鮮也在生鮮電商中為數不多地提出了延誤必賠。”

雖然與食行生鮮的手段不同，但易果生鮮創始人金光磊也認為，C2B模式才是生鮮電商的出路，而他使用的方法是通過大數據。“在未來連接是根本，數據是核心。在DT時代我們所從事生鮮的業務跟原來垂直電商時代是完全不一樣的，我們要讓更多的數據從我們的用戶端走向生産端，讓更多的生産的數據從生産端走向用戶端。消費者在什麼時間、什麼地點、什麼數量，用什麼方式消費生鮮産品，當數據可以提前收集、獲知，會讓整個産業鍊運營效率更高，消費者滿意度會更高，也會創造出多種價值。”

金光磊以牛排舉例：“通常牛排是從一個不太規則的原材料上切割下來的，一刀切下來，如果它需要定鎊，必須調整它的厚度。在DT時代，易果生鮮正在打造的新一代生鮮運營平台，我們會把消費者和生産者這兩方的數據關聯起來。也就是當一片牛排從一塊牛肉原材料切割下來的時候，已經有它特定的客戶。在我們的數據庫裡，我們非常清晰地知道在什麼地方有多少客戶，對多少克重的牛排或對什麼樣厚度的牛排有消費的興趣。在這樣的場景下，上遊生産所有原材料所有切割下來的牛排是沒有一片浪費的。這樣既可以滿足消費者個性化的需求，同時又能夠讓工廠以更柔性更有效率的方式進行生産。”

同時，通過互聯網連接和共享的特性，以及大數據的介入，易果生鮮也希望能夠更細緻的切入消費場景，讓消費者的體驗和消費效率不斷提升。金光磊介紹，易果生鮮此前已與美食菜譜網下廚房合作，任何在下廚房觀看三文魚菜譜的客戶，自然會獲得三文魚食材的分享信息。同時在易果的網站上，當任何一個買了土豆的客戶，會有相應的有關土豆的菜譜推薦給他。

而在今年下半年，易果生鮮還将和海爾智能冰箱進行深度合作。“當易果生鮮的食材進入海爾智能冰箱的時候，我們在雲端可以獲得這個消費者消費這些食材的相關數據。我們可以告訴他，現在你的冰箱裡有什麼食材快過期了，你要盡快吃掉，有什麼樣的食材已經用完了，什麼時候需要補貨。”金光磊說，“在這樣的場景裡面，消費者不需要動腦筋，我們可以比消費者想得更周到，提醒得更及時。于此，海爾和易果生鮮也不再是電器供應商和食材的供應商，我們是共同的解決方案的提供者和結果的共享者。”

作者：李子晨

本文也将發表于國際商報

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