钣噴是一個獨立的賽道，曾經也很熱鬧，近幾年有些被忽視了。

由于環保、費改、保險公司政策改革，市場競争激烈等因素，很多門店認為钣噴要求高，做不好，不賺錢，有些門店退出這塊業務，或者選擇外包。但随着車齡的增加以及新能源的迅猛發展，钣噴作為能夠同時服務傳統燃油車和新能源汽車的項目，是符合未來長期發展趨勢的。钣噴項目如何做好，是一個需要關注和探讨的話題。

5月17日，汽車服務世界“2022什麼值得做”系列直播第六期，由汽車服務世界胡司令擔任話理人，同時邀請了汽車後市場EMBA文化傳播官孫力，以諾行副總經理王全勝以及平湖市高橋汽修副總經理姜利民3位嘉賓，和直播間的朋友們一起讨論不容忽視的钣噴業務。

01

汽車服務世界胡司令：

我們今天的主題就是《不容忽視的钣噴業務》。為什麼會有這樣一個話題的誕生？我們第四期的分享嘉賓是西安銳新的崔總，當時他分享了一個案例，就是用全車噴漆來進行引流，以及這個轉化到維修業務的一個案例，這個方案非常的成功。當時就引起了我的注意，我覺得钣噴可能有一輪新的發展機會。

在汽車後市場，我們會有很多種生意，比如說洗美、改裝、養車、維修，钣噴。如果你從洗美到钣噴全部都做，那就是一個橫向貫通，你是可以做區域連鎖、做城市連鎖的，他是做一個1 N的模式，做城市的生态。如果您沒有選擇全做，而是像以諾行一樣，隻專注于钣噴這一項業務，那麼它就是可以縱向貫通，可以全國複制的，這樣就會形成一個全國連鎖。

钣噴作為一個獨立的賽道，我們一直認為，在這個賽道裡面可以誕生幾家大的連鎖企業。以諾行是其中的後起之秀，目前卻已做到行業領先，我們今天也特别邀請他們來進行交流。

胡司令-左

為什麼說钣噴業務在最近幾年變得容易被大家忽視了呢？分析主要有以下幾種原因：

第一，钣噴業務要做好，钣噴業務要上量，它需要跟保險公司有很好的合作關系。這幾年因為種種的原因，大家覺得跟保險公司合作，賺錢比較困難。再加上環保等因素，有一些人就慢慢地就不做了，或者是做得不如以前好了。

但是我們有一個最新的洞察，就是钣噴業務要做好，可能要 B 端和 C 端兩條腿走路，而且 C 端業務的契機正在發生。為什麼正在發生？回到剛才我講崔總分享的這個案例，現在中國的車齡越來越高，而且在目前的經濟環境下面，大家可能換車的頻次會下降。因此在 C 端車主這一端，全車噴漆是一個有體驗的面子工程，用不高的費用去把自己的車，重新整成一輛新車一樣，還是出現了一批需求。

第二，費改以後，一般的小刮小蹭，車主都不願意報險了，小刮小蹭是車主自費，這樣也誕生了保險公司以外的一批新需求。

第三，新能源汽車的高速發展。新能源汽車不再是過去的4S體系，所以獨立售後有服務機會，這些流量會優先流入比較有服務能力、質量過硬的钣噴中心，所以新能源車也是現在 C 端的一個契機。

在做好 C 端業務的同時又能夠把保險公司以及一些公務車業務拿住的話，兩條腿走路，會是钣噴業務的新機會。

這樣的一個洞察，也許很多的老闆們還沒有真正的去意識到，因此我們特别策劃了這樣的一些主題，也邀請了這個幾位做钣噴的專家來跟大家做交流。

02

以諾行副總經理王全勝：

以諾行，始于2016年，如今已有300 連鎖钣噴門店。

我們整個售後市場的生意做起來非常辛苦，大家也都看到了，行業表層在進行嚴重的内卷。

第一，跟夫妻店打價格戰。這是行業非常典型的内卷現象。

第二，關于員工。去其他店挖人。

第三，大家對品質的理解，大家都希望把品質做起來。但事實上，我們的老闆們在追求短期利益的時候，是在拼命的養活成本。

以上現象出現真正層次的原因是什麼呢，我的理解就是大家失去了服務行業本質的東西。本質體現在我們不知道自己到底要追求什麼，我們要追求利潤，但我不知道利潤在哪裡。

如何破局呢，我有三點可以和大家分享。

1、定位。不管是做钣噴還是綜合維修等，首先你的定位體現在哪裡，體現在你的利益，你的客戶在那裡。全國将近40萬家修理廠，我們真正的市場隻占了萬億市場的30% ，剩下的60%-70%的市場份額在2萬 家的4S店。從大定位上，我們真正的競争對手，就是擁有我們60%-70%市場份額的4S店，而不是旁邊的門店。

2、品質。把高端車主或者有消費能力的車主，拉到我們綜合維修體系裡面。客戶真正想要的不是低價格，而是信任。如果你有更厲害的産品，又能帶來性價比高的價值，客戶沒有理由不選你。

3、承諾。承諾絕不是空頭支票，一定是有各種各樣的措施，前置性的進行各種各樣的管控，保障你的質量。以钣噴為例，噴塗用什麼樣的工藝，用的什麼材料等等，這個我們要了解，并且可以給客戶講解。

對于B端而言，跟保險公司相愛相殺，既要起量，又要合作，大家不滿意這種合作，要如何優化。

王總認為，有矛盾才有發展。從大行業的角度，這件事情一定還會持續進行，除非國家有更嚴格的法規，有相應的規範措施，但絕不是單純的靠我們修理廠上訪、投訴去解決這個問題。

在這種大環境下，我們必須要讓自己活得更好，在這裡我想和大家提兩個建議。

第一，我認為保費必須得做。不是說要我們把保額拉高，然後再去跟保險公司談。我更側重抓C端，我們必須抓住C端車主的剛性需求，保險我認為是一個剛性需求。我們可以通過保險去維護客戶關系，有了這層關系，客戶才會對你産生信任基礎。所以我極力建議大家将保險做起來。

第二，關注小刮小蹭的車輛。這類車可以促進門店、保險公司和車主三者之間的良性運行的。小刮小蹭不涉及到原廠配件更換問題，沒有更嚴重的質量問題，但是小刮小蹭又是一個非常能抓住精力的事情，而且它的油漆業務非常大，這對我們來說是一個利好的點。同時這類車輛以後的付費率在逐步上升，可以給我們更多機會。

我們如果把以上兩點做好，我認為跟保險公司的關系會更好。

關于钣噴發展的趨勢，我也從幾方面來和大家一起分享一下我的理解。

從钣噴這個行業來講，我們做企業的核心第一就是對幾個事情負責任。第一從對企業負責，企業合規是首要，國家去年推出了強制性的标準，現在對清漆也有嚴格的要求，必須達到國家強制的UC版本。

第二對産業負責，從終端的處理環境，解決源頭問題。政府的規範會越來越明确，這種規範是不可阻擋的趨勢。随着越來越高的份額，競争也會越來越激烈，所以我們現在應該做好基建布局。

第三對消費者負責，負責任的核心指的是車主，主要是車主的消費心态。未來随着大家經濟實力的提升，消費者不再隻在乎價格的高低。

第四是對自己負責。在利潤下滑的前提下，你要思考什麼是精準化的環境。在嚴格标準化的背後，其實是成本的壓縮，是更精細化的征服車主的關鍵。

以諾行王全勝-右上

以諾行經營的核心是把一套整體解決方案打包來幫助門店，實現老闆隻需要思考業務和團隊即可，其他東西我來幫你。我們用什麼來征服車主呢，靠産品差異化，靠質量體系建設，以及發自内心的過程管理。

我們通過“人機料法環”5個關鍵要素幫助門店去解決整個生産質量的保護問題。

第一，以諾行提供非常優質的材料。現在我們用的是巴斯夫體系裡最高端的材料，去放在整體體系裡運轉。針對門店“不确定花幾萬塊錢購買材料，是否能賣出去”的需求，我們自己将材料買過來，放在店裡來賣，我們以此心态來和門店一起成長。

第二，以諾行提供設備。解決了材料問題，設備也一定要跟上去，這樣可以提高效率，而且産品底子也會做的非常好。我們要求門店一定要使用中央集成幹膜器，我們來提供給門店。

第三，以諾行提供培訓。有了材料和設備，不會怎麼辦，我們成立一個技術培訓小組，所有的技術老師都是我們自己的，我們手把手教門店。

第四，以諾行提供軟件支持。我們将所有流程、标準化的東西形成體系化的标準方案給你，通過軟件将團隊凝聚起來，每個材料的容量，每個工藝的标準化，都通過軟件教給你。

所以我們通過材料、設備、培訓，再加上系統化、标準化的管理，我們的質量真的上來了。

03

平湖市高橋汽修-姜利民：

作為一個縣級市，高橋汽修的钣噴業務現在能做到1000面/月，還是非常優秀的，姜總在直播間中分享了他的經驗。

高橋汽修早期有4個噴漆房，真正投入使用的是3個，5個幹膜人員，12個幹膜工位，專業噴漆師傅是2個，調漆人員有1個，噴漆和做底是分開的。钣金工位有8個，钣金工12人，流水線作業，效率更高，也更專業。

我們16年底的時候和以諾行合作，之前由于工藝比較落後，工作效率低，品控把關不嚴格等原因，每個月也隻能做500-600個面的钣噴業務。但是和以諾行合作之後，從材料、設備到工藝以及人員管理，尤其是工藝流程把控方面，得到了很大提高。目前1000個面做起來還是非常輕松的，高峰的時候，1200個面我們也是沒問題的。

這麼大的體量，那麼質量保證對我們來說非常重要，不然客戶不認可也是不行的。流程工藝、維修質量我們是作為重點要求來抓的。部門經理每到月底一定要對自己的工作情況進行一個總結彙報，另外我們自己的員工隊伍也一直在加強培訓。

但是我們钣噴業務的提升一定離不開保險公司的支持，支持的核心就是雙赢，雙赢的前提就是車主必須是滿意的。去年的時候，保費我們做了3000多萬，這個體量在我們這邊還是比較大的。保險公司把維修業務交給我們，所以保險業務一定要做，否則支持不會這麼大。

以諾行的王總為我們分享了姜總門店和保險公司的合作模式。

他們續保的策略是什麼？他們有專人專事，以及相應的續保軟件提醒的機制幫他做保費這件事。

第一，姜總公司絕對不買保費，他們的保費都是實打實做出來的；其次保費結構裡有一半都是新車銷售；

第二，續保業務的核心是有專人在盯保費這件事，而且服務真的做得很好；

第三，在有專人跟盯的情況，都是由軟件幫他們去做這件。如果保費到期了，軟件就會立刻提醒；

第四，要形成這樣良性的機制，必須得思考整個團隊的激勵問題。

以上所有的前提是要有基盤，姜總門店的基盤還是不錯的。

04

行業老兵-孫力：

關于修理廠的钣噴業務，從三個方面來彙報一下。

首先消費者對你的品質是有明顯認知的，整個修理廠裡面，钣噴就是一個最大的認知，噴完漆以後有沒有色差，有沒有起皮等一系列的問題就能立馬顯示出來，所以钣噴就相當于一個修理廠的門面，對消費者的認知和敏感度也是最高的。

其次你越是用低價産品，就越虧錢。大家都了解油漆加輔料成本不會超過30%，用最差的油漆才省出1000塊錢，但是這輛車搞不好還是虧本，因為你的工時在上漲，返工問題會增加。所以當你的效率提升了，返工降低，品質保證好，讓消費者滿意的時候，就可以反向走，價格就可以增加，價格高了，返工兩次你都會赢。

最後來講一下流程。流程分5個類别，①約束你的工作，增加效率；②銜接工作，減少成本；③監控行為；④統計、衡量、考核工作；⑤規範動作，節約能耗。如果這五個步驟都沒有做到，那我真的要勸你好好的打開自己的腦洞。大家也思考一下自己門店的流程能讓消費者滿意麼，能跟4S店對标麼，能讓保險公司給你高價格麼。保險公司跟我們以及車主之間，一定不能有車主投訴。

孫力-右下

我經常出國旅遊或者商務考察，這裡面有一件事情，我們把自己定義的太狹隘，就是整個修理廠裡面的油漆車間都統稱為钣噴。钣和噴變成了大部分的生意，其實這件事情蠻悲哀的。海外講漆面這一塊，他們叫做“body shop”，用車體來定義它的一個項目，車體就是我們俗稱的钣噴，但又不完全是，也就是說未來保險公司這塊是我們必須争取的流量。

Body shop，我們可以将自己定義為車身專家。大家可以看到，抖音上面鋪天蓋地的進入到了個性化的改色膜。改色膜對于今天很多年輕的消費者來講，改色膜可能一兩年就會更換一次；但是作為我們油漆商來說，可以考慮做個性化的油漆賽道。這個賽道需要我們先回歸本身，把所有的系統做好，所有的材料選好，将品質做出來，展示給消費者“我是一個非常專業的油漆商”，我的價格對應的上我的服務價值，這樣消費者會去認可。同時要加入抖音傳播出去，找到那些願意改變顔色的東西。

另外再講一部分，抛光作為漆面護理的基礎，它的材料成本很低，從消費者的角度來講，非常适合油漆、钣噴車間增加這個項目。除了定期保養，發動機要換油，難道油漆就不需要做保養麼，國外body shop的生意 60%來自于漆面護理。

對于C端用戶來講，無非就是講究工時效率、客單價和最後客戶的滿意度。

很多門店還是會在過去的思維中考慮問題，比如如何用低價跟别人做競争，還是處于一種傳統框架中，但是我們必須要在練好内功的基礎上，同時思考和探索更多的可行性。

每次的直播學習，大家都積極參與，積極讨論，創造了熱鬧的學習氛圍。

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