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t恤衛衣加工前景

品牌 更新时间:2024-12-05 16:54:57

“做真正的品牌,必須重視抖音商城。”

抖音粉絲110萬的“襯衫老羅”創始人羅鑫華(下文簡稱老羅)告訴新榜編輯部。

當很多商家對抖音電商的認知還停留在“興趣電商”時,老羅已經開始發力抖音商城的運營,花了8個月時間,平均客單價翻了兩倍以上。

在這之前,老羅經曆了從線下代工廠到線上渠道轉型和親自上陣做短視頻、直播帶貨兩次風口。

今年7月,老羅開始把運營重心轉移到抖音商城。他發現,越來越多的用戶會主動搜索店鋪,下單購買感興趣的商品,這能讓公司在不開播的情況下實現“被動”收入。更重要的是,抖音商城裡的店鋪,是一個品牌的“門面擔當”,能讓用戶在直播之外,靜下心來“審閱”品牌。

新榜編輯部和老羅聊了聊,從代工廠到垂類頭部抖品牌,他都經曆了什麼?做對了哪些事情?又看到了關于抖音商城的哪些機會?

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從15年代工廠到垂類Top抖品牌

成長于服裝世家的老 羅,從小就表現出對面料和剪裁超出常人的敏感。

15歲時,他開始給姐姐打下手,學習服裝手藝。成年後,老羅進入了江西當地的紡織廠工作,拿着一千多塊的工資,成為生産線的一員。

在經曆了兩次工廠倒閉、輾轉于全國各地拜師學藝後,他的服裝制造手藝逐漸爐火純青,一路從基層員工走到經理、總監的位置,還被某服裝公司高薪聘請為副總裁。

“30歲的時候,我已經年薪百萬了。” 老羅告訴新榜編輯部。

完成原始積累、不再想給别人打工的他,成立了一家專注襯衫制造的工廠,開始了長達15年的代工之路,為一二線的服裝品牌做ODM(原始設計制造商)貼牌生産業務。

剛開始,代工廠的利潤還較為可觀,不過産品反饋周期長、庫存積壓和回款周期長等問題一直困擾着老羅。

“做代工廠的天花闆幾乎到頂了,我很難在産品上真正突破,上遊品牌方對成本把控得極其嚴格,我想提高5塊錢的價格讓衣服質量更好都沒法實現,有種有勁兒使不出的感覺。”

在一次去日本走訪學習時,老羅看到那些國際品牌的價格和品質,認為自己可以做出不輸于它們的産品。于是,他做了一個大膽的決定,要做自己的品牌,做能走向世界的中國品牌。

2020年底,老羅看到有同行朋友們在抖音做短視頻和直播,一條視頻爆了就可能讓工廠爆單,這讓一直積極接受新鮮事物的他看到了機會,并抓住了向線上轉型的第一次風口,創立了“ 襯衫老羅-匠心裁縫”的抖音号。

不過,離開舒适區,從線下到線上轉型的過程無疑是痛苦的。

一開始,老羅和團隊也摸不清抖音的邏輯,什麼火就跟風拍什麼,比如拍一些劇情視頻、找網紅達人合作賣貨等,雖然偶爾也有爆款視頻,但銷售轉化卻很差。“前幾天還有個同行打電話給我哭訴,說開了個賬号虧錢,我說你這個彎路我也走過。‘有熱度就有銷量’,這個認知誤導了很多中小企業,包括我本人。”老羅坦言。

2021年,抖音電商推出了“王牌工廠”,這個項目面向服飾鞋包領域的“大牌源頭制造商”,為消費者提供高性價比商品的同時,也幫助生産端企業孵化自有品牌,老羅得知後立刻報了名并成功入圍。通過這個項目,“襯衫老羅”品牌從0到1冷啟動的銷量大大提高。

為了強化“襯衫老羅”的品牌形象,他将抖音賬号改名為更符合品牌調性的“襯衫老羅官方旗艦店”,用自己的照片做頭像,親力親為拍短視頻、發力直播帶貨,抓住了抖品牌的第二次風口。

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老羅說:“在不斷測試以後,我發現貼合産品的内容才能帶來更高的轉化,流量不是最重要的,能轉化的流量才是有價值的。”

他放棄了此前跑偏的“花活”和套路,将拍攝地點放在辦公室,對着鏡頭老老實實地講解商品本身。“垂直内容 專業講解”的内容形式為老羅帶來了精準的流量,他也逐漸積累了上百萬粉絲。

老羅也時刻留意着用戶對産品的反饋和需求。評論區中,總有用戶反映襯衫買不到服帖的、總是從褲腰跑出來。于是老羅潛心研究,從“人體工程學”中得到靈感,将其應用到服裝行業,從剪裁方面解決了這個痛點,打造出“總裁系列”襯衫,這也成為“襯衫老羅”的王牌單品。

視頻中,老羅解釋着竹纖面料服帖舒适的特點,親身演示擡手臂襯衫下擺不會從褲腰跑出來,并剪開襯衫衣領,展示裡面的壓膠定型,向網友透露襯衫領子不易塌的秘訣。

對于網友留言想要襯衫口袋的訴求,老羅沒有一口拒絕,而是生産出來給網友看:效果老氣并不好看。以此打消網友對口袋的執念。

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這些視頻看似枯燥,實則關乎用戶需求和産品本身,實現的轉化超乎想象,有次一條視頻就帶來了上萬個訂單。網友紛紛表示“面料版型絕了”“一百多的衣服能穿出一千多的效果”。

短視頻積攢的信任和口碑也給直播間帶來了有效流量,這讓老羅嘗到了甜頭。

在2022年1月的“抖音好物年貨節”中,“襯衫老羅”直播間賣出了超1萬件襯衫,單場GMV第一次突破百萬; “抖音618好物節”期間,“襯衫老羅”男裝單場直播GMV突破200萬元,位列平台襯衫類目銷售第一名。

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“做真正的品牌,必須重視商城”

抓住了線上轉型和直播電商的兩次風口後,“襯衫老羅”完成了從代工廠到“抖品牌”的蛻變。

不過,老羅沒有停下腳步。今年年初起,他開始重視抖音商城的運營,并在年中加大了對店鋪運營的人力物力投入,包括視覺升級、文案優化和專屬客服等,把握住了平台商城升級的第三次風口。

這樣的策略一開始不被身邊人所理解,抖音電商素來以“興趣電商”聞名,不少人認為,隻要好好拍視頻做直播、用内容吸引目标人群,從而完成銷售轉化就夠了,為什麼要搞“文藝複興”去做“貨架電商”呢?

老羅笑了笑說:“想要做真正的品牌,必須重視商城。”

首先,商城作為新的銷售渠道,可以為品牌帶來“被動收入”。

鏡頭前後的工作人員需要休息,直播的時間總歸是有限的。“日不落”直播的打法簡單粗暴,但需承擔的大量人力物力成本也是肉眼可見的,一旦停播,賬号就失去了“現金流”,很容易出現虧損。

商城恰恰可以解決這一問題,即便直播間不開播,依賴于賬号本身的流量和内容,依然可以被有需求的用戶搜索、下單,實現“躺着賺錢”。

其次,商城“開價”的模式,滿足了不同受衆的消費習慣。

直播常常用“憋單”的方式留住用戶,即挂上一個鍊接進行講解,卻遲遲不開價,讓用戶隻能跟着主播的節奏消費,而商城恰恰打破了這個邏輯。

老羅認為,其實過度憋單反而會引起用戶的反感,雖然直播間依然會有活動和福利,但是仍有大量用戶差的不是福利,而是時間,這部分用戶來到抖音,可以簡單高效地到商城裡面完成下單。

抖音電商的數據驗證了他的判斷。今年5月,抖音電商在生态大會上披露的數據顯示,在短視頻和直播的内容場景以外,用戶有商品意圖的搜索行為同比增長了217%,抖音店鋪頁面浏覽量在2022年增長了279%,抖音商城GMV增長了6倍,越來越多用戶養成了到商城裡直接下單的消費習慣。

最後,商城是品牌的“門面擔當”,能提高品牌的調性。

直播間更多是沖動消費,當用戶對高客單價商品進行決策時,往往需要靜下心來仔細浏覽,從而做出判斷,商城便為用戶提供了這一決策空間。

“襯衫老羅”将一些高客單價的西裝等品類放到商城運營,帶動店鋪平均客單從120元提高到260元,是原來的兩倍以上。

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在老羅看來,相對于直播間,商城可以更好地展現品牌調性。從視覺設計到品牌文案,從商品詳情到品牌故事,都可以在商城以較高的審美方式展現出來,能有效沉澱品牌價值。

提到未來規劃,老羅透露,正在擴大商城運營人員的團隊,目前已經有4個人,未來會把直播和商城的團隊拆分開,做流量精細化運營。

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商家該如何抓住抖音商城的機遇?

目前,“襯衫老羅”的店鋪評分高達4.98分,超過了平台内99%的同行。

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老羅将抖音電商比作一個商場,店鋪就是裡面的門店。

“也許剛起步我們在比較偏僻的位置,比如八層的洗手間旁邊,客流量很少,那通過提升産品和服務,不斷提高店鋪分數,就會慢慢來到一樓顯眼的黃金位置,每個店都是一步步慢慢做起來的。”

值得注意的是,無論是線上還是線下,商家都要根據“商場”的變化不斷調整“門店”運營策略。

在今年5月的抖音電商生态大會上,抖音電商把去年提出的“興趣電商”升級為“全域興趣電商”,做好内容電商的同時,發力抖音商城。這意味着,抖音電商從“貨找人”的場景,升級為“貨找人”和“人找貨”都做。

從去年“抖音商城”内測首頁一級入口,到今年6月全面開放,原本需要點擊“我—抖音商城”才能進入的商城,擁有了和短視頻及直播并列的重要流量入口。抖音電商總裁魏雯雯認為,全域興趣電商未來機會很大,新場域的占比将高達生意的50%以上。

老羅便抓住了商城變化中的機會點。今年8月之前,“襯衫老羅”的商城銷量僅占線上銷售的10%左右,在重點運營了幾個月後,目前銷量占比已經提高至35%,并帶動了整體GMV的增長。

内容電商和貨架電商是相輔相成的,老羅分享了他在商城側做的重要轉變:

首先是優化搜索詞,商城的很大一部分流量來自搜索,要倒推用戶會怎麼搜索想買的東西,再去做商品标題及詳情的關鍵詞優化;

其次,在視覺上做升級 ,短視頻可以拍得很日常,但是商城裡的每一張圖都要精心拍攝和排版,因為這直接奠定了品牌的調性;

最後擴充品類,增加SKU ,并提高商品和短視頻的關聯。賬号的短視頻小黃車,很容易帶來二次消費的用戶,比如用戶通過視頻下單了襯衫,還可能有買配套的西褲、西裝和皮衣的需求,那麼他就會主動到商城搜索。”

“抖音雙11好物節”在即,老羅不僅準備了充足的庫存和貼合冬季的貨盤,還持續對商城進行視覺優化,期待在大促期間打通“内容”和“貨架”,再次實現GMV的爆發。

回顧老羅在抖音電商的軌迹,他的每一次轉型都是在和平台共同成長。 最近,“抖音電商·尋找同行者”也關注到了老羅的創業曆程。“尋找同行者”是抖音電商的創作者成長大本營,緻力于挖掘優質達人和商家,助力他們獲得更多關注和機會,在平台實現更長遠的發展。

作為抖音電商的同行者,老羅也希望找到更多同路的人。他提到,最近總是收到很多同行及朋友的咨詢,問他該不該轉型、該怎麼轉型。他的回答是:“抖音商城是當下品牌完成從0到1最快的渠道,不用猶豫,幹就是了。”

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