11月3日，廣州珠寶鑽石國際年會盛大召開（點擊跳轉）。在分論壇二“培育鑽石版塊：新品牌、新營銷”上，七位深耕培育鑽石行業的與會嘉賓就“培育鑽石品牌建設與市場動向”這一主題展開了線上線下互動的圓桌讨論。

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零售品牌代表

ALTR 總裁 Amish Shah

問：如何評價最近幾年國内外培育鑽石零售市場表現？

答： 2006年左右，培育鑽石開始作為一個新興種類被推向市場，但大約花了十年時間，直到2016年9月，一家美國零售商首次出售培育鑽石珠寶品牌的産品和裸鑽，培育鑽石才真正進入了零售市場交易。

2018年，美國聯邦貿易委員會（FTC）就發布聲明修訂了“珠寶指南”，指出天然鑽石和培育鑽石的本質區别隻在于來源不同，這一權威機構的介入打消了終端消費者和零售商的懷疑，提升了消費信心和舒适度。因此，2016年ALTR的美國交易額僅為幾百萬美元；而今天，ALTR年度總交易額在30-40億美元之間，大約銷售700萬ct培育鑽石，且每年同比增長都達到三位數。

問：今後會有怎樣的發展趨勢？

答：消費者教育是當前培育鑽石市場的重要議題，也在當今市場的崛起中發揮了最大限度的作用。過去的五年，教育對消費者意識的轉變不僅發生在美國市場，也發生在廣泛的國際市場，包括澳大利亞、歐洲和亞洲的部分地區。

亞洲市場向培育鑽石開放的時機已經非常成熟，在中國，不僅零售商之間會進行積極的交流，消費者的理解和技術的發展也能更好地促進平台發展。另外，中國的全國珠寶玉石标準化技術委員是除FTC以外唯一對培育鑽石定名提出修訂意見的機構，這一點非常重要。

就目前的培育鑽石零售市場而言，美國大約占據85%的市場份額，歐洲和澳大利亞占據約15%，而亞洲隻有個位數，但未來兩三年内，這一比例肯定會出現巨大變化。ALTR要做的就是随着行業的不斷發展，找到與消費者更好溝通的方式，開展進一步的教育活動。

X Diamond總裁李亞威Aven Li

問：品牌市場營銷策略和價值主張聚焦在什麼關鍵詞上？

答：培育鑽石填補了消費者對于鑽石飾品的需求空間，而随着品牌價值主張的逐步深挖，X Diamond意識到貼近消費者貫穿了品牌的基因，不過分強調培育鑽石産品，而是更多強調帶給消費者的珠寶體驗，從更多層面上解讀培育鑽石。

X Diamond品牌口号是“X Diamond more than one 閃耀真我，不僅隻有一次”，緻力于培育鑽石時尚設計飾品，探求“鑽石飾品日常化”的目标，追求每一個個體個性獨立的價值和可能性，為客戶送上每一顆“綠色”鑽石，用鑽石來見證生命璀璨。

問：品牌目前獲得的消費者反饋如何？

答：培育鑽石标準化體系十分重要，培育鑽石解讀和教育首先要在行業内得到拓展和推廣，才能成功作用于市場。近年來國内外的培育鑽石标準化進程在不斷發展，對于品牌來說是十分有利的，而從營銷的層面上來講，這也消除了消費者的一些顧慮。

圍繞天然鑽石與培育鑽石的差異性來做市場，也是X Diamond一直以來的探索。除了綠色、環保、可持續性和其他美好寓意之外，更多探讨在于品牌帶給消費者的認知反饋。X Diamond關注了年輕消費者希望鑽石飾品更日常化的體驗需求，通過在許多跨界的産品設計上融入新的組合，從鑽石、金屬到其他材料，使消費者反饋更落地。

Smiling Rocks CEO & 聯合創始人Zulu Ghevriya

問：美國市場的培育鑽石品牌有什麼營銷策略和關注重點？為什麼會有這樣的策略和關注點？

答：對美國或世界各地的培育鑽石市場最為重要的一點，就是将培育鑽石品牌打造為奢侈品牌的替代品。培育鑽石不是僞造的，它們與天然鑽石有完全一緻的光學、物理及化學性質，因此，如果以強調“不同于傳統鑽石”來營銷培育鑽石和培育鑽石珠寶，對消費者來說不合理，也并不公平。

培育鑽石具有巨大的潛力，它可以涵蓋傳統鑽石所涵蓋的所有品類，如訂婚和結婚戒指、時尚首飾、高級珠寶等。品牌應披露有關産品的完整信息，讓消費者決定自己的偏好，做出最合适的購買決策。

問：有沒有什麼有趣的市場觀察或者營銷手段可以跟全球的行業觀衆分享一下？

答：如今的消費者經曆了充分的教育，形成了自我消費意識，需要零售商提供足夠的信息，而且會不斷向零售商求證可追溯性。因此，培育鑽石給消費者和零售商提供了新的選擇——其生産透明度可以使顧客最大程度地了解、追蹤并有效監測産品。

培育鑽石正在講述新的行業故事，它不應作為傳統鑽石的對立産品，而是先進技術的創新産品。對于正在尋找奢侈品購買選擇的新一代消費者來說，兩種鑽石可以共存。Smiling Rocks要做的就是提供好産品，與零售商合作，加強他們對培育鑽石的教育，在展廳中做好培育鑽石和天然鑽石珠寶的視覺表現，以供消費者選擇。

問：在進行培育鑽石品牌營銷時，有什麼需要行業達成共識的事項？對行業标準和規範有什麼期待？

從世界範圍來講，培育鑽石可以形成一個和天然鑽石并行不悖的大市場。無論對于生産商、加工商還是零售商，最重要的就是以一種完全中立、客觀的方式來呈現和認證所有信息，然後把這些信息呈現給消費者。一些顧客和零售商對培育鑽石的知識已經相對充裕，而行業還沒有做到很好的統一和标準化。所以要把培育鑽石行業整體向前推進一步，就要建立可靠的行業标準和規範。

另外，很多消費者更願意購買電子産品和其他奢侈品，我們也希望能夠把流失的這部分消費者重新吸引回來，讓他們意識到鑽石的奢侈品是可負擔的，這一點就要通過培育鑽石來做到。

eobo 創始人 張雨晗

問：品牌市場營銷策略和價值主張聚焦在什麼關鍵詞上？

答：eobo是一個培育鑽石新銳品牌，以異于傳統鑽石品牌的風格調性和場景表現，塑造年輕人喜歡的鑽石品牌和場景體驗。eobo源自前沿科技和美學設計，從創立之初即希望與當下年輕人共振、共鳴，用全新的表達方式和時尚語言。

通過線上調研，eobo認為培育鑽石品牌在價格區間為500-5000左右的首飾市場有發力的機會。從成本和售價的角度來說，eobo通過更積極的定價（100-800美元），讓用戶獲得鑽石飾品的更多選擇，從而讓消費者以更合理的價格享受更大克重、更加閃耀的鑽石産品。

eobo的品牌口号是“鑽石新選擇”，在彩色培育鑽石這一更為細分的賽道上，品牌憑借優質的原石和精湛的工藝，提供多種顔色和造型的培育鑽石首飾，最大程度地展現鑽石之美。

CHELSEA ROCKS創始人 Joanna Park-Tonks

問：歐洲市場的培育鑽石品牌有什麼營銷策略和關注重點？為什麼會有這樣的策略和關注點？

答：從長遠來看，市場會不斷膨脹，而非收縮。總的來說，歐洲範圍内英國培育鑽石的産量最大，英國消費者也對創新和新産品更加開放。英國的一些線下零售商在不斷加強消費者教育，構建消費者的理解和信任，另外，培育鑽石和天然鑽石産品巧妙的視覺陳列策略也幫零售市場解決了一些實際的問題。

而歐盟的培育鑽石行業具有高度分散的零售格局，沒有統一的教育或營銷策略。歐盟市場不應被視為鐵闆一塊，任何零售商或品牌都應結合當地的區域特點和消費者情況，制定符合當地市場的營銷策略。

問：品牌市場營銷策略和價值主張聚焦在什麼關鍵詞上？

答：首先是“人造的璀璨”，每顆鑽石都是獨特的，每個消費者所需要的産品也是獨特的。培育鑽石并不是天然鑽石的對立面，正如天然鑽石是自然和地質活動的奇迹一樣，培育鑽石也是人類、科學和創新共同創造的奇迹。

其次是鑽石的第五個C“choice選擇”。CHELSEA ROCKS 認為，培育鑽石為消費者提供了更多選擇：兩種鑽石的差異應當被誠實和透明地解釋給消費者和零售商，隻有這樣，消費者才能做出明智的購買決定。而這種教育正是品牌使命的關鍵部分。

最後是真正的奢華，真正的奢華來源于消費者的充分認知。在了解、消費這些奢侈品的時候，考慮到對環境的更加尊重和保護，把培育鑽石作為天然鑽石的一種可替代品，這種意識能夠助力培育鑽石行業長期發展和創造高價值的重要因素。

生産企業代表

亞洲易高科技有限公司執行董事華蕾Samantha Hua

問：培育鑽石産能及供應鍊能否支撐培育鑽石市場發展，目前市場供求關系如何？

答：迄今為止，影響培育鑽石增長的唯一限制因素是市場的供應和供給有限，特别是對于更大克拉、更高質量的CVD鑽石。目前歐美市場中有70%的珠寶商廣泛地受到不同程度的供應限制，實際的銷售需求遠遠超過市場上任何鑽石生産商的産量和供應能力。

問：發展瓶頸在哪裡，如何解決？

當前的發展的瓶頸在于設備的增加，我認為疫情的反彈，是現階段影響全球鑽石供應鍊體系的重要因素。AET作為培育鑽石生産商，也一直在全力克服困難，目标是要建立一個年産值30-50萬ct的生産基地，希望在未來一年内在新加坡第一期投産建立的200台設備能夠盡快投入使用。

行業機構代表

自然資源部珠寶玉石首飾管理中心标準化部主任楊立信

問：中國在全球珠寶行業标準建設中占有領先地位，目前我國培育鑽石标準化工作進展如何？标準對培育鑽石的品牌建設會有些什麼樣的作用呢？

答：目前，世界上大部分國家和地區的珠寶玉石領域都以實驗室标準為主，而中國的國家标準在世界範圍内是應該是唯一的一個。培育鑽石的标準化工作近年來成果較為豐富，業内不乏許多讨論。中國想通過國家标準甚至行業标準的制定來給市場一個明确的定位，就涉及到産業、行業以及消費三個層面上的共識。

現在正在制定的一些标準，包括名稱、品質評價等等，給産業和市場起到了基礎性的支撐作用。這個基礎性的支撐可以從兩方面來讨論，一是培育鑽石的定名需要形成市場共識，二是産品質量的規範化評價需要統一的标準。

标準化工作對行業的發展是至關重要，我們應該用規範的文本，或者成熟的體系對市場行為進行規範和約束，給行業和消費者良好的市場環境，從而健康地發展。

問：培育鑽石是工業化産品，但又具有濃郁的珠寶屬性，在标準制訂的方面是如何考慮标準的體系框架與指标設計的呢？在推動培育鑽石産業發展和市場建設方面，應該怎樣把握标準、市場與消費者之間的關系？

答：從行業發展的角度來看，建立比較完善的标準化體系不僅包括培育鑽石的名稱、分級等等項目，更是解決行業、産業和消費者的共同問題。這是行業創新性、高質量發展的基礎。而行業标準必須有企業标準、團體标準來支撐，因為不同的标準在行業發展中起的作用不同。因此，通過“産-供-銷”路徑，整個産業鍊需要建立起一套系統的标準化體系。

從戰略角度來看，培育鑽石要打好文化加高科技的組合牌，發掘新市場，創造新的需求，挖掘培育鑽石的産業優勢。而天然鑽石和培育鑽石是具有共性的，這些共性除了體現在材料特性上，也體現在文化上。所以培育鑽石要和天然鑽石和平相處，發掘各自的優勢，共同推動鑽石文化的發展壯大。

另外，中國當前的培育鑽石市場産能很大，為了行業的戰略發展，産能要有一定的控制。同時需要關注培育鑽石産業在珠寶首飾之外的成長空間，包括一些高科技材料，這也是未來具有發展潛力的産業方向之一。

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