談判是兩方或多方試圖通過協商解決沖突這樣一個過程。許多場合下都需要談判，比如公司與工會間的集體協商、産品或服務的購買與銷售、加薪——所有這些情況都不存在固定的價格或平衡點。如果是“要麼接受，要麼走人”這種情況，那就沒有談判了。還有，并不是所有談判都能夠達成一緻，尤其是銷售談判。談判需要利用實力和政治手腕。

實現“雙赢”結局。談判經常是一種零和博弈，一方所得就是另一方所失。例如，你購買汽車時沒少支付1美元，這1美元就是你的所得，同時也是銷售商的損失。因此，并沒有真正的合作性的雙赢。談判就是得到你想要的東西。要得到自己想要的東西，你就要把自己的想法兜售出去，說服對方給予你想要的。但是，各方應當視談判為“雙赢”，而不是“輸赢”的格局；所有各方應當相信這一交易對自己有利。如果工會會員認為自己賠了而管理層賺了，那他們的滿意度就會下降，從長遠來看，這會影響績效。如果客戶覺得交易對自己不利，他們就不會重複購買。

談判過程

談判有三到四個步驟：計劃、談判、可能的擱置、成交或沒有成交。這些步驟見下圖。當然，在具體的談判過程中，你需要根據形勢适當調整這些步驟。

談判步驟

計劃。準備關乎談判的成敗。很清楚地知道你談的是什麼。是價格、選擇權、配送時間、銷售量，還是四者皆有？計劃有四個步驟：

步驟一：對對方進行調研。了解談判對方的關鍵人物。在談判之前盡量搞清楚對方想要什麼，他們願意放棄什麼，不願意放棄什麼。通過社交網絡中的小道消息了解他們的個性和談判風格。你了解對方越多，你達成交易的可能性就越大。如果你跟對方共事過，如你的老闆或者一名潛在客戶，過去哪些是奏效的，哪些是不奏效的？在談判中你如何利用過去的經驗，去要求加薪，去達成交易？

步驟二：确定目标。基于前面的調研，你期望什麼？目标定得低一些，但目的要放開。在許多談判當中，目的都是價格，但也可以是工作條件、更長的假期、工作保障等。（A）确定一個很具體的底線，達不成就走人。（B）将你認為公平的交易作為你的目标。（C）将公開的目标定在自己的期望值之上，你可能會有意外的收獲。記住，對方可能也有三個目标，不要認為對方公開的目标就是底線。談判成功的關鍵是參與的各方都能夠實現介于自己的底線和期望目标之間的結果，這就是雙赢的結果。在決策當中，根據你的目标制定“必要的”和“想要的”兩種标準很有助益。

步驟三：制定備選方案和交易。采購和求職時，如果你有若幹供應商和錄用意向，那你争取好價格的能力就會大大增強。跟對方提一下另一份錄用意向，然後問對方的條件能否更優越，這是很正常的事情。

如果你不得不放棄某些東西，或者不能完全得到你想要的東西，那就要求從别的地方找補回來一些吧。如果你的加薪幅度沒有期望的高，或許你可以要求更多的休假時間、更好的辦公條件、一名助理或其他東西。根據你的調研，你希望跟對方達成什麼樣的交易？

步驟四：針對可能的問題和反對意見設計應對方案。對方可能想知道你為什麼要賣這個東西，為什麼你要找工作，産品或服務的用處在哪裡，特點和優點是什麼。你需要回答沒有被公開提及的問題——“對我有什麼好處？”不要專注于你想要的東西，關注交易給對方能帶來的益處。用“你們”和“我們”，而不是“我”，除非你在告訴别人你要為他們做什麼。

談判中遇到反對意見是很正常的，這些反對意見會導緻談判的破裂。當工會提出加薪要求時，管理層通常說公司負擔不起。但是工會已做過調研，指出了一段時期内的具體利潤額來應對管理層的反對意見。不幸的是，并不是每個人都會站起來表達自己真正的反對意見，因此你需要聆聽，需要提問，找出妨礙協議達成的障礙。

你需要全面了解你的産品/交易，展現出熱情、自信與自尊。如果對方不相信你，認為交易對自己不利，你就不會達成交易。因此，在面試甄選的過程中，你必須讓面試官确信你能夠做好這份工作，或者你的産品會讓客戶受益。在銷售談判中，你應當準備一些話術來達成交易，如“你要白色的還是藍色的？”

談判。計劃好了，也就為談判做好了準備。面對面的談判一般是最好的選擇，因為你可以觀察對方的非語言行為，并更好地理解對方的反對意見。電話和書面的談判也可以。同樣，要了解對方的偏好。

步驟一：調節氣氛，專注于障礙，而不是人。打招呼的時候面帶微笑，并直呼其名。微笑傳達的是你喜歡他們，對他們感興趣，很樂意與他們打交道。以一些小的話題開場，比如天氣。需要多長時間才能切入正題要視對方的風格而定。某些人喜歡直接切入正題，其他人則想在談生意之前了解一下你。但是，你希望對方首先出價，因此不要等太長時間，否則你會失去機會。

專注于障礙而不是人意味着，不要攻擊他人的人格或者貶低别人，如“砍價這麼多，你太不像話了。”如果你這樣做，對方就會有防禦心理，可能會吵起來，達成協議就很困難了。應該這樣說，“你覺得我的價格太高嗎？”不要說别人的壞話，包括競争對手的；以積極的方式來說明你的競争優勢。人都需要包容、控制、安全和尊嚴。如果大多數人感覺你正試圖向其強加某物，對他們構成威脅或者輕視他們，他們就會失去對你的信任，也就達不成協議。

步驟二：讓對方先出價。如果對方出價比你的期望值高，那你就擁有了有利地位，協議也就達成了。例如，你期望每年掙25000美元（你的期望值），而對方給你的是30000美元，你會拒絕嗎？另一方面，如果對方給你的是20000美元，你會意識到這太低了，需要想辦法提高一下。問這樣的問題，“工資可以上浮多少？”或者“這麼好的産品，你打算付多少錢？”

如果對方迫使你首先出價，比如說，“給我們最好的價格，我們會告訴你能不能接受的”，你應當反問說，“你打算付多少?”或者“合理的價格是多少呢？”如果不奏效，那就說，“我們的标價是100美元。但是，你可以給個想法，我看能不能幫到你。”

如果第一步和第二步進展順利，你就可以跳躍到成交這一步驟了。如果還沒有做好成交的準備，那就繼續下面的步驟。

步驟三：傾聽，詢問，盡量滿足對方的需求。給對方機會表達保留意見和反對意見。你說話，你就在傳遞信息，你問問題并傾聽，你就能夠獲取有助于攻克對方反對意見的信息。如果你滔滔不絕地介紹産品的特點，而不去探尋對方真正感興趣的地方，你就會扼殺交易機會。問這樣的問題，“價格超出了你的承受力了嗎？”“夠快嗎？”“有沒有你想要的但我們的産品沒有的特性呢？”如果反對意見屬于“想要”的标準，如兩年工作經驗，但你隻有一年，那就突出他們想要的而且你具備的特點，你可能會得到這一工作。如果反對意見是你無法滿足的“必要”的标準，至少你會知道這一情況，不必浪費時間追求不可能達成的交易了。但是，一定要确定反對意見真的是“必要”标準；如果沒有求職者具備兩年工作經驗，而你申請了，結果會如何呢？他們可能會給你這份工作。

步驟四：不要過早讓步，要求從别的地方找補回來。要求多的人得到的就多。不要放棄，無論達成協議的代價有多大。如果你的競争優勢是服務，而你在談判中很快以很低的價格做出了讓步，那你在幾分鐘之内就讓自己的價值化為了泡影。在談判中，你想滿足對方，但又不想放棄太多。記住不要放棄自己的底線，如果現實的話，那就準備拍屁股走人吧。當你得不到想要的東西時，手頭上有其他選擇方案就能夠給予你談判的有利地位。如果你真的拍屁股走人了，你可能會被叫回來；如果沒有，你可以回來以低價格成交，但情況并不總是如此。如果對方認為你已經孤注一擲了，或者是比較軟弱了，會接受低價格了，他們很可能就會利用你。你見過有産品上貼着這樣的标簽嗎，“急售——需要現金”？你認為他們會得到什麼樣的價格？也要避免被對方的反饋吓倒了，如“你在開玩笑吧？價格太高了”（大聲說）。許多人會很快把價格降下來，但你最好不要。

當你參與一項複雜的談判時，比如管理層與工會的談判，要敢于首先做出讓步。對方會感覺虧欠點什麼，最後對方給你的補償可能比你放棄的都要多。

不要做出單方面的讓步。回想一下你計劃中的交易。如果對方要求降低價格，那你就要求對方也做出讓步，比如加大采購量、更長的交貨時間、不是很時興的顔色等等。你不僅僅是在放棄，你要把這一信息傳達給對方。

擱置。如果看不到任何進展，擱置一下談判就是明智的選擇。

對方束之高閣，你可能催促。對方說，“回頭再找你吧。”如果你沒有得到想要的東西，你可能就需要給對方造成緊迫感，比如說，“今天是最後一天特價了。”當然，誠實是最佳的策略。别人與你談判的主要原因就是信任你、尊重你。建立信任關系是交易成功的必要的第一步。誠實和正直是談判雙方最重要的品質。如果你确實有别的選擇機會，你就能夠利用它來給對方造成緊迫感，比如，“我手頭上有另外一家公司的錄用意向。不知道貴公司什麼時候能夠确定是否錄用我？”

如果這種緊迫感對當時的情形不适用或不奏效，對方說，“我會考慮一下的，”那就應該說，“好主意。”然後至少要回顧一下這筆交易中對方感興趣的主要特點，并詢問這些是否能滿足對方的需求。對方可能會決定與你達成這筆交易。如果不是，他們也并沒有告訴你什麼時候會回來，那就問，“什麼時候能有消息呢？”最好跟對方敲定一個時間，然後告訴對方，如果過了這個時間還沒有消息，你就要給對方打電話了。如果這筆交易對你确實很有吸引力，那就随後寫一封信（電子郵件、短信、微信消息），感謝對方拿出時間來跟你商談，并再一次強調對方感興趣的你的産品具備的特點。如果在談判當中漏掉了某些細節，這時候就可以補充一下了。

要記住，如果對方對交易有了抵觸心理，硬性的銷售就不會奏效了。要緩解對方的壓力，如問客戶，“你要去哪裡啊？”如果你向對方施壓，要求答複，協議可能就達不成了；但是，如果你稍安勿躁，機會可能就來了。試着（對老闆）說，“我們考慮一下，[找一個有利的時間再與老闆見面]再進一步讨論怎麼樣？”

你還得學會察言觀色。某些人并不直抒胸臆地說達成協議已不可能。例如，日本人說，“做生意會很困難啊”。美國人會理解為還得加把勁來達成交易，但日本人實際上的意思是，别再浪費時間精力了。但他們不會直接這樣說，因為他們認為那樣不禮貌。

你束之高閣，對方可能催促。如果你對交易不滿意，或者想再轉轉，告訴對方你想再考慮一下。在你成交之前，可以征詢一下老闆或者其他人的建議。如果對方給你造成緊迫感，一定要确認真的是很緊迫。通常情況下，你都能夠稍晚一些達成同樣的交易；不要被對方催促着達成你不滿意的或者将來會後悔的交易。如果你真的想擱置一下，最好告訴對方答複的具體時間，然後繼續為下一步的談判做好準備，或者僅僅告訴對方，你無法接受這一交易。

成交。交易一旦達成，如果合适的話，最好重述一遍或落實到紙面上。成交後，寫一封感謝信，把達成的協議條款重申一遍，确保對方沒有變卦。還有，交易既然達成了，就不要再喋喋不休地推銷了。根據對方的偏好，轉而談一些私人話題，或者是幹脆離開。如果對方想發展私人關系，那就可以繼續逗留；如果不是，那就走人吧。

沒有成交。我們都會遇到排斥、拒絕和失敗，即使是明星也一樣。庸人與能人的區别就在于對失敗的反應。成功的人會繼續努力，從錯誤中汲取教訓，百折不撓。如果不能成交，你需要分析一下形勢，确定哪些地方做的不夠好，以利于将來改進。你也可以要求對方給你一些建議，如，“看來我是得不到這份工作了，謝謝您抽時間見我。但是，就改進我的簡曆、面試技巧，還有其他各方面，您有什麼好的建議嗎？”

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