營銷策略

不能找到客戶就不能生存是企業經營的最基本原則。擁有了優質的産品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的營銷戰略和實施計劃來配合。營銷戰略應該讨論市場調研的結果和産品或服務的價值提議。其中對市場的敏銳洞察和深入了解是決定産品能否進入市場獲得成功的最重要的因素。商業計劃書中這一部分内容的主要目的是使投資者确信這一市場是可以開發和滲透的。

在商業計劃書中，營銷策略是描述企業行銷的計劃以及銷售戰略，應包括市場機構和營銷渠道的選擇、營銷隊伍和管理、促銷計劃和廣告策略、價格決策，這樣才能保證最後的成功。

1.選擇市場機構和營銷渠道

行銷渠道和市場機構對許多剛起步的公司而言是成功的關鍵。通過既定的中間商來銷售産品通常會比直銷更實際，盡管中間商拿走了部分的利潤，但是量的增長通常彌補了利潤的損失。而在合适的區域設定市場機構對于貨品的供應。運輸、物流調控以及市場需求量有重大的影響。在利用市場機構或其他渠道進行營銷時，一定要調查清楚:

(1)産品通常怎樣賣出去?

(2)用戶通常怎樣尋找和購買相似産品?

(3)中間商的任務與職責是什麼以及他們如何得到補償?

(4)是什麼需求刺激中間商推銷新産品的?

(5)為了使行銷通道有效供應的責任是什麼?

而對于市場機構的設立則需要考慮更多“人”的因素，市場機構面臨的直接客戶區域範圍是多大?該市場機構的人員該如何配置?該市場機構針對的是哪類的目标客戶?該市場機構所選用的主要營銷渠道?市場機構設立的數目、地理位置?這些市場機構設立的因素對于企業産品、服務的影響也是不容忽視的。

2、制訂市場計劃和銷售策略

好的市場計劃就是要能夠接近顧客，激發顧客的購買欲望，最終把顧客的購買欲望變成購買現實。一旦定義你的目标市場之後，就要估計其規模和發展趨勢，分析競争對手的情況，探查市場和制定銷售策略。投資者認為在進行市場滲透時應該把一個大市場進行區隔，有目的地制定市場銷售策略。在設計市場策略時最好聘請市場顧問、廣告代理人、公共關系顧問等方面的專家一同參與設計，他們可以根據專業方面的背景幫助你突出重點，提高效率。

在介紹市場計劃時，你應該突出市場和銷售并重的原則，清楚地闡述以下内容:

(1)如何讓顧客知道你的産品或服務。

(2)産品或服務的價格優勢。

(3)産品或服務的地點優勢

3.管理營銷隊伍

營銷隊伍的管理就是在不斷培養、提高營銷人員素質的過程中，優化營銷隊伍結構，激勵、引導營銷人員，以較少的投入獲得較大的推銷業績，積極認真地為企業收集有利于企業長遠發展的市場信息，為營銷決策提供依據。優秀的銷售經理是有理想、有抱負、有能力、經驗豐富、獨立工作能力強的行業精英。身為管理者，如果不了解他們，與他們的理念、價值觀分歧較大，就可能根本搞不清楚自己需要怎樣的銷售人才，或者招聘不到需要的銷售人才，或者即使招聘到合适的銷售人才，也因為沒有用武之地，發揮不出作用而最終挂印封金，悄然離去。因此創業者一定要善于管理營銷隊伍。

如何管理好營銷隊伍成為擺在所有企業總經理面前的一把雙刃劍。它既是總經理職業生涯中的一次曆練，又事關企業的生命線。而管理營銷隊伍需要管理者明白營銷隊伍的規模是多大?如何監控管理營銷隊伍?業績的指标如何設定?如何激勵營銷隊伍等問題。

4.設計促銷計劃和推廣策略

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及産品的各種信息，說服或吸引消費者購買其産品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者(信息提供者或發送者)發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目标對象(即信息接受者，如聽衆、觀衆、讀者、消費者或用戶等)，以影響其态度和行為。促銷計劃是配合營銷策略，由直接銷售人員面對終端客戶執行的有助于産品或服務銷售的活動計劃。促銷計劃需要注意的要點包括:

(1)渠道要多樣化、均勻化，以保證有購買沖動的消費者方便購買。

(2)能制造“新聞”宣傳效應。

(3)利用廣告。

廣告是十分有效的傳播工具。但廣告非常昂貴，判斷其有效性也是非常困難的。在設計廣告方案時，企業得考慮下列問題:廣告對你成功的重要性有多大?廣告的成本是多少?廣告的信息是什麼?應該強調什麼用途?如何評價你的廣告有效性?廣告将占營銷百分比的多少?你的促銷手段是什麼?你的廣告花費比競争者的如何?你的産品服務政策是什麼?為配合産品或服務的銷售，廣告是目前企業進行最多的推廣活動，廣告的投放與設計更會對産品的銷售、企業形象的建立具有重大的影響，而廣告策略更是如同骨架一樣,支撐着廣告内容。

(4)價格決策。

在一個不斷擴大的市場、“以合理的價格賣優質産品”不是可采取的路線。在使投資者确信想法可行之後，經營者不應該告訴投資者産品的定價應該在競争者之下。如果産品和商業方案所說的一樣好，那麼投資者就可能認為這是不良銷售人員的信号，而隻好采取定價策略。讨論價格，應該包括定價目标、政策和毛利。應該考慮下列問題:

定價戰略是什麼?價格(成本、投資回報、競争、市場靈敏度)是怎麼決定的?什麼是各種品牌的利潤率?廣告成本和其他行銷支出之後的定價是多少?你的價格與競争者相比怎樣?市場對任何差異反應靈敏嗎?如果價格高，你能成功嗎?如果價格低，是競争力導緻價格下降嗎?顧客需求、競争需求和成本考慮定是影響定價決策的主要方面。

(5)建立固定的老客戶。

對消耗性産品，堅定固定的長期顧客十分重要有了固定的長期顧客，第一可以建立一個固定的銷售基礎，保證他們能不斷從你的企業購買産品或服務。企業對建立這種關系都非常重視，并且在不斷創新鞏固現有的客戶群和擴大新的客戶群。

企業在銷售點頻繁的促銷活動，能迅速拉近消費者與産品的距離。現場促銷往往氣氛更熱烈，帶給人一種激動人心的感覺，消費者可以較快認識産品。此一手段與立體化的媒體遙相呼應，對産品促銷十分有力。而在需要解決大量産品庫存時，促銷計劃又能幫助産生一種銷售浪潮增加庫存流通量。

風險投資者将集中精力分析研究你的市場行銷戰略，他希望了解你的産品從生産現場最終轉到用戶手中的全部過程。所以創業者在商業計劃書裡，要詳細分析産品的營銷策略。

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