在上一篇文章《企業發展必經之路——客戶關系管理》中我們介紹了什麼是客戶關系管理，以及客戶關系管理的好處，本篇文章我們就來說一說如何建立客戶關系。

客戶關系的建立，就是讓目标客戶和潛在客戶成為現實客戶的過程。客戶關系的建立包含兩個根本問題：企業與誰建立關系？企業如何與之建立關系？

1、企業與誰建立關系？

在建立客戶關系前，我們第一步要做的就是選擇客戶：選擇客戶即選擇與什麼樣的對象建立客戶關系。這時可能會有人說：客戶就是上帝，從來都是客戶去選擇企業，而企業哪能去選擇客戶？其實不然，選擇是雙向的，既然客戶可以選擇企業，企業當然也可以選擇客戶。

如今，市面上的産品選擇衆多，市場競争壓力也越來越大。由于客戶需求的不同，以及公司産品的局限，每個企業能夠有效服務的客戶是有限的，市場中隻有一部分客戶能成為購買本企業産品或服務的實際客戶，其餘則是非客戶。

其實企業與客戶的關系就像人與人之間的交流，既然想讓客戶肯定你，并且長期地相信你，就要先投其所好，看客戶究竟需要什麼，而你又可以為他提供什麼。

企業可以根據自身産品的特征對用戶群做出準确的定位，然後結合對客戶群的盈利水平、需求潛力、發展趨勢等情況的分析、研究和預測，最終從中準确選擇出屬于自己的客戶，這些客戶的需求與企業的産品或服務更為匹配，這樣不僅可以促進産品成交率，而且可以避免在非客戶上花費的多餘成本，從而減少企業資源的浪費。

2、如何與客戶建立關系

精準了企業客戶群，接下來就是如何與這些客戶建立聯系，最終從中挖掘最有價值的客戶，與之形成全面滿意的、忠誠的、戰略的夥伴關系，從而實現企業利潤的最大化。

企業可以通過客戶開發策略吸引、開發客戶，從而與客戶建立聯系。企業開發客戶的策略可分為營銷導向和推銷導向：

營銷導向：企業通過有吸引力的産品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，吸引目标客戶和潛在客戶産生購買行動的過程。《孫子兵法》中說:“不戰而屈人之兵，善之善者也。”所以，營銷導向的開發策略是客戶開發策略的最高境界，也是獲得客戶的理想途徑。

推銷導向：企業在自己的産品、價格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過人員推銷的形式，引導或勸說客戶購買，從而将目标客戶開發為現實客戶的過程。推銷導向的開發策略，首先要能夠尋找到目标客戶，其次要想辦法說服目标客戶采取購買行動。

在商業交往中，會遇到各種客戶，這些客戶對你公司與産品的态度也是褒貶不一，有的客戶屬于“點頭之交”，有的客戶則會經常不滿與投訴，這類客戶對你公司的忠誠度、對産品的依賴度相對是偏低的。而有的客戶則對你公司與産品非常滿意，面對這種客戶，我們要維持好關系，提升客戶忠誠度。無論如何，全面提升客戶滿意度，樹立企業品牌形象，建立忠誠的客戶群，形成戰略型的夥伴關系是企業發展的必然趨勢。

中國是一個人情的國度，凡在國内辦事，隻要有一個“情”在，事情會辦得比較順利。在做客戶關系管理也是這樣,假如企業和客戶之間的關系比較融洽，在後續工作中也會比較輕松。那麼，在與客戶建立關系之後如何維護客戶關系？面對即将流失的客戶又當如何挽救？我們在下期文章中将為大家繼續解讀。

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