想要賺錢，就要會銷售。想要賺大錢，就要非常會銷售。許多商業牛人都是從一份銷售工作開始起家的。

李嘉誠從五金廠推銷員開始起家

董明珠從格力空調銷售員開始起家

程維（滴滴打車創始人）從阿裡巴巴店鋪銷售員開始起家

可以說，公司的創始人80%都是從銷售崗位走出來的。

再牛的産品，不會銷售，就沒有市場。再牛的才華，不會銷售，就不會富有。銷售就是商業的命脈。

畢加索和梵高都是藝術天才，因為銷售能力的巨大差距，他們兩個演繹出兩個悲喜的人生。

今天，掌握銷售密碼的人，再普通也能草根逆襲，可以這麼說，銷售絕對是開啟财富之門的金鑰匙。因此，每年都有很多人進入銷售行業，其中有很多銷售人，不知道銷售怎麼做。

正好，最近經常有人咨詢我，銷售怎麼做？今天，妙飛就在此和你分享一些我的銷售心得體會。

很多人不知道銷售怎麼做，都是因為不自信。

不相信自己能說服對方；

不相信自己能把東西賣給對方；

不敢給客戶打電話；

不敢陌生拜訪；

不敢開口說話；

不敢報高價；

不敢賺客戶錢；

這是為什麼？

表面上看是不自信，沒膽量。實際上的本質是，害怕拒絕，害怕失敗，害怕丢面子。僅此而已。

那麼如何解決銷售不自信的問題呢？從兩個方面提升，自我的基本功和做銷售的心态。

方面一，銷售經理的基本功是什麼？兩點，首先你要比客戶專業，如果客戶比你還懂産品，難怪你不自信。

今天同業競争激烈，你在産品和解決方案方面越專業，客戶越信任你，你也越自信。同時，你還要在談訂單前要做充足的準備，比如，你準備怎麼表達，客戶會向你提出哪些問題等。

第二點，專業能力突出并不代表業務能力優秀。如何才能提升業務能力呢？知識面廣，健談，會提問題，會傾聽。還有禮儀很重要，往往這些細節也會左右成敗。

方面二，為什麼做了銷售就不自信了呢？這往往和心态有很大的關系，很多人覺得做了銷售，就是求人家買東西，見了客戶說話一副恭順小心，低人一等的樣子。妙飛給你說，這樣的心态絕對是不對的。

那應該是什麼樣的心态呢？為客戶提供價值的心态。你做銷售就是為你的目标客戶提供幫助。

事實上，不論哪個行業的銷售都是在幫助他們的客戶，為客戶提供價值的。當你換到這個角度看待銷售，你的心态就擺正了。

這些隻是成為合格銷售經理的基本功。距離成為高手，還需要一套自己的銷售系統才能形成閉環。

銷售幹的好不好，就看任務是否完成。

當你拿到目标任務以後，你要學會分解任務，制定一個詳細的任務分解計劃，分階段來完成銷售任務，最終達成目标。這是第一個目标。第二個目标非常重要，是什麼目标呢？

你怎麼找到你的目标客戶？這在銷售裡面是最重要的一點。

我當初大學畢業進入工廠做渠道經理時，我們同一批人實習一個月回來後，大區提問，有人竟然搞不清渠道和終端。那還怎麼做市場，結果，隻能被人事重新安排崗位。

還有，前段時間有一個咨詢，問我，學曆提升如何找到客戶？

我說，你覺得哪些人需要學曆提升？

他說，人人都需要提升自己。

我說，能具體點嗎？

他說，隻要是想提升學曆的人都可以呀。

我說，如果按照你的思路，人人都是客戶，有些人根本不需要，你找這些人，隻會浪費你的精力。你應該找最需要提升學曆的那些人。

他說，那怎麼找？

我說，你想想哪些人最需要。

他說，不知道。

那妙飛當時就幫他分析道：

社會上很多，初中、高中、中專和大專畢業生，大部分身在職場，誰都想幹好的工作，好單位有最低學曆要求，學曆不夠的人，都是你的潛在客戶。還有在職的一些人員，學曆提升等于工資福利提升，他們也需要學曆提升。

一般需要學曆提升的都是在職場工作了幾年，認為學曆比較重要的人，這些目标客戶的年齡應該在30歲左右。你找目标客戶，隻有找到最有需求人的，你才最容易銷售成功。

他說，噢，要想找最需要的人，就最容易銷售。他恍然大悟。

我說的是第二個目标。其實，網上銷售也是一樣的。你的目标客戶的年齡，職業，喜好，以及他們在網上哪些平台出現？

微博，微信，百度，還是抖音。你有了明确的目标客戶畫像，你就能最短的時間找到他們。下來，你準備讓他們怎麼接受你的解決方案呢？

喬布斯沒有發明蘋果手機之前，沒有人會想到自己需要這樣一個産品。

當有了這樣一個産品以後，他們就可以通過産品的優勢，以及塑造産品和人們的使用場景，不斷地引導用戶，暗示用戶，你需要這樣的産品。

當消費者想要購買的時候，潛意識不由自主地想到了蘋果手機。這就是通過媒體硬廣和軟廣，造成熱門話題，來引導銷售。

如果你會文章營銷，你在網上的推廣就好做很多，因為這是一對多的引導模式。那麼，一對一的銷售引導該怎麼做呢？

很多人以為：

銷售就是在微信裡把廣告發給客戶就完了。銷售就是見面把産品介紹給客戶就完了。

你這樣做，客戶憑什麼買單。那銷售怎麼做呢？

不要抱着開始就要介紹産品的态度，而是要通過你和目标客戶的交流、提問和互動，使客戶敞開心扉。

在這樣交流的過程中，嘗試了解客戶的内在需求，并在合适的時候挖掘痛點，然後給出你的解決方案，引導客戶認同你。

看起來，我一句話就說完了，實際上執行起來是需要花費大量時間的。尤其是對to b的銷售來說。從相識，到相知，再到購買，少則一個月，多則半年一年都很正常。銷售經理想要成單快，就要做好客情關系。

你和客戶關系好固然很重要，想要讓客戶花錢值，你就不能和别人的産品什麼都一樣。一定要找出來差異化。

價格超高或超低是差異化，功能上比對手更好是差異化，售後服務免費是差異化，送贈品也是差異化。

你要能根據你的産品給到超越競争對手的方案，讓客戶感覺錢花給你值。

很多銷售，前面工作做的非常好，在談方案和訂單時，開始變得特别困難，甚至眼看快成交了，沒想到目标客戶要再考慮幾天，結果，訂單丢掉了。問題出在哪裡？就是引導客戶完成訂單的環節沒有做好。

你要知道，客戶不會主動提出，我們簽合同吧，我給你付款吧。你也不能這樣對客戶說，而是全程引導客戶。

我們之前的一位銷售他是怎麼做的呢？他和客戶溝通訂單和産品開始，就用筆在紙上記下來客戶完整的需求，和客戶交談過程中，不斷穿插合同上的内容給客戶聽，當交談完，客戶對整個合作環節已經非常了解，内心沒有顧慮。

這時，他在引導客戶簽訂合同，就是順其自然的事兒。另外，你還要知道，合作僅僅隻是銷售的開始…

你要想在行業内長期發展，就要做好存量市場。因為，開發一個新客戶的成本比開發老客戶成本高10倍以上。所以，要以服務好客戶為目标，提升客戶對你的滿意度。未來将會給你帶來更多訂單。

今天，時間有限，關于複購下回專門寫一篇文章分享複購。

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