周一例會結束後，遊戲運營新人小策收到的任務如下：

公司的 S 遊戲（卡牌類）已經平穩上線一段時間，投放動作持續進行中，DAU 比較穩定，但最近幾周的遊戲收入一直下降，因此領導需要小策針對性地做問題分析，發現收入提升的解決方案。

同時，S 遊戲将會在下個月進行版本更新，需要小策在分析收入下降問題的過程中，關注玩法和系統是否有可優化的點，為此次更新提供更多數據方面的支持。

注：文中數據均為模拟

一、洞察不同等級玩家付費，定位異常原因

遊戲日活穩定的情況下，收入受到付費比與 ARPPU 的影響。因此，小策通過神策分析查看了過去 2 個月的每日付費比與 ARPPU 趨勢，發現從 3 周前開始，這兩個指标呈現持續下滑的态勢。

接下來，為了明确不同玩家等級與付費減少的關系——如果是所有等級玩家的付費均有所減少，那麼可以猜測是遊戲本身或者支付系統出現了問題；如果隻是某個等級的玩家付費減少，那麼便可以聚焦這部分玩家做深度分析、發現付費減少的原因。因此，小策用玩家等級 20 級為單位拆解付費指标，發現 61-80 級的高等玩家付費下滑尤為明顯，如下圖所示：

那麼，是什麼原因導緻原本對付費需求最大的高等級玩家持續降低付費呢？是卡片等級已滿不需要付費了？還是活動對玩家的吸引程度不夠？針對這兩個假設，小策做了如下分析：

假設 A：高等級玩家因為 SSR 卡牌滿級而降低付費

針對此假設，小策查看了 61-80 級的玩家卡牌等級，發現人均滿級 SSR 卡牌數量是 3.7 張，而人均 SSR 卡牌持有數量是 12 張，并沒有達到大部分高等級玩家的 SSR 卡滿級的程度，因此可以排除因為 SSR 卡牌滿級而降低付費這一原因。

假設 B：活動對玩家的吸引程度不夠導緻高等級玩家降低付費

通過對比了近幾個月的付費活動，小策發現大部分都是和付費有關的付費與禮包活動，形式比較統一，玩家獎勵也符合團隊對高級玩家需求的洞察與認知。

基于此，小策進一步計算了高等級玩家的充值活動參與率和人均參與深度，發現 1 個月前的活動參與率為 25%，最近一次的活動參與率則降低至 17%，且人均參與深度也從 30% 降低至 20%。如下圖所示：

備注：

活動參與率：完成活動任意條件的人數/訪問活動頁面用戶數

活動參與深度：完成活動的最高檔次/活動總檔次（如：活動有 8 個獎勵檔次，完成到第 4 檔次，則參加深度為 4/8*100% = 50%）

此時，可以得出結論，活動對高等級玩家的吸引力确實降低了。那麼，進一步挖掘，高等級玩家是因為已經擁有足夠多的鑽石等資源，所以不需要活動提供的鑽石，因此導緻付費降低嗎？

小策通過神策分析的分布分析模型，查看各等級玩家的鑽石持有情況，發現和預測一緻，大部分高等級玩家均已持有大量鑽石，所以才沒有參與活動。

那麼，也就是說，隻需要挖掘高等級玩家對鑽石的使用需求，引導玩家消耗鑽石存量，就可以實現玩家付費的提升。

二、基于鑽石産出與消耗分析，驗證玩家減少付費的原因

通過活動能夠實現玩家付費購買鑽石，那麼接下來是否就一定不會再出現玩家因擁有大量鑽石而降低付費需求的問題呢？針對此，小策拉取了近 2 個月的每日人均鑽石盈虧情況，并按照是否為付費玩家進行分組查看，如下圖所示：

△ 付費玩家每日人均鑽石獲取與消耗

△ 非付費玩家每日人均鑽石獲取與消耗

通過以上數據分析發現，無論是否為付費玩家，大多數時候的鑽石盈虧均為正值，活動期間數值更高。也就是說，此前活動投放了過量的鑽石，但因為鑽石消耗量波動相對平穩，導緻玩家所持有的鑽石沒有更好的去處最終逐漸溢出。

就以上結論，小策進一步統計了過去 2 個月的鑽石産出來源與消耗去向的分布，并按照是否為付費玩家分組查看後發現，在鑽石産出方面，付費玩家将近 40% 的鑽石源自于活動，這與“以充值為主的活動投放”高度匹配；而非付費玩家的鑽石則主要來自于競技場與每日任務。

△ 付費與非付費玩家的鑽石獲取來源

△ 付費與非付費玩家的鑽石消耗去向

在鑽石消耗方面，付費玩家和非付費玩家均将重心放在抽卡與購買體力上。

然後，小策計算了兩類玩家每天的平均抽卡次數與平均購買體力次數，發現非付費玩家的平均購買體力所花費的鑽石遠低于每日任務提供的鑽石量，因此小策判斷非付費玩家存在囤積鑽石的傾向。

至此，小策用了 2 個小時完全弄明白了 S 遊戲近期收入下滑的原因，并着手規劃如何解決該問題。具體為：

收入下滑原因：最近 3 周收入下滑的直接原因是 61-80 級玩家持有大量鑽石，對鑽石的獲取需求不高，導緻近期充值活動對 61-80 級玩家失去吸引力。而在對玩家持有大量鑽石的原因深入分析之後發現，玩家從之前活動中獲得額外的鑽石後，沒有對應規模的鑽石消耗機制，導緻高等級玩家的鑽石溢出。另外，也發現了非付費玩家有明顯的鑽石囤積傾向，導緻玩家等級越高，首充轉化越難。

針對性解決方案：短期内可以舉辦以消耗鑽石為目的的活動，減少玩家鑽石囤積；同時嘗試減少活動投放的鑽石數量。長期來看，策劃同學需要針對鑽石的消耗玩法做評估與調整，降低鑽石溢出的速度。

關于解決 S 遊戲收入下滑的具體實踐，将在下一篇分享中詳細介紹。敬請期待！

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