記得每次opp課程現場，每位老師都會講到稅務局王局長送給我們老師的關于防水養魚、秋後算賬的24字箴言，道出了我們國家民營企業的财稅現狀。那麼，通過今天我對自己十多年的銷售生涯小結，可以用20個字來對銷售成交做一個概括。

如果你仔細地細品的話，你會發現這20個字幾乎包括了所有成交的流程，不管是愛情還是商業，亦或者是事業，都可以用這個20字箴言的底層邏輯來達成你的成交目的，同時幫助我們增加收入，同時提升我們的邏輯思考能力以及語言表達能力。

那麼，很多人可能都想知道，這個20字箴言到底是什麼呢？我在這裡就不再賣關子了。直接告訴大家，這20個字就是：

挖掘需求

傷口撒鹽

對症下藥

塑造價值

化解抗拒

我們看一下我們的老師是如何成交C方案的？基本上都是先和客戶互動，通過提問問題讓老闆說出你的個人财富是怎麼來的？有的說是辛苦賺來的，有的說是偷稅漏稅得來的，也有的說是緊跟國家政策撿回來的......那麼，老師就是通過這些問題發現客戶有沒有需求，有很多客戶一開始都是沒有需求的，但是，深挖客戶的痛點，發現肯定還是有強烈的需求的。也就是說做企業，想要利潤率最大化也是天經地義的事情，都是想多盈利些，以便更好地回饋員工、股東、社會等，所以，當你聽到客戶說不需要，沒時間，我們有自己的專職會計等都是好像沒有需求，但是，這裡我要特别強調的是所有成交的客戶裡面99%的客戶一開始都是沒有需求，可是，最後能成交就是因為我們挖掘了他的需求。

這裡分享一個年銷售額隻有500萬的C方案客戶，一開始客戶我們企業小沒有像老師說得那些問題，個人卡流水也不大，稅上也沒交多少稅，也有自己的一個專職财務，根本不需要聽什麼财務體系的課程。但是。老師一個問題就挖掘出來了客戶的需求。不談企業，就談個人财富。老師就問了一個問題：你個人名下有沒有其他資産？客戶說有幾套房子，後來才知道，這位老闆有13套房子，分布在全國各地，買房子這些錢從哪裡來的，肯定是做生意賺來的，那麼這些收入有沒有交個人所得稅？肯定沒有，那麼稅務局稽查出來是不是要交20%的個稅？同時罰款加滞納金少說也是幾百萬吧。所以，當客戶聽到這裡，他并不是很了解如何降低個稅的辦法，這個時候需求就來了。

找到了客戶的需求，有的還是深層次的需求，比如資源整合、進入高端人脈圈、拓展經營等，接下來就開始撒鹽，你知不道過去因為你不懂得這些财稅知識已經積累了多少風險？如果現在不學習，不進步不提升以後是不是還會依然風險存在，而且是越來越大？所以，接下來就開始對症下藥，針對你的這種情況我們有個C方案，專門就是普及财稅知識的，幫助老闆徹底明白經營企業都有哪些财稅風險，這個方案原價是60多萬，是很貴的一個投資，但是如果現場報名是有很大的優惠活動的，所以，當客戶一聽到價位如此合适，并非最貴的時候，基本上直接就會付款了。

可能還有的客戶在最後的一個關鍵環節上還是有抗拒，比如，我回家和我老公商量一下，我給我們财務商量一下，我給我們家裡的員工商量一下等。這些都是委婉拒絕，但是，依然有可以化解的辦法。

接下來這個話術你可要學會了：你是一個小學生，在專業的财稅面前真的很多老闆都是小學生，你回去問你老公，你老公懂财務嗎？懂稅務嗎？都不是很懂，也就是一個小學生，你說你一個小學生再去找一個小學生能商量出來大學的理論教材嗎？很顯然，不用回去商量，你如果真愛他的話，隻需要幫他做個決定，在這張紙上簽個字，打個對鈎，直接付款報上名就可以了。當他學完回來，他一定會感謝你的。因為你的選擇是對的，對公司和個人都有好處。這段話說的就是化解抗拒。

隻要把這五個步驟掌握了，并且熟能生巧，真正做到了熟練靈活運用的時候，成交就是水到渠成的事情。

由此，我們可以看出，一切都是設計出來的，成交也是設計出來的。做銷售并不是簡單地坐在那裡電話一打客戶就來了，也不是往櫃台那裡一站，等着客戶主動來買就可以了，銷售是一門技術更是藝術，把銷售做好需要設計，需要動腦子，更需要智慧。隻要凡是利他，提前設計好，成交一定是順帶，成交一定是不銷而銷！

謹以以上所言，20個字送給大家。希望能夠伴随大家的一生，一生受用，受用一生！同時，祝願大家2022出大單、發大财！

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