“直播帶貨第一村”淘金記

耀視紀電商學院的學員正在上課。新京報記者 王昱倩 攝

正在直播賣貨的店主。新京報記者 王昱倩 攝

正在直播賣發光玩具的鄭留平。受訪者供圖

下午3點，通往北下朱的每條路，都被拉貨的三輪車、面包車圍堵得水洩不通。騎三輪的人穿着拖鞋，一邊抽煙，一邊等着交警疏散道路。晚上，這些開三輪車的人又換上了路虎、奔馳、寶馬等豪車。

這個距義烏國際商貿城2.2公裡的普通村落，被媒體冠以“中國微商第一村”“網紅直播第一村”，村裡每個商鋪裡面，都會有正在直播賣貨的主播。鏡頭前，他們聲嘶力竭地喊着，“寶寶們，這是今天的最後一撥福利！”運氣好的話，幾千個訂單撲來，商品被秒光。

店鋪招牌上寫着“直播”“爆款”“神器”等字樣。垃圾桶上也寫着“走進北下朱，實現财富夢”。全國各地的創業者奔湧進來。“這是一個空氣中都充滿金錢味道的地方。”一名創業者說道。

北下朱村辦公室提供的數據顯示，目前北下朱社交電商從業人數13000餘人，峰值可達20000餘人，從業人員平均年齡26歲左右，以90後為主。他們為北下朱及周邊創造了日均60萬件的新零售訂單，年交易規模近百億元。

火熱背後，一些問題也開始浮現：房價離譜式上漲、留不住網紅主播人才、缺失有影響力的大品牌……一位在這裡調研的互聯網分析師對新京報記者說，“任何一家北下朱的店鋪，都是大同小異。已經沒有産品品類的概念，隻有‘紅不紅’的概念。”在他看來，深陷這種模式的北下朱，亟須改變才能有更大的發展。

暴富夢

“歡迎所有的寶貝，進來的家人們，把紅心點上！”

5月27日19時30分，北下朱村的一個家紡店，48歲的“三醜姐”架起直播環形燈、聲卡和兩部手機，她特意描了眉毛，塗上豔麗的口紅，一手拿着話筒，另一隻手臂伴着腰肢、膝蓋扭動。

“三醜姐”來自吉林長春，在快手上有3萬多的粉絲。在北下朱村，她還算不上“網紅”。擁有幾十萬粉絲的主播，才勉強被稱為小網紅。

“三醜姐”最早的職業是出租車司機。後來離了婚，就背着音響到各地流浪唱歌。一個星期前，她嗅到了北下朱的商機。

她先是給一家廚具店賣鍋，又唱又跳、唠嗑抖包袱，4個小時賣了30多個鍋。為了争銷量，她将價格壓低20元，被店鋪賣同款産品的其他主播讨伐，最終失去了這份工作。

于是，“三醜姐”換了另一個家紡店直播。看到有新粉絲進來，她使出渾身力氣逗他們開心，挑眉，抛了幾個媚眼。

“老鐵們不支持，我在外面混不下去了，還得回家開出租車……”有連麥進來的粉絲，和她一侃就是半個多小時，她也不能表現出絲毫不耐煩。在她看來，網絡主播也是“網乞”。

盡管“三醜姐”用了一晚上，賣力地推銷幾款夏涼被、冰絲涼席和四件套，但直播結束後，她隻收到了3個訂單。

走出直播間，她點了根煙，神情落寞。“我的年紀和體型，不管是服裝、化妝品……賣什麼都沒有優勢，比咱出色的年輕小美女有的是。鍋和床單，隻能賣一次。沒有人天天要買鍋的，那明天我能賣什麼呢？”

與“三醜姐”相比，“星迪先生”在快手上有28萬粉絲。

“星迪先生”每天都要直播五六個小時。29歲的他是湖北黃岡人，高瘦白淨。

“星迪先生”喜歡在直播時講述他的勵志故事。他自述自己是一個富二代，為了理想與父親決裂，帶着1000塊錢離家出走，獨自來到義烏創業。

“粉絲們喜歡聽你有多慘，也喜歡聽成功學。” “星迪先生”說。

“星迪先生”賣過化妝品、日用百貨、飾品等。他經常到飾品工廠拍一些vlog，向粉絲們展示一件飾品從設計、鑄造、加工、檢測到包裝的過程。

粉絲對他的vlog感興趣，就私信他帶一批貨。

31歲的安徽人鄭留平，是北下朱最早做直播帶貨的人之一。

鄭留平說，他和妻子每天輪流直播8個小時。“我們拿出一個暖手寶，對着鏡頭吆喝，‘老鐵們有人要嗎，六塊五一個’。”

鄭留平現在賣得更多的是“自有品牌”。他租了一個30多平方米的地下倉庫，專門雇了幾位女工，組裝時下流行的發光娃娃、告白氣球、羽毛發箍等。

直播時，鄭留平穿着一身黑色西服，戴着粉色花朵式樣的兒童發箍和一個獨角獸發箍，手裡拿着三個告白氣球，端坐在辦公室的老闆椅上，“今天最後一撥福利，再不下單的就秒光了！”

他的直播吸引了各地不少尋找貨源的商人。最高紀錄是一場直播好幾萬人觀看，最多的一次賣掉了幾百單，一個星期賺了十多萬。

什麼紅就賣什麼

北下朱村村主任金景喜回憶，以前北下朱曾發展過年畫挂曆、工量刃具等産業，但都走向衰落。2010年，北下朱完成舊城改造，新蓋了99棟房子，同時引進了物流産業，于是周邊聚集了一批賣尾貨的商戶。

2015年前後，微商興起。賣尾貨的商戶紛紛開始做微商。2017年4月，世界微商大會在北下朱舉行，吸引了不少采購商到這裡駐紮。

2018年，直播帶貨開始取代微商。在北下朱，一些微商直接變成了供應鍊商家，他們以低廉的價格從廠家購貨，然後由網紅主播帶貨售賣。

網紅賣的是爆款，他們倒騰的也是爆款。通常，一撥爆款的熱度持續兩三個月，“沒有品類之分，什麼紅就賣什麼。”

24歲的女孩雙雙是北下朱的一位供應鍊商家。從去年年底起，雙雙依次賣過鮮花、酒精、口罩，最後到頭盔。3月底，一天能賣300多萬個口罩，20萬瓶酒精。

雙雙最高一個月賺了一百多萬。“我的合夥人賺了兩個奔馳車，加起來四五百萬。”

在爆款産品的市場上，反而沒有什麼惡性競争的情況。雙雙說，“所有的商家都忙着搞貨源，市場遠遠供不應求。”

北下朱的一家“精品圍巾帽子店”被稱作網紅爆款誕生地。店鋪主播阿利單月賣出過20萬頂“卷卷帽”。

為了把一頂帽子炒成爆款，阿利設計了一個視頻。她找人扮成老人，慢騰騰地過馬路，然後沖過來一個年輕人，二話不說，背着老人過了馬路。

視頻上了熱門，年輕人戴的帽子也成了爆款。阿利馬上挂上帽子的鍊接，開直播向粉絲賣帽子，一天賣了幾千頂。

爆款帽子一誕生，北下朱所有賣帽子的店也都聞風而動，賣同一款帽子。

“這裡的商業信息傳遞得特别快。”“星迪先生”對新京報記者說，“即使你不是第一個嗅到商機的，總是跟着别人做爆款，比如頭盔火爆了，那麼也跟風對接廠家和貨源，盡管比别人少賺一點，也能生活富餘。北下朱的每一天，都是全新的、不一樣的。你無法想象，明天會是什麼樣子的。”

鄭留平說，在北下朱，人們最敏感的是錢的聲音。有的人喜歡聽“嘀、嘀、嘀”，打印機往外出訂單的聲音，也有人喜歡聽撕膠帶的聲音。誰家在打包發貨，膠帶從早上撕到晚上，有的甚至到半夜，生意一定是好得不得了。

網紅孵化班

5月29日上午9時，距離北下朱不足1公裡的5G直播大樓，一家名叫耀視紀電商學院的課堂上，50多位學員正在上“如何用抖音拍攝剪輯短視頻”的課程。

江西人劉罡是這所電商學院的“校長”。他告訴新京報記者，學院成立不到兩個月，已經辦了11期訓練班。“傳統的老師不可能教怎麼漲粉、賣貨，所以我們從社會上挖掘了各個電商平台的達人。像我們這樣的學校，别的城市也很難看得到。”

“你是拿抖音來玩的，别人是用來賺錢的。玩和專業是兩碼事，我們就是讓他們更專業。也許以後的直播員，就是現在的營銷員。”

來上課的學員，既有帶着兩個寶寶來義烏創業的寶媽、開工廠的老闆，也有想轉型的早教幼師、學習直播帶貨的河南農民等。

“希望未來和同學們在大熱門上相見。”一位男學員說，“今年是直播帶貨的大風口，我住在蘇州，店在溫州，廠在廣州。”

課程持續7天，分為體驗課、初中高級班與私教班，費用是1980元。這天的課上的是理論，講師教的内容是“為什麼要玩抖音”、“怎麼快速上熱門”、“哪些是優質視頻”、“抖音的變現方式”……

“有個學員拍攝的短視頻，下午4點上了熱門，立即挂上商品開始直播，播到次日上午10點多，賣了8000件，賺了十幾萬。”眉飛色舞的女講師說道，“也有的學員為了養号，管理幾十部手機，一個号賣幾千塊錢很正常……”

另一間教室正在上私教課，屋子被窗簾遮擋得嚴嚴實實。講師周美德是個四十歲左右的大叔，正在教學員美顔、打燈、出鏡、直播話術、人設打造等技巧，“美顔不要太過度，你交的短視頻作業，臉拍成了一張白紙，簡直像吸血鬼……”

周美德架起一部手機演示道，“面對鏡頭時，切忌用跟領導彙報工作的語氣。你們要把粉絲當成一個小孩，耐心地教他、喂養他。比如，‘嗨，寶寶們！今天給大家分享一下雞蛋妙招。’這就自然多了。”

最近，鄭留平很少再做直播了。他變身創業導師，給新來的小白創業者講課，内容一般是成功史。“我經常對他們說，義烏不是滿地金磚的。每個行業都是二八定律，20%的人做得好，80%的人做得不好。”

除了民間培訓機構，當地政府也開始對帶貨主播進行規範和引導。

“我們管公司，公司管網紅。” 北下朱村所屬的振興社區主任樓春說，“我們拟定了‘關愛網紅十條’‘網紅公約十條’，包括入行宣誓等，每一批新進來的主播都要遵守這個流程。”

義烏市政府和一家工商職業技術學院創辦了訓練班，組織學員參加直播人員從業證考試，考核通過者可獲人社部門頒發的電商直播專項職業能力證書。“以後你要去做主播，各個平台就要規範，沒有資格證就不讓你上。”一名培訓負責人說。

所有人都在賭

如今，房租上漲得太離譜，是村主任金景喜最頭痛的事。

“這裡已經是一鋪難求。”金景喜說，“今天又有幾個外地商人，追在我後面要房子。我說，真的沒有房子。”

金景喜說，北下朱的1200間店面早已飽和。也有的商戶為了得到店面，想盡辦法撬走原來的商戶，硬是把房租擡了起來。

金景喜告訴記者，北下朱的房租上漲是從2018年開始的。那時，北下朱的商鋪全部租出，已經沒有空餘的了。想來駐紮的商人，盯着誰家的租期快到了，便去和房東談價格，有的人願意多掏五六萬塊，硬是把原有的商戶撬走了。“房租從原來的一年1萬多，被擡到了如今的10多萬，幾乎是周邊村的兩倍。”

金景喜說，每次開村民代表大會，首項議程就是村幹部勸導村民不要擅自漲房租。“大部分村民都支持，但也有的房東隻看眼前利益。有時候我們真的無能為力。”

“房租亂漲不一定都是房東的原因，商戶也有原因。故意擡價的商戶，有些人不是來做生意的，而是病急亂投醫。”義烏市社交電商協會常務副會長、秘書長俞寒冰說，“從另一個角度講，房租每年都在離譜地上漲，商戶們第一年經銷賺來的錢，原本打算明年創建自己的品牌，結果全被房東拿走了。”

互聯網分析師劉焱飛曾在北下朱調研半個多月。劉焱飛發現，李佳琦和薇娅賣的東西，過不了幾天，就能在北下朱找到，而且價格更低。

“在任何一家店，網紅主播都能湊齊10到20款網紅産品。他們想找的，無非是‘最新的概念’，北下朱能滿足他們。”

劉焱飛認為，大家都在做爆款，所有人都是在做錢的生意，快進快出，跟貨沒有太大關系，沒有人打算打持久戰。

在他看來，這是一個冒險家的生意，所有人都在賭，風險很大。“你不知道哪個東西能賣火，跟随就很重要。就像一陣風起、一陣風落，說沒就沒了。”

劉焱飛曾遇到一個小夥子，當時看中一款流行的發光玩具，在工廠投了50萬做貨。但這款玩具的熱度很快沒了，貨砸到手裡，賠了30多萬。

這個新業态的發展速度太快了

跟風做爆款、一切向逐利心态看齊，這樣的現象令北下朱的基層官員憂心忡忡。

北下朱村所屬的振興社區主任樓春說，在扶持優秀原創電商品牌方面，他們想了很多辦法。比如，通過政府資源，幫助優秀的自創品牌拿到義烏小商品博覽會的展位；把村文化禮堂改造成新品發布廳、商務會場，建立“風向研究所”等。

“直播帶貨是一個新興的行業，大家都很擔心前景。我們請一些大咖來講講，哪些政策要出台。”

福田街道黨工委委員黃琦也認為，許多店鋪跟風淘寶爆款，難以在網紅商品中占領制高點。

“任何一個産業，一路走來肯定有一些陣痛。”黃琦說，“義烏的模式是，政府就像店小二，我們看到了這個自發形成的市場的活力和前途，有責任正确地引導和規範它，讓它健康地走下去。說實話，這個新業态的發展速度太快了，很多工作我們還處在一個起步和運作的階段，邊走邊試。”

“沒有說我北下朱出來的東西，全國一下子風靡，形成振臂一呼的效應。當然，這可能與北下朱的小網紅多，500萬粉絲以上的大網紅少有關。”

黃琦說，人才流失是北下朱的另一個痛點。來北下朱創業起步的帶貨主播，一旦有了影響力，馬上跳槽到杭州、上海、廣州等大城市。“孵化一個就走一個。”

坐擁750萬粉絲的安若溪曾在北下朱搞過幾次直播，幾乎次次都賣斷貨。但是沒過多久，安若溪團隊就離開了北下朱，去往廣州發展。

“我們給市裡提過建議，例如，作為營銷人才的一線網紅主播，能否進入招才計劃。另外，我們也正在與一些大學合作建立創業基地。”黃琦說，“作為‘直播第一村’要想實至名歸，肯定要成為行業的引領和策源地，這就要靠高端人才。”

談及北下朱的未來，黃琦和樓春都認為，未來肯定要高标準謀劃電商小鎮。

“北下朱已經飽和了，那麼我們将孵化基地培訓、餐飲休閑住宿等配套産業向周邊的東傅宅村等拓展。現在他們的很多店面規模也還不錯。”黃琦說。

樓春說，未來按照網紅小鎮的概念，他們還想在北下朱打造一條“星光大道”。“也許會吸引很多人千裡迢迢過來打卡。”

在他們的設想裡，村委會可以成立一家運營公司，設立廣告位，和一些平台公司談融資，興許未來還有上市的機會。“這樣很多項目就有資金運轉起來。”

“星迪先生”們并不了解基層官員的憂慮。在他們看來，誰能抓住風口誰就賺錢。幾天前，“星迪先生”又和朋友們成立了“義烏新地攤經濟研究院”。

夜色中，淋着大雨，他和4個朋友站在“北下朱電商小鎮”的招牌前，捏着皺皺巴巴的宣傳單大喊，“我們整合了1000多家地攤産品廠家，為地攤人服務。”

新京報記者 王昱倩 實習生 杜萌 張逸凡

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