作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

最近跟同行交流的時候了解到一個動态，說是“以前在獨立售後玩99/199小保養的那群人，現在都跑去4S店玩了”，消息準确性暫不可知，但還是引起了《汽車服務世界》的關注。

難道獨立售後不火的小保養價格戰，要在4S店體系裡複制一遍了？

順着這個說法，筆者做了三個動作。首先問了幾個4S店的市場夥伴，了解他們集團以及單店的做法，順便問問他們接觸的4S店有沒有類似動作；然後去抖音上搜了搜，畢竟現在各種促銷價格戰最火的就是這裡了；最後在聚焦4S店動态的《人和島》等媒體上，用關鍵詞做了搜索；也在訂閱号消息裡大海撈針了一遍，主要看各地4S店發布的活動動态。

下面聊一聊具體情況。

一、4S店的99/199/299小保養，有何不同？

最近的确有4S店開始推小保養套餐，定價都跟獨立售後一模一樣。

阜新一家4S店就在做抖音上做保養套餐，團購價格也分為三檔：99元、199元和299元，其中199、299元套餐是全合成套餐；

泉州某家4S店連續3年，僅在雙11、國慶的時候推198/199美孚/殼牌小保養套餐；

河北一家一汽豐田4S店，今年上半年推了199保養套餐，适用于任意品牌、任意車型，全城派發1000份，就有車主表示“我在外面這個價都不行”。

但除了定價之外，4S店的小保養套餐玩法，跟獨立售後其實有比較明顯的差異。

其一，面向車主的信息準确度不同。

同樣是在抖音上推小保養套餐，獨立售後大多情況下機濾品牌、型号、容量等全部标的明明白白，相關信息要麼直接标注在團購詳情裡、要麼标注在使用規則裡，但4S店比較簡單粗暴，相關描述也比較含糊。

其二，套餐内容差異比較明顯。

雖然同樣的是保養套餐，但獨立售後基本都是“機油（含容量、品牌） 機濾 工時”，但4S店往往不會在内容中明确寫出“機油品牌、容量和工時費情況”。

我們以同一個城市阜新的4S店、獨立售後的連鎖品牌店和修理廠所推的小保養套餐為例。

先看4S店的。三個團購套餐内容比較簡單粗暴，機油品牌如圖所示，也就是說萬一更替車主也未必知道。幾個套餐詳情描述如下：

99元汽車保養，套餐詳情為“*豹機油 機油濾芯 發動機艙清洗”，未提及“機油容量和工時費情況；

199元汽車保養，詳情為“*頭六臂全合成機油 機油濾芯 四輪動平衡 四輪定位 發動機艙清洗”，未提及“機油容量和工時”；

299元汽車保養，詳情為“嘉實多全合成機油 機油濾芯 四輪動平衡 四輪定位 發動機艙清洗”，未提及“機油容量和工時”。

再看連鎖。以天貓養車為例，在抖音上共有4個價位的保養套餐，分别是209/299/339/499元，套餐名明确标注适用車型，所有套餐内容均為“機油 機濾 工時”，套餐也會标明機油容量，品牌品牌等信息。

以天貓養車門店299元套餐為例。團購含“4L機油機濾工時費”，适用于35萬以上高端車型，機油可以“美嘉殼品牌任意三選一”：嘉實多磁護 SP (4L) 5W-30/40、美孚 速霸3000 (4L) 5W-30/40SN、殼牌深空灰 (4L) 5W-30/40，且明确标明套餐為“機油 機濾 工時”。

最後看個體修理廠。*工修理廠（個體修理廠）推的269元汽車保養套餐，服務項目包含“機油 機油機濾 空氣濾芯 空調濾芯 防凍玻璃水 28項檢測”各1份，也明确标明了機油品牌為“*美全合成機油”。

當然，這些差異點的影響因素很多，所處城市的競争環境因素、個體店和加盟店的執行标準規範差異因素、車主需求因素等等，在此不做主觀判斷。

二、4S店也要爆發“小保養價格戰”？

那麼問題來了，難道4S店也會跟獨立售後2018年的時候一樣爆發小保養價格戰，甚至一爆爆幾年？

“有人做”跟“小保養價格戰有苗頭”的區别還是有的。因為除了抖音，筆者在微信渠道也搜了，也逛了汽車之家，至少最近相關信息中、有這類動作的4S店不太多，當然不排除開篇提到的團隊還在策劃階段、沒實際落地。

此外，一個值得關注的現象：這種單次小保養套餐為主的保養項目玩法，不是今年才進入4S店體系的。

2018年，獨立售後鄭州保養大戰幾乎同期，樂車邦已經把99元保養（含配件和工時）、199元保養活動導入到4S店體系，樂車邦覆蓋的4S店數量、區域也是比較廣的，當時99元小保養套餐也明确指出“80個品牌4000家4S店通用”。

不過，活動應該沒做太久、現在在樂車邦APP上也看不見相關活動信息，更不用說其他渠道了。

也就是說，幾乎在獨立售後小保養大戰熱度剛起、修理廠還在“保養作為導流項目”初期的時候，相關玩法已經在4S店體系裡推了一遍。但從聲量和效果層面來看，遠不如獨立售後猛烈，所以活動應該沒做太久，現在樂車邦APP上也看不見相關活動信息，更不用說其他渠道曝光了。

時隔4年，能夠看到做這種單次、固定價格低價小保養玩法的4S店還是不多。一些市占率不高、品牌力比較弱的個體4S店會做；高端車4S店雖然也推單次的保養套餐，但根據市場夥伴的反應：“身邊有4S店做單次小保養套餐的，但沒看到價格這麼低的”。

三、後市場當初為何會爆發小保養價格戰？

所以，4S店真能爆發小保養價格戰嗎？

汽車服務世界認為，讨論這個問題，除了看上述苗頭之外，還可以對标後市場的小保養價格戰。

獨立售後的小保養價格戰，具備三個明顯特質。

一是話題熱度起勢快，“鄭州保養大戰”和“途虎58元小保養套餐”一下子就點燃了整個行業；

二是影響覆蓋面廣，2020年“貓虎狗大面積開城”，小保養價格戰從區域正式輻射到全國範圍；

三是效果比較突出，目前基本把小保養的價格控制在一個相對常态的水平區間裡。

小保養價格戰能從2018年“鄭州保養大戰”時興起到現在“導緻行業小保養價格體系趨于平衡”，且後市場始終關注的核心原因，是因為其具備“兩個特殊”。

首先是所處階段特殊。

2018年那個節點，其實有兩大環境變化。新車銷量首次出現負增長、修理廠進廠台次斷崖式下滑。彼時獨立售後第一次真正意識到“流量危機”。而且那時掀起鄭州保養大戰那批人的“互聯網思維”和“營銷邏輯”是非常有效、且一針見血的。

2020年這個節點，是貓虎狗集體大面積擴張的第一年，小保養的确是一柄利器，但互聯網玩法是他們的強項、資本/資源更是他們的底氣才是核心助推器。

其次，參戰選手特殊。

小保養價格戰的核心參戰一直都是汽服連鎖。

無論是2018年鄭州的車享家、中鑫之寶們，還是2020年全國的貓虎狗，參加的都是有實力的全國/區域連鎖，其他修理廠群體參與其中的甚少。

鄭州一個老闆是“鄭州99合成小保養”的發起者，他曾在相關文章下分析了自己推99小保養這件事的原因、成績和結果。“1、賣的便宜，是因為買的便宜。2、目的是為了讓新車主進店。3、确實有新車主進店，我都有數據。這都不重要！重要的是，我投的兩家店，都關門了，為什麼呢？”

小保養大戰，拼的是供應鍊成本/效率優勢、營銷公司/團隊的宣發優勢、以及總部團隊和門店的項目轉化能力……這背後是效率的競争，一般個體修理廠根本跟風不了。

而這“兩個特殊”，現階段的4S店體系身上還沒太看到苗頭。

所以4S店能不能像獨立售後一樣爆發這種單次低價的小保養價格戰，的确不好說。畢竟這個玩法明明在2018年就被樂車邦引進了4S店體系、但現在卻幾乎見不到了。

當然，還有一些其他原因，比如現在整個汽車售後的小保養價格都透明了不少，信息差越來越薄弱；4S店整個體系現在的保養價格也不是高的那麼離譜了；4S店集團願不願意像咱們的連鎖有一樣帶頭做這件事；獨立售後連鎖為代表的品牌小保養價格透明度如此之高，對車主對4S體系的影響……

四、4S店“送免費保養”做引流會成常态

不過，主機廠-4S店體系内正在進行的小保養價格戰，其實比99元小保養還要殘酷。

“贈送免費保養”，這已然成為4S店保持、提升盈利最有效的手段之一。這個玩法比4S店“自己玩單次低價小保養套餐”效果更好、受青睐度也更高。

主機廠這兩年的商務政策比較多，“買新車或者續保送”各種常規保養政策或者質保政策，比如終身免費保養/質保政策；3年6次、5年10次的免費保養政策；某品牌的終身質保政策甚至包括第二任車主的長保養。

而4S集團這些年的各種“雙保無憂、養車無憂”等無憂政策也是不斷更新叠代，高性價比的保養套餐或者增值套餐，力度和吸引力比“單次99/199保養”大太多。中升今年4月能在繼“雙保無憂”産品後、在售後政策上再次加碼推“養車無憂PLUS”産品的原因肯定是因為銷路好。

舉幾個例子。

長安曾推過888元保養12次，折算下來單次小保才70多；

别克推過600元/2年4次小保養套餐（包含機油、機濾和工時），折算下來單次保養150元；

馬自達基礎套餐980/3次，折算下來320多；

寶馬最低能1280元/終身保養，條件是車輛維修必須到店；還有3000-4000元/終身保養（含工時、機濾、機濾），不過限次數，一年最多保養3次；

……

除了這些多次或終身保養套餐外，通過樂車邦APP上的保養價格可以看到，一些中低端品牌4S店的價格本來就不高，甚至比199還低，高端車不會推這類單次的低價套餐，太損盈利和品牌力。

這種方式的好壞對獨立售後的沖擊是顯而易見的，最有效的截流殺招之一；但對4S店體系來說，“用得好客戶盈利雙赢、用得不好聲譽毀于一旦”，這個道理不管在哪兒都一樣。

就跟獨立售後讨論“小保養價格戰對自己是好是壞”的時候，4S店也在讨論“免費保養”對自己到底好不好。

有行業觀察人士曾指出：全面開放終身免費保養被視為主機廠和4S體系的最後一道紅線，以往隻是個别品牌或4S集團的行為，如今大規模越過這道紅線，說明4S體系的售後服務也到了岌岌可危的地步。

也有人擔心“通過贈送基礎保養這種方式，将新車銷售價格白熱化的競争推向售後，進一步推進價格競争，4S店的售後盈利能力更加艱難。”

不過至少這兩年的事實證明，4S店現在都在用基礎保養留客，将來可能也會用“送基礎保養做引流”會成為常态。

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