一位好促動師和一名好教練一樣，必須要具備四大能力：聆聽能力、發問能力、區分能力和回應（或反饋）能力。這四大能力是促動師或教練必須要掌握的基本功。本篇介紹發問能力。——ALA行動學習

俗話說，告知引發争辯，提問啟發思考。隻有會問才能了解到問題的實質，隻有會問才能看到更多的事實。而隻有在基于事實與真相基礎上的決策才是正确的決策。否則，隻憑别人所說、所彙報，就不能從更深、更寬、更廣的層面來了解問題，這樣做出的決策，一定會付出慘重的代價。著名企業家王永慶先生就深谙發問的奧妙，他的“打破砂鍋問到底法”為他的有效決策做出了非常人所能想到的貢獻。

那麼，這種發問能力真的這麼神奇麼？讓我們舉個例子來說明一下吧。古希臘哲學家蘇格拉底相信，人生來就已經知道所有需要知道的知識，隻不過在漫長的成長過程中漸漸遺忘了，所謂的真理其實就是“回憶”起早已存在心中的事情而已。

蘇格拉底的教學方法也相當特别。在上課時，他隻是永無止境地追問學生。他曾經找來一個沒受過教育的小奴隸，問了小奴隸一個當時公認很艱深的教學問題：“如何在不用任何工具的情況下，将一個四方形剛好拉長一倍？”蘇格拉底沒有直接給予答案，而是一步一步地提問題。經過一連串問題之後，小奴隸終于找到正确的答案。

蘇格拉底的結論是，這些知識其實他一早就已經知道，隻是抽取不出而已。

海森堡也曾說過，“我們所觀察到的，并不是自然的本身，而是因我們的提問方法揭示的自然。好奇心是人類走到今天的一個根本動力。一切的好奇都源于提問，我們的知識來自于不斷的提問中。”

既然如此，作為促動師（或教練），該怎樣提出問題呢？

從發問方向上看，主要包括以下幾個方面：

一般在促動或教練開始時會用到，目的是掌握對方的一些資料和了解對方的實況。當時的時間、人物、地點，甚至環境、工作狀況等，都可能是一些關鍵因素。

比如，你的工作崗位是什麼？你在這家公司工作多久了？你去年的産量是多少？你這個月的業績是多少？

用作了解對方的固有信念、價值觀、行為模式、性格等方面的問題。比如，你認為他這樣做是什麼意思？你不願意主動與張三溝通的原因是什麼 ? 什麼原因使你不願意轉崗到市場部？

一種開拓思路、促進新發現的發問方式，目的是尋找新的可能性。

比如，如果你是老闆，你會如何處理類似的問題？除了這些方法（原因），還有什麼可能性？對于這個問題，你還有什麼新的提議嗎？除了這種常見的方式，還有什麼不同的做法嗎？

一般是對一些目前尚未發生的事情或未知的結果挑戰或激勵做出行動。

關于挑戰的例子，比如，假如他還是不願意跟你溝通，你會這樣做嗎？

既然你的目标已經達成80%，你會用更快的速度完成你的計劃嗎？你打算如何做？

關于激勵的例子，比如，如果這次合作成功，對你未來的發展有什麼好處？如果這件事一定要成功，你需要怎麼做？

一般用在發問過程中最後一步 , 目的是确認對方的承諾及他是否有清晰的計劃創造成果。比如，你決定怎樣做？你會在什麼時候做到 ? 你會做到多少 ? 你想要的成果出現在何處 ?

你需要做什麼才可以達到目标？

從問題結構來看，主要包括以下幾類形式：

所謂開放式問題，就是允許回答者自由地選擇他們回答的内容，而幾乎沒有限制。

最常見的問題是以“什麼”和“怎麼樣”開頭的，其次是以 “哪裡”和“什麼時候”開頭的。開放式問題是很難臨場發揮的，所以最好事先計劃好。要小心的是“為什麼”的問題，因為它最有挑戰性。過早地開始分析會導緻當事人産生抵觸情緒，特别是當他覺得受到批評指責的時候。

提開放式問題時，我們可以這樣問：

這個項目難度不大，目前你的進展不快，中間有什麼阻礙嗎？

封閉式問題的用處就在于，引導對方做出更加明确的表達，也被稱為“澄清”或者“具體化”；或者驗證自己的假設，獲取簡單、明确的答案。

關于澄清或具體化的例子，比如“這個項目難度不大，目前你的進展不快，是不是人手不夠？”。

關于驗證假設的例子，比如“你剛才說不方便，是否這個時間已經有其他安排了？”“您吃過飯了嗎？”“你說客戶不願意，是嫌收費高，不滿意我們的服務，還是已經選擇了其他的供應商？”。

開放式問題與封閉式問題的不同點如下表所示。

開放式問題與封閉式問題的比較

反饋式問題，顧名思義，就是嘗試性地以一般性問題對說話者做出反饋或給予暗示。比如，“所以說，你并不确定這究竟是怎麼回事？”

這類問題的效力在于傳遞給說話者信号背後的内容。他們傳遞的信息是提問者對說話者很重視，積極地在聆聽，想要聽懂，對說話者的處境感興趣。這些東西對當事人來說都是最好的禮物！

反饋式問題應遵守以下規則：

它們通常以這樣的話開頭，“所以你……”

它們引用說話者講過的話。

它們通常會得到一個肯定的回答。

引用說話者講過的話是風險最小的方法。使用反饋式問題很熟練的人能夠辨别出說話者話中的意思，并且用自己的話表達出來，但是這要求具備高超的技巧。

在下面這一次談話中，教練B依次使用反饋式問題和開放式問題，打開了當事人A的心門。

A ：我為最近一次的評論感到憂慮。

B ：你為最近一次的評論感到憂慮？

A ：是的。

B ：你擔心什麼呢？（或“為什麼你會感到憂慮？”）

A ：唉，我想知道他們是否認為工作沒有按時完成是我的錯。

B ：什麼事讓你這樣認為呢？

A ：是她直視我的方式。當她否認延誤問題是由客戶造成的時候，尤其

是當她做出這樣的評論時，通常就是在表示“我們這裡是否有誰應對這些不應發生的事情負責”。

B ：所以，你很擔心，原因是她看上去指的是你？

A ：正是這樣。

B ：她那樣直視你會有什麼其他原因嗎？

（現在開始進入解決問題……）

那麼，促動師在提問的時候，需要注意哪些方面呢？

問“為什麼”本意是探詢 , 結果卻易引起防衛性辯護。

這是從開放性的角度來探詢答案。

促動師要利用提問扭轉參與者的負面思維，使之發生思維上的轉變，即從“不想要”的負向思維到“想要什麼”的正向思維。

比如，如果用一句話來說，你的目标是什麼？

他這樣做有什麼正面的動機？

你還有什麼資源可以利用？

環境有哪些有利的因素？

你會怎麼做來擺脫目前的困境？

促動師需要通過提問來幫助參與者打破框框、開拓思路，以及看到新的可能。

比如，如果你是經理，你會如何處理類似的問題？

除了這些方法，還有什麼可能性？

有誰做到了這一點？他是怎麼做的呢？

達到這個目的，還有什麼不同的做法嗎？

假如沒有這些限制，你會怎麼做？

如果這件事一定會成功，你需要怎麼做？

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