△ 9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場一家檔口前,前來蹭流量的“走播”們圍着兩名網紅主播做直播。
廣州火車站旁的ARAapM服裝批發市場裡,一家檔口前立着一排排三腳架,插着充電寶的手機錯落有緻地被擺在架子上,這裡圍着近50名前來“蹭”流量的“走播”。人群中間,檔口請來的網紅主播開嗓,直播帶貨開始。
△ 9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裡,直播帶貨熱火朝天。
△ 9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裡,檔口店家請來的網紅主播在許多“走播”面前直播帶貨,這場直播持續了3小時。
△ 9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裡,前來“蹭”播的“走播”們将一名網紅包圍。
今年年初,受新冠肺炎疫情影響,全國大小服裝批發市場按下暫停鍵。困境之下,服裝實體行業從業者們另辟蹊徑,投身直播浪潮,直播帶貨大火,也衍生出一種在市場裡帶觀衆邊逛邊買的“走播”模式。
△ 9月23日,廣州十三行服裝批發市場一家檔口内,部分等待網紅主播開播的“走播”們。
号稱國内重要服裝源頭的廣州擁有沙河、十三行、流花等大型老牌服裝批發商圈,憑借着豐富的服裝貨源優勢,成為了大小主播們的聚集地。
△ 9月27日,人來人往的廣州十三行服裝批發市場。
△ 9月23日,車水馬龍的廣州沙河服裝批發商圈,不少批發城大樓外都有“電商”“網絡”“直播”等字樣。
網紅主播與“檔口走播”
被“蹭”播的網紅主播大多都有自己經營或者合作的品牌。
十三行服裝批發市場的一名韓國網紅主播原本是一家檔口的合夥人。2019年,她發現,到店裡帶貨的人常常争相拿着手機為她錄制視頻,這讓她開啟了直播帶貨的嘗試。今年疫情期間,她憑借直播帶貨不僅扭轉了檔口停擺的損失,更為自家品牌帶來了成倍的銷量。如今,她有了自己的經紀人,團隊計劃根據品牌需求,想将她打造成下一個薇娅。
△ 9月23日,廣州十三行服裝批發市場,一家檔口的網紅韓國主播開播,前來“蹭”播的人們圍着她拍攝“視頻段子”,這是一種可能實現快速增粉的途徑。他們中的部分人固定隻做這家檔口的帶貨直播,日銷量能過千。
△ 9月23日,前來“蹭”播的人們緊跟網紅韓國主播拍攝。
△ 9月23日,網紅韓國主播每天4個小時的直播結束準備離開,“蹭”播者仍圍着她拍“視頻段子”。
△ 9月23日,廣州十三行服裝批發市場,擠在人群中準備坐電梯下樓離開的網紅韓國主播。
然而,這種網紅主播終究是極少數。直播電商行業入局者數量巨大,但直播帶貨的資源與效益大都向頭部機構和達人集中。其餘的大部分人依然日複一日舉着插着充電寶的手機,穿梭在各家檔口間,自負盈虧,等待被“算法”選中送上熱門,他們也被稱為“檔口走播”。
△ 9月25日,廣州萬佳服裝批發市場,檔口内的插排插滿了手機充電器。
“檔口走播”蔔桐原本在福建廈門經營着一間服裝門店,她每個月都會到廣州進貨。近兩年,蔔桐切身感受到了直播帶貨裡的紅利:“我之前的門店一天大概賣100件衣服,而在我進貨的廣州萬佳服裝批發市場,有的主播一個晚上就能賣出去幾千件。”
蔔桐開店付店租、雇店員,每個月成本過萬。受疫情影響,這家做了快10年的服裝店經營不下去了。一個月前,她留兒子在廈門讀小學,孤身前往廣州從事直播帶貨。
△ 9月25日,廣州萬佳服裝批發市場,“檔口走播”蔔桐舉着手機支架,在檔口間穿梭。
△ 9月25日下午,蔔桐來到另一家服裝批發市場,一路上,她的直播一刻不停。
△ 9月25日下午,乘車輾轉各家服裝批發市場的蔔桐。
帶着原先實體店攢下的客戶資源,向今年最大的風口轉型這件事是經過深思熟慮的。有十年服裝從業經驗的她對挑貨很自信,一件衣服,看款式、包邊、走線,她就能知道産地與工廠規模。推銷衣服更是她的拿手本領。
△ 9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裡,蔔桐在一家檔口前報單拿貨。
△ 9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裡,蔔桐打包封裝貨物,當天她賣出了10件貨。
△ 9月25日中午,廣州萬佳服裝批發市場,蔔桐在市場的樓梯處快速解決午飯。
蔔桐堅信直播帶貨有章可循,獲得高銷量的前提,是主播能“熬”出數據來。她說自己現在就處于“熬”數據、拉時長的階段——平均每天工作15小時,其中直播10個小時。她每天會選擇不同時間段、不同時長進行組合直播,以打探直播平台的“曝光”算法。“前面辛苦些,熬過去了,就能趕上市場裡那部分一天賣上千單貨的妹妹們了。”
△ 9月25日晚,蔔桐在出租屋内分析一天的數據。這間出租屋為日租房,一天60塊錢。
△ 9月25日晚,蔔桐在出租屋内剪輯白天拍到的“視頻段子”。
△ 9月25日,蔔桐出門前化妝。
主動上線的店家與輔助直播的市場
蔔桐口中一天賣上千單貨的主播們,常常會光顧老闆阿燕的門店。入夜後,這家位于萬佳服裝批發市場直播基地的服裝店依然燈火通明,“檔口走播”來來往往。人群中的阿燕身材嬌小,她一邊為主播們指引版型位置,一邊不停地低頭用手機統計貨物數量。如有空閑,她還會為主播們搬風扇、買水,想要更好地留住出貨量多的主播。
△ 9月27日,廣州萬佳服裝批發市場,檔口老闆阿燕為店内的主播們推來空調。
△ 9月27日,廣州萬佳服裝批發市場,阿燕(右一)與主播商談衣服版型與價格。
△ 9月27日,廣州萬佳服裝批發市場,阿燕(右一)用手機統計貨物數量。
△ 9月26日,廣州萬佳服裝批發市場,一名日賣兩千件貨的主播(右一)從阿燕的檔口拿完貨後,雇了一名搬運工幫忙運貨。
作為擁有貨源優勢的檔口老闆,阿燕勇于嘗試新事物。早在2019年年初,她便開始雇主播在門店進行直播帶貨,由于銷量與退貨率達不到預期,她選擇主播也越來越謹慎。後來,她發現采用主播自願上門的方式盈利最高,任何主播都可以到她的店裡直播,雙方無需雇傭關系。慢慢地,出現了每晚從她店裡拿貨兩千件的主播,她的門店也開始從實體向線上傾斜。
△ 9月24日,廣州ARAapM服裝批發市場裡,不少檔口前貼着“招主播”“歡迎直播”的紙闆。
△ 9月24日,廣州白馬服裝批發市場天台被改造成電商攝影基地,供大家拍照、直播。
在“ARAapM”對面的白馬服裝批發市場,線下客流逐步回暖,這裡的商戶也逐步恢複了往日的節奏。相比于3月份剛複工時的超30%商戶直播帶貨,如今的白馬市場鮮有商戶再采用這種銷售方式。“白馬這邊賣的衣服定價較高,直播帶貨銷量很難比得上門店。”這也是許多商戶所擔憂的:壓低價格或許能增加直播帶貨的銷量,但會擠壓商家的利潤空間,而且還可能擾亂初創品牌的市場定位。
作為風口期的補充,白馬服裝批發市場社群運營部成立了一支專門負責直播的團隊,為不做直播的商戶提供“走播”服務。每周一至五上午10點準時開播,一天換一家,以推廣市場内優秀品牌和商品。
△ 9月24日,廣州白馬服裝批發市場,市場運營部門一支專門負責直播的團隊在一家檔口前開播,幫助其推廣。
△ 9月24日,廣州白馬服裝批發市場,市場運營部門直播團隊在去為商戶提供“走播”服務的路上。
△ 9月24日,廣州白馬服裝批發市場,直播帶貨風口沒有到來之前,市場運營部門的工作人員大都是坐在市場辦公室裡的普通上班族。
政策幫扶下,主播仍需腳踏實地
随着全國各地各行各業越來越多的人加入直播帶貨大軍,廣州也抛出了多條新政:打造電商之都、成立全國首個直播電商智庫、啟動“2020廣州直播帶貨年”……
△ 9月26日,廣州萬佳服裝批發市場,主播們在空閑時間讨論直播經驗。
半年過去,帶貨熱潮稍退,線上的“蛋糕”并沒有大家想象的那麼大,不少檔口回歸實體,入局主播回歸理性,他們發現,再瘋狂的線上,也不能不依托線下這逐步複蘇的批發市場。
不少市場的檔口從原先的白天開檔、晚上閉檔,轉為白天線下、晚上線上。
△ 廣州各大服裝批發市場裡,進行直播帶貨的主播們。
而頭、腰、尾部的各層主播們,則繼續在廣州的服裝批發市場裡折騰着,日複一日,這是一個需要腳踏實地的職業。
△ 9月26日,廣州萬佳服裝批發市場,商場停電,主播借助微弱的手機燈光進行帶貨直播。
攝影并文 新京報記者 鄭新洽 編輯 陳婉婷
校對 吳興發
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