消費者說買全屋定制太貴！

代理商說做全屋定制不賺錢！

同行說全屋定制單價高、毛利高，賺大錢！

那麼做全屋定制到底賺不賺錢？怎麼才能賺錢呢？我們将深度解析家居建材代理商有哪些成本、各類成本之間的邏輯關系、以及合理的成本結構供大家對照和讨論，所有分類和數值基于業務實戰總結與财務分類可能略有差異，但影響不大。

家居建材代理商店面經營成本總體分為兩大類：固定成本和變動成本。

建材門店成本分類：固定成本和變動成本

一、固定成本，即硬件投入，做這個生意雷打不動要承擔的費用，但是它随着規模增加邊際成本遞減，也就是說你規模越大，固定成本占比越低。固定成本一般分為四類：房租成本、“人工工資”固定部分、倉儲成本、資金成本。

1、房租成本：包括店面租金 位置公關費，這個會随着銷售的增加而邊際成本遞減，銷售規模越大成本占比越低，目前合理區間占銷售額的6-10%，如果占比過高說明銷售額太低，需要提高銷售規模來分攤成本。

2、工資固定部分：固定工資是基本保障，人工工資包含老闆的工資，老闆不要認為自己投入的時間精力是理所當然，要知道自己并不是免費勞動力，一定要給自己發工資。

3、倉儲成本：如果你是店倉一體化的，那就都在房租裡面。如果是獨立倉庫，那就包括：倉庫租金及改造費用。

4、資金成本：大部分老闆都會忽略資金成本，其實家居建材老闆貸款做生意已經成為常态，那麼貸款的利息就是資金使用的成本，一般會占銷售額1.5%左右。千萬不要小看這筆費用，假設貸款100W，你一年利息就要付出8W左右的成本，甚至十幾萬都有可能。有人貸款做生意，做生意的利潤還不如貸款利息高，你到底是在為誰打工？目前家居建材的經營環境非常差，舉債投資的方法非常不可取。

二、變動成本，用就有，不用就沒有的費用，它的絕對值會随着銷售收入增加而變大，這就要關注銷售增速和成本增速的高低，并作出相應調整。變動成本包括：工資提成部分、廣告費、營銷費、物流費、二次加工成本、店面折舊費 換樣、雜費。

1、工資提成部分：這就是提成、績效部分，它随着績效方案會發生千變萬化，但是唯一不變的是賣的多工資收入就多。工資的固定部分 提成部分，總人工成本一般占銷售額10-16%，如果繳滿社保占比會更高。

2、廣告費：做建材不投廣告的非常少，幾乎沒有，或多或少都會投入一些，一般會占銷售額3-5%。代理商的廣告包括投放周期在6個月以上的固定戶外高炮、廣告牌、動态屏、商場内大吊旗、巨幅、橫幅、燈箱、交通廣播等長期投放費用。随着短視頻的興起，建議砍掉這部分費用，轉向本地化短視頻的制作投放。

3、營銷費：現在家居建材圈子的基本共識就是：做活動不一定死，但不做活動必死。這類費用圍繞單店活動物料、聯盟費用、異業帶單獎勵、禮品、鮮花、贈品、家裝公司扣點、爆破活動、老客戶答謝等費用。這部分費用一般會占銷售額3-5%。

4、物流費：物流費包括幹線物流運費、支線物流運費、上樓費、臨時工等等，就是貨物從工廠到消費者家中産生的相關運費，加上倉儲費用，一共會占銷售額3%左右。

工廠給到代理商的産品價格大緻分兩種： ①離岸價：也就是到工廠發貨平台的價格，從工廠到你的倉庫再到客戶家所産生的物流費都是代理商成本；②到岸價：到岸價一般分兩種：到代理商倉庫和到消費者家裡，在這個過程中産生的費用包含在工廠出廠價裡。

離岸價和到岸價并沒有太大區别，核心在于運損歸屬問題，運損較大的品類一般采用離岸價，将風險轉嫁給代理商；運損較少的品類一般采用到岸價，運損風險低，同時工廠還能從運費裡摳些利潤出來。

5、店面折舊費 換樣，店面折舊成本最容易被忽視。工廠一般會每隔幾年要求代理商裝修一次門店，一般是3年左右。折舊成本=開店成本/3年；換樣成本=每年換樣費用總和。最後：整體折舊成本=折舊成本 換樣成本，一般會占到銷售額的4-8%。

6、二次加工成本：①工廠把半成品給到代理商，在本地二次加工或現場加工産生的費用，例如：櫥櫃的台面加工，窗簾二次修整。②産品安裝以後有瑕疵或售後維修的成本，這部分費用一般會占銷售額1-2%。

7、雜費：包括維系店面正常營業的基礎費用，一般占銷售額1%左右，包括辦公用品及辦公耗材費用、門店固話費用、寬帶費用、公共車輛油費、過路過橋費、水電費、工裝費、招待費、團建費用、公共業務拓展費用等。

很明顯，變動成本比固定成本種類多，而且是動态的，不容易控制。全屋定制毛利雖高達50%，但總體成本區間在31%-51%，中間差20%，也就是說管理得好是利潤，管理不好是成本。

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