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大家好！

昨天我舉了一個電商平台如何為入駐商家提供超前服務的例子。

通過這個例子，我們看到了電商平台為商家提供的超前服務，這樣的超前服務必然會給商家帶來良好的賦能。

從今天的文章開始，我将聊一聊企業應如何對經銷商實現超前服務，最終為其帶來長期賦能。

對于一家大型或跨國企業而言，要想實現對目标市場的成功開拓，除了營銷和服務團隊自身的努力外，經銷商也是必不可少的一環，因為經銷商直接面向的是終端客戶或用戶，而這些客戶或用戶恰恰是企業獲得盈利和口碑的關鍵所在。

如果企業在目标市場開拓的經銷商隊伍具有強大的營銷能力和售後服務水平的話，将給企業帶來諸多益處，同時也能帶來真正意義上的降本增效。

但是，營銷能力和售後服務水平的提升并不是空穴來風的，也不是天然習得的，這些水平往往會受經銷商自身的知識背景、專業背景和過往經驗所限，基礎千差萬别，同時很難通過自身努力快速習得。

這個時候便是企業提供賦能的良機，企業需要将經銷商看作是自己的服務對象，為其帶來賦能式的引導，并積極分享成功經驗。

一旦實現了對經銷商的積極賦能，我們不僅可以加快産品的拓展步伐，提升企業的品牌形象，還能推動經銷商自身業務能力和經營水平的提升，這些都是極為重要的軟實力提升，對于經銷商自身的長遠發展具有重要意義。

在潛移默化的賦能之下，企業成為了經銷商的“經營教練”，經銷商感受到了來自企業的重視，而這樣的重視會轉化為信任，成為雙方合作中最為重要的基石，經銷商也會因此而“投桃報李”，對企業保持較高的忠誠度。

這便是企業賦能所帶來的“雙向收益”，也為企業和經銷商之間的良好合作關系打下了紮實的基礎。

在我的職業經曆中，我曾接觸并深度參與過兩種賦能形式：

第一種便是手把手的培訓，我将其稱之為以培訓課程體系為核心的賦能。

這一賦能的直接體現便是企業所組織的周期性培訓工作，一般以年度為周期，也會按企業自定義的周期開展。

​有些企業還會為經銷商建立完備的考核體系，對于考核合格的經銷商，會頒發相應的認證證書。

而在培訓之外，企業也會輔之以“經銷商大會”這樣的活動，對當年做出較大貢獻，或有較大進步的經銷商進行嘉獎，這不僅加大了與經銷商的溝通頻率，也對培訓成效帶來了間接的激勵效應。

另一種則是在官網或其他公共平台上搭建專門的文檔和知識庫，上傳更具落地效應的“彈藥庫”，如适用于不同場景的文檔模闆，覆蓋營銷、市場、售後、投标、培訓等所有環節。

經銷商可以基于自身的實際需要，自主選用或下載所需的文檔模闆，可以直接使用，也可進行修改與調整。

與第一種方式相比，第二種方式更具自主性，也更為高效，在此過程中也不需要開展任何人為的培訓活動。

同時，依靠以官網為核心的平台化體系，這樣的服務也能覆蓋到更多經銷商群體，無論經銷商身在何方，隻需一個賬号便可實現權限内的文檔查找和下載，特别适用于有大量經銷商的企業。

當然，無論采用哪一種方式，企業的服務目标便是為經銷商提供全方位的支撐，為其日常營銷和售後服務助上一臂之力，并為其長久發展提供賦能。

下面我來回顧一下這兩段經曆，在後面的文章中，我将進行詳細的展開。

在我過去的職業生涯中，曾有幸任職于一家跨國複印機廠商，擔任中國區的資料組組長一職，隸屬于技術服務部門。

作為一家典型的跨國企業，其産品設計、研發等核心部門均位于海外總部，而銷售、市場、技術服務、解決方案、物流等團隊則組成了各區域分公司的基本架構，這些分公司也會基于目标市場的需要，開設下級子公司和辦事處。

作為區域分公司的資料部門，我的工作主要涵蓋以下幾個大類：

第一個大類是對來自于總部的各類用戶手冊、零件手冊、維修手冊等進行本地化處理，包括翻譯、校對等工作，定期發布這些标準化文檔；

第二個大類便是為前線的銷售、技術服務及解決方案部門提供支持，一般會基于上述這些标準化的文檔進行二次開發，形成适用于特定場景的全新文檔，如簡易維修手冊、客戶支持案例集等。

第三個大類便是參與經銷商培訓課程體系的建設，并主導培訓課程的輸出。

從某種程度上來說，第三個大類的工作與前兩類完全不同，既沒有來自于總部的标準化資料，也沒有更具價值的支撐材料，完全需要依靠分公司自身對于市場和經銷商的全方位理解。

隻有在這樣的基礎之上，我們才能制定出行之有效的培訓課程體系。

​在明天的文章中，我将大緻回顧一下該體系的制定過程，希望能給大家帶來幫助。

在第二段經曆中，我供職于一家語音通信（VoIP）設備及解決方案供應商，這個行業同樣會包含經銷商這類合作夥伴。

​在語音通信行業中，我擔任過文檔工程師、産品經理和解決方案工程師三個角色，在這其中，最對我胃口的便是解決方案工程師這一角色，因為這一角色具有更大的挑戰性，能夠快速提升我的綜合實力。

對企業而言，解決方案部門相當于是一座企業内外部溝通的重要橋梁之一，而解決方案工程師就是建造這座橋梁的建築師，隻有當這座橋梁足夠堅固時，才能帶來良好的溝通成效。

這座橋梁也是提供超前服務的服務之橋。

在後天的文章中，我将分享第二個案例，敬請關注！

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作者 Meta煙中雯城

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