來源：零售老闆内參（lslb168），作者：何寒秀，零售老闆内參獨家專稿，未經許可不得轉載

​核心導讀

•當前二手奢侈品銷量不降反升？

•二手奢侈品都有哪些經營模式？

•二手奢侈品為什麼大象幹不過螞蟻？

疫情就像催化劑，把二手奢侈品這個小衆行業，拉回大衆視野。

2月底，二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」傳出好消息，已完成數千萬美元的A輪融資，由五嶽資本和經緯中國共同領投，老股東君聯資本跟投。

這個時間節點傳出融資好消息，與二手奢侈品在疫情期間依然逆勢增長不無關系。《零售老闆内參》調查采訪了幾家在淘寶經營二手奢侈品的店鋪，對方均表示疫情期間，店鋪銷量有所提升。

付春是一名日本二手奢侈品買手，他的淘寶店鋪受到疫情“影響”，銷量猛增了一番。2月銷售額達千萬。同樣作為二手奢侈品買手的志民，入行稍晚，過年期間的銷售額也十分可觀。“要是貨源充足，店内的銷量一定會暴增。”

誰也沒想到疫情竟成了二手奢侈品行業的強力加速器。對于二手奢侈品在疫情期間的爆發，付春和志民都歸結為有錢人有閑了，看直播的人多了，購買需求被充分激發出來。

多樣的供應鍊

疫情期間不愁客源，可貨源卻把志民給難住了。

志民身在日本，二手奢侈品貨源大部分來自國内。日本的中古市場繁榮，本土二手奢侈品售價要超出其他國家許多。國内市場價格更具優勢。他的做法是，找專業采購公司給店鋪長期供貨。收購後部分運回日本，部分留在中國，通過淘寶直播銷售，兩地發貨。

把貨運到日本有兩個好處，一是消費者對日本二手奢侈品信任度高；二是從國内運往日本之後，同款商品，有價格優勢。他直播間的主打心智就是性價比。

在商品保真的基礎上，帶着二手奢侈品到日本“洗澡”，已經是業内常規操作，甚至不少日本中古店都會來國内收購。除了中國的二手奢侈品，其他國家的二手奢侈品，也會通過流入日本市場，獲得專業認證。

國内疫情擴散後，志民合作的采購公司供貨開始不穩定。“公司裡每個員工負責一個地區的收購，過年期間放假，放完假都回不了公司，采購就成了難題。有些顧客有賣包意願，但也不願意接觸快遞人員，都在等疫情過去。”

平時采購公司經常使用“串貨”，置換手上的資源。所謂“串貨”，就是A公司與B公司互換資源銷售，比如A公司拿30萬的貨與B公司30萬的貨交換。互相賣一段時間，賣不出去再換回來或者再找其他公司換貨。

這種原始的物物交換，既可以讓公司看起來款式豐富，還可以讓商品在各個市場合理分配。串貨一般都在線下展會上完成。“疫情擴散後，串貨暫時也串不了了。”

沒有貨源供應，志民隻能減少直播場次，不過他表示銷售單量并未因此受到影響。“要是貨源充足，銷量一定會暴增。”

付春暫時沒有貨源煩惱。他的貨源，就是日本中古（二手）店。春節期間，店鋪内的銷量翻了一番。

“春節銷量本身會有個增長，加上公司發展，實際因為疫情的增長不好評估。不過今年春節的銷量比預期要高10%左右。”

付春做的是代購生意，貨源穩定在日本。隻要定期排班，安排主播到店内直播即可。

盡管日本的二手奢侈品的價格比國内高，可對于二手奢侈品來說，價格并非決定購買的最重要因素。相比而言，入行時間更長，形成穩定客源的付春更加得心應手。相比于志民3000多元的客單價，付春店鋪内，包的客單價在5000元以上。手表的價格從上千到上萬元不等。

形形色色的參與者

客源和貨源，是二手奢侈品行業的雞與蛋難題。

小商家，既沒客源也沒貨源，多以寄賣方式入門。所謂的寄賣就是商家主動聯系到賣主，獲得授權後将包放在店鋪中售賣。如果銷售出去，店鋪獲得傭金。如果銷售不出去，就把商品退還。商家不用壓貨壓款。

獲利方式是收取傭金，一般按照銷售價格的10-20%收取。比如一款包的售出價格為10000元，商家從中收取1000-2000元的傭金費用。“如果銷售出去，這點傭金不算什麼。”

除了商家之外，下遊渠道還有撿漏型參與者，賺的是實際銷售價格與市場價格之間的差價。

小志表示，有些顧客會單純因為不喜歡包的款式，将包寄賣。“由于不了解市場價，出價低于市場價格很多。一個市場價值15000元的包，她開價12000元。一般情況下，我們不會幹涉寄賣者定價，也不會加價。直播間裡懂行的人拍走，轉手一賣可能就有3000元的利潤。”志民了解到有人靠轉手銷售，也能月收入3萬以上。

這是一個但凡加入中間流通環節，就能在其中分一杯羹的行業。“歐美商家也喜歡購買二手奢侈品，因為國内奢侈品店免費翻新，他們特别喜歡到國外收購有破損的商品，價格非常低，翻新之後就拿到其他國家重新銷售。”

不過，付春覺得在國内市場做寄賣，隻能算過渡形式，其中存在大量的不可控因素。

“中國的寄賣環境還不是很成熟，鑒定能力比較弱。有些寄賣的店鋪銷售完商品，把賬期拉長，算是給消費者保障。一旦超出保障期，就默認商品是正品。假貨不管過了多久，消費者都會找上門。短期看，店鋪可以不用接納，也沒金錢損失，長遠看，損失的是口碑，是客源。二手奢侈品的養護也是大問題，包上多一道劃痕，誰的責任不好界定。寄賣的商品要是賣不出去，就賺不到錢。要是銷售得很好，那就沒必要找人寄賣了。”

《零售老闆内參》過去走訪時也發現，杭州市中心的小巷中也存在大量二手奢侈品寄賣店鋪，甚至一條街上，就有兩家店隔街相望。然而走進店鋪的人并不多。

付春的淘寶店，已經走上正軌。既有穩定的客源，也不用擴充貨源而做寄賣生意。而志民的店鋪雖隻有6萬多粉絲，但單場直播就能賣出40多條價值不菲的絲巾，還是要用寄賣來擴充貨源。

他覺得任何時候，最大的問題就是缺貨。“本質上來說，二手奢侈品屬于不可再生資源，從長遠來看一定是越來越少的。”付春也表示。

解決整個行業貨源難題的唯一方式，就是讓貨源能在各個地區合理分配，快速流轉。而解決方式之一，在國内叫串貨，日本則有專門的拍賣會。

串貨有點像日本二手奢侈品拍賣會的雛形。日本的中古（二手）店有一個重要的經營指标——商品動銷周期，就是平均一件商品多少時間能賣掉。店内商品超出預設的動銷周期，可以通過拍賣會将這些“滞銷商品”脫手換新。

唯一不同的是，日本二手奢侈品拍賣會隻有申請特定資質的日本中古店鋪才能參加。由于參與拍賣的商品都是店鋪的“滞銷款”，競拍者往往能以較低價格拍下商品。不過，在某地區滞銷的商品，也有可能變成另一個地區的爆品。

不管是日本的拍賣會，還是中國的“串貨”，本質上都是促進商品流通。隻要流通，就會留出獲利空間。

大象幹不過螞蟻

近年來，随着二手市場的發展，市場入局者衆多，其中不乏巨頭身影。不過，這些二手平台，觸碰的領域，主要還集中在數碼以及服飾類商品上。雖然開始有創業平台開始在二手奢侈品行業高歌猛進，但實際情況仍然是交易十分分散。

資深奢侈品愛好者應慧傑就表示不喜歡找平台回收。她大學畢業，就入了奢侈品的坑。奢侈品在她手裡有進有出，出舊款就是為了回血換新款。為了在二手市場能換個好價錢，她購買新品的原則是眼要尖，選款要大衆。

她不選擇平台的原因是賣不上高價，“平台回收有點兒一刀切的意思。”不同的款式，她有不同的處理方法。

“一個殺手包（PRADA 旗下的一款包型）入手價1.2萬左右，國内公價1.6萬，（平台）回收價格1400左右，算下來一折左右。也可以寄賣，但是賣不賣得出去很難說，越到後面越不值錢。一個LV經典款，入手人民币3000，國内公價6000多，出價1600也有人搶着要。”

多數情況下，她甯願在寄賣市場裡賭一把，也不願意交給平台便宜回收。

“二手商品，在保真的情況下，價格與新舊無關，是不是真皮也不要緊，發票也不重要。關鍵是款式好不好出，還是供需決定的。”

“一個市場價10000元的包，平台上回收7000-8000元就算不錯了，我這兒能夠賣到12000元。我收10%手續費，顧客到手近10000多元。”志民表示。

《零售老闆内參》在采訪中發現，二手奢侈品消費者更願意找專業買手，而非平台上購買。一來是買手資源豐富，享受淘寶的感覺，二來是怕平台售假。也正因為如此，日本的中古店裡，經常能夠看到中國消費者的身影。

平台寄售的抽傭比例也較高，比如紅布林的抽傭比例為20%，志民的寄售抽傭為10%。他表示自己的抽傭比例是比較低的，實際抽傭範圍在10-20%，可見20%已經是傭金高點。加上專業買手的出貨速率高，平台顯然不能算占據優勢。

平台和個體商家一樣，面臨着貨源與客源兩頭的難題，更面臨非标商品與标準化經營之間的悖論。對于靈活定價，穩定客源，流通速度更快的個體商家，即便平台是頭大象，短期内也很難打得過。

（應受訪者要求，文中姓名為化名。）

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