“小潘，這個月公司銷量咋這麼差，數據為何這麼低？産品文案在寫一個版本，如果提升不了轉化率你就走人！”

“陳總監，你們營銷部的文案為何這麼寫？為啥代入感這麼差？連用戶場景描述都沒有？那如何共情共鳴？”

“何總，你們公司寫的這幾版文案我建議在優化修改一下，一定要擊中用戶痛點，這是最主要的！”

銷售員幹的是銷售，文案策劃也在銷售，這些都叫“内容”；除此之外，包括财務會計、公司前台、司機、老闆都在輸出“内容”，但很多土錘老闆認為，隻有在線下地推的才是銷售，甚至還有人大言不慚的說“線上我不做”....這是本人在做營銷診斷時親身經曆的事情。

線上做不做跟“内容輸出”好像并不沖突，總有些自命不凡的所謂的“營銷總”自以為是...

• 搜索端；（線上）
• 推薦短；（線上）
• 地推；（線下）
• 某信（私域）

不管在線上還是線下，當銷量下滑或者沒有增長時，“改文案”幾乎都是标準動作了....

沒有哪個老闆說，我隻要過程，不要結果；因此，我們團隊都是以結果為導向，而非過程為導向；

提升銷量隻有兩個辦法；一是提升客源，也就是流量；二是提高轉化率；

除此之外，沒有辦法；文案在整個營銷路徑中的作用不可小觑，好文案可抵千軍萬馬；反之，爛文案則一文不值！

凡是在營銷公司出身的策劃，每一篇每一段落每一個文字都是經過精細雕琢，無數潤色之後，才敢發布出來，絕非草率敷衍；

反之，不懂營銷的企業或者所謂的“營銷總”，隻NM地推，甚至你地推的招數也都沒換過也好意思叫“營銷總”，悲哉！

牛逼的企業往往是一手爛牌打的非常好，為何？

因為出牌順序是對的，是走心的；反之，一些自認為自己還了不起的企業，往往是一手好牌打的可爛，還覺得自己厲害的不得了...

營銷策劃寫文案做營銷沒有代入感、不走心，不能直擊痛點、不能引起共鳴共振，那就不叫營銷策劃...

當然了，也有很多營銷文案妙筆生花，可就是不能提高銷量？

為何如此？

究其原因就是關鍵限制要素沒有得到改變！“關鍵限制要素”，相當于木桶原理中最短的那邊，就算其他邊再長也無法将水桶中的水裝滿；

把能影響消費者決策的因素一一列舉出來，并予以評估各個因素對于營銷消費者決策的大小，對影響消費者決策最大的就是“關鍵限制要素”，用對比排除法即可；

數據分析對比就是根據得到的數據，分析對比找到關鍵限制要素。如浏覽産品的人數（曝光率）、咨詢人數（咨詢率）、實際單量（成交率）、購買路徑跳轉率等。當然，如果你對于我寫得這些處于懵逼狀态，真該找我給你做一下營銷診斷了...

認知門檻是客戶對于産品認知和理解的難易程度。

如食物這個商品，認知門檻就比較低，不管是外形還是用途，客戶都是很清晰的。而科技産品，如網站、小程序建設，盡管代碼很多人都會，但對于很多企業老闆以及營銷者來說，這是比較抽象的；不是一兩三五句話能解釋清楚的...

解決辦法---“相似性替代”，即找客戶熟知的認知門檻更低的來替代

我們潘總經常喜歡刷美女的短視頻甚至在線觀看直播，還打賞刷禮物....我就經常調侃他：不就是喜歡“線上YE總會”麼....身邊人一聽，就哈哈了起來了。

當産品的認知門檻較高或是較新的概念，要面對無數大衆消費者，即可用“相似性原理”，來降低推廣難度。讓針對人群“秒懂”。

每個消費者在看到産品價格時，本能的會有感性、不精确的直觀來衡量該産品。這就是消費者心中的“性價比”；如果消費者認為“性價比”低，則該産品很難賣出！

如何提升“性價比”？一是降低感知價格提，二是升感知價值。

大型廠家或者大型商超提升“感知價值”的通用方法——通過增加産品組合來提升感知價值。

不信，你可以到大商超走一圈，看看有沒有套餐組合...

如果看恐怖電影的話，日本和國産的你會怎麼選擇？如果購買食用油，看到菜籽油和葵花仁油，你覺得哪個貴？

消費者選擇了的就表示該商品賦予了更高的價值。而這，就是「感知價值」，它就是消費者認為産品值得的價值。

任何決策都有相應的決策成本！

決策成本不僅包含已知的，比如去照相館照相，照個形象照花點時間和精力，這就是已知成本；未知成本包含哪些呢？

如：路上堵車、車禍、甚至碰到人；再或者跟照相館的人發生不愉快的口角；或者照相館的人技術很爛....

前幾天，我們何經理去照相館照相時，就發生了很不爽的事情，照相的老闆“技術”爛到家，脾氣還大的不得了；拍完就讓補交200元；修張照片100....我都有點醉了，這老闆，要不要我們幫你修....隻收15元/張

意外的、未知的、也叫“風險”...

通常，營銷值得學降低用戶的決策成本方法經常用的兩個，一是“公衆符号背書”另外一個是“風險轉嫁”。

公衆符号背書其實就是用人人皆知且認可的符号為自己擔保：大家經常看到的”XX協會認證”、“入選XX商會案例”、““全國銷量遙遙領先”等，其最主要的目的是讓消費者感覺：有XX幫着站台，被坑的可能性較小罷了。

風險轉嫁顧名思義就是把消費者可能承擔的決策風險，部分或全部轉嫁到商家頭上。這一點也叫“負風險承諾”。

如電商平台的“七天無理由退款”，培訓“包過”，其目的就是讓消費者放心購買，即便下單錯了，也可以“退”，至于真退還是假退，得看是哪些商家....

日本的燒水鐵壺燒出來的水很潤，身邊好多老闆都買的這種鐵壺，便宜的也在7-8千；貴的幾W；如果讓你花8千買一個鐵壺，即使你有這個購買能力也很可能認為沒必要，因為“家裡那個燒水壺也一直用得好好的。”

“一緻性”慣性，指的是維持現狀，保持一緻性的行為慣性。

破解“一緻性慣性”的方法是制造短期的感性沖動如“制造稀缺性”

當你購買猶豫不決時，商場的導購大概率會這麼說：“您運氣怎麼怎麼好，這個産品做特價打折活動，今天幾點截至...這一類的語言”

限時特價，這就是稀缺性原理。之前專門寫過這篇内容，這裡不再詳細闡述，詳情老讀者們都知道在哪裡能看到。

營銷文案一定要克服“關鍵限制要素”的阻礙，要有代入感、直擊用戶痛點，引起共鳴共情，最後共振！

倘若“關鍵限制要素”沒有做好，其他要素做得再好也無法代入、共振！通過“敏感度”測試、數據分析對比，找到“關鍵限制要素”解決它；

營銷值得給出常見“關鍵限制要素”的四種解決方法：一.認知門檻；二.“性價比”感知；三.決策成本；四.“一緻性”慣性；

營銷做不好，往往是你不懂得流量的四個來源，那你真該@營銷值得學給你把脈診斷了。

如果你想創業，不知道怎麼選方向，不知道做什麼項目可以獲得長期收益；

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