什麼是“客戶需要或感興趣，我們有，别的公司沒有或者不如你們做得好”的服務？

裝修客戶需要或對什麼感興趣？

很多人說，裝修客戶最感興趣的是價格和品質！其實這是錯的，至少客戶還沒有成交意向或者客戶到店之前，是錯的。

真實的情況是：一個裝修客戶在看房、買房時，對于房子最關心的是戶型夠不夠用、房型合不合理、哪裡放什麼、哪裡擺什麼？

等買了房到萌生找裝飾公司之前，客戶反反複複看房子戶型圖、到房子現場，考慮得最多的、最想知道的是自己房子怎麼布局？空間不夠怎麼辦？房子異形怎麼辦？怎麼改造才合理？自己家的每個人的生活、學習空間怎麼劃分？家裡那麼多東西要怎麼擺放？自己手裡的錢，裝修夠不夠，還差多少？....

等客戶萌生找裝飾公司的時候，其實,客戶已經通過各種網絡、咨詢朋友、看小區同戶型的裝修等途徑，對自己房子怎麼裝修和要花多少錢，在心裡已經有了一定譜：我已經知道我的房子哪些地方不合理和怎麼改造、怎麼布置和布局、哪些地方怎麼裝修、要買什麼東西、色彩和材質大概怎麼配、大概要花多少錢………. 我最想知道、最感興趣的是：我這些想法合理嗎？專業的設計師能夠給我更好的、花錢更少的方案、預算？

既然客戶最想了解、最感興趣的是自己戶型方案和預算（即我們通常所說的套方案），那我們邀約客戶就必須告訴或暗示他：我已經有了他戶型的方案、預算，有非常熟悉他戶型的設計師推薦給他。

如何做到“我們有，别人沒有”？

如何做到客戶一到店就可以看到自己戶型方案和預算或者熟悉自己戶型的設計師呢？答案就在我們和每一位客戶的見面！

和客戶見面是一個裝飾公司最正常不過的事情，但裝飾公司一般認為和客戶見面的目的就是簽單。如果沒有簽單，這次見面對裝飾公司幾乎沒有任何意義！

而實際情況是：設計師和客戶見面交流、讨論的過程中，設計師肯定對客戶的戶型有一系列的創意、構思和方案，而這些創意、構思和方案是該客戶樓上樓下、同小區同戶型的客戶肯定需要的或感興趣的，邀請這些客戶到店，不就是可以看到自己戶型方案、預算構思，和熟悉他戶型的設計師交流了嗎？

因此，設計師和客戶見面，無意間就産生了一個“客戶需要、感興趣、而我們有”的服務，把這個服務傳遞給客戶：“××先生/女士，您好！昨天下去1點，你在××小區樓下3樓的李先生，到我們公司和設計師交流了幾個小時，交流的非常好，李先生對我們設計師給出的方案建議非常滿意，特别是你們廚房小的問題，李先生說我們設計師給他解決了大問。您看，什麼時候你有空，我和設計師預約一下，保證對你裝修有很大啟發和幫助！”，為客戶提供這樣一個推薦服務，客戶到店的可能性是不是會高一點？

為什麼說是“我們有，别人沒有”呢？公司設計師談過這個戶型，有這個戶型初步的創意、構思、方案，别的公司或設計師沒有談過這個戶型，就沒有這個戶型的創意、構思和方案，那不就是“客戶需要或感興趣，我們有，别人沒有”的服務！

為什麼說這樣到店客戶成功率會高？

按照以上方法邀請客戶，客戶到店後，派給對應的設計師，因為設計師已經談過客戶的戶型，對客戶戶型已經有了深入的了解，且有客戶戶型的對應創意、構思和方案，不僅僅兌現了業務人員邀請客戶看他戶型方案、預算的邀約承諾，增強了客戶的信任感，而且設計師和客戶交流起來也比較容易進入狀态，成功率自然會高很多！如果這名設計師連續談同樣戶型的客戶，越談得多，成功概率不就越高嗎？

如果以其他方式邀約的客戶，派給設計師後，由于設計師對客戶戶型不了解，在半個小時之内，設計師對客戶裝修的創意、構思和方案方面，除非是高手。客戶到店是為了套方案和預算，結果方案和預算沒有套着，反倒要給設計師講戶型、讓設計師把方案、預算套走了，你說成功概率會高嗎？也難怪，很多客戶在離開的時候會說：“什麼設計師，我畫圖都比他強”！

總結

很多裝飾公司絞盡腦汁想客戶邀約話術，其實邀約話術就在我們身邊、每天都在發生！将一次見面的成果（照片、手稿以及設計師對戶型的創意、構思、方案）傳遞給同小區、同戶型的客戶，就實現了給客戶提供““客戶需要或感興趣，我們有，别的公司沒有”的，連續這樣影響客戶幾次，再邀約客戶到店，成功率不就高了嗎？

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