客情關系是市場關系中最複雜，也是最有說服力的一種關系。客情關系決定了你在客戶心目中的形象和價值，同時也決定了客戶買單的可能性。養生指南正規、專業和權威的媒體身份雖然可以為我們奠定基本的形象，卻不是客戶選擇購買我們産品和服務的充分理由，在養生指南服務行業，客情關系是銷售成功的必要條件。

首先，服務人員對平台、品牌文化和理念、産品知識的掌握，是建立客戶信任的核心，更加是建立客情關系的基礎。

1.掌握《養生指南》的基礎知識，比如，服務中心正規、專業、權威的依據。不僅是平台本身具備被信任的屬性，每個服務人員也要以此要求和體現自己，比如，我們号召全員報考健康管理師和營養師，提高自我專業水平，從而為客戶提供更加專業的服務。

2.掌握産品基礎知識，如，功效作用、服用方法、産地、規格以及好轉顯效等；對比同類産品，我們的産品的核心競争優勢是什麼，如原料地道、工藝先進、品質等級等；每個産品跟養生指南服務平台的關系，以及平台選擇銷售此産品的理由。

熟知養生指南甄選産品的黃金4C标準，品質----放心、安全----良心、功能----核心、價格----真心，健康産品消費需要更加嚴謹，提出4C标準産品理念，一方面是對于平台甄選産品的嚴格管控，另一方面是提醒消費者在選擇産品時需要有綜合、準确、深度的判斷。

3.養生指南的宗旨是服務健康，快樂生活，店内開展的養生指南大課堂、養生共學、廚藝大賽、智慧通聯、樂齡樂業等活動分别是從哪個角度服務客戶的健康和快樂客戶的生活的？

4.平台上有養生指南、養生會、綠鑰匙、草原尊、千方養正、神瑞等多個品牌，我們能否一句話概述品牌故事，并與我們的産品和服務建立關系。如，草原尊，顧名思義，就是草原上最好的東西，草原尊系列有羊奶、亞麻油、燕麥等，都是産自于天然、綠色、廣闊的大草原，想想都心曠神怡。

其次，日常工作内容、服務重點、活動主題、效果分享和分類管理都要以客戶為中心展開。

1.利用并解釋好養生指南服務公約，養生會為養生而生，看病去醫院，養生就來養生會；無條件退換貨；不準無據承諾，不準強行推銷。

2.落實客戶服務體系，體驗、品鑒、旅遊和5S服務标準等，如5S服務标準，微笑、迅速、誠懇、專業、持續，是每個服務人員做到的，并嚴格對照自我行為表現改進。

3.組織養生共學主題活動，圍繞産品做效果分享，我們要我們的服務體現價值，要我們的産品解決客戶問題，從而讓我們的産品和服務造福更多的人。

4.用好五分法，分類、分流、分組、分析、分享。如，分類，分類的依據有很多，根據疾病、區域、服用産品等，然後針對性的營銷服務。

第三，把握好關鍵性銷售節點，銷售必須有目标，對照目标出方案并采取行動，并考慮時間的維度。

1.銷售、盈利、發展，是任何一個企業生存的根本，但是銷售必須有目标，有客戶目标，有金額目标，時間周期目标。以羊奶團購為例，活動前每個服務人員必須定目标，并分析客戶資源，哪些客戶能買，買多少，哪些客戶可能買，但是需要解決其什麼問題等。

2.制定銷售方案，特别是每個服務人員自己的客戶，必須分析清楚，知己知彼百戰不殆，定好自己的目标再尋求助力，當地公司隻是服務人員的助力平台，總部隻是各區域市場的助力平台。

3.堅持、堅守，一個産品一旦上市，就要一直堅持銷售，這叫靠譜，隻有經得住時間和客戶的評價，才是好産品，昙花一現的産品都是噱頭。每個銷售環節要互相關聯，政策理由充分。

第四，售後跟蹤服務，兌現承諾、效果，實現二次複購和客戶裂變。

1.每次的銷售承諾必須兌現，而且要及時，如贈送的禮品，抽獎的機會等。

2.銷售不跟蹤就是一場空，産品銷售必須有規劃的跟蹤，如，是否按時服用，是否按量服用，服用的效果如何，需不需要做調整等。還有意向客戶促成跟蹤、複購跟蹤。

3.任何人都需要被尊重，敢于給客戶安排活，并兌現物質和精神的獎勵。同時實現5S 增值服務體現，除了公司基本的服務内容外，每個服務人員能自發的，創造性地提供些增值服務，從而讓客戶感受到意外的收獲。

良好的客情關系，是每個養生指南服務人員必備的素質之一，客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成業績的潤滑劑。在中國這個人情關系社會，任何行業都離不開客情關系，尤其是健康養生行業，客情關系顯得尤其重要，如果說銷售系統像一台機器的話，客情就是潤滑劑，它能夠讓機器早日過了磨合期，飛速運轉起來。

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