作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“2014年，我們決定做快修升級的前夕，當時全國钣噴店有880多家，那是小拇指钣噴業務最輝煌的時期。”

回顧八年前的情形，小拇指總裁蘭建軍的情緒并沒有太大波瀾，隻是針對這個數據最後補充了一句：“當年的880家在全球也算是行業第一。”

熟悉行業的人都知道，小拇指在2004年成立的時候，正是以钣噴和玻璃修複等業務為切入點，并通過十年時間做到了蘭建軍上述的水平。

不過，從2014年開始，小拇指啟動了三次轉型，随後向快修、保養、輪胎、底盤等業務延伸，并在這個過程中逐漸縮減钣噴店的數量，直到如今的350家左右（目前小拇指全國總門店數量1200多家）。

轉型背後，在主動層面，蘭建軍看到了新業務的潛力，不過，被動層面也在一定程度上受到钣噴行業大環境帶來的影響。

蘭建軍坦言：“2017-2018年的時候，钣噴業務的生态開始急劇惡化，整個行業跌入谷底。”

然而，曆史的路徑有時候看上去像是一個圓環，會在一段時間後回歸起點。

汽車服務世界發現，從2021年開始，小拇指又重新發力钣噴連鎖，以每年30-50家钣噴中心的速度重回增長軌道，一直延續至今。

與此同時，在小拇指内部，钣噴業務仍被稱為根業務，是整個公司的基礎之一。

種種迹象說明，對于小拇指而言，钣噴業務似乎迎來了觸底反彈。

一、從0到880到350

2014年算是小拇指的轉折年。

從2004年到2014年，十年時間小拇指在行業當中樹立了鮮明的钣噴連鎖品牌形象。

更重要的是，小拇指向行業推出了QSRS量子快漆系統，首創車漆微修的概念，以多快好省的理念，解決車主用車當中小擦小蹭的問題。

從車主的實際痛點出發，小拇指是少有的在C端建立品牌影響力的全國汽服連鎖。

到2014年，正如上文所說，小拇指巅峰時期發展到880多家钣噴店。

“那是我們最輝煌的時候，”蘭建軍回憶，“美國最大的钣噴連鎖也就300多家，歐洲沒有這麼大規模的，所以，即便是放在全球，我們也是排在前面。”

為什麼在最輝煌的時期着手轉型快修？

蘭建軍解釋：“當時有一段時間，門店接到的三分之一車主電話，問我們換不換油，因為這個原因，門店的經理要求我們趕緊上快修。2014年我們開始試點，到2015年提出雙升計劃，一是業務項目升級，讓钣噴店增加快修業務，二是客戶關系管理升級，讓我們跟客戶有一個長期的可調控的預約和回訪機制。”

顯然，轉型快修是小拇指的主動調整，不過，幾年後钣噴行業遭遇的“滅頂之災”，讓這個調整看上去很有先見之明。

“從2017年開始，钣噴行業開始惡化，遭遇了前所未有的寒流，讓整個行業大幅縮水。”

蘭建軍所說的惡化，主要由以下幾個原因造成。

一是從2017年開始，中國的高鐵、地鐵集中交付，導緻用車頻次下滑。還有酒駕入刑，之前小擦小碰有25%左右是酒後駕車造成，這個方面的業務來源也被切斷了。

二是環保和拆遷趨嚴，“我們原來在杭州最多有40多家钣噴店，但是2017年開始遇到拆遷高峰，找不到地方做油漆，環保也不批了，隻能往郊區走。這個打擊很大。”

三是幾輪費改，導緻保險公司不斷降低成本，而這種成本壓力最終傳導到修理廠。

在幾大因素的同時作用下，蘭建軍介紹，當時880家門店至少有600多家徹底轉型快修店，同時剝離原來的钣噴業務。

“到目前為止，我們全國門店當中，還有油漆烤房的門店大概還有350多家。雖然壓縮得有點狠，但真正受生意影響關門的還是少數，大多數因為環保和拆遷。”

從0到880家再到350家，小拇指的钣噴業務及钣噴門店在過去18年的經曆可謂一波三折，也在一定程度上反映出整個钣噴業态的變遷。

二、仍保持全國領先水平

在蘭建軍看來，雖然門店數量出現下滑，但小拇指的钣噴業務經受住了風浪。

“雖然沒有以前那麼輝煌，但我覺得已經見底了。這兩年钣噴行業萎縮得非常厲害，就是見真功夫的時候，能夠在這個過程當中保持不變，說明我們的質量和效率仍然排在行業前面。”

一方面，如今這350家門店與小拇指總部之間處于高粘性狀态，同時生意狀況良好；另一方面，從2021年開始，小拇指的钣噴門店以每個月3-5家的速度重回增長軌道。

蘭建軍認為，小拇指的钣噴業務在幾個方面仍然是全國領先的。

一是調色系統，據介紹，經過十幾年的沉澱，目前小拇指的系統當中配方總量達到8萬，有效配方數量超過3萬，能夠保證95%的顔色配方的時效性。

與此同時，小拇指的350家钣噴店都是噴調一體化，也就是說技師可以獨立完成調色。另外，小拇指總部持續進行産品顔色和顔色支持，新車型可以在短時間内開發并驗證出新的調色配方。

二是培訓體系，“我們手上有正常運行的技師大概有800多人，總部培訓和派遣的技師達到80%左右，也就是說，350家門店當中80%左右的技師是我們培訓直接派遣，忠誠度和技術都非常高。”

三是品牌影響力，蘭建軍認為，小拇指不僅僅建立了toB的口碑，也建立了toC的口碑，“連街上的跑車都知道小拇指做油漆多快好省，可以說是深入人心。”

四是質量保證體系，小拇指建立了終身質保體系，再加上多快好省的口号，讓車主擁有良好的售後保障體驗。

五是産品體系，“我們所有産品都是全球OEM最好的代工廠生産，在自主品牌發展過程中，可以有效控制成本和質量，雖然最近幾年油漆業務動蕩，但我們成本一直沒上升。”

六是研發體系，蘭建軍說：“我們很早就研發了數碼噴漆、過渡噴漆法等，到目前為止很多變成了行業标準，包括工藝流程、車間布局、收費體系等都是參考小拇指。”

在蘭建軍看來，對于門店而言，一個好的钣噴連鎖不僅僅意味着油漆供應、技術賦能或車間改造，重要的是提高C端影響力，這或許是小拇指的核心競争力之一。

從數據上來看，據介紹，目前小拇指钣噴體系中，50%以上的業務是車主自然流量，而非來自于保險公司。

蘭建軍笑言：“這麼來看， 我們根業務的優勢依然還在，我經常開玩笑，如果我們是第二名，那麼第一名是誰呢？”

三、進入新的增長期

基于钣噴業務的戰略定位和核心競争力，在蘭建軍判斷，這個行業已經見底，很可能迎來了觸底反彈的時機。

“我們大概有五年時間噴漆店隻減不增，要麼不批，要麼找不到地方。但是從去年開始，相當多的噴漆店又開始重新加盟，我們進入了新的增長期。”

這裡面可能有兩個核心推動因素。

一是钣噴業務自身的屬性決定，蘭建軍認為，钣噴是剛需，總體需求和汽車保有量對應，“以前油漆蹭了一點點就過來做，現在可能攢上好幾個面再來，但不管怎麼樣，這個業務跑不掉，總要找個時間處理。”

二是新能源汽車的發展，可能帶來新的機遇。

在蘭建軍看來，新能源汽車和傳統燃油車相比，具有一些明顯的差異性。

“第一個特點是時尚性高，對面子的要求也很高。打個比方，你穿個工作服髒一點沒關系，但是穿個奢侈品，髒了不可能不處理。第二個特點就是對顔色的要求很高，一般的修理廠處理不了，我們這種有開發能力，能适應新變化的品牌更有機會。”

基于這些特點，蘭建軍判斷，新能源汽車在售後服務過程當中，真正賺錢的就是钣噴和輪胎業務，其他業務還處于摸索期，而首先受益的業務就是钣噴。

與此同時，蘭建軍還從人力資源的角度看待行業周期性問題。

“這幾年我們看到一個很不好的趨勢，那就是钣噴很少有人學了，整個行業嚴重缺乏做油漆的塗工。跨界來看，現在泥瓦工一天500元都找不到人，我覺得油漆行業兩三年後也會是這個情況。一個中工要兩年時間培養，大師傅要三年。接下來行業人才緊俏，也就意味着行業重新啟動。”

基于對行業的觀察和判斷，從2021年開始，小拇指以每個月3-5家的速度重新擴張钣噴店。

在這些門店當中，主要有兩種類型。

一種是建立钣噴車間的一站式門店，在350家門店當中有310家左右，另一種是隻有钣噴業務的門店，大概有40家左右。

“這些一站式門店也會把钣噴車間拿出來共享，再承接10家左右的快修店業務，它的钣噴業務就比較飽和。”

這也體現出小拇指布局钣噴店的核心思路之一，那就是城市生态模型，一個钣噴店輻射幾家社區店的1 N模式。

蘭建軍介紹：“以杭州等門店比較密集的城市為代表，我們開始集中做一些钣噴中心，钣噴中心開在比較偏僻的地方，快修店的钣噴業務導流到這些钣噴中心當中。”

根據蘭建軍的測算，一個快修店一個月可以向钣噴中心輸出100-150個面，理論上5家快修店就可以支持一個钣噴中心，最具經濟規模的是7-8快修店對應一個钣噴中心。

“現在我們一邊做快修店，一邊做钣噴中心，兩頭并進，這樣發展起來就比較立體，整個城市的服務效率也能提高。”

四、钣噴非常适合做連鎖

從行業發展曆程和趨勢來看，過去幾年，中國钣噴連鎖的發展并不順暢，幾家曾經融資多輪的企業遭遇了被并購甚至倒閉的境況。

钣噴連鎖還是一個好業态嗎？

蘭建軍從兩個視角看待這個問題。

在外部視角，蘭建軍注重發展時機：“為什麼前一段時間中國很多钣噴連鎖走得不順利？我覺得是時機選得不好。很多人看到小拇指起來之後，才開始做钣噴業務，但這幾年是钣噴業務的嚴冬期，發展不好是自然規律。

我們可以白手起家，一步步慢慢走過來；但是後面的钣噴連鎖，相當于秋天播種，冬天到了根都沒長出來，怎麼熬過來？”

在内部視角，蘭建軍分析了钣噴業态的特性：“钣噴很特殊，對人的依賴性太高，包括人才的培訓和管理，沒有一個體系是管不好的。所以，我認為钣噴是最需要做連鎖管理的業态。”

目前，小拇内部建立了一個20多人的噴漆團隊，持續負責顔色開發、培訓體系、服務體系、采銷等工作，也是從體系上支持钣噴店的擴張。

更為特殊的是，不同于其他連鎖品牌，蘭建軍并不依賴保險公司。

“保險公司并不會把你納入到它的體系當中，但是很多人想走捷徑，最後被保險公司壓榨。我們選擇了最難的路，把精力放在終端車主上，保險公司在一個次要位置，這樣才能獨立發展，而保險公司的整體動蕩對我們也影響有限。”

在大環境的影響下，前面一批追随者，大部分已經退出曆史舞台；而後面潛在的進入者，包括一些頭部平台，蘭建軍也不是特别擔心。

“這個市場非常大，連鎖占有率都不到10%，誰影響誰根本談不上。另外，钣噴業務是整個行業裡面，總部最難賺錢的業務，如果真的為人民服務，堅持堅持也能做出來，但是想以盈利為目的，能堅持多久真不好說。”

當然，蘭建軍一直抱着理性的态度看待行業：“很多看上去美好的事情不見得是好事，我不敢瞧不起任何事或任何人，因為我對整個行業始終保持敬畏。”

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